营销案例增值业务推荐系统.ppt

拓展增值业务营销手段 全面开展精确化营销 陕西移动增值业务推荐系统营销案例,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,案例简介,本案例介绍陕西移动如何以增值业务推荐系统为手段，对增值业务营销渠道进行拓展，并结合具体业务特点开展一系列营销活动。增值业务推荐系统的重要意义在于：模式创新：增值业务推荐系统以客户在营业前台办理业务为契机，结合对客户历史消费行为的分析，把适合客户的增值业务产品有针对性地推荐给客户，对增值业务的营销渠道拓展进行了有益的探索。现实意义：为各市分公司、一线营销人员提供了强有力的营销支撑，增加了增值业务产品的用户规模和收入。案例效果：增值业务推荐系统通过创新的营销模式，把精确营销和前台营销有机地结合在了一起，打造了全新的增值业务营销模式；同时，通过与传统营销模式的结合，起到了互相推动、互相促进的效果。,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,增值业务的种类和数量急剧增加，对于大多数用户来说，对于纷繁的移动业务特别是增值业务并不十分了解,传统的增值业务宣传、营销方式缺乏针对性,用户到营业厅办理业务期间是理想的业务推荐时机，但目前缺乏有效方式实现推荐,增值业务营销手段的创新势在必行,背景介绍,背景介绍,用户走入营业厅的时候，并不完全知道自己的业务需求用户对于纷繁的移动增值业务,不知道哪种业务适合自己,营业员无法找到某业务或套餐的目标客户营业员无法判断用户的类型和兴趣,能否找到用户、产品（套餐）、营销人员互动的平台呢?,营业前台业务办理量,178676,197930,191841,146256,商洛,3199113,209180,121928,448288,548277,76671,286146,283514,524145,522289,7-9月平均办理笔数,2866410,113732,94968,386089,515197,71890,206833,273371,487719,518681,9月办理笔数,3197058,3533871,全省,199475,314332,安康,119490,151327,汉中,454996,503778,榆林,589761,539873,延安,82231,75891,铜川,234147,417458,渭南,266267,310904,宝鸡,517320,567396,咸阳,541530,506656,西安,8月办理笔数,7月办理笔数,沟通100业务办理量统计表,效益分析,全省自有厅平均办理320万笔业务/月,对其中10%的客户进行业务推荐,业务推荐成功率以20%计,平均每笔增值业务单价3元,20成功率,每月收入（理论值）：320万10%20%3元19.2万元,每年收入（理论值）：19.2万元 230.4万元,收入效果预测,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,需求分析,解决方案,把合适的产品推荐给适合的用户；将“业务-用户”的对应关系展现给前台营业员；营业员利用用户办理业务间隙，进行针对性推荐；降低增值业务开通门槛，为用户提供推荐业务开通的“绿色通道”,对用户消费行为进行分析，挖掘不同业务的潜在客户，并提供目标用户号码；系统适时弹出窗口，提示营业员可对用户推荐的产品、优惠；对每个推荐业务，提供推荐语、卖点介绍等属性，便于营业员进行营销；提供实时开通界面，免去用户二次操作的复杂过程；,设计思路：充分利用用户到营业前台办理业务的宝贵时机，有效营销增值业务,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,自有渠道,营业厅,10086,客户经理,增值业务主动推荐,应用层,支撑,增值业务推荐规则管理,目标用户增值业务匹配,增值业务目录管理,推荐结果管理,目标用户资料管理,目标用户抽取,推荐结果报表管理,系统管理/调度,设计系统架构,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,规划系统功能,BOSS系统和经分系统,业务目录管理,增值业务推荐功能管理,推荐成果登记管理,基于10086,业务受理时,成功或拒绝,彩铃等业务,推荐业务管理模块,增值业务推荐功能模块,增值业务推荐系统,目标号码筛选规则,目标号码,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,甄选推荐流程：产品变更、服务变更、优惠变更、收费管理、亲情业务、客户资料综合查询、客户清单查询是用户在营业厅办理量大的业务，在这些流程进行产品、优惠推荐；,设计推荐流程,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,增值业务的常规营销和主题营销支撑是推荐系统的两个主要应用,本地化营销,满足分公司本地化业务推荐需求,推荐中国移动自有业务电子化呈现业务卖点实现引导用户定购,自有业务推荐,我省重点发展、推广的增值业务用户感知度好的增值业务,重点业务推荐,客户认知度高的增值业务,。