个人理财产品.ppt

理财那些事儿,2011“百县千镇”零售产品营销宣讲,主要内容,三、理财产品销售的那些乐事,四、理财发展前景的那些美事,二、理财产品设计的那些心事,一、理财业务发展的那些往事,理财，04年秋揽存而生，光大首献。始于债券，兴于新股，曾扬帆出海，意气奋发。遇金融危机，折戟沉沙，后4万亿信贷吐气扬眉，遭当局所限，转组合投资，遂成资产管理雏形。,理财传,1、2004年理财元年，揽存而生,光大打开了潘多拉魔盒。,2、2005年债券之年，债券抢镜,2005年国债品种的增加、发行的市场化和二级市场的发展，使得该品种成为投资热点。同时，美元汇率的持续下降使得投资获利机会大增，各种外汇理财品种相继推出，使汇市一度异常火爆。今年的代表型理财产品为债券型产品。,固定收益的春天。,3、2006年资本市场，地狱天堂,A股市场回暖并屡创新高，理财产品销售“两重天”。上半年，客户对于固定收益的本外币理财产品认购踊跃。下半年，股票市场飙红、资本市场回报率增加，固定收益产品备受冷落。资本市场火爆，股票挂钩型、信托型、基金型理财产品“异军突起”。受人民币升值影响，随个人外币兑换政策的放宽，居民持有外币减少，直接导致银行的外币理财产品余额的下降和外汇理财产品销售量的减少。但年底放开的QDII产品取得实质性突破，发行数量占据稳居股票类产品的第一位。结构型理财产品是今年的热点。,证券公司看到了曙光。,2007年银行业理财产品的发行数量呈现出爆发性的增长：本币产品发行了1302只，外币产品发行了1760只，均远超过2006年的水平。2007年人民币理财产品的大发展来自于三方面因素：其一，受宏观紧缩政策影响，以信贷资产为基础资产的理财产品迅速发展，这些产品推动了中国私募性质的资产证券化的发展；其二，随着新股发行的加快，在中国股票发行制度缺陷造成的巨大一、二级市场价差的刺激下，打新股产品迅速增加；其三，银信合作加强，银行和信托联合推出的产品主要就集中在信贷资产类和打新股产品上。联接境外股票、商品、利率和汇率的产品开始出现大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象。今年需要关注的是新股申购类产品。,4、2007年股贷双雄，QDII危险,可以选择打新股或被QD打。,5、2008年量升价跌，外紧内松,与之前相比，2008年理财市场有着显著不同，上下半年的投资热点轮番转换。受国际国内经济影响，个人理财市场总体风格由激进、进取而逐步转向稳健保守，预期收益逐渐走低，产品期限逐渐中短期化。但募集规模仍在壮大，08年全年达到3.8万亿元人民币，超越同期开放式基金募集金额。以信贷理财为主流标志着银行理财产品回归稳健经营方向。从2008年3月起占据主导地位的银行信贷理财产品在企业资金短缺和加息背景下，仍然实现了相对高的收益，部分领先产品达到了7%、8%。这在2008年A股市场从6000点剧烈调整到2000点的行情下，显得颇具含金量。在政府推出4万亿投资等经济振兴政策背景下，信托业在城市基础设施、公路和水利建设等领域的产品规模日益壮大。这一年，随着银行理财的风格趋向稳健，信托贷款类产品成为热点。,股市蹦极中，非贷勿扰。,6、2009年安全第一，安全第一,2009年，金融危机阴影尚未消除，银行难以找到新的投资热点，产品设计更注重安全性与流动性设计，以短期险低风险产品为主。投资期限在6个月以内的短期理财产品占据理财市场主流。信贷资产类产品虽然收益不如08年，但仍凭借稳健的资金投向和对银行贷款管理能力的信任受到很多客户的欢迎。2007-2008年间银行理财产品因亏损遭遇的诸多非议，使得其开始回归稳健和灵活。综合资产池产品、“类基金”化投资组合管理的发展方向已经被越来越多的银行所认同。基于综合资产池管理的产品正在成为银行理财产品的热点，也将深度考验银行资产管理与估值定价能力。,一团漆黑时最好别动。,7、2010年蹲得太久，想要透气,2010年，后金融危机时代，是缓慢复苏还是二次探底时有争论，理财资金开始注重流动性或收益性。