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商务培训,2014.7.2,一、基础贸易知识二、租赁项目商务结构三、授信厂商合作模式四、带款提货五、进口代理规范六、常用国内结算工具七、资金收支计划填写规范八、签约管理办法,基础贸易知识,购买合同要素,1.合同标的：名称、规格、数量、质量2.价格条款：价格、确定价格的方法3.结算方式：付款条件、付款方式 4.货物交付：运输、包装、保险、交货5.争议预防：检验、索赔6.争议处理：不可抗力、仲裁,价格术语,定义：价格术语又称贸易术语。是一个简短的概念，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。种类：E组:EXWF组:FCA FAS FOBC组:CFR CIF CPT CIPD组:DAF DES DEQ DDU DDP,常用价格术语,FOB装运港：FREE ON BOARD 装运港船上交货“离岸价格”FCA装运地:FREE CARRIER 货交承运人指定地点CIF目的港:COST INSURANCE FREIGHT 指定的目的港成本加保险费,运费 CIP目的地:COST AND INSURANCE PAID TO 运费和保险费付至指定目的地CFR目的港：COST AND FREIGHT 成本加运费指定目的港,责任 费用 风险划分,卖方费用包括：出口国国内运费/保险费/仓储费/出口报关费用/商检费/银行费用买方费用包括：进口国国内运费/保险费/仓储费/进口报关费用/商检费/银行费用,进口关税和增值税款,进口关税设备不含税价进口关税税率是；进口增值税（设备不含税价进口关税）17%；进口综合税率（1+关税率）*1.17-1；胶印机进口关税税率为10%，综合税率为28.7%；直接制版机关税税率为0，综合税率为17%；,进口流程,信用证,什么是信用证,信用证（LetterofCredit）是开证行根据开证申请人的请求，以自身的名义向受益人开立的有一定金额，在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。简而言之，信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。,信用证的特点,1、开证行负有第一性的付款-银行信用进口人在开证后失去偿付能力，只要出口人提交的单据符合信用证条款，开证银行也要付款 2、信用证是一项独立自主的文件 信用证是独立于买卖合同之外的约定。卖方提交的单据与合同相符但与信用证条款不一致，会遭银行拒付，反之，单据与合同不符但与信用证条款一致，银行即可付款。3、信用证业务是一种纯粹的单据业务 银行处理信用证业务，只凭单据，不问货物。银行审核单据只确认单据表面上是否符合信用证条款，即只针对单据的叙述与信用证要求相符，不包括单据的质量、正确性或有效性银行审单根据“严格符合原则”，要求“单证一致”及“单单一致”,信用证主要当事人,1开证申请人（买方）：请求银行开立信用证的人。进口代理（北京国贸、江苏舜天）承租人（自营进口时）2开证行：接受开证申请人的委托开立信用证的银行，它承担保证付款的责任。3受益人：指信用证上所指定的有权使用该证的人，即出口人或实际供货人。卖方（海德堡中国、三菱重工印刷机、东京机械）制造商（小森）,信用证的操作流程,买方/开证申请人,开证行/付款行,卖方/受益人,通知行/议付行,1.签定合同，约定信用证付款,2.提交开证申请,8.通知开证申请人付款赎单,3、开证行开立信用证，并发送至通知行,6、向开证行寄送单据,7、审核单据后付款,4、通知受益人,5、安排发货，向通知行提交单据,6、进行议付,信用证的操作流程,1、买方(开证申请人)和卖方(受益人)签定合同，约定以信用证方式付款，并约定信用证期限、运输方式、最迟装运日等内容。,信用证的操作流程,2、开证申请人向开证行递交开证申请书，并提供开证保证(现金、存款、保函等)。,信用证的操作流程,3、开证行接受开证申请人的申请，开立信用证，并传递至通知行(信函、电报、电传、SWIFT)。,信用证的操作流程,4、通知行核对信用证的真实性后，通知受益人。,信用证的操作流程,5、受益人收到信用证，审核信用证内容，确认可以接受后，安排货物发运，并向通知行提交信用证要求的单据。,信用证的操作流程,6、通知行审核单据无误后议付，并将信用证单据寄往开证行。,信用证的操作流程,7、开证行收到信用证单据审核确认符合信用证要求后，向通知行付款。,信用证的操作流程,8、开证申请人付款赎单后，收取货物。