新车上市计划.ppt

,目录,预售期,上市期,持续期,广告运营,预售期,组织结构图,总经理,销售经理,DCRC经理,服务经理,财务总监,展厅经理,批售经理,市场经理,销售主管,销售顾问,市场专员,技术主管,前台主管,服务专员,维修人员,DCRC专员,一、上市团队的组建,销售团队组建,一、上市团队的组建,福特金融2000万,其余车型所用资金1500万,致胜专用资金800万,自有资金1000万,二、资金准备,三、销售团队的打造,三、销售团队的打造,1月份计划再招募5名销售顾问，对销售顾问进行竟争上岗，优胜劣汰。,三、销售团队的打造,致胜销售业绩,四、销售目标制定,目标：2011年致胜销量比2010年增加45%,四、销售目标制定,五、销售目标的完成,（一）提高展厅客流 1.户外大牌的展示 2.硬广、软文的发布 3.电台宣传 4.展厅的布置 5.单页的派发,五、销售目标的完成,（二）提高销售顾问成交率 销售顾问培训 1.培训时间：致胜2.0T正式上市前2周，由内训师为期 一月五次对销售顾问进行专门的新产品知识的培训，为致 胜2.0T的销售作好充分的准备。2.培训地点、方式：销售办公室以及展厅。考试提问、现场互动演练培训方式 潜在客户的管理 1.潜客的及时电话跟踪回访，3表1卡徐冲每日检查 2.潜在客户的邀约：每周制定销售顾问的邀约目标，未完成目标的实施罚款，由主管执行,五、销售目标的完成,培训计划,五、销售目标的完成,（三）激励政策 有效订单单台奖励200元，实现销售再奖励500元 新车上市3个月内评选出致胜2.0T销售冠军，给予额外奖励1000元。,五、销售目标的完成,（四）CVP的提高提高销售技能1.销售顾问接待流程中可能影响到客户满意度的情况：(1)客户到店，销售顾问未能及时上前迎接，影响客户第一印象。(2)接待客户的过程中，销售顾问没有及时给客户解答相关提问，没有提供全面周到的服务(3)销售顾问没有主动提出给客户试乘试驾(4)销售顾问对竞争品牌汽车的不是非常了解(5)交车前没能完全确保车主汽车的一切设备工作正常及整洁性(6)在购车后的后续跟踪服务中，缺乏主动性和持续性,五、销售目标的完成,2.提升措施（1）严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，未能达标者凡被查到则罚款。屡教不改者，停止接待客户，规范礼仪直到达标方可上岗。（2）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。（3）严格执行试乘试驾相关制度，使客户充分了解汽车的性能及优势。同时保障客户安全及自身安全。使试驾顺利地完成。（4）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。（5）销售顾问交车前一天准备好新车，确保新车整洁卫生，同时保证设备一切正常。如提车客户不满意新车状况，则进行相关处罚。（6）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车24小时内电话回访，30天或90天内电话回访或上门拜访。,五、销售目标的完成：,3.提高5S管理,五、销售目标的完成：,(五)新老客户开发、维系,新客户开发,杂志,报纸,电台,电视,网络,媒体宣传,活动宣传,单页发放,小区车展,展厅活动,自驾游,五、销售目标的完成：,老客户维系计划,电话通知,活动总负责给各个部门下达邀约目标，并统一邀约话素通过电话邀约展厅此前积累的所有老客户以及所有有购买意向的客户同时，把老客户再购或成功转介绍的激励方式告知，鼓励老客户的积极参与,短信发送,向所有福特车主发送短信，告知车主蒙迪欧致胜2.0T激情上市，邀请老车主来店赏车，并赠送精美小礼品一份,五、销售目标的完成：,老客户维系计划,老客户激励,1、老客户再购：赠送价值500元的装潢礼券或维修抵用券。2、老客户推荐成交送500元油卡,内容：由销售顾问电话邀请老客户参加赏车会和上市发布会，通过他们在圈内传播致胜2.0T产品亮点。吸引新客户的同时扩大品牌知名度。同时不定期举办老客户自驾游等活动，组织各类型老客户互动交流活动，提高老客户满意度和忠诚度。,老客户互动,五、销售目标的完成：,六、广告预热,门外对联易拉宝吊旗台卡SUV背景板展厅海报产品手册室内、外上市横幅各1个,展厅布置,展厅布置,六、广告预热,媒体投放,六、广告预热,媒体投放,六、广告预热,上市期,一、上市广告计划,广告投放,媒体投放,一、上市广告计划,户外大牌,户外大牌,澄江福地,飞达驾校,广吉烟酒,一、上市广告计划,二、展厅布置,气球拱门,茶点区,美女模特,红地毯,礼品区,二、展厅布置,易拉宝,SUV背景板,横幅海报,台卡,签到处,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,活动主题,活动形式,澎湃动力，彰显王者锋范,江阴广吉福特4S店新车上市仪式,时间待定地点：江阴广吉福特展厅,活动要项,时间、地点,与会嘉宾,潜客50组、媒体3-5组、忠实老客户10组,目标订单,10组,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,活动目的,通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售,目标销售产品蒙迪欧致胜2.0T香车美女，在精致的舞台上，配合着优雅的音乐，演绎着致胜2.0T的外观及性能，让与会的嘉宾能够对致胜2.0T形成较强的关注度,展望未来愿景通过此次上市会，能够顺利签单10组客户，提升致胜的品牌知名度，提高销售顾问的自信心，从而提高致胜的总体销量。