受银监会规范银信合作产品影响，银行理财资产组合中信托项目比重下降，债券等固定收益成分上升。2010年，受市场流动性趋紧影响，银行理财产品与储蓄关系进一步紧密，产品设计更富技巧性，同时客户收益率要求开始增加。产品种类上未有重大创新，“冲存款产品”成为主流。,腿麻了，站一下行不。,8、2011年收益竞争，客户竞争,2011开年，货币市场利率高起（春节备付需求、存贷比考核、上缴准备金等），收益率竞争白热化。工行有灵通快线，建行有集合信托，中行有Shibor挂钩，我行似乎缺少特色的东西。银客关系转向买方市场，客户善用“货比三家、价高者得”，客户关系营销与维护难度加大。,客户愈加聪明。,我行理财产品年销量,表1：2011年1季度理财产品销量四行对照表（单位：亿元）,表2：2011年1季度理财产品余额四行对照表（单位：亿元）,一季度同业对比情况,为什么是理财产品？,还在攒人脉、拼酒量拉存款吗？换种方式试试。,2004年以光大银行为首的股份制银行推出理财产品的初衷即是为从国有银行争夺储蓄存款，目前这一用途仍没有改变。,对工行、建行等国有银行而言，储蓄存款份额不仅靠争夺出来，还靠银行自身“创造”、“转化”而来。,存款投资化趋势不可改变，客户需要多方面资产配置。储蓄存款工作应该担心的是客户流失而非理财产品分流。,为什么是理财产品？,据统计，12月31日农行理财资金转化储蓄存款约800亿元，跨年度产品冻结客户资金380亿元，共计1200亿,多家银行或客户经理为达到储蓄时点数，向客户开出千分之一甚至最高千分之八的返点条件，仅为应付某个30/31日当天。揽存1200亿元，成本按千分之一、一天算，各网点支出12000万元；你在支出费用，你在请求客户发行短期理财产品，向客户提供高于市场平均水平的预期收益率，即使零管理费或负管理费，总行支出不超过7000万元。总行支出费用，分行维护客户并实现收入,为什么是理财产品？,总共两个大点的收益率，中间业务收入不如基金保险来得快？,同业在我们不屑做的地方做出的成绩与收入。,通过投资标的与理财资金的长短错配，获利空间绝大,理财资金仍姓“农行”：使用掌握在自己手中。,勿以善小而不为，以7天产品为例，当客户认购1050万时，大于基金单笔1000万的收入。而且，营销1000万理财产品难度更低。,2011年一季度个人理财收入对比表,结构设计灵活,资金投向广泛,为金融混业经营、客户资产管理积累经验,满足了国内银行业经营结构调整的需要,迎合了城乡居民日益提升的投资理财意识,期限主动把握,以史为镜，发现理财必然性,主要内容,三、理财产品销售的那些乐事,四、理财发展前景的那些美事,二、理财产品设计的那些心事,一、理财业务发展的那些往事,银行理财产品-即由商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，设计并向特定目标客户群销售的资金投资和管理计划，并将募集到的理财资金根据产品合同的约定投入相关金融市场或投资相关金融产品，在获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的制式产品。,-商业银行个人理财业务管理暂行办法（银监会令【2005】2号）,定义解读：银行自营，非代理销售，区别于保险、基金。潜在客户与特定客户，并非来人都是客。合同约定，必须签署确认相关协议。,理财产品是什么,保证收益型,理财产品,非保证收益型,保本浮动收益型,非保本浮动收益型,按照客户获取收益方式的不同,理财产品分类,保本保收益即为保证收益型！,低风险,中低风险,中风险,中高风险,高风险,理财产品,保守型,谨慎性,稳健型,进取型,激进型,按照产品风险等级划分,对应客户风险等级,我行风险与客户分类,理财产品品牌,理财产品海报和折页,产品特点：本金保障，内部评级为“低风险”高安全性，参照同期限存款定价适合广泛，不限投资经验、风险类型,本利丰投资于优质企业（如铁道部、国电集团、大唐电力等）信托融资项目，银行间债券市场的国债、央行票据、金融债、回购、高信用等级企业债券，及银行存款等。