服装应该这样卖【绝版好资料看到就别错过】 .ppt
服装应该这样卖,如何处理与顾客的关系,销售情景1,导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不肯采纳导购建议,错误的应对,1、喜欢的话可以试穿；2、这是我们的新款，欢迎试穿；3、这件也不错，试一下吧。,语言模版,小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们这这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上的效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样？,如果对方还不动,小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试衣）,语言模版,小姐您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，给您介绍一下，这款衣服采用*工艺和面料，导入*风格与款式，非常受象您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请.,如果对方还不动,小姐，我发现您似乎不大愿意去试试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服务好。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）,观点,抛弃根深蒂固的散货观 念，服饰门店销售需要不 断的创新的意识,销售情景2,导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看,错误应对,1、没有关系，您随便看看；2、哦，好的，那您随便看吧；3、您先看看，喜欢可以试试,语言模版,是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，没有关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服,语言模版,没有问题，小姐，现在买不买没有关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下请问，您一般喜欢什么颜色的衣服？,语言模版,确实，现在赚钱都不容易，买一件高档的衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是,观点,主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,销售情景3,顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看,错误的应对,1、不会呀，我觉得挺好的；2、这是我们这季的重点搭配；3、这个很有特色呀，怎么不好看呢？4、别管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,语言模版,（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？,语言模版,（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样，我们一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合的衣服,语言模版,（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下,观点,不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人,销售情景4,顾客担心特价商品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗她,错误应对,1、您放心吧，质量都是一样的；2、都是同一批货，不会有问题的；3、都是一样的衣服，怎么会呢？4、都是同一个品牌，没有问题.,语言模版,您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责的告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的划算啊！,语言模版,您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责的告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心的挑选。这一点请您放心,语言模版,您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责的告诉您，质量完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以放心的选购,观点,没有不能引导的顾客只有不会引导顾客的导购,销售情景5,我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧,错误应对,1、这款真的很适合您，还商量什么2、真的很适合，您就不用在考虑了3、（无言以对，开始收衣服）4、那好吧，欢迎你们商量好了再来,语言模版,是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您在坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些（延长留店时间、了解情况并建立信任）,观点,顾客的回头购买率为70给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩,销售情景6,你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜得不说自己的瓜甜呢,错误应对,1、如果您这样说，我就没有办法了；2、算了吧，反正我说了您又不信；3、（沉默不语，继续做自己的事情）,语言模版,小姐您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠象您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为,语言模版,我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的瓜的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖瓜的人，并且我已经在这个店卖了很多年的瓜了。如果瓜不甜，您肯定会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，小姐这边请（引导顾客去试穿）,观点,当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任,销售情景7,营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失,错误应对,1、您等一会儿再过来好吗？2、您等一会，我先忙完这儿的顾客；3、（任凭顾客询问，无暇顾及）,语言模版,（先其来店的顾客）真是不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其它顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您就等了，请问,语言模板,（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，今天店里的顾客必较多，没有时间好好招呼您，真实抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完了就马上过来，等会跟您好好聊，好吗？,语言模版,（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水你，还是自己先看看我们的新款？,语言模版,那好吧，您先等我一下，我一会就过来，不好意思,观点,门店无大事，做的都是细节，门店无小事，细节做不好就是大事,销售情况8,当面拆的新包装，顾客试后仍要再拿新的，可仅剩一件,错误应对,1、只剩这一件了，您不要我就没有办法了2、这款只有这一件，要不您看看其它款吧3、如果有新的，我一定给您，确实没有了4、这件就是新的，而且是当着您的面拆的,语言模版,是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这买衣服，所以您刚刚穿的这款确实是唯一的一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧,语言模版,哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且是唯一的一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢？,观点,危机就是危险中的机会，拒绝就 是“不要”，去掉“不”就是“要”,销售情景9,顾客很喜欢试穿的衣服可被闲逛的顾客顺口否决了,错误应对,1、哪里不好看啦2、您不买东西就不要乱说3、您不要听他的，她乱说的4、拜托您不要这么说，好吗？,语言模版,（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？,（快速处理闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，衣服是穿给自己喜欢的人看的，您说是吗？我在服装行业有五年的工作经验了，我可以负责任的告诉您，您穿这件衣服参加今天的聚会一定会成为整个晚会的焦点！您看这衣服（结合晚会阐述衣服优点）,观点,积极应对闲言碎语没任可 以阻止别人的闲话,销售情景10,顾客对要给男朋友买的衣服很满意，却说要等把男朋友领来后再决定,错误应对,1、不要等，现在不买就没有了2、您现在买就可以享受折扣了3、那好，您把男友带来再说吧,语言模版,小姐，我可以感觉的出来，你做事非常细心。其实您刚才也说这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较合适，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探寻对方犹豫的原因并针对性解决）,语言模版,小姐真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐通过这种方式给男朋友制造一份惊喜。我相信你的男朋友穿上您给他买的衣服，一定也会感到非常惊喜的。您说呢？,（如果对方说不确信男朋友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的衣服，您的男朋友感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿来换，您看这样成吗？,观点,服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样也会因为如此,店 长 十 问,1、,你对工作是否有原则性？能以身作则吗？,2、,你是否公平公正处理每件事情？,3、,你是否了解每一位员工的优点缺点？,4、,你是否有专业的服装知识及销售技巧？,5、,你是否会识别色彩、风格款式及店铺陈列？,6、,你是否经常带给员工新的知识及理念？,7、,你及你的员工是否有良好的工作心态？,8、,你是否经常换位思考、反思自己？,9、,你和你的员工是否找到共识？,10、,你的团队是否有凝聚力？,
