金沃置业鄞州陈婆渡地产项目提报.ppt

格调生活金沃制造,金沃置业鄞州陈婆渡项目提报,2011.5.20,【市场篇】,宏观环境解读项目市场竞争客户定位项目建议,目录,一、宏观环境,政策持续紧缩，公寓市场将受何种影响？,住宅遇禁购，单身公寓前景看好,国家一系列的调控政策针对于住宅，从引起住房市场观望加重导致需求锐减，部分住房投资及刚性需求转向商业性质的单身公寓。,1套房的当地户籍居民和1年以上纳税的非本市户籍家庭，限购1套住房（含新建商品房和二手房）；对已拥有2套及以上住房的当地户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。建行、中行、农行各自浙江省分行日前均调整了首套房贷政策，首付已上调至40%，房贷利率在基准利率基础上再上浮5%-10%。对于第二套住房，首付要求不得低于60%，利率原则上不得低于基准利率1.15倍。,新建办公性质的单身公寓不得超过20%；新建办公性质的单身公寓仅限于企业法人购买，个人购买单办不出产权证；,“公寓新政”下，本案稀缺价值凸现,新建办公性质的单身公寓不得超过总体量的20%，而且购买对象仅限于企业法人。我们的项目早已通过审批，不受此政策的影响，因此这政策为本项目发展带来了千载难逢机会.,住宅市场反应：政策影响明显，成交量低位运行，价格下滑明显。,公寓市场反应：政策影响不明显，公寓成交量及均价无明显变化。,政策频出，住宅需求受限，部分投资与自住需求转向公寓，公寓迎来销售契机。,宏观环境总结,二、项目解读,项目拥有何种价值？,区域呈“七星拱月”配套价值全面升级,高教园区,万联商圈,南部商务区,行政办公区,姜山,环球城,陈婆渡,本案,该项目位于新城区内，占地面积为35万方，总投资额约30亿元。项目业态有美国风味小镇（步行街）、主题酒店、餐饮区、影院、酒吧、游艺城、儿童主题商业、华纳兄弟世界、移动城堡开发商业、酒店公寓、休闲会所等高档商业配套。,环球城再造繁华，引领鄞南休闲娱乐新浪潮,环球城,南部商务区写字楼开发规模大，建筑面积约220万平方米，总投资约120亿元将汇聚数十家国内外实力型企业总部，约7万名白领人士办公；南部商务区的开园为本项目提供了大量的潜在客群。,南部商务区开园“宁波曼哈顿”成城南新地标7万高级白领带来超强购买潜力，前景无可限量。,项目位于鄞州万达南的陈婆渡距3号轻轨线的陈婆渡站仅300米距万达广场仅4公里，5分钟车程距联盛广场3.5公里，4分钟车程距南部商务区仅2公里，2分钟车程。,3号线,5号线,4号线,陈婆渡站,约300米,4KM,2KM,3.5KM,3号轻轨线陈婆渡站距本案300米之遥，迅速抵达全城,明州医院,南部商务区,环球城,首南大酒店,嘉华SOHO,南部商务区,南裕社区,首南幼儿园,101公交站,格兰春天,陈婆渡小学,本项目,消防大队,荣安府,万科金域华府,荣安琴湾,陈婆渡小区,都市丽湾,万里学院,鲍家夺小区,绕城高速,茶桃公路,鄞州大道,首南中路,鄞州公园,雍城世家,学府1号,宁南路,天童路,地块区位成熟，生活配套齐全,盛世新都,利时金融大厦,鄞州新政中心,首南中学,诺丁汉大学,自有超市、菜场，甬城公寓罕见,项目裙楼部分的一楼拥有4531的菜场；二楼拥有6781的超市，生活便利性强，自身配套优势明显。,双子座造型 现代简约尽显优雅,项目建筑立面材质主要为天然石材与双层低反光率中空玻璃,使建筑风格严肃稳重。选用环保、节能、高效的建筑材料。项目两幢楼体，以双子座形式呈现。,约8超大阳台，公寓极为稀有。,阳台部分,项目主力户型面积在40-50，带有约8的生活阳台，项目户型优势明显。,S（优势）,O（机会）,T（威胁）,1、项目距鄞州主要商圈均在5分钟车程内；2、交通便捷，周边社区成熟；3、项目自身拥有菜场与超市配套优势明显；4、项目产品优势明显，投资与自住价值高。