吉玳品牌规划提案版.ppt

吉玳品牌策略规划,2003/06/26,北京联创传承品牌服务机构,1,2,3,4,吉玳的消费者分析,吉玳的市场地位,吉玳品牌的规划,吉玳品牌的展开,提案程序,晶莹夺目的地位表现工具。这种商品主要在主要城市和二级城市都经历了显著的成长。8年前（1994年），它在沿海城市的渗透只达到一位数。今天，在上海，已超过了日本的比例。钻石，一颗向全世界揭示女性光彩的石头，只是一种奢侈的商品。但是，作为公共展示的工具，它的魔力在哪？,市场位置分析,市 场 位 置,第一象限 分析大象象限专业度高，市场范围广在当前钻石销售市场范围内，只有De beers一家企业有资格进入第一象限，（包括精深的专业分析、专业的市场服务等）我们称之为“大象级”的市场区域，即：已经在世界范围内建立影响，市场地位不易动摇的大品牌。De beers作为钻石原料销售中心，并不直接面对消费者；所以她对于吉玳的发展并不具有威胁性。吉玳与De beers是市场竞争中的合作伙伴关系。,第三象限 分析蚂蚁象限专业度一般，市场范围较小主要以内地钻饰零售商为主：有比较弱小的全国性或区域性的品牌通常以规模经营、连锁经营、降低成本的策略立足市场市场竞争点集中在钻石的品质和零售价格缺乏有效的市场手段；缺乏长期全面的品牌策略忽视根本性的产品定位和品牌建设，没有长远的，全方位的策略做保障处于“蚂蚁”象限的企业实力比较单薄，集中了国内钻石销售市场大部分份额，是目前“吉玳”主要的竞争对手；“吉玳”在向品牌迈进的过程中，已经开始逐步脱离“蚂蚁”象限；从建立起吉玳品牌到形成吉玳的品牌精神将是一个长期的过程。,市 场 位 置,第四象限 分析飞鸟象限专业度较般，市场范围广泛主要包括世界范围内知名度较高的钻饰销售商由于中国的钻石零售业刚刚开放不久，舶来品的品牌形象和产品定位与中国市场尚在磨合期间国际品牌的规模性、历史性、专业性必将令其快速地适应中国市场；所以，他们必定会成为“吉玳”未来的市场竞争对手之一。,市 场 位 置,第二象限 分析专业弱、范围广、无实力可谈作坊加工或者欺骗消费，不考虑,市 场 位 置,我们要做的是：从第三象限到第四象限的飞跃，在这个过程里：What should I be？,Question:how can I become a bird？,Brand!,What should I be？ONLY,何 为 品 牌,在高档奢侈品领域，品牌具有超凡的力量，引领产业发展；品牌能够给这个行业带来全新的、也许是“质”的飞跃。让我们搭乘品牌BUS，在旅行的乐趣中感受一下品牌！,品 牌 的 旅 程,月台起程:产品,不是每一个产品都能成为品牌每一个品牌内都有一个产品,第一站:名称,名称是货真价实的标记是产品持续一致的保证提示:强势的品牌并不表示其后的产品不可以改变,但是.,第二站:品牌再保证,有形的保证无形的保证,第三站:品牌经验,从品牌当中感受的情感价值主观经验战胜理性认知,第四站:品牌个性,不同品牌之间存在着差异一个品牌就是一个具体的人,换乘站:个人/社交的品牌价值,消费者与品牌之间不单是个人与品牌之间的关系同时也有消费者想象别人对此品牌的看法。