,本利丰,注意：1、产品收益计算请参考说明书中公式，收益率均为年化。2、本产品不可提前赎回或终止，必须持有到期。,产品特点：期限多样：从低于1个月到长于1年的多种固定期限。运作科学：多样化组合投资，兼顾不同资产的安全性与收益性，统一管理、分离定价。安全适度：适合包括谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的所有4种类型个人投资者和企业投资者。,安心得利,“安心得利”产品为非保本浮动收益型产品，内部评级为中低风险。我行通过合理的资产配置安排，在追求更多收益的同时降低其风险属性。,产品特点：期限灵活：1天、7天、14天、21天、28天等多个超短期限，同类型产品多支并发。运作科学：基于组合投资，高效配置资产组合。安全适度：内部评级为中低风险。,安心快线,“安心快线”系列产品我行超短期开放式理财产品品牌。产品均为非保本浮动收益型。在开放期内可以申购、赎回。帮助投资者灵活调配自己的投资资金，从容选择，及时获取投资收益。,产品特点：多样投资：更广泛地参与国内国际市场，充分利用每次有利时机，博取投资收益。多样设计：注重跟踪所连接指数的变动情况，无论上涨下跌，只要其变动情况与预期相符，即有获利机会。本金保障：投资范围广、本金安全，保障投资者本金安全*的基础上获得更高收益。适合广泛：各风险类型个人投资者*和企业投资者。,汇利丰,结构性存款专属品牌，可以通过与黄金价格、汇率、利率、基金、大宗商品、股票指数等连接的方式进行多方向投资。,债券类信托贷款类股权质押类证券市场类,进取增利,“进取增利”系列产品为定位于中等以上风险的理财产品，客户在承担一定风险同时，获取更高预期收益。产品均为非保本浮动收益型，对认购客户群体有具体要求。,首期开放式债券产品已在北京、天津、上海、江苏、浙江、广东、深圳首发,重点推荐：安心得利系列产品,举例1：安心得利假日理财产品,主要面向具有假日期间投资理财需求的客户；每周周五销售，周一到期，期限三天；规模上限100亿元，额度较为充足；每周末、节假日期间发行。,举例2：安心得利灵珑产品,面向100万以上的中高端客户，顶级客户可定制；收益分级，定位市场中等偏上；每周发行，且与考核时点结合；鼓励分行挖掘外部客户资源；额度分配，以常规产品和安心快线产品销量为依据；鼓励分行通过销售常规产品争取更多高收益产品额度。,付出定有回报！,举例3：安心得利贵宾专享产品,特定分行客户群体；差异化收益率；产品规模灵活；期限一般配合储蓄。,机会留给有准备的行！,举例4：安心得利月升产品,月末发行是为锁定时点；月初扣款可对接时点到期资金；视需要锁定当月、当季、当年存款；规律性滚动发行，容易对接。,月升，是一种手段，更是一个理想！,天天利滚利,7天利滚利,不可不提：安心快线,1天收益率2.0%，管理费率1.0%7天收益率2.4%，管理费率1.0%,安心快线之交易提示,2.0%,2.4%,安心快线产品FAB,如何利用理财资金提升,储蓄存款时点份额,月末发行，月初扣款 1、产品发行不止 2、时点储蓄保障,月末发行，月末扣款 1、影响储蓄增量 2、销售量锐减,中长期发行，跨年度产品 1、利率风险 2、提前赎回风险,产品发行目的：1、增加自己销量2、减少对手增量,理财与储蓄的互动,月初发行、月末到期举例：12月14日-15日销售，16日起息，12月31日到期；15日扣款，不记存款；31日到期，记入网点存款。,安心得利与时点存款,月末至下月初发行，下月初扣款举例：12月25日-2011年1月1日销售，2日起息，2011年3月31日到期；25日-1月1日，资金以活期冻结，记入网点存款，付活期利息；1日扣款，不记存款；31日到期，记入网点存款,安心快线与时点存款,如果我有3000亿(注意巨额赎回上限)：想理财就理财，想存款就存款，保住存款第一就行；想存一半就理一半，存款第一是相对的，理财收入是绝对的,跟理财有啥关系？,少增57亿,少增456亿,少增721亿,不跟农行玩时点数，我们资金池3000亿，怎么玩都赢。