,1、环球城的发展带来了全面高档的商业配套；2、南部商务区一期开园入驻带来大量潜在客户；3、距3号轻轨线的陈婆渡站仅300米；4、后期公寓供应有限，项目将成为稀缺性产品。,1、未来竞争个案，对本项目将带来一定威胁；2、新政持续紧缩将带来一定的潜在风险。,W（劣势）,1、临近天童南路与绕城高速，有一定噪音影响。2、户型相对单一、客户选择余地不大。,项目SWOT,三、市场竞争,项目将面临何种竞争？,目前公寓市场供应集中，楼盘间竞争压力大。,威斯汀中心,BEST爱都会,本项目,江南一品公寓,立方寓,外滩风景,海顿公馆,钻石广场,时代金茂,宁波大公馆,欢乐高层,新海蓝钻,名汇东方,金湖世家,万达广场,在售项目,未售项目,招宝广场SOHO,郁金香中心,物流信息港,鼓楼广场,21号码头,洛兹广场品阁,新海蓝钻,城南公馆,新城名苑,康城阳光,凤凰水岸,钱湖天地,慈城新天地,恒元项目,利时项目,皇冠花园三期,华翔项目,翡翠湾,天合二期SOHU,雷迪森,联盛广场,中河名庭,中基理想城,学府1+1,海尚国际,华荣四明广场,东外滩花园,“”,未来半年内宁波公寓市场供应量约为7000余套,代表个案,2010年1月至2011年4月共成交10511套单身公寓，按此去化速度来算本项目上市时（预计在2011年年底）市场存量已基本消化殆尽。,因此本案届时直接竞争对手主要为利时金融大厦与环球城,环球城与本案竞争要素：离南部商务区比本案更近；自身高端配套比本案更具优势；产品形象比本案更高。,重要竞争对手：环球城,公寓,写字楼,商业,主要竞争对手：利时金融大厦,利时金融大厦与本案竞争要素：地段比本案更具优势；产品档次比本案高；景观资源比本案丰富；,次要竞争对手：华龙四明广场,华龙四明广场与本案竞争要素：离万达、联盛和BEST比本案更近；商务氛围比本案较成熟。,单身公寓,酒店,写字楼,次要竞争对手：培罗成广场,培罗成广场与本案竞争要素：自身有酒店和商业，配套比本案更丰富；景观资源比本案好；地段升值潜力不如本案。,间接竞争对手：恒元悦庭,恒元悦庭与本案竞争要素：自身有酒店，配套比本案好；东部新城商务氛围未成熟，区域成熟度不如本案。,间接竞争对手：华城花园,华翔项目与本案竞争要素：户型40-95，与本案产品差异明显；河景资源比本案丰富；地段升值潜力不如本案。,华城花园,单身公寓,写字楼,住宅,住宅,别墅,市场竞争总结,本项目上市时市场存量基本被消化殆尽，将面临的竞争对手主要有环球城和利时金融大厦，竞争压力相对较小，项目销售迎来机遇。,四、客户定位,寻找目标客群,客户定位,客户定位,父母资助购房,鄞南私营业主,高教园区教师,住宅转公寓的投资客,鄞州区公务员,南三县投资客,首次购房自住,自住为主约占30%,投资为主约占70%,群体描述：20-25岁，刚毕业或工作1-2年，积蓄很少，由父母全额支付或支付大部分购房款；购买动机：在南部商务区上班，离上班地点近，上下班方便，同时也看中生活的便利性及区域发展前景；购买特征：自住为主，部分兼投资客源来源：南部商务区及周边办公楼里的年轻白领。,父母资助购房,解读客户,群体描述：25-35岁，工作5年以上，有一定的积蓄但购买住宅压力大，从而转向购买公寓作为过渡性自住；购买动机：迫切需要购房用来结婚使用，看中相对住宅的低总价优势以及生活便利性和区域升值空间；购买特征：自住为主，部分兼投资客源来源：鄞州中心区、南部商务区工作的白领。