,终点:品牌的形成,品牌不是被认出来的名字而已它包含很多复杂的情感与价值,品牌才是最珍贵的资产,品牌资产的好处,有更强的购买忠诚度:给消费更强的理由及使用后更易满足能支持高价位提供更多的品牌延伸机会面对竞争的反映时间及空间越大,构成品牌资产的元素,忠诚度,知名度,认知度,品牌联想,其他资产,品牌资产,品牌忠诚度,无品牌忠诚者,习惯购买者,满意购买者,情感购买者,承诺购买者,品牌忠诚度的价值,降低销售成本易于布货易于吸引新的消费者面对竞争有较大弹性,无知名度,提示知名度,未提示知名度,第一提及,品牌知名度,品牌联想的基础容易引发好感知名度是一种承诺品牌目录群之一,品牌知名度的价值,提供购买理由差异化定位的基础高价位的基础通路的最爱易于品牌延伸,品牌认知度的价值,品牌联想,无品牌联想,联想到一些事物,形成形象,对差异化的认知提供购买理由创造正面的态度及情感品牌延伸的依据,品牌联想的价值,其他资产,无法明确归类的资产如:著作权,专利,商标登记等,为品牌把脉,质化研究,消费者才是品牌的最后拥有者品牌是产品与消费者之间的关系消费者如何感受一个产品-这就是品牌,质化研究:开放式讨论,为什么选此品牌?与别的品牌有何不同?此品牌有何意义,对你个人而言?向别人介绍此品牌,你如何说?此品牌什么人在用?,质化研究:拟人化,如果此品牌是个人,他的性别,年龄为何?他所从事的行业?他的衣着打扮如何?他开什么车?个人喜好?休闲活动?他如何表现喜怒哀乐?,质化研究:词汇连接,提到此品牌,你最先想到的三个词是什么？为什么是这些词？,质化研究:感觉投射,闭上眼睛,想象你就是这个品牌.你会有什么感觉?情绪?请用彩色笔画出你对这个品牌的感觉,质化研究:隐喻和类比,是哪种动物?是哪种车?是哪一家银行?是哪个城市?是哪种材质?,质化研究:其他,图片蒙太奇卡通泡泡属性归类,塑造吉玳品牌,怎样塑造我们的品牌？,建立品牌的内核,品牌核心,产品特点类别属性附加价值,举 例,宝马（BMW）：宝马是超驾驶机器；充满男子汉气概，没有丝毫的笨重和古板，驾驶宝马赋予驾驶者以控制感和力量感；宝马的内涵是秩序与和谐；它是精密准确的汽车；它光亮的车身下，蕴藏着无限的动力，一触即发；能够拥有宝马是对车主成功地位的肯定，因为并非人人可以享受这份荣耀，这一点从来不会公开宣传，但宝马车主都知道这点；宝马是驾驶的乐趣；驾驶一辆工程设计的杰作。,品牌核心有何策略工具？,品牌核心策略工具：铁三角,竞品,消费者,产品,品牌定位,谁是吉玳钻石的主人消费者分析,25-30岁，小城白领女人有着少女的纯真与女人的柔美；有着自己不平凡的故事和渴望；她们喜欢美丽、喜欢性感，她们喜欢自己、自己性感；她们很爱自己,她们怀着对生活、对未来无限的憧憬，困顿在自身无法突破的环境中。她们希望自己能变成一个传说，逃出现有的世界，成为优美的、令人瞩目的上层女人。,她们有自己的心思，这些心思暗藏不露；她们承认自己的聪明，回避自卑；她们承认自己的魅力，回避寂寞；她们需要获得安全感和自尊她们渴望着被承认、被重视、被爱惜；她们唯一的武器就是美丽，就是自己；她们在夜晚红舞着半只烟，只是为了证明魅力的存在。,水晶鞋带来灰姑娘的爱情，是什么带来我的梦想？,她们害怕衰老，害怕失去吸引力，偶尔她们会选择极端的方式证明自我的价值；想尽办法留住青春和美丽，需要一剂变身的奇药。她们表面充实忙碌，内心却因为空洞和失落而焦躁不安，好像漂在水面的水鸟，外表平静，而隐藏在水下不被看见的掌心不断翻涌；即热情又孤独；,拜物奴的自由 奢侈的符号内心张扬、叛逆，表露谨慎；习惯观察，习惯暗自比较，习惯模仿和超越；不自觉的攀比：在内心深处向往着大都市的灯红酒绿、纸醉金迷。那里有她们喜欢的高贵生活，喜欢的奢侈和放纵所以她们增加投资在自信的事情上，她们花更多的钱在服装、香水上；她们用不可能买得起房子的钱为自己买一个一克拉的钻石，因为她们“需要一颗钻石，重获自由”。,自由 唯我对世界充满了强烈的占有欲，想要征服一切。