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欢迎观看,【非常欢迎观看本文档】,2,销售顾问培训课程,河北诚实实业集团HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP,主讲人：乔伟朋,3,引言,在超市买一瓶矿泉水一块五！,同样的矿泉水，如何能把它卖到三块？,我能否把它卖到三十块？,产品本无价，需求创造了价值！,一瓶矿泉水成本不超过一块！,4,引言,一流,二流,一流,二流,市场能不能做好，关键在于：,营销团队,5,目录,什么是销售3销售前的准备12销售技巧提升21服务决定成败 56,6,第一章什么是销售,河北诚实实业集团 销售顾问培训课程HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP,7,销售顾问培训课程,销售就是一方将商品提供给另一方以满足其特定需求并获得报酬的过程。,8,销售顾问培训课程,销售的四个要素:,买方（顾客）商品卖方（销售顾问）报酬,9,销售顾问培训课程,销售的特征,商品、报酬双向转移,10,销售顾问培训课程,销售无处不在！,每个人都是销售员！,11,销售顾问培训课程,为什么要做销售,销售是公司最重要的岗位；销售是最能体现劳动价值的工作；销售是最锻炼人的工作；销售是充满机遇的工作；,12,销售顾问培训课程,销售准备,客户接待（需求分析、谈判沟通车辆介绍、试乘试驾）,定车交车,售后跟踪,13,第二章销售前的准备,河北诚实实业集团HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP,14,销售顾问培训课程,销售前的准备：,心态的准备工具的准备知识的准备,15,销售顾问培训课程,对成功强烈的渴望！,销售人员必须具备的几种心态：,16,销售顾问培训课程,对自己绝对的自信！,销售人员必须具备的几种心态：,17,销售顾问培训课程,有韧性，不怕挫折！,销售人员必须具备的几种心态：,18,销售顾问培训课程,不轻易放弃！,销售人员必须具备的几种心态：,19,销售顾问培训课程,团队协作精神！,销售人员必须具备的几种心态：,20,销售顾问培训课程,您认为销售人员应该准备哪些工具？,名片,计算器,价目表,客户登记表,订单,笔,产品资料,库存表,需求分析表,公文夹,21,销售顾问培训课程,汽车知识产品知识竞品知识对手知识销售流程公司政策,行业知识顾客心理营销技巧商务礼仪法律法规时事信息,您认为销售人员应该具备哪些知识？,一个成功的销售人员一定是一个杂学家！,22,第三章销售技能提升,河北诚实实业集团 销售顾问培训课程HEBEI HONEST INDUSTRIAL GROUP,23,销售顾问培训课程,场景一：,业代：您好！您是要看这款车吗？这是车是我们东风商用车的主打车型东风天龙，6x4车型，采用了国际先进的发动机制动技术顾客：发动机制动是什么技术？业代：这是发动机上的一种新技术，具体什么原理我也跟您也解释不清楚，反正就是刹车更安全。顾客：那价格一定不便宜吧，多少钱？业代：28万！顾客：太贵了。业代：这已经是最低价了!顾客：,24,销售顾问培训课程,业代：您好，先生！我是这里的销售顾问小王，这是我的名片。请问您怎么称呼？顾客：我姓张。业代：张先生您好，请问有什么可以帮助您的？顾客：我想看看这款车！业代：张先生您真有眼光，这个是我们的东风商用车的主打车型东风天龙。冒昧的问一句，张先生您是做什么职业的？顾客：哦，我开了一家物流公司！业代：张先生您太厉害了，哦，不，我应该叫您张总了。张总您买车主要是做什么用呢？顾客：主要是公司用来配货运输。,场景二：,25,销售顾问培训课程,业代：配货的车辆一般都是标载，要求车皮轻一些。除此之外您是否希望车辆越省油越好呢？顾客：那当然，谁的钱也不是大风刮来的。业代：您原来用得什么车？顾客：一辆老解放。业代：您原来那辆车怎么了？为什么要换啊？顾客：车太老了，车况不行了，另外解放车总感觉没劲。业代：哦，这样啊。那您看我们这款车，前四后四自重7吨半，比普通的前四后四车轻将近半吨。这款车采用了东风康明斯375马力发动机，康明斯可谓是世界发动机的王牌动力，不仅动力足，而且省油。有的客户用这款车跑运输创造出了百公里30个油的记录。