,首次购房自住,解读客户,群体描述：鄞南小企业主，对区域十分熟悉；购买动机：看好南部商务区的发展前景及本案的产品品质；客源来源：陈婆渡、南部商务区和姜山镇等鄞州区本地为主,解读客户,鄞南私营业主,群体描述：有一定的余钱，但又不足以去投资高总价的住宅和别墅，偏重以投资低总价的公寓；购买动机：看好南部商务区的升值空间；客源来源：万里学院、诺丁汉大学等高教园区教师,解读客户,高教园区教师,群体描述：在鄞州区工作的年轻公务员和事业单位的工作人员，具备较强的经济基础；购买动机：在此工作，熟悉区域发展和规划前景，对南部商务区的发展前景十分看好；客源来源：鄞州行政中心公务员、周边街道办事处工作人员,解读客户,鄞州区公务员,群体描述：鄞南周边县市小康以上人群，具有较强投资意识；购买动机：就近投资心理，对鄞南区域比较熟悉，对南部商务区前景看好；客源来源：奉化、宁海和象山,解读客户,南三县投资客,群体描述：受住宅新政尤其是限购令的影响，无法投资住宅，从而转向投资公寓；购买动机：限购令对投资住宅的限制，同时看好南部商务区的发展前景；客源来源：鄞州为主，其他地方为辅。,解读客户,住宅转公寓的投资客,五、项目建议,项目价值提升建议,将裙楼屋顶打造成屋顶花园，给业主带来休闲领地。,价值提升一,连廊雨棚,室内部分：可视对讲门禁系统；室内智能化控制开关；厨房设置智能多媒体终端，可实现有线电视、DVD、可视对讲、广播等多功能,网络设施：打造全无线自由社区，可在社区范围内享受无拘无束的网络环境，随时随地发挥无限上网环境。布线系统：每个房间预留充足的网络布线接口，提供千兆光纤到桌面的高速网路。网络社区：专为客户所打造的一个网络社区，便于社区用户交流。,智能家居构想:家庭智能化系统,价值提升二,智能家居构想:指纹门锁系统,为了增强每户的私密性与安全性，同时在细节上体现产品的尊贵与档次，建议将指纹门锁系统作为交房的标准。,智能家居构想:阳台风干遥控衣架,好太太帮手阳台智能遥控升降晾衣架自带风干消毒系统市场价格2000元,具有以下特点：1、30米内无线智能遥控，2、自带风干系统开启180分钟自动停止3、具有紫外线消毒功能开启30分钟自动停止.4、自带照明系统，完全取代阳台照明灯5、独有的防障碍自动停机保护专利技术,安全保护电机,使用更放心6、连续升降超过4分钟电机自动过热保护，十五分钟后方可继续升降期间其他功能正常使用7、升,降超低静音,晾晒更舒心,符合您的宁静高尚生活标准,8、防风抗摆升降系统，任何位置均可升降9、40公斤超大承重量,超过将不可升降，升降高度达1.3-1.5米,智能家居构想:挂壁式采暖，自动烘干系统,适温、采暖、烘干均自动化实现,中山市名臣电器有限公司挂壁式电热毛巾烘干架市场销售价格120元,价值提升三,阳台,厨房,效果示意图,项目户型,增加厨房、铺设煤气管道，使居住功能更加完善。,与政府协商要求将水电转为民用性质，降低业主居住成本免其后顾之忧。,物业公司的好坏，虽不能直接影响项目销售情况，但对项目去化而言有一定的良性作用存在。因此，建议本案可请一国内或国际知名物业公司作为项目的物业顾问，提高项目口碑。如：香港戴德梁行、仲量联行、第一太平戴维斯、上海陆家嘴等。,高品质物管为项目业主保驾护航,价值提升四,价值提升总结,【企划篇】,展开关于南部商务区的梦想翅膀,这里是宁波城市发展的第三极力量这里正在复制曼哈顿、拉德芳斯的繁华这里坐落着代表宁波商务前沿的企业总部群,这里是宁波最具经济活力的所在这里拥有着宁波的未来这就是本案所在的区域-南部CBD！,本案的独特魅力所在,本案核心价值构建,一,坐繁华之上，集万千宠爱,南部商务区咫尺之遥，5分钟内抵达万达广场，环球中心、银桥水阶环伺左右无限精彩从不间断，24小时猎取都市繁华,【区位价值】,【轻轨物业】,未来，轻轨3号线的开通，项目到陈婆渡站仅约300米交通极为便利，尽享都市完善配套,3号线坐落门前，通达全城,【项目配套优势】,底层设为目前单身公寓市场上较为稀少的大型超市与菜场等生活配套，能够解决业主日常所需，享受便捷的都市生活,自带超市菜场，生活便捷舒适,【建筑优势】,2幢现代风格的高层犹如大地双子，十分出众。建筑立面采用极富时代感的玻璃幕墙，又配以质朴的天然石材，高贵气质油然而生，在众多建筑中脱颖而出,双子星造型，时尚不失优雅,阔绰阳台，精英私享阳光领地,拥有目前单身公寓市场上较为稀少的生活阳台，户型优势颇为明显。