她们利用一切可以利用的资源，竭力改变着自己的现状，让自己改变；她们认为：“独”最美好。（独：独特、独立出众）征服 统领她们以征服的方式被征服。她们相信：征服不是以力量，而是个性和美丽。通往梦想的楼梯是如此狭窄、艰难，竞争是如此激烈，所以要让其他人“走开”，她必须让别人知道她是谁？,消费者描述（消费者写真）,消费者描述（消费者写真）,小曼，女。小曼，27岁，如花芬芳的年龄，她成熟，而且带着少女的梦幻特质，她留有无暇的想像空间，喜欢且追求着神秘的事物；她相信自己的世界只有自己能够了解，她希望自己能够很好地爱惜自己。她独立、自信，渴望着被人承认，不动声色地，渴望做最优秀的那一个。她是一个女人，她不喜欢繁杂的家事，她喜欢独自一个人；她仍然喜欢幻想。她希望得到爱护；在没有人的时候，她很坚强，但是当有人可以对她关心和呵护时，她也很愿意依靠。,她，一个小城的白领女人她承认钻石是女人最优雅的化妆；她承认有了钻石的女人是被宠爱的女人、是有成就的女人；（生活、事业的双方面成就）是优秀的，耀眼的，被嫉妒的女人她渴望着一颗真实的钻石，可以改变她的现状（内心的，外界的）,消费者描述（消费者写真）,她学习养护皮肤，她希望自己不但有脑袋，而且有漂亮的外表。她在网上看见流行绿色，她一定会买绿色的眼影；她在潮流店看见不一样的围巾，她一定会买一条围在腰上，即使不出门，也可以在镜子前欣赏自己；她关心着身边行行色色的改变，她在希望自己是领导潮流的那类人的同时，也被潮流而引导。,消费者描述（消费者写真）,她爱过，也被爱过；她伤害过，也被伤害过。她不相信女人的事业是男人，她也似乎不需要男人的关心和爱护，但在内心，她强烈地抵抗着孤独。她害怕衰老，害怕失去吸引力，偶尔她会选择极端的方式证明自我的价值；她可能在某些方面不如她的朋友们，但是这完全可以在其他方面弥补。她内心张扬，叛逆，但表露得很谨慎，她习惯观察，习惯暗自比较，习惯模仿和超越，所以她也习惯被感动，习惯不自觉地相信人。,消费者描述（消费者写真）,几句话 总结 她们的 性格 特点,喜爱变化：时静时动，热情又孤独；需要获得安全感和自尊；一面被约束管辖，一面又难以置信地活跃；她们可以用不可能买得起房子的钱为自己买一个一克拉的钻石。因为她们“需要一颗钻石，重获自由”，这是无条件的、拜物奴的自由。,内心渴望吸引异性；以出轨、偷欢的方式获得承认；内里骚，用征服的方式被征服；对环境、身边人不满，叛逆，爱攀比，爱名牌，更爱自己；私欲强，外表平静，内心焦躁；崇洋媚外却又出不去27岁左右的小城女白领。,一句话 总结 她们的心理 现状,我们要为消费者做什么？,我们要为小曼造一个梦！,钻石可以是权利与财富的象征，作用是炫耀；钻石可以是女人的品位，自信、个性和情感的表现，是女人买给自己，讨自己欢心的表现。钻石，代表一种情感；女人买下一颗钻石时，亦买下一个梦想、一种情感，正是炫耀她品位和独特个性的最好的手段。所以，我们是在为她们，为小曼造一个梦，一个童话、传说般神秘美好，又触手可及的梦。我们是要告诉她们，有钻石的女人是引人注意的，与众不同的；是领导的，是诱惑而美丽的；她们的叛逆，她们与众不同，她们的欲望和言语，通过钻石传递给旁人；,关于消费者和钻石的联想,每一颗钻石都不相同，每一个女人都渴望与众不同；钻石是宝石中的宝石，女人渴望是女人中的女人，即极品钻石，极品女人；钻石的晶莹、玲珑剔透，女人渴望自己每个角度的光芒乍现；钻石的形成历史悠长，女人渴望自己有着深厚的内涵，不会让人轻易了解；钻石不会说话，但每个人都珍视钻石；女人渴望成为在沉默中亦能爆发力量的精灵；钻石让人欲罢不能，女人渴望成为永远被爱的，被珍惜的恒久情人；钻石历久弥新，越来越珍贵；女人渴望是情人，不是爱人，爱人会老去和成为习惯，只有情人是永恒的；钻石是奢侈的，女人是虚荣、贪婪的；,目标消费者人性研究关键字,身份 