,信用证的缺陷-买方面临的风险,1、单据内容不真实、伪造单据（无货交单）2、所交货物质量不符合合同要求,信用证的缺陷-卖方面临的风险,1、开证行资质差2、信用证含有软条款，不合理的单据要求3、以不符点为借口拒付,信用证与租赁项目,承租人、进口代理和卖方（海德堡）签订外贸合同；融资租赁公司介入，诺德、承租人、进口代理签订委托进口协议；进口代理收到承租人支付的开证保证金（通常为租赁首付款和保证金）；进口代理对外开证；（银行开证一般一到两天）卖方收到信用证，安排发货，发货后向银行交单；单据到达进口代理的开证银行（一般一周左右）；诺德凭收到的信用证单据向进口代理支付剩余信用证款；,信用证与租赁项目,进口代理赎单，等待货物到港；货物到港后，诺德凭到港通知书向进口代理支付进口税款；进口代理完成报关，将货物运抵设置场所（一般在一周内）。,租赁项目商务结构,租赁项目按商务结构分类,租赁项目,直租赁项目,回租赁项目,回租赁项目,回租赁项目,进口采购设备,按租赁物件原采购方式分：,国内采购设备,回租赁项目国内采购设备,承租人合法拥有租赁物件所有权的凭证：采购发票；核对信息：(1)票据形式；(2)发票抬头是否与承租人一致；(3)设备名称、型号、数量、金额。,回租赁项目国内采购设备,回租赁项目进口采购设备,承租人合法拥有租赁物件所有权的凭证：1、进口货物报关单；核对信息：(1)报关单是否真实有效-海关验讫章；(2)收货单位是否与承租人一致；(3)是否属于进口免税设备-备案号；(4)进口日期；(5)免税设备是否已过监管期？-印刷设备监管期为5年；(6)商品名称、规格型号、数量是否与合同一致。,回租赁项目进口采购设备,回租赁项目进口采购设备,2、进口货物征免税证明和机电证；3、进口代理结算发票；4、外商发票；5、外贸合同。,直租赁项目分类,直租赁项目,国际采购项目,国内采购项目,货到付款,预付货款,带款提货,进口代理进口,自营进口,国内采购货到付款,1、价款构成：承租人工厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；3、起租日：我司付款日（电汇之日、银票出票之日）；,国内采购保函发货，货到付款,1、价款构成：承租人工厂交货价；2、保函开立条件：卖方和承租人的保函开立通知书；3、货到付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；4、起租日：保函开立日；,国内采购预付货款,1、价款构成：承租人工厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；厂商发票；3、起租日：我司付款日；,天津海德堡、天津长荣、北人、新闵太阳、深圳马天尼,国内采购带款提货,1、价款构成：承租人工厂交货价；2、付款条件：卖方和承租人的付款通知书；租赁物件签收证明；设备发票；运输保险单；3、起租日：我司付款日（银行汇票出票之日，银行本票出票之日）；,克里奥上海、上海光华、博斯特,租赁项目国内采购合同特点,收货验收：供货商直接向承租人交货，由承租人负责验收；索赔权：出租人转让给承租人；风险转移：由供货商转移至承租人；,国内采购关注点,价格条款是否是到承租人工厂的价格；运输和运输保险由谁办理，费用由谁承担；运输过程中的风险由谁承担；发票以谁为抬头；设备是否属于国外进口设备；供应商与我司是否有已成交项目，提供营业执照复印件并做客户登记；,国际采购进口代理代理进口,审核外贸合同审核信息：是否有效签署；合同标的物是否与租赁物件一致；价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)；结算条款是否准确(时间、方式、金额)；交货时间、运输方式是否合理；争议预防、争议处理条款是否齐备；如果是分次付款，有无所有权保留条款。,国际采购进口代理代理进口,1、信用证款付款条件：承租人的付款通知书；进口许可证；信用证单据；2、税款付款条件：承租人的付款通知书；到港通知书；,国际采购进口代理代理进口,3、起租日：支付信用证款或税款之日，杜绝使用提单日起租,国际采购承租人自营进口,审核外贸合同审核信息：是否有效签署；合同标的物是否与租赁物件一致；价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)；结算条款是否准确(时间、方式、金额)；交货时间、运输方式是否合理；争议预防、争议处理条款是否齐备；如果是分次付款，有无所有权保留条款。,国际采购承租人自营进口,1、信用证款以银行保函方式支付，付款条件：承租人的保函开立通知书；进口许可证；信用证开证申请书；2、税款付款条件：承租人的付款通知书；到港通知书；,国际采购承租人自营进口,3、起租日：支付信用证款或税款之日，杜绝使用提单日起租,国际采购关注点,设备是否需进口许可证（CTP不需进口许可证，胶印机需进口许可证）；外贸价格术语（CIF、FOB、CFR）；外贸结算方式（100%LC，部分预付部分LC，有验收款的LC）；是否以联行保函结算（只能在中行系统使用，受益行，不能用于支付税款）；设备从欧洲发运或是从日本发运（日本设备信用证款与税款支付时间相近，德国设备信用证款支付早于税款）。