3.6米的面宽，近8平方米的面积，为业主打造一方阳光天地,【户型优势】,屋顶花园，低碳生活的范本,顶层有绿色空中花园，选用环保、节能、保温等优质建材，打造绿色有机建筑，为业主的健康保驾护航，开启低碳生活,【绿色建筑】,MINI公馆，精致生活无处不在,绝大部分为小户型，与户型较大的住宅相较，总价上占具绝对竞争优势，是投资、自用的首选物业,【精彩户型】,【品牌价值】,金沃制造，缔造格调生活,金沃置业联手几大知名机构，在建筑、设计、物管等方面精雕细琢，确保建筑百年品质,人是房子的主体,目标消费群体锁定,二,一个产品的热销，不外乎是精确找到那群人，然后用合适的方法，说服他们购买这个具有独特魅力的产品。,客户分析,本案的主力客户不是那些刚步入社会的普通年轻人，而是已经进入社会工作5年左右，年龄在26-30岁左右，事业已小有所成，无论工作还是生活都处在上升期的社会年轻精英。,收入和财富的增长：使他们愿意在优质物品上花费更多；生活费用的降低：各种大型零售店带给他们生活费用结余；女性力量的兴盛：她们依旧单身，但是不菲的收入使得她们独立性更强，并对拥有自己房子的要求也更强烈；且她们有能力为自己购买。,客户特征,他们追赶潮流、乐于接受新事物、对自己喜爱的东西只要经济能承受愿意产生购买；对于生活中很多琐碎的事情不愿意亲自去应付，希望有相关的服务帮助解决；在能接受的范围内他们希望直接买到符合自己心意的成品房。,家庭结构的变化：生育孩子年龄推迟，使家庭经济负担降低；婚姻状况的变化：结婚年龄的推迟，使年轻人用在约会、个人形象及体验生活上的时间和金钱越来越多；消费观念的成熟：他们更加精明和老练，同时“尽情消费”不再成为道德舆论的压力。,他们迷恋都市的繁华，除了旅行，每一分钟都要在城市中心；事业的蒸蒸日上，让他们有一定的物质基础，因此，即使空间再小；他们一定要有自己的房子，最好，他们的左邻右舍，与他们一样出色，如此，才能确保自己的品味生活。,他们大多属于首次置业者，他们的购买核心动机都是,拥有属于自己的独立空间 营造属于自己的精致生活,如何建立本案市场独特形象来打动这群目标受众？,三,【核心概念推导】,普通微型车和MINI的差异,MP3和IPOD的区别,普通手机 与IPHONE的距离,质量更好？技术更先进？功能更强大？,差异，在哪里？,是,但不全是！在这些之外，还有“情感满足”,这些价格高于同类产品但并不是遥不可及的，它们是具有更好的品质、更独特的品味，并能满足购买者对情感需求更高期望值的产品。,时尚精致高端创意,新奢侈品,我们称之为,新奢侈品的与众不同,“新奢侈主义”已经不是一个趋势，而是一种现实。,这些城市精英和区域中产身上，已不可避免的具有“新奢侈情怀”,为这群具有“新奢侈情怀”的都市精英们创造一个更有“生活价值”的上层生活馆,而我们所要做的就是,所以我们贩卖的,并非是单纯的50的房子，而是一个具有独特价值，承载着生活梦想的情感空间。,它是这样一个产品,投资者“高性价比”的投资小品 享乐小夫妻 的“品质生活之家”成功人士私享的“心情小寓所”白领人士进阶标签的“不二之选”,这就是,金沃双子荟,她的最大目标，是说出一种极具格调的都市年轻新贵的生活方式，它包含着乐趣、个性、创意等生活元素。她的诞生，能够让城市新贵们找到一处一直寻觅的私属天地。,直击客户心灵,案名释义,案名辅推：,城市smart,（1）smart（奔驰）拥有精致空间和独特概念，十分符合单身公寓的特性；且 其刚亮相便被年轻白领视为潮流风向标，暗含本项目将受到的关注程度；（2）smart=small（小，精致）+art（艺术），尽显精致单身公馆的格调。,其他案名备选：,蓝贵公馆爵士悦,广告语,格调自天成,项目属性定位：,南部CBD纯有机公馆,VI系统,方案一,户外,户外2,名片,楼书,纸袋,酒瓶,伞,打火机,钥匙环,方案二,名片,纸袋,灯箱,指示牌,马克杯,酒瓶,备选LOGO,【执行篇】,战略：五大战略 统筹全局,一、概念明确：将格调和新奢侈观旗帜鲜明的出市，迅速使市场接受和认知。