美丽 突破 占有 攀比 虚荣梦想 宠爱 征服 焦躁 心事 私欲性感 自信 梦想 情感 神秘 炫耀奢侈 华丽 情人 品位 个性 困顿美好 魅力 寂寞 平静 极品 渴望孤独 独立 优秀 名牌 挑逗 偷欢漂亮 欣赏 改变 潮流 成就 诱惑,出 位,关键总结为两个字,3 4,针对消费者-“出位”,身份的出位家庭的出位两性的出位圈子的出位欲望的出位环境的出位美丽的出位,3 4,针对竞品-“出位”,与众不同的主张与众不同的市场与众不同的渠道与众不同的营销与众不同的品牌与众不同的促销与众不同的广告与众不同的形象,3 4,针对产品（吉玳）-出位,出位的倡导者出位主义的教父出位的组织者出位者的精神家园出位者的朋友出位者的依靠出位标榜者的武器,3 4,如 何 出 位？,3 4,再研究一下我们的消费者,内外不一（象水面上的鸭子，表面平静，脚下扑腾）欲擒故纵（喜欢用征服的方式被征服；类比狐狸精）比较叛逆（希望自己是圈子里生活最好、最美的；象天鹅）攀比华丽（高贵的就是奢侈、美丽、放纵的；比如国外名牌）渴望LOVE（渴望爱和被爱，渴望被承认、爱惜、注目；明星）神秘向往（梦幻的自己怎能被别人一眼看透，你就叫我风儿吧）私欲甚强（占有美丽、爱情、金钱、男人及世上一切好东西）HE看如何（不仅要让女人看在眼里，更要不动声色的诱惑他）,3 4,优 雅 的 出 位！,3 4,优雅是什么？,不动声色的女人太诱惑，对男人太具杀伤力高贵的都是不动声色的，比如贵族女人神秘的东西让人想起来就神往，象梦中情人谁说过钻石了，优雅的只是我，别人都这么觉得冠冕堂皇的另一个理由：我没结婚，但我很优雅征服他，就是不动声色的诱惑他并被他征服，曰优雅智慧、美丽、学识、身份、梦想，一切美好的东西都是优雅的钻石是女人最优雅的化妆被嫉妒的女人是最优雅的，嫉妒是一种被优雅宠爱的美德内心张扬叛逆，但一定要表露的很谨慎，很优雅独立、自信、成就，一定要暗自较劲：不著一字，尽得风流,3 4,现在不说，你也知道吉玳的品牌主张,吉玳钻石，让女人优雅的出位。,3 4,那么，我们的品牌形象是什么？,如果你把吉玳品牌比喻成人，那她的性别、声音、个性、服饰、追求、喜好、运动、口头禅、坐骑、表情、性格、年龄、教育、收入、家庭，包括他的公众形象？如果你把吉玳品牌比喻成动物，那她是猴子、老虎、甲克虫、还是狮子、老虎、蛇，或者狐狸精？如果你把吉玳品牌比喻成宗教，那她象基督、东正、天主，还是佛教，或是喇嘛教？请让我们认真的闭上眼睛，想象一下！,3 4,先谈谈她们的梦想,她们希望她们性感她们希望她们自信她们希望她们优雅她们希望她们神秘,3 4,没错，这就是吉玳的品牌概念,性感 自信优雅 神秘,3 4,我猜，你现在一定想到了吉玳的品牌形象，看看吧！,3 4,吉玳品牌形象载体（模拟女人）,优雅 自信,3 4,性感 神秘,吉玳品牌形象载体（模拟女人）,3 4,品牌形象（女人载体）,吉玳女人的形象现代感、高贵而且有质感；美貌中带有明亮、温暖的神采；融合女孩的纯真与女人的柔美，有一种让人眼前一亮的气质；深情专注、温柔甜美、美丽慧黠、热情灵巧，神秘迷人；追崇自由张扬个性，对自己，对生活有足够的信心，像一朵出水芙蓉，懂得如何以一种美丽自然的方式表达自身的光彩；刻苦耐劳灵活应变，热衷体验每一种新潮流，感受生命的自由。善于大胆而又大方地追求时尚的打扮，以时尚为荣，以美为至上目标，最适合的时尚饰物，非钻石莫属。