九牧《经销商管理实战训练》 .ppt

,讲师：梅明平,2011年2月26日,经销商管理实战训练,第一讲 角色认知第二讲 经销商数据分析第三讲 高效激励经销商第四讲 经销商绩效评估第五讲 竞品信息的收集第六讲 销售工具的应用第七讲 促销十步曲,经销商管理实战训练,角色认知,第一讲,一、为什么会存在这些问题？,1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的目光，心态不好。2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益。3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任公司政策，有时只有去强压。4、公司对市场形象的要求经销商不予配合,如铺市工作。,5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时,各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方便，经销商也非常配合。6、当出现分歧,在管理上多半依靠考核等来实现问题的统一,这样往往让经销商非常反感,当意见无法统一时,有些情况下经销商会抵制公司的一些政策和活动。,1：你是经销商的上级领导吗？2：在经销商面前你是经营实战专家吗？3：经销商是为了完成厂家的任务吗？,二、我们错在哪里？,业务员=？经销商=？,三、我究竟是什么角色？,经销商数据分析,第二讲,计算公式 销售增长率=本期销售增长额上期销售额,数据1：经销商销售增长率,指标含义（1）是预测未来销售趋势的重要指标。（2）指标越大增长速度越快，发展前景越好。（3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。,数据2：经销商销售额,定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义（1）是判断经销商销售实力的重要指标。（2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强。,数据3：经销商完成销售计划百分百,计算公式 销售计划完成率 实际完成销售额 销售计划,指标含义（1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。（2）可判断厂家销售计划是否合理。（3）是决定经销商返利的主要指标。（4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。（5）可判断销售人员的工作是否认真主动。,数据4：经销商的出货率,计算公式说明 本期出货量=上期库存+本期进货-本期库存,指标含义 是判断经销商实际销售的重要指标。可以很清楚地了解库存与销售情况。可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。,数据5：其它指标,专销率 专销率 本厂产品销售额经销商全部产品销售额市场占有率 市场占有率 经销商销量 辖区内同类产品销量之和铺货率 铺货率 实际上有陈列的店铺 产品所应陈列的店铺退货率 退货率 退货金额 经销商销售额,高效激励经销商,第三讲,沟通上尊重。注意倾听、勿跷“二郎腿。礼仪上尊重。形象、衣服、握手等礼节。承诺上尊重。承诺的事情要兑现。心理上尊重。不因业绩的好坏区别对待。招呼上尊重。打招呼时不要“喂喂”称呼。,一、尊重经销商,短信问候。如：“王总，您好！祝贺您在2009年取得了3288万元的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪，也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到之际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺”电话问候。注意时间、语气语调、后挂电话。当面问候。春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼包等。,二、问候经销商,表扬时点：每月的月初如1号。表扬对象：上月业绩好的经销商如销量排行榜前6位的经销商；表扬方式：电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导当面表扬等；表扬奖品：奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用支持等。,三、表扬经销商,经销商绩效评估,第四讲,其他指标,上月销售指标,绝对销售额排行。完成销售计划排行。全品相销售排行。窜货等违规行为次数排行。退货占比排行。费用占比排行。,绝对销售额与去年同期比排行 今年累计销售额排行。今年累计完成计划百分比排行。,一、确定评价指标,二、公布月度评价结果,传真,短信,E-mail,亲自送达,会议公布,电话,其它,管理思路,拜访重点,后三位拜访重点,前三位拜访重点,抓两头、放中间。,排名前后各三位。,-表扬与激励-总结易于推广的经验,-了解情况-做出决策（支持、更换）-达成共识,三、行动计划,第五讲,竞品信息的收集,1、竞争厂商的内部人事调整；2、竞争品牌的销售政策调整；3、竞争品牌的产品价格调整4、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；5、竞争品牌的促销活动；6、竞争品牌新的广告活动；7、竞争品牌新的POP（附样品）；8、其他一切竞争品牌的信息；,一、收集竞品信息的内容,1、公司内现有的档案资料；2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6、从本行业及其他商业组织获悉；7、在本行业及其他贸易展示会上收集；8、对各品牌市场表现情况的细心观察。,二、收集竞品信息的方法,1、每月或每周拜访客户的频率？2、在客户处停留多少时间？3、主要与客户里的哪些人见面？4、洽谈的内容如何？5、利用何种形式加强客情关系？6、与客户的共同促销活动是否频繁？,三、竞品销售人员行动分析,1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？客户对其反应如何？3、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如何？4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？,四、竞品销售策略分析,第六讲,销售工具的运用,工具1：经销商档案,作用：1、了解个人信息：生日、年龄、文凭等；2、了解公司信息：成立日期、注册资金、员工人数、仓库面积、地址等；3、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量、今年每月销售情况等,工具2：经销商分类,作用：1、确定管理重点；2、分配管理时间；3、确定拜访频率。,工具3：月度销售计划分配表,作用：1、明确每个经销商的任务；2、确定销售重点客户；3、确定完成任务由困难的客户；4、体现销售人员的真功夫。,工具4：月度拜访行程表,作用：1、实现有计划的拜访；2、明确每天工作重点；3、便于上级管理与监督；4、养成良好销售习惯。,工具5：月度工作总结表,作用：1、明确了解本月的工作成果；2、适时总结本月的经验与不足；3、便于上级及时了解你的业绩；4、养成良好的销售习惯。,工具6：月度销售排行表,作用：1、及时让经销商了解自己的排名；2、引导经销商重视厂家的销售；3、避免经销商批评厂家的销售政策；4、容易形成你追我赶的竞争局面。,促销十步曲,第七讲,4促销方案,5促销时间,6员工奖励计划,7促销宣传计划,1促销目的,2促销目标,3促销对象,8促销费用预算,9促销产品的准备,10促销会议,十步曲,Thank you！,