经销商新员工培训(销售).ppt
1,欢迎参加,经销商新员工培训（销售）,课程说明,课程长度：2个小时目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员工,3,经销商新员工培训（销售）,课程目标叙述规范的礼仪阐述顾客对销售的期望说明展厅工作十步骤,规范的礼仪,仪表要求男职员,短发，保持头发清洁整齐,精神饱满，面带微笑,经常刮胡须,领带津贴领口，美观大方,白色或单色浅色衬衫，无污渍,西装平整清洁,西装口袋不放置物品,手指甲要保持整洁,西装平整有裤缝,皮鞋要保持光亮,穿深色袜子,规范的礼仪,仪表要求女职员,保持发型庄重，如长发请用发带整理好,保持愉悦的微笑,着工作装，保持衣物整洁,不留长指甲，不染色,裙脚要到达膝盖,着肉色长筒袜，无洞,鞋不露脚趾/脚跟，保持光亮整洁,着淡妆，不选择浓烈型香水,规范的礼仪,站 姿,规范的礼仪,坐 姿,规范的礼仪,蹲 姿,规范的礼仪,握 手,规范的礼仪,鞠 躬,规范的礼仪,基本用语,“欢迎光临”、“您好”,“请”,“您还满意吗？”、“您觉得怎么样？”“请教您一些事情可以吗？”,“如果”、“如果方便的话”、“是否可以”,“再见”或“欢迎下次再来”,规范的礼仪,电话礼仪,规范的礼仪,名片的使用,名片的准备,接受名片,递名片,规范的礼仪,引路,规范的礼仪,拜访客户,活动：讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？活动时间：10分钟,顾客对销售的期望,顾客对销售的期望,1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立友好关系3.让我很容易地完结我的付款或租借安排4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应,并严格履行承诺,展厅工作十步骤,展厅工作十步骤,迅速向顾客问候让顾客感觉受到重视让顾客自由看车，不受打扰,欢迎,1欢迎,迅速、热情、友好、对同来的顾客一视同仁，因为你不知道谁是决定人判断顾客来店的目的递上名片并自我介绍给顾客留下专业人员第一印象提供关于经销店的一般信息搜集初步信息填写顾客记录表的欢迎部分,展厅工作十步骤,“欢迎”检查表,展厅工作十步骤,21,建立和谐的关系确定顾客的期望与需要提出旨在获取有用信息的问题引导对方讨论,需求分析,2-需求分析,展厅工作十步骤,“需求分析”检查表,确定谁是买车的决定人提出引导式的问题创立/建立顾客关系引导双方讨论了解影响顾客购车的因素判断顾客购车的期望和要求填写顾客记录求的需求分析部分,展厅工作十步骤,3车辆选择,介绍符合顾客期望和需求的车辆特性和优点鼓励顾客参与选择使用经销商的辅助材料获取反馈,车辆选择,展厅工作十步骤,4产品介绍,介绍车辆品牌、车型、风格及选装件,产品介绍,推荐车型强调符合顾客期望和需求的产品特性和优点福特品牌汽车和其他竞争厂商的汽车比较归纳顾客所关心的事项,展厅工作十步骤,车辆选择与产品介绍检查表,复述顾客对车辆的需要和要求介绍品牌形象和竞争优势介绍引起顾客兴趣的车辆特性购车动机确认顾客的喜好决定使用宣传手册等，介绍车辆特性确定并记录选择的车辆重点介绍满足顾客期望和需要的特性和优点,展厅工作十步骤,5-车辆展示,进行驾驶示范强调符合顾客需求的车辆特性和优点,车辆展示,展厅工作十步骤,27,车辆展示 检查表,在定该车有货时，请顾客进行试驾判断谁将驾驶该车鼓励试驾演示操作控制装置和仪表的使用允许顾客进行实际的试驾，同时强调车辆特性及优点询问顾客是否“购买”填写顾客记录表的产品介绍和车辆展示部分,展厅工作十步骤,28,6-价格/价值商谈,找到双赢的解决方案介绍车辆价格“询问顾客购车的决定”,价格/价值商谈,6,就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销商的服务项目和优惠与顾客达成一致,强调符合顾客期望和需要的车辆特性及优点,展厅工作十步骤,价格/价值商谈 检查表,参考顾客购车动机中有关价格的因素将车辆的优点与顾客购车的动机联系起来告知顾客该车的竞争优势在磋商前确定自己可接受的价格询问顾客购车的决定如果磋商困难提出有创见的方案向销售经理求助介绍福特主要卖点收取顾客购车协议，让顾客签字如果没有达成协议，仍向顾客表示感谢填写顾客记录表磋商部分,展厅工作十步骤,*7金融产品和服务(选修),向顾客介绍金融服务协助客户完成贷款申请确保顾客对服务满意 和顾客的隐私安全,7,金融产品和服务,展厅工作十步骤,金融服务专员,金融服务专员应协助客户：预审客户的贷款条件与客户商定贷款金额、年限等协助填写贷款申请表格（注意保护顾客的隐私）协助客户向金融公司提供申请材料复印件跟进审批的进度，协助后续事宜,展厅工作十步骤,使用工具,在第七步-金融产品和服务中，金融服务专员应该手头常备以下文件：贷款还款速算表贷款需提供资料清单贷款申请表贷款合同,展厅工作十步骤,33,8-交车,确保车辆准备无误 使用交车检查清单带顾客参观并介绍给服务专员安排第一次保养时间,8,交车,展厅工作十步骤,交车 评估检查表,填写交车检查表向顾客进行车辆操作特性介绍将顾客引至维修区留下顾客的联系方式为顾客安排第一次车辆保养服务将顾客介绍给服务专员提醒顾客记得第一次保养预约的时间填写交车时顾客满意度报告,展厅工作十步骤,9-结束谈话,再次确认顾客对车辆的期望和需要搜集顾客的意见展示车辆的操作特性,备注:,结束谈话,9,任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因.,展厅工作十步骤,结束语,成功地采用规范销售步骤：会使一位满意的忠诚顾客，向他人推荐你和你的经销店。会增加你目前和将来的收入。会为经销店创造更大的收益。,课程目标回顾叙述规范的礼仪阐述顾客对销售的期望说明展厅工作十步骤,谢谢大家,祝大家销售业绩节节攀升!,