,3 4,品牌个性,优雅出位的吉玳女人，与众不同！,3 4,品牌载体有很多，多少？,Slogan音乐、声音（包括画外音）及语气颜色版式及辅助图形视觉元素代言人（物）服务、产品、沟通模式标志员工,3 4,品牌Slogan,钻石女人，不动声色,3 4,何谓 钻石女人？,给自己十个理由做钻石女人：1、钻石给予你自信。美钻夺目的光彩足以让你感受到自身的与众不同，让你坦然自信 地面对任何挑战。2、钻石是最有价值的奖品。升职加薪、事业有成、克服体能弱点等等，在这令人雀跃 万分的时刻，为何不主动给自己一份有价值的奖赏？3、钻石是人生旅程的最佳纪念品。毕业典礼、陷入情网，生下小宝宝，惟有恒久不变 的钻石足以见证这印在脑海中的滴滴感动。4、钻石是你永远贴心的朋友。事业受挫、男友离去、友情不再，惟有指上的这颗钻石 依然闪烁如旧，一如继往地陪伴身边。5、钻石适用性极强：高雅的晚礼服、健康的牛仔装、休闲恤衫，不论何种装束，它都 是最适宜的配饰。6、钻石让你成为足以自傲的时髦人士，你就像辛迪克劳馥、李纹、巩俐一样，都是钻 石的追随者。7、钻石使你品位出众，你正紧跟着潮流的步伐。8、钻石含蓄经典，不论潮流如何变换，它的时尚地位始终坚挺，闪烁的光芒永不黯淡。9、钻石永恒持久，世事变幻，不变的是它一如即往的恒久光泽。10、钻石价值稳定，不会轻易随经济状况的起伏而变化，是明智的投资选择。（此文献摘自精品购物指南）,3 4,何谓 不动声色？,手指微微不动，那优雅的典范，就是诱惑的开始神秘的内涵，令人向往的气质，太让人难以捉摸你的光芒、你的风采，让你坦然自信的面对任何挑战性感无罪，美丽无罪，都是钻石惹的祸，难道你不喜欢,3 4,市场是检验真理的唯一标准！看看Slogan市调反馈吧。,3 4,Slogan调查,人数：200人，男女各占50%在无暗示或引导下直接选择评测Solgan选项完全依照“吉玳钻石，让女人优雅地出位”为出发点而进行选择主要通过短信、网络调查、面谈等方式进行,Slogan市调结论,“钻石女人，不动声色”8成以上选择“女王的秘密”5成选择“美钻识女人”3成选择“出位的秘密、钻识女人心”各占1成,3 4,被访者Slogan建议,“钻石女人，不动声色”部分消费者建议性发言：十步之遥的诱惑钻石女人，美丽无可阻挡（魅力胜过你的想像）钻石女人魅力女人直接用“不动声色”吉玳钻石，叙述女人地久天长的爱硬且久,3 4,被我们扼杀的Slogan，仅为纪念,钻石女人，俘虏阳光钻石妆情焰色迷踪美钻因我更闪耀向钻石的诱惑投降钻石流光优雅恒远因为钻石，女人出众闪耀烈焰钻石点燃世界,钻石女人灵动诱惑钻石魔力女人游戏一钻一世界烈焰女人心难忘偷心一刻钻石轻唤流年做钻石的宠物烈焰钻石，释放真女人惊艳，钻石的火舞！,3 4,品牌核心,(产品特点/类别属性)/附加价值:吉玳钻石，让女人优雅地出位。,3 4,品牌远景（最终建立吉玳主义：宗教 信仰 图腾）,自身分销商消费者形成品牌效应/忠诚度,3 4,品牌展开,任何产品，不但需要好的策略开场，而且需要策略产生后倾力投入到实施阶段，如若没有积极全力的投入，任何好的策略都将半途而废”。我们应该加紧速度，在竞争对手之前，系统化、专业化的逐步开始进入创意展开实施阶段。在当前的市场情况下，谁想的多、谁想的快，实践的及时，谁才能获得最终的胜利。,3 4,广告如何做？,3 4,整 合 传 播！,DNA提出,吉玳钻石，让女人优雅的出位,DNA=,动机验证,消费者：女性，出位诱因：什么能让我更突出，更有身份？考虑：贵重的东西选什么？钻石？