二、市场细分：占领以南部商务区为核心、鄞南新区为重点、宁波市区及大市为辐射的市场。,三、客群明确：企划上核心客户为南部商务区工作的白领阶层。销售上核心客户宁波投资客。四、特定媒体：除去常规渠道之外，针对客群为年轻白领阶层这一特点，有针对有选择的某些特定媒体。五、上下联动：线上媒体扩大影响；线下活动直接接触彼此联动，相辅相成，达成营销利益最大化。,周期：12个月目的：强化“双子荟”案名，界定现代都市、格调、新奢侈品的楼盘气质。执行：全面引爆，报纸、网络、户外及软文先期启动，品牌告知,格调倾城概念释放、形象建立,格调自天成,NO.1,户外,格调自天成,关掉门外的繁华与喧闹，解下考究的领带和西装悠扬的蓝调响起，踩着轻快的脚步，忘情起舞美酒，咖啡，音乐，一样的精彩与恣肆柔软时光里，流淌格调人生,形象报广,金沃双子荟南部CBD纯有机公馆,活动1,双子格调馆,设立“格调双子馆”。利用万达广场、南部商务区、售楼部现场等场所展示 新奢侈品（MINI、Smart、IPHONE、IBOOK、LEVIS），渲染“新奢侈文化”。,活动2：“新奢侈品”论坛活动诠释：不定期举办IPOD、苹果电脑、单反等系列讲座或摄影、游戏等比赛，并参加者可以团购此类商品。,活动3：Smart周末活动诠释：smart曾在淘宝上7.7的团购价使消费者趋之如骛。由此启发，可与其经销商协商，为白领争取优惠价；同时，现场有自助餐、音乐等烘托气氛。,周期:2个月目的：认知双子荟产品类型及价值，并加强项目细节的解读与体验执行：活动引爆，大众推广面铺开，主要战场占领及小众客户渗透。,双子璀璨推波助澜，产品释放、现场体验,NO.2,繁华间现格调,离不开中心，只因离不开繁华,南部商务区咫尺之遥，5分钟内抵达万达广场环球中心、银桥水阶为生活环伺左右无限精彩从不间断，24小时猎取都市繁华在金沃双子荟，每一分钟都是城市中心,区位篇,金沃双子荟南部CBD纯有机公馆,区位篇,焦点无双，只因出色成双,双子星造型，犹如耀眼的明珠傲立南部CBD玻璃幕墙，简洁立面，现代中透出无限的高贵出色的楼市明星，自是焦点所在金沃双子荟，近7万方纯有机公馆，缔造近7万方精英生活圈献给都市新贵,双子篇,金沃双子荟南部CBD纯有机公馆,双子篇,追逐享受，只因被阳光追逐,对于享受，从未放弃近8阔绰阳台，阳光不请自来懒懒的午后，开始一场惬意的阳光浴金沃双子荟，近7万方纯有机公馆，缔造近7万方精英生活圈献给都市新贵,阳台篇,金沃双子荟南部CBD纯有机公馆,双子篇,活动1,城南尽是双子荟,活动内容：趁南部CBD开业1周年之际，针对本案主要目标为在南部商务区工作的白领，正可利用这一时机对南部商务区进行全面入侵，占领南部商务区的主要写字楼和其他重要场所（如银桥水阶），将本案的项目资料全面铺入，让受众在南部商务区感受到本案的浓厚气息。,活动2,“悦目、悦心”我眼中的南部CBD摄影大赛,内容及目的：1、结合南部商务区1周年节点，举办“悦目、悦心、我眼中南部CBD”摄影大赛。2、让有着相同摄影爱好的人通过焦点网、搜房网等网络媒体或者市区展示厅等报名，评选出优秀照片发于相应的奖品，从而使传播概念与线下活动无缝结合，配合媒体的报道，不仅能有效吸引目光，同时能扩大项目的市场知名度和好感度。,我手做我心,巧克力DIY大赛,活动3：,邀请意向客户中的年轻情侣来售楼处现场进行巧克力DIY大赛，主办方提供一块制作区，邀请专门的巧克力制作人员进行辅导，情侣动手制作巧克力并可以在上面刻上对方的名字。,活动4：,以爱之名十二星座集体婚纱摄影,以新娘星座为准备进行分类，举行集体婚纱摄影。,占领加油站，截流客户,建议理由：现在生活中汽车不再是奢侈品。本项目的客户将有比较多的客户会是有车一族，其余大部分也会在几年内购买汽车。