,26,销售顾问培训课程,您刚才还说了，谁的钱也不是大风刮来的。省油就是省钱，您说呢？顾客：是啊，是啊！这车多少钱？业代：26万！顾客：可是这个价格都跟解放J6差不多了。业代：张总，您说的解放J6的确是个不错的车，但是我们的东风天龙比解放J6一点都不次，每年的市场总销量都比J6高一大截呢。况且解放车动力不足是出了名的，您不想继续忍受动力不足的困扰吧？再说，跟我们这款车相同配置的解放J6价格要高很多，相比较而言，这款车自重轻，每次可以都拉半吨货，而且开起来还省油，更加适合您。买贵的不如买对的，您觉得呢？顾客：,27,销售顾问培训课程,两个场景哪一个成交的几率大？第一个场景中业代的接待存在哪些问题？第二个场景中业代使用了哪些销售技巧？总结各种销售技巧；,问题：,28,销售顾问培训课程,了解客户的需求靠沟通,让客户购买我们的产品靠引导,沟通+引导=“勾引”,销售离不开“勾引”！,29,销售顾问培训课程,迎接；需求分析；推荐产品或解决方案；取得承诺；,客户接待的四个流程：,30,销售顾问培训课程,望：看客户表现；闻：听客户诉说；问：了解客户情况；切：做客户工作；,客户接待的四种手段：,31,销售顾问培训课程,迎接、问候、寒暄；自我介绍、递名片；引导客户入座（茶水）；询问顾客姓名、来店事由等。,第一节 迎接,32,销售顾问培训课程,“顾问”式迎接，左顾右盼，进门就问！记住客户，并让客户记住你；打开买家的“心防”，将顾客引入舒适区；注意观察客户的举动，弄清谁是决策者，谁能影响决策。,迎接的要点：,顾问顾问，左顾右盼，在门口就得问，要做到“目中有人”。,33,销售顾问培训课程,年龄、籍贯、经济状况、品牌忠诚度、过去使用的感受、家人的意见、朋友的推荐，厂商的信誉、服务态度、宣传、促销，产品的外观、性能、参数、价格，销售顾问的表现等等,影响顾客决策的因素,34,销售顾问培训课程,5W1H法则：谁是我的客户（WHO）？他要买什么(WHAT)？什么时间买(WHEN)？到什么地方买(WHERE)？为什么买（WHY）？怎样购买（HOW）？,第二节 客户需求分析,35,销售顾问培训课程,需求分析项目示例：,单位买还是个人买？现款买还是贷款买？现在买还是以后买？主要是开还是坐？有没有到其它地方看过车？看过哪些车型？用过什么产品？对用过的产品有哪些不满意的地方？关注哪些地方？,36,销售顾问培训课程,问是需求分析的关键,自己问销售需要的是问而非说多听，多问，少说，言多必失 对方说一定要让对方多说说的越多，透漏给你的信息越多,37,问的方式与特点,销售顾问培训课程,38,销售顾问培训课程,问的话题,有关现状的问题；有关问题的问题；有关影响的问题；有关意向的问题有关需求与回报的问题；,39,销售顾问培训课程,问的技巧,注意表情、肢体动作和语气语调；注意选择合适的问题；提问前先想好答案；问简单的、容易回答的问题；能用问尽量少说。,40,销售顾问培训课程,听影响需求分析的效果,聆听是一种礼貌聆听能促进顾客对你的信赖从聆听中你能了解到顾客的信息、倾向，判断顾客的行动,41,销售顾问培训课程,听的四个层次,听懂对方说的话。听懂对方想说没说出来的话。听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。,42,销售顾问培训课程,听的技巧,用心听；态度诚恳；必要时记下来；重新确认；不明白就问；聆听时不做其他的事；,43,销售顾问培训课程,赞美是沟通的润滑剂,人都有一个共性，就是都希望获得别人的认同，并且愿意与认同自己的人交往。赞美就是对别人的一种认同。赞美是消除对方戒备心理、快速拉近双方距离的最有效的手段。,44,销售顾问培训课程,赞美的技巧,1、真诚发自内心2、赞美对方的闪光点 切记不要赞美对方的缺点3、赞美要具体4、间接赞美 赞美与对方相关联的人或事5、通过第三者赞美 听某某人讲6、赞美要及时,45,销售顾问培训课程,第三节 推荐产品或解决方案,产品介绍的FABE法则：F：特征 产品的差异化配置A：优势 该配置如何发挥作用B：利益 该配置给客户带来的好处E：佐证 证明该配置的好处,46,销售顾问培训课程,FABE范例：,例：东风天龙驾驶室是依据空气动力学原理，采用流线型设计（F）。这种设计可以降低行驶时的空气阻力（A），让车辆行驶更加省油，为您节省油钱（B）。兰博基尼、法拉利等跑车都是依据空气动力学原理设计的。