银行保险衔接训练完美说明.ppt

专业化销售流程之完美说明,2,课程目标,通过90分钟的学习，让学员熟练掌握完美说明的要点及原则，能准确运用说明的步骤和方法介绍产品，从而激发客户的购买欲望。,3,课程大纲,一、完美说明的定义二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,4,拒绝处理,完美说明,促成,接触,5,课程大纲,一、完美说明定义二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,6,完美说明,用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户保险理财需求，生动准确地阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。,7,课程大纲,一、完美说明二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,8,完美说明的要点及原则,建立信任拉近距离穿插赞美不断发问先讲利益吸引客户运用提问解决难点快速切入到位即可,9,课程大纲,一、完美说明二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,10,穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。,完美说明的步骤与方法（1/4）,例如：问客户“你小孩多大？”（1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题；（2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老、创业话题。,11,当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。,完美说明的步骤与方法（/4）,例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入几千元，只投入十次，就可获得长达15年、高达3倍的公共交通意外保障。并且每满一年就可以返还您基本保额的10%，一共返还十五次，15年满期时还可以领满期本金和双重红利。”（盈盛C）,12,通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。,完美说明的步骤与方法（3/4）,例如：客户询问交费期限，反问客户：“您觉得长期收益高还是短期收益高？”随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。,13,完美说明的步骤与方法（4/4）,通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。,例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？”,14,课程大纲,一、完美说明二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,15,保持微笑、找赞美点内容简洁、有说服力针对客户需求做产品说明避免使用不吉利的字眼一旦出现购买讯息尽快进入促成与柜员互相配合给客户适当压力,完美说明的注意事项,16,课程大纲,一、完美说明二、完美说明的要点三、完美说明的步骤和方法四、完美说明的注意事项五、案例示范及演练时间,17,客户A1:一位带孩子的中年女性客户A2:一位50岁左右的老先生客户A3:一对年轻夫妇,业务B1:存钱业务B2:买国债业务B3:积极询问理财产品,案例示范及演练时间,情节,客户A走进某银行要办理业务B，经过一番寒暄赞美之后，您准备进行产品的说明,场景,角色,18,成功的说明让促成水到渠成!,结束语,19,谢 谢,