,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,18：00 尊贵入场（嘉宾进入会场，走上红地毯，全体销售人员鞠躬欢迎）18：15 嘉宾签到（嘉宾由礼仪小姐引导签到，并佩戴胸花）18：30 开场表演（灯光暗下，音乐响起，主持人串场）19：00 领导致辞（广吉福祥经理致辞）19：18 新车亮相（室内灯光渐暗，聚光灯对准展示区）19：25 新车介绍（由专业销售顾问对新车进行6方位环绕介绍）19：40 嘉宾赏车（嘉宾一边品尝茶点，一边相互讨论新车）20：30 抽奖仪式（现场订车客户进行大奖抽取）20：45 主持人串场（主持人宣布活动结束，嘉宾散场）,活动框架,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,活动开始前2-3个小时，以电话形式与到场嘉宾确认是否前来，确定最终名额活动开始前1个小时，以电话或短信询问形式提醒嘉宾准备出发活动开始前半个小时，做好展厅一切布置工作（签到处，茶点区，展示区，表演区等硬件布置及所需音视频等设备调试）活动开始前十五分钟，销售顾问店门口迎接工作开始，现场视频开始播放,与会嘉宾与会情况联络,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,上市会人员安排,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,物料清单,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,澎湃上市,三、蒙迪欧致胜 2.0T上市会,四、试乘试驾,活动对象,优质老客户,集团老客户,有意向新客户,媒体公关,（1）通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售。（2）使参加试乘试驾活动的客户进一步了解致胜2.0T的绝佳性能及绝对优势。（3）发掘新的潜在客户，老客户带动新客户。,活动效果预估,四、试乘试驾,时间待定地点：江阴市黄山湖公园门口,活动要项,时间、地点,试驾客户,潜客（40组）、忠实老客户（10组）、媒体5组,目标订单,10组,四、试乘试驾,13：00礼仪接待（客户到达现场，由礼仪小姐上前引导）13：15客户签到（客户签到之后发放精美礼品）13：30销售顾问接待（每位客户都由专门的销售顾问陪同）13：50签订协议（试车客户在试车前签订一份试乘试驾安全协议）14：00媒体客户试驾（由指定销售顾问负责陪同媒体客户安全试乘试驾）14：30潜客试驾（由销售顾问陪同潜客安全试乘试驾）16：00现场订车（现场订车客户送1000油卡）17：00领导致辞（由领导感谢到场嘉宾及订车客户，同时宣布活动结束）,活动框架,四、试乘试驾,试驾人员安排,四、试乘试驾,物料清单,四、试乘试驾,五、客户跟踪计划,客户来源,来电客户：每天来电客户数统计，要求销售顾 问完整了解客户信息，1日内电 话回访，如需要可上门拜访。来店客户：来店客户购买意向非常强，最大限度争取当日签下订单；如不能，销售顾问将列出重点谈判对象，力争邀请客户再次来店，或者上门拜访。网络在线客户：利用网络平台，全面接受客户咨询，收集潜客并逐步转化为订单。促销活动客户：各种车展、巡展、试驾、联谊等收集到的客户信息，当日分类整理，由徐冲督促接待销售顾问促成订单,五、客户跟踪计划,客户资料管理,五、客户跟踪计划,持续期,媒体投放,一、持续的广告宣传,二、发展潜在客户,车展地点的选择：中高档小区（如飞虹苑、圣庭苑等）、大型公园（黄山湖公园）。外拓时发现的意向客户较多的地区以及市里举办的大型车展等。车展时间的选择：周末、节假日以及公司或者市区大型车展活动时间。车展目标制定：收集不少于5组意向客户，确保意向客户来店率达到40%。,（一）车展、外拓,DM单页的发放：发放地区：选择人流量较多的地区，比如江阴房产购车节举行地点-敔山湾，商业街，还有高档小区等.发放时间：一般会选择在周末下午1点到3点发放人员：销售顾问每天轮流值班，由当天不值班接待客户的一组负责单页的发放。DM单页的发放目标：每次发放单页不少于1000份，且保证客户质量，提高发放单页的来店率。,（二）单页发放,二、发展潜在客户,三、不定期的促销活动,展厅促销,户外促销,活动目的：1、通过各种促销快速推广致胜2.0T，吸引大量客户前来购车。2、扩大福特品牌知名度。3、提升福特品牌的影响力，增进客户与经销商的关系，增加客户满意度。,预祝致胜2.0T上市获得圆满成功,