-工行,意志,信念,如何正确计算分行管理费,理财收入,期次发行,开放式产品,管理费计算与下划,如分行销售某28天产品10000万元，管理费率年化0.5%，银行实现收入：100000.5%28365=3.84万元在产品到期后一个工作日内通过集中版系统自动下划至网点78991“系统内对私理财产品收益分配收入”,如分行销售1天利滚利产品10000万元，管理费率1%，持有28天，每期下划管理费100001%73654=7.68万元。在每投资期末次日通过集中版系统自动下划至网点78991“系统内对私理财产品收益分配收入”,不要忘了浮动管理费哦！,主要内容,三、理财产品销售的那些乐事,四、理财发展前景的那些美事,二、理财产品设计的那些心事,一、理财业务发展的那些往事,标准销售流程,熟悉产品说明书。掌握产品发行计划与规律。了解同业产品信息。组建营销团队，准备辅助工具。,1、了解你的产品,产品说明书,产品说明书,2、寻找目标客户,3、分析客户需求,本金安全；收益相对更高,期限灵活，适合打理闲散资金风险较低，收益实现有保障,交易方便，柜台网银均可开放式，随到随买提升闲置资金收益,以100万元投资7天计算收益,提升客户资金收益水平,4、推荐合适产品,本金务必安全的本利丰或汇利丰；,安心得利灵珑系列，高起点高收益,安心得利贵宾专享系列。,非保本理财产品安全吗？,亏本就惨了,5、处理客户异议,投资品种均为安全性较高的固定收益品种理财资金由投资管理人主要投资于银行间债券市场国债、金融债、央行票据、回购，AAA 级短融、中期票据、企业债券，总行和一级分行直管客户或AAA 级客户的信托融资计划、同业存款、交易所债券、银行低风险理财产品及其它中高信用品种等。现金、存款、回购、主权及准主权债30%及以上；中高及以上信用等级信用债0至45%；信托融资项目0至50%。,产品安全性,因为债好，所以安全,中低风险,我行内部风险评级为：,资产池分布：安心得利资产池是我行首个资产池类理财产品，产品投资方向为固定收益类资产（AA级及以上投资品种）；本利丰资产池，投资品种信用等级高于安心得利资产池（AA+级及以上投资品种）；投资组合安心快线系列产品不是资产池运作，更优于资金池，采用的是投资组合的方式，投资范围也是固定收益类资产，不含信托融资项目，流动性资产占比较高。,三者区别,高收益产品额度紧张,不能满足客户,5、处理客户异议,额度哄抢不是我行专利,当前预约功能介绍,5、处理客户异议,我行理财产品收益太低了,卖不出去,5、处理客户异议,是所有客户都嫌低，还是我们营销不力？,2,市场上只会有一个最高收益，其余都是相对低收益（安心快线高）。,3,2010年底，常规产品反而销售更快，用以掩藏存款规模。,1,2005-2010年销量从30亿元提升至8187亿元，每年翻番；客户群体60万名，平均认购资金61万元。,5、处理客户异议,果断放弃过分挑剔型客户,5、处理客户异议,6%,3%,9%,理财客户 数量占比,理财资金规模占比,1、理财客户60万，占全行10万余额客户总数（856万）的7%；2、理财资金余额峰值1436亿元，占10万余额客户资产总量（2.6万亿元）的5.5%,7%,5.5%,收益差距通过其他方式弥补,5、处理客户异议,通过优质服务弥补收益不足。,通过赠送小礼品等方式弥补不足。,详细计算收益差是否真的很大，100万30天差0.1%对应82元。,我只炒股票，一个涨停板顶你一年！我有一年挣50%的生意，看得上你这么丁点收益？,以指数计算，从2000年12月到2010年12月，上证指数累计上涨38%，复利年化回报率3.2%。,高风险一定高收益？,山巅，急流勇退，收获果实,山腰，避风良港,震荡，以静制动,当前在何位置？不知。总有人判断向左，有人向右，所以有人买基金买股票就有人选择银行理财产品。,何时都不缺乏理财客户,每个中国股民做梦都想着发财,但他们都没想到，只要国庆期间把他们放在股票市场中的钱拿出来买农行的安心快线，在10月8号他们将额外获得 3.8356亿元！