加油站成为目前社会上的有车一族不得不去的地方，特别是一些鄞州区的加油站。推广方式：1加油站现场进行必要的布置，进行项目推广的氛围渲染。2向加油的客户每车赠送一瓶饮料，使客户初步消除对推广人员的排拆心理。赠送饮料按活动双方约定的价格由活动组织方向加油站进行购买。3简单项目推介，宣传资料发放，进行客户登记。,热恋全城一切为开盘服务,周期：1-1.5个月。目的：开盘火爆销售，借势促进销售的扩大化，造成热销场面乃至抢购风潮.执行：活动+立体媒体配合。,NO.3,格调升级全城热恋,品味，OPEN!X年X月X日，金沃双子荟全城启幕，荣耀献映，敬邀莅临,品味是一把钥匙，不仅开启一种生活，更启动关乎格调的圈层金沃双子荟一期，繁华之上的精装公馆，将为您启动由200位出色左邻右舍形成的精英生活圈,开盘报广,样板房打造-展示产品魅力所在,目的：利用样板房现场实景，让消费者提前感受“眼见为实的品质”打动客户。形式：电话、短信通知意向强烈客户，待样板房开放之际到现场实地参观。,眼见为实的品质,活动1,从开发商、建筑设计师、景观设计师等各个角度，详细介绍区域潜力、项目概况、产品优势等，让消费者深入了解项目。,“格调自天成”暨金沃双子荟产品发布会,活动2,活动3,双子，全城热恋,一场声势浩大、全城皆知的开盘仪式，既是项目品质的明证，也是后续推广最有利的宣传武器。通过室内外氛围的整体包装，将整个开盘现场做成一场全城同庆的节日盛宴，将项目推向首波高潮。,金沃双子荟开盘盛典,南部CBD50全能精装公寓升级宁波白领购房热情,报纸网络软文炒作,金沃双子荟 为青春筑家,金沃双子荟逆市热销，再书公寓传奇。,【销售篇】,销售策略概述,抓住机遇,亮剑前行,八大销售法宝四两拨千斤,销售策略概述,全面突破市场上单身公寓单一的装修风格的交付标准,法宝一：丰富精装修风格 给客户更多选择,由于项目户型产品单一，且数量多，为提升产品竞争力，建议提供3-4套不同风格的装修标准，以丰富产品线，提高成交率。,分层装修，便于工程施工与项目推盘销售,精装修风格建议1：现代简约风格,BSET爱都会样板房,精装修风格建议2：中式田园风格,春江花城,精装修风格建议3：现代风格,金东岸样板房,精装修标准建议：,配备全套家电实现“拎包入住”,精装修标准建议：2000-2500元（实际装修成本控制在1200-1500左右）,精装修楼盘的装修费用是与其装修风格密切相关的，复古的风格，例如欧式古典、中式古典决定了其工艺的繁复性，其摊在单位面积上的花费较简单工艺的高出数倍。根据装修风格不同，我司将以甬城精装修住宅楼盘的装修费用归表，以作对比分析。由下表，可归纳出甬城装修房费用：BOSS领馆（全装修）3500元江南一品 2000元翡翠湾 2000元嘉诚尚座 2000元新海蓝砖（全装修）3000元主力集中于20003000元/M2,精装修标准建议：紧跟市场平均水平，提升项目竞争力，并考虑成本控制,法宝二：售楼处设置在项目现场 样板房全面展示项目形象,售楼处现场设置考虑因素 一、停车便利性原则 二、设计方便性 三、功能使用性完善,售楼处现场搭建，一方面可以方便展示区域优越性，另一方面，能够通过售楼处展示本项目的精神,售楼处设计风格建议,特色新颖的立面突显楼盘个性，并吸引路人眼球，起户外广告宣传及指引用作。,简洁、时尚的内部装修代表项目本身档次的及时尚信息。,样板房建议,样板房：在现场与售楼处同时搭建，统一风格样板房数量：建议 3套,案例：江南一品 7套 BOSS领馆 4套,现状：政策规定 预售许可证领出后几天内必须开盘，预售前不得以任何形势收取意向金。,法宝三：通过第三方发放VIP置业卡 规避政策风险，掌控真实客户,卖卡的功能是什么？首先是广告。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度便具有了媒体特征；其次才是蓄水造场，保证相当比例成交的手段；同时，具有对项目进行价格测试的功能。