黄金过时了，品位不够？皮包？香水？搜索：看广告、朋友、看款式、价格接受、4c选择：这款很适合我购买：自己或者他人赠送经验：看着钻石，就有了高贵的感觉。,3 4,我们的机会点再考虑及诱因,必须在广告上传达吉玳钻石是“让女人优雅的出位”概念。,3 4,出位、彰显、抢眼 表现在赞誉和卖弄之间需要表露地位，手头并没有多少现金，所以他们根据他们支付的额外费用的范围来淘汰人群。地位绝对不应当是无用的装饰，它必须活跃而有成就；地位必须作为一个武器来使用，它必须要保护平凡的战士努力争取到的各项成就，无论是靠机智聪明，还是艰苦劳动得来的。,与竞争者出位,3 4,广告应该一针见血，它必须反传统，触及人性，直击人性内心，有格调的暧昧，有趣的幽默，它必须表现出眼界开阔但仍处于渴望状态的理想化状态。适度的身份表现，魅力应该被小心地表露。突出不等于抢眼。我们的“突出”应该类似单色中带有一波彩色，凝视中夹杂一个眨眼，没有唯我独尊的虚张声势。,与竞争者出位的解决之道,3 4,广告应该一针见血，它必须反传统，触及人性，直击人性内心。,有格调的暧昧，有趣的幽默。,优雅是我，优雅只是我。,手上的一吻多么令人陶醉，可是只有钻石才是女人最好的朋友。,在男人中出位,让男人重视女人是表演给男人看的。男人要的就是女人要的,3 4,在男人中出位的解决之道,性感+感性,3 4,女人是表演给男人看的,男人？我觉得钻石更可爱！,我的眼里只有我和钻石。,诱惑一下又何妨？,我爱自己暧昧的钻石。,在女人中出位,让女人重视对女人细节的把握。经历感实际经验,3 4,在女人中出位的解决之道,造梦，塑造吉玳女人:是表达梦想再现生活,渴望的暗示，不是现实的再现。,3 4,对女性生活细节的把握 男人是表演给我看的。,我拒绝约束，现在我改主意了。,我从不炫耀，现在我改主意了。,我绝不奢侈，现在我改主意了。,在联合中出位,联合的力量巨大！如麦当劳&迪斯尼&可口可乐,在联合中出位的解决之道,香水别墅名车,吉玳与CD貌离神合,吉玳与GUCCI形异心似,惊艳！钻石的火舞！,香车美服，钻石女人的最爱。,“我犯过但又深感懊悔的罪行，就是那些我无力犯的过失”引：拜伦（坏的够透才过瘾）,在钻石中出位,3 4,在我们内心深处，其实很想尝试做坏人，可是偏偏又不敢；坏人总是最惹人注目，令人倾心，让人崇拜的那一群。那么就用坏的形式来说好，用坏的欲望解释钻石（女人）的好。如：罂粟、七宗罪 钻石女人 色欲/暴食/愤怒/嫉妒/骄傲/懒惰/贪婪 对应的七宗善：爱/喜悦/和平/忠诚/慷慨/温顺/忍耐,在钻石中出位的解决之道,3 4,爱惜自己，像爱惜美食一样。,暴 食,色 欲,#$%&*()%$&(*)爱。,嫉妒是一种被宠坏的美德,钻石是高贵的罂粟,在媒介中出位,我们在为消费市场造梦的同时，亦完成自我梦想的实现。短期内实现 3=4 象限的飞跃。,3 4,在媒介中出位的解决之道,线上：TVC（影视广告）线下：1、娱乐场所、西餐厅、2、豪华的大堂、电梯、卫生间 3、其他,3 4,占有美好的事物，是一种品位。,餐厅、化妆室,夜晚衬托钻石女人的光芒,交际、娱乐场所,时尚场所 尽现女人优雅,大型消费场所欲望只满足有钻石的女人。,在梦想中出位,“我们一度梦见彼此是陌路人，醒来时发现我们是相亲相爱的。”,3 4,冲出梦想达到目的,在梦想中出位的解决之道,3 4,晚上十点她过来一起喝杯酒凌晨零点一分他丢失了隐形眼镜,3 4,上午九点痛失丈夫下午三点喜获巨额财产,3 4,晚上十点出去散步次日上午八点已经身在巴黎机场,3 4,结束语,关于“出位”请保密，合作愉快！谢谢。,3 4,