,47,销售顾问培训课程,介绍产品的要点：,产品或方案一定要符合客户的关注点；介绍时不要贬低竞争对手和竞争对手的产品，这样才能更能凸显自己；顾客并不关心你的技术如何先进，他所关心的是这些新技术能给他带来什么好处！顾客并不都是专家，介绍产品的时候尽量将晦涩难懂的专业术语转化成通俗易懂的、给顾客带来好处的描述；不要着急提出自己的方案，先给客户挖坑。,48,销售顾问培训课程,名人佐证；媒体佐证；权威佐证；成交名单佐证；熟人顾客佐证；,佐证的方式：,49,销售顾问培训课程,70的销售顾问没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求，就象瞄准了目标却没有扣动扳机。如果销售代表不能让客户签订单，产品、知识、销售技巧都毫无意义。最后一定要取得客户的相对购买承诺!,第四节 取得客户的承诺,50,销售顾问培训课程,1、价格；2、功能用途；3、竞争对手；4、售后服务；5、销售顾问的表现。,五大抗拒理由：,51,市场竞争十分激烈，客户在价格商谈中占据优势！,顾客买到的商品未必是最适合的商品！顾客成交的价格也未必是最低的价格！,对还是错？,销售顾问培训课程,52,顾客并不完全了解他将要购买的产品的价值。销售代表的报价与顾客对产品的认知或心理预期有一定的差距。顾客希望付出的越少越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客有多种选择，有条件与竞争对手比较。求得心理满足，照顾自尊心。,顾客为什么会砍价？,销售顾问培训课程,53,对产品了解不足，价值塑造不够；对竞争对手和市场动态缺乏了解；急于求成，害怕被拒绝，担心流失客户；对自己的产品和价格没有信心；认为只要价格低就一定能留住顾客；缺乏谈判技巧，只会一味降价；,价格只有更低，没有最低！一味的降价，永远满足不了顾客的欲望！,销售顾问培训课程,销售人员为什么会被砍价？,54,学会塑造产品的价值，使其物有所值（产品材质、配置、质量、用户见证等）掌握市场行情和竞争对手信息，做到自己要对自己的产品或价格有信心。转移顾客对价格的关注（安全、使用成本等）；第一报价可以适当高一些；,销售顾问培训课程,价格谈判技巧（一）,55,让对方先出价，摸清对方的底牌；报价不要一步到底（学会让价）；千万不要接受对方的第一个报价；适当的时候表现出惊讶的态度；扮演勉为其难的角色，适当借助领导；适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放。,销售顾问培训课程,价格谈判技巧（二）,切,56,销售顾问培训课程,冷却处理法二选一法激将法限定时间，过期无效迂回战术，从外围人员下手帮助顾客做出决策膏药法,促进成交的方法,57,销售顾问培训课程,第四章售后决定成败,58,销售顾问培训课程,签单只是销售过程中的一个环节；而售后的服务决定该顾客是否会成为你的回头客。顾客对你的满意或不满意都会传导到他身边的很多人，甚至会影响到他们对我们的产品、对整个公司的态度。赢得一个顾客很难，失去一个顾客很容易。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后的服务。你对已成交客户服务“怠慢”就是在给竞争对手可乘之机。,签单并不是销售的结束,59,客户投诉的蝴蝶效应：一个不满的客户会将自己的不满告诉10个人，继而引发连锁反应；客户投诉的冰山原理：96%不满意的客户并不投诉；所以，当你听到一个客户投诉的时候，就意味着背后还有24个客户不满。他们没有投诉，但是他们可能再也不会光临。客户不满的二八定律：投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系。,60,麦肯锡公司关于顾客回头率调查统计数字表,投诉到公司的客户是我们宝贵的财富。,61,销售顾问培训课程,一次成功的销售绝不是一个偶然的事件，它是销售人员学习、计划以及知识、技巧积累和运用的结果。接待客户时，销售人员应做到“即使跌倒也要抓一把沙”。你不可能与你接触的每一位客户达成交易，所以你应该努力开发更多的客户来提高成交量。,给销售顾问的三点建议,62,销售顾问培训课程,谢 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