,卖卡的本质：对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。,对应措施：借助网络等第三方平台，通过VIP置业卡的发放，实现客户购买意图摸底，为顺利开盘奠定坚实基础,示例：摩根国际,法宝三：通过第三方发放VIP置业卡 规避政策风险，掌控真实客户,搜狐焦点网铂金卡首发800焦点网友疯抢,具体推盘顺序：分四次推出，首期小量测市场，中期快速跑量，后期促销全面实现利润。推盘理由：1、少量多开,保证旺销；2、低、中、高楼层结合推出，利于后期项目提价；3、结合市场，每批次推售为量总量的20%-30%；,法宝四：科学推盘节奏实现均衡去化 创造更大利润,首批房源 A楼低区、高区结合,二批房源A楼中区+高区房源,四批房源B楼中区压轴，创造最大利润,三批房源B楼低区、高区结合,2、每幢低、中、高区结合，分两批次推出，确保每批次,A楼,B楼,1、分AB两幢单独开盘,3、前一批次房源消化70%80%，加推下批，充足客户数量保证,本案正式推出时，南部商务区形成已将近一年有余各种高级白领，企业中高级管理人才将是本案的主要客群构成因此，本案将针对南部商务区的楼宇进行团购，实现共赢,法宝五：团结就是力量 南部商务区楼宇客户团购营销,项目营销中，需要针对销售中的一些特别阶段，采取特殊营销手段，使项目圆满成功。,法宝六：特殊营销，助推项目圆满成功,特价促销之：秒杀,特价促销之：特价优惠券竞价拍卖,特价房 秒杀,秒 杀！,特别优惠券竞价拍卖,法宝七：充分利用“头羊效应”：先吸引超市龙头入驻，强化生活配套。,业务操作执行 第一部分：项目营销周期 第二部分：项目价格策略 第三部分：工作流程及配合,第一部分：项目营销周期,核心营销周期：9个月，95%以上销售率,开盘9个月内达到 95%的销售率,开盘3个月内力争销售 50%；,开盘6个月内达到 80%；,阶段目标分解,第二部分：销售价格策略,价格方案,利润最大化,价格主攻方向：以利润最大化为价格实现目标,高形象,高价格,中速度,特 征,项目均价确定,均价确定前的工作：充份的价格试水，保证价格最高,宏创客户资源为最好的价格试水对象朝阳荟成交客户490组，登记客户约1500组；麒麟大厦成交客户近500组、登记客户约3000组；利时购物广场成交客户约150组、登记客户近500组；尚南晓筑成交客户约300组，登记客户近2000组；嘉诚尚座登记客户近2500组；,价格试水 对应价格策略,认购超火 均价提价10%，开盘销售认购火爆 均价提高 5%，开盘销售认购一般 执行目前均价，扩大营销渠道，开盘销售认购较差 放宽认购身份条件限制，推迟开盘时间,遵守市场规律，试水结果确定开盘均价,目标达成与客户需求结合的推盘策略,项目均价确定：竞争个案比较法,PS:本均价是指项目以目前竞争状况与市场环境下的市场推盘价格,参考项目：联盛天连天 新城名苑 钱湖天地,根据竞争个案对比法，得出本项目入市均价：,13200元/,项目均价确定,考虑到本项目推盘时，对项目均价影响因素1、南部商务区运营成熟，磁场效应全面放大；2、市场竞争减缓；3、宏创地产专业代理与广泛客户资源；相信可以使本项目均价提高 800元/平方,13200+800=14000元/,项目均价修正,项目均价确定,最终实现均价,价格策略：平开高走、创造利润最大化,首批房源，提高表价，放大折扣，保证开盘折后目标均价;前期以平价冲量为主，后期冲价确保项目利润；一户一价，适当拉大南北价差，对客户进行价格引导；低区缩小差价，高层拉大层差，保证均衡去化,价格策略：小幅递增 频率适中,每批次房源入市价格比前一批次，均价增幅约5%左右；通过调节优惠折扣和付款折扣，稳步提升折扣均价；价格调节频次应该与市场行情吻合；,第三部分：业务工作流程,营销队伍建设,制定销售人员每周的跑盘计划，对于市场上的楼盘进行每15天一次的信息更新。