,弱势增值业务,动漫,书屋,来电提醒,彩信,飞信,话费快报,手机邮箱,常规营销,无线音乐俱乐部,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,主题营销活动的优惠资费设计,营销活动主题产品的成功推广,增值业务推荐系统推广,媒体、广告宣传,增值业务推荐系统本身具备推荐服务、优惠的功能，若能与好的营销资费套餐相结合，能达到相互促进的效果,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,在向用户推荐业务时，系统记录了关键的信息,业务推荐,1391111111,AAB351,记录信息,推荐用户号码,营业员工号,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,省,营业员工号是指营业员工号，以便保证统计信息可以自下而上正确汇总到归属地。,市,县,厅,营业员,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,数据,日、周、月、季度、年,周期,省、市、县、厅、营业员,1.推荐率2.推荐成功率.推荐总笔数,单元,成功推荐业务数、推荐成功率,评估要素,指标,排名,以地市为单位进行推荐业务笔数、成功笔数排名2.推荐率排名3.营业员排名,评估纬度,分析模型的直观展现，利于及时了解效果和优秀经验分享,三个要素进行组合形成评估数据，根据指标完成情况和横向排名，分析业务推荐开展情况。,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,业务卖点：资费低，实用性强，用户认可度高推荐语：每周2次收到话费情况，还可设置消费额度提醒，只需1元，方便又实惠推荐目标：拨打10086查询话费的用户、访问网上自助服务的用户、一个月内（截止提取时间）新入网的用户取得效果：推荐结果显示，成功推荐17万户，增加收入27万元/月，推荐成功率提升了3.5倍。6月、12月数据,案例1：实时话费快报推荐,常规营销推广实时话费快报,西安发展实时话费快报情况,系统上线后增长幅度远远超上线之前,业务卖点：来电一个都不少。推荐语：保证您在关机、不在服务区、不方便接电话时电话一个不丢失。卖点：可以记录每一个来电、现在开通2元/月推荐目标：呼入/呼出电话号码个数不低于10个，且ARPU值大于或等于50元取得效果：推荐结果显示，成功推荐9万户，增加收入27万元/月，推荐成功率提升了5倍。,案例2：来电提醒推荐,常规营销推广来电提醒,渭南发展来电提醒情况,系统上线后出现明显增长趋势,业务卖点：使用门槛低，彰显自己的个性推荐语：只要打电话,就是一段音乐或笑话的美妙享受,更是一个人生活事业成功的象征。卖点：免费体验4个月彩铃，还可赠送10元话费推荐目标：未开通业务，使用过短信（短信普及率很高），语音话费在10元以上。取得效果：推荐结果显示，成功推荐8万户，增加收入40万元/月，推荐成功率提升了5.5倍。,案例3：彩铃推荐,常规营销推广彩铃,安康发展彩铃情况,系统上线后出现明显增长趋势,以营销活动为契机全面推广增值业务推荐系统,省公司10月15日启动“彩信风暴”营销活动，活动将延续至12月底。整个活动以“发彩信，送话费”和“3元套餐，1元拥有”活动为主线，推动全省彩信业务发展的一次大型营销活动；彩信风暴1元套餐推广进度较慢，截至11月8日，全省办理彩信风暴1元套餐仅3405户；采用增值业务推荐系统后,截至12月31日，全省办理彩信风暴1元套餐达到3462400户,用户数增加23.4倍；,如何推广彩信风暴一元套餐？,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,营销效果及总结业务量提升情况,营销效果收入提升情况,经验总结,简单的就是好的通过在营业前台增加推荐功能，营业员可以方便、及时地获得用户的推荐信息，从而抓住机会进行营销；把最合适的产品提供给最合适的客户基于用户消费行为的分析，结合业务本身卖点的梳理，可以保证“用户产品”对应关系的良好匹配；充分利用现有支撑系统，发挥最大效果基于BOSS、经分实现的增值业务推荐系统，在有力支撑一线营销人员的同时，还大大节约了营销成本，可推广性强。,请兄弟省公司批评指正！,