,注：当前A股存量资金规模约为10000亿元。,勿以利小而不为,6、客户签约与风险提示,编号,读懂身体语言,其他,希望大家多多摸索总结，变被动结束为主动观察。,表现,含义,单看是否保本,风险等级衡量,低 风险中低风险中等风险中高风险高 风险,保证收益型保本浮动收益型非保本浮动收益型,换个角度看待风险,6、客户签约与风险提示,客户大多对风险很抵制，认为有风险就意味着亏本，但到底什么是风险，客户也许并不明白。,通俗的揭示更易接受,1、会因额度、发行调整等原因买不着。2、国家或监管叫停3、参见股票市场4、贷款也有不良，关键看借钱的公司信誉如何。5、安心得利、本利丰是不允许提前赎回的。6、降低信息不对称风险。7、产品可能设置募集起点等8、信贷类产品提前还款终止。9、如果2012是真的。,如何面对客户的不理解,一、抄录风险提示很麻烦，十个客户九个嫌，剩下一个根本不签？二、我跟客户很熟，老交情，不用签了吧？,耶稣带门徒彼得远行，路遇破烂马蹄铁一枚，令捡，彼得不愿弯腰而不从，乃自捡、售、购樱桃数十枚。天将午，热，渴，耶稣偷撒于地，彼得弯腰捡食之。毕，耶稣曰：要是按照我说的做，你最开始弯一次腰就行了，我也就不用一次又一次地扔樱桃，你也就不用没完没了地弯腰。,想想我们由于不规范销售引发纠纷后客户处理的繁琐吧，早做一次提示，何必后续若干次登门解释呢？,7、将心比心，重视售后服务,产品成功推销、客户出门、计价到手，是否意味着GAME OVER？建立销售台帐，留心客户到期资金对接情况，对老客户的营销不仅成功几率高，而且维护成本低；利用短信平台、问候电话、寄送资料礼品的适合，定期沟通、交流，了解客户近况，明白客户心中所需所想。有合适产品时，主动约谈客户，站在客户利益角度思考、推荐。,8、客户转介,重视客户至上的关系管理。因为客户是银行和客户经理最宝贵的资产。每一个与银行发生交易往来的客户，如果不通过关系管理，客户可能只有一次购买你的产品。投资理财，需要在长期的互动中建立信任感和长久关系。利用合适时机主动要求客户转介。收益实现、好心情、投资意愿强烈等时机。对客户负责就是对自己负责。当产品运作低于预期，很多客户经理选择沉默，或因不好意思，或因疏忽，这样并不利于维护客户。保持经常性联系，无论顺境逆境，成为客户的朋友，这样银客关系才能不断成长。,主要内容,三、理财产品销售的那些乐事,四、理财发展前景的那些美事,二、理财产品设计的那些心事,一、理财业务发展的那些往事,做好个人理财,助推储蓄存款,你好我也好,奖金靠你们啦,它好我们更好,理财收入靠它啦！,1）网银渠道优势不能充分发挥，客户购买理财产品必须到柜面进行签约后才能通过网银渠道购买；2）不支持724小时，网银渠道交易时间受产品交易时间限制；3）个人网银理财产品信息需不断完善（产品预期收益率未注明）；,存在不足,2011年升级计划。1）实现网银自助签约功能；2）实现理财产品在网银渠道724小时销售；3）实现开放式理财产品赎回实时到账；4）新增对开放式产品的自动理财功能；本次升级时间安排。集中版理财三期新功能分为两个阶段实现，理财业务系统在第一阶段实现自助签约、赎回实时到账、724小时及相关优化，计划于6月8日上线。第二阶段主要实现自动理财功能。,升级计划及升级时间安排,新增功能简介,实时赎回：支持实时赎回的产品进入续存期后，在规定赎回开放时间内，根据产品说明书约定，允许客户赎回全额或部分份额，实现赎回资金的实时到账。实现开放式产品的实时赎回功能，为对公和个人客户理财提供了最高流动性支持，对提高产品竞争力、促进销售和方便客户都很有效。此功能计划在柜面、网银和现管同时发布。,7x24小时：实现7*24小时产品销售功能，最大化延长发售时间的同时，方便渠道客户的购买操作；此功能计划支持所有产品，并在柜面、网银和现管同时发布。（不对实时赎回产品开放预赎回功能，但开放预申购功能）,个人网银签约管理：客户可直接在网银进行理财业务签约，而不必到网点签约。已在柜面签约，但未开通网银渠道的客户，仍可通过该交易开通网银交易渠道。,感谢各位的聆听，欢迎提出宝贵意见！,