每月一次相关主题的培训讲座，保证销售人员与客户的零距离沟通，保证销售人员对客户心理的充分把握，培训主题例如：房产专业知识的培训区域规划的探讨金融和政策的相关培训销售技巧的培训,营销人员培训,A、电话接听流程：安排电话接听顺序接听来电并将有效信息登记入来电登记表汇总所有来电登记表，并编制来电统计表将来电统计表交予副专将统计数据输入电脑，并归档及时追踪来电客户，邀请参观售楼处B、来人接待流程：按值班顺序接待来访客户在客户未走进接待中心时,由值班人员站到门口,将接待大门打开,迎接客户将客户迎进销售现场时,带到模型处并详细介绍产品介绍完模型后,引领客户到洽谈桌给客户递上资料,再进行项目情况的讲解果断的应对客户的疑问,引导着去看实景现房引导客户确定意向房源，并向柜台询价相关内容记入来人条和客户资料表，并将来人条放到指定区域及时电话追踪，并记录客户资料表,业务规范及人员管理,C、案场会议制度 1、售楼处销售工作早会 时间：每日早晨上班后开始出地点：现场售楼处 人员：专案和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加）内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排 2、售楼处销售工作晚会 时间：每日销售完成后开始地点：现场售楼处 人员：专案和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和开发商参加）内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与开发商 和销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售总监或主委；3、售楼处周例会制度 时间：每周五销售工作完成后 地点：现场售楼处 人员：专案和项目负责人、策划人员、销售人员 内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；与开发商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表彰与批评；,案场会议制度,销售日报表：主要反应当日来人来电及成交数据 由副专案制表，专案审核。并发送至开发商、总经理、销售总监、主委、财务总监等。销售周报：本周来人来电数据、成交数据及分析，媒体情况反馈，本周主要营销工作及完成情况分析，下周工作计划安排 由副专案制表，专案审核。并发送至开发商、总经理、销售总监、主委、财务总监等。销控表：由副专案制表，每日及时销控，专案审核。销售月报：本月来人来电数据、成交数据及分析，媒体情况反馈，本月主要营销工作及完成情况分析，下月工作计划安排及相关企划等推广建议；由副专案制表，专案审核，于每月初前发送至开发商、总经理、销售总监、主委、财务总监等。销售员业绩统计表：由副专案制表，专案审核签字，于每月底前发送至公司行政部。楼盘月度销售分析（含下月度计划）由专案执笔，每月底前提交开发商、总经理、销售总监、主委。,业务汇报、报表制度,客户通知 电话约定签约时间 核对买受人身份 携带身份证等、咨询购房相关事项（签约接待台）客户缴款指定银行付款 签定预定协议书 凭缴款单（签约接待台）协议复核、开具收款收据（销控台、财务台）协议盖章、编车位顺号（销控台）领取协议、收据（销控台）按揭咨询 仅限按揭付款客户（按揭咨询区）签定购房合同 凭预定协议书、缴交首期余款（签约接待台）提交按揭资料、领取合同（销控台）合同履行,签约流程标准,项目的成功，离不开双方的无间合作，宏创愿与贵公司一同为本项目的成功，携手合作，共同努力。最后再次预祝本项目取得市场和品牌的双丰收。,汇报完毕，不吝赐教！,