销售漏斗在管理软件业务中的应用讲座PPT.ppt

销售漏斗在管理软件业务中的应用,教学目标：了解销售漏斗的基本概念、使用方法,教学对象：从事管理软件业务的一线人员,第 3 页,第 3 页,提 纲,1、为何要使用销售漏斗？（Why）2、何为销售漏斗？（What）3、如何应用销售漏斗？（How）4、销售漏斗的价值所在？（Where）,4,有几根火柴呢？,让我们一起做数火柴的游戏,现在有几根火柴呢？,1、为何要使用销售漏斗？,5,保持体形，补充血液,重复购买,意向客户 10%,入围客户 25%,谈判客户 50%,成交客户90%,成交,待开发客户,1、粗细（容量）2、斜率（销售技巧）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）,2、何为销售漏斗？,通用销售漏斗的原理,某大学招聘会现场,7,保持体形，补充血液,重复购买,意向客户 10%,入围客户 25%,谈判客户 50%,成交客户90%,成交,待开发客户,通用销售漏斗的原理,1、粗细（容量）2、斜率（销售技巧）3、均匀（阶段分布）4、流速（销售周期）,2、何为销售漏斗？,9,销售漏斗示例,10,控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题,提高工作效率，准确预测销售业绩,及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失,4、销售漏斗的价值所在？,销售漏斗的管理作用,实现营销管理的最高境界标准化管理,三、销售机会管理流程,第一部分：业务伙伴主数据维护，包括客户和潜在客户以及与业务伙伴主数据相关的类别和属性等。第二部分：销售机会维护，包括添加新的销售机会、维护销售漏斗各个阶段的具体过程、记录相关的活动，链结相关凭证。,第三部分，利用SBO 系统提供不同报表，对销售机会和销售阶段进行查询分析。第四部分，利用SBO系统特有的动态机会分析，对销售机会进行多纬度的分析和动态跟踪。,SBO销售机会管理能够帮助销售主管建立销售规范，督导销售团队，提升销售业绩。（1）方便计算销售定额。（2）有效管理和督促销售人员。（3）公平有效地给销售人员分配资源。（4）安全管理销售机会。,四、销售机会应用,1、销售机会概述2、表头应用3、“潜力”选项卡4：“常规”选项卡5、“阶段”选项卡6、“合作伙伴”选项卡和“竞争对手”选项卡7、“摘要”选项卡8、“附件”选项卡9、页脚的相关操作,五、销售机会报表,1、机会预测报表2、机会预测超出时间报表3、机会统计报表4、机会报表5、阶段分析,6、时间报表上的信息源分配7、赢取机会报表8、失去的机会报表9、我的未清机会报表10、我的已清机会报表11、机会管道,任务二 销售订单及记录,任务1：创建销售的订单记录任务2：销售订单记录查询分析,知识链结,以客户为导向的营销策略,1、销售的四种力量,（1）介绍和宣传产品 介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务A、在曰常生活中宣传 B、论坛发布消息C、利用QQ在线宣传D、向大主顾宣传 E、参加各种广告交换组织F、利用电子邮件宣传 G、在聊天室上发出邀请,H、通过新闻组来发布主页J、搜索引擎I、利用留言板、论坛,（2）挖掘和引导需求,客户购买的第二要素是需求。挖掘可引导客户的需求叫做销售的第二种力量。,（3）建立互信关系,客户购买的第三要素是相信。,（4）超越客户期望,客户购买的第四要素是满意。销售产品之后，销售人员要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。,2、制定销售策略需考虑的因素,销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，不可能无限制地花费财力和物力来进行销售，所以要计算成本。,2、制定销售策略需考虑的因素,（1）费用费用就是销售人员在每次达到销售目的过程中，花费多少钱。（2）时间销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去，在很短的时间内挖掘客户的需求，在短时间内赢取订单。,（3）客户的覆盖面覆盖客户的数量在某一时段内接触产品信息的客户的数量。覆盖客户的级别,区分客户的职能,需要拜访的客户按职能分3种：财务层的客户、使用层的客户、技术部分负责把关的客户,