,带款提货,带款提货适用项目,1、供应商要求款到发货，不愿意接受银行保函；2、我司未对供应商授信，不能采用预付货款；为解决两个问题，采用一手交钱，一手交货。,带款提货注意点,1、购买合同内容变化，特别注意以下几点：交货地点：供应商的工厂或仓库；付款前提增加自交货地点至设置场所的运输保险单；自交货地点至设置场所的风险由谁承担？（一般条款2.3）自交货地点至设置场所的运输和运输保险由谁办理，费用由谁承担？（一般条款3.1和3.6）租赁物件签收证明的出具（一般条款4.1.1）,带款提货注意点,2、现场操作：见证设备装运情况；取得运输保险单、发票、款项收到证明等资料；3、带款提货操作费时费力，尽量避免在外地使用；,进口代理规范,进口代理带来的风险,进口代理的信用风险；资金通过进口代理对外支付，是否被挪用？进口代理规模小，是否会被卷款？进口代理的操作风险；进口代理的操作能力怎样？与其合作的运输公司资质怎样？是否被列入海关黑名单？,常用国内结算工具,常用结算工具,常用结算工具-按时间分,常用结算工具-按地域分,常用结算工具-按地域分,常用结算工具-按可使用范围分,常用结算工具-能否背书,各种结算票据的到帐时间及有效期限：,银行保函联行保函,银行（即保函开立行）应客户(保函申请人)的申请向同行其他分行（即信用证开立行）开立的以银行信用对特定信用证提供连带付款责任担保的书面承诺文件。一旦信用证开立行收到保函所担保的信用证项下单据并审核无误，信用证开立行直接从保函开立行划扣用于信用证付款的款项。,银行保函联行保函,联行保函特点：仅限于在中国银行系统内使用；联行保函受益人为开证银行；仅限于中国银行的不同分行之间使用；仅限于信用证款的支付；通常不占用信用证开证申请人的银行额度；一份联行保函只能对应一个信用证；信用证开证自动划款；可以分次划款，联行保函金额自动减少；,银行保函联行保函,联行保函开立方式：信开（EMS邮寄）；联行保函开立费用：按季度收费，第一季度为保函金额的万分之八，以后每季度费率增加25%。假如进口代理开立180天远期信用证，联行保函的有效期应覆盖信用证有效期，即联行保函的有效期在8、9个月左右，保函费用为保函金额的千分之3.05。,银行保函联行保函,诺德租赁,保函开立行,进口代理,信用证开立行,外商,g,a,h,b,c,d,e,f,i,j,k,银行保函联行保函,a.诺德租赁与进口代理签署项目合同；b.进口代理向信用证开立行提出信用证开立申请并制作信用证开证申请书；c.诺德租赁向保函开立行提出保函开立申请；d.保函开立行经诺德租赁确认后向信用证开立行开立国内联行保函；e.信用证开证行收到国内联行保函后对外开立信用证；f.外商发运货物后提交信用证付款单据；g.信用证开立行收到信用证付款单据后将信用证付款单据传真给进口代理；h.进口代理向诺德租赁传真信用证付款单据通知付款；i.诺德租赁准备保函款项；j.信用证开立行向保函开立行划扣款项用于支付信用证；k.信用证开立行对外支付信用证款。,银行保函联行保函,联行保函缺点：一旦开立，后续难以控制；适用项目：进口代理资质差，但又必须与之合作的项目；承租人自营进口项目；开立时间：银行两到三个工作日；,银行保函银行履约保函,银行履约保函是指银行应客户的申请开立的以银行信用作担保的书面承诺文件。一旦申请人未按其与受益人签订的合同约定偿还债务或履行约定义务，由银行履行担保责任。,银行保函银行履约保函,银行履约保函：多数银行都能开立；保函受益人为企业；通常是备而不用；履约保函开立费用：中国银行同联行保函；,银行保函银行履约保函,银行履约保函的缺陷：保函受益人造成的道德风险；适用项目：供货商要求预付货款，而我司未对其进行授信；如上海豹驰，天津佳友福；开立时间：银行两到三个工作日；,签约管理办法,签约方式及公证,分类：必须公证项目；可邮签项目；面签项目。,签约方式及公证,1、两类项目必须公证：新成交的回租赁项目；已起租客户的所有翻单项目无需公证实际融资额在1000万以上的新成交的直接租赁项目。,签约方式及公证,2、两类项目可以邮签：所有已起租赁客户的项目；实际融资额在150万以下的新成交的直接租赁项目。3、其他项目可以面签：,需公证项目的签约,1、所有需办理公证的项目，签约地点原则上安排在上海；2、如需在上海之外公证签约，由项目经理以工作联系单方式经部门审批；,针对于签约，需在资信评估阶段提供的资料,(1)承租人的营业执照复印件；(2)承租人法定代表人身份证复印件；(3)用相机拍摄的法人代表照片的图片资料；(4)公司有效章程复印件；(5)租赁合同、保证合同及保证函等的签字人的身份证复印件和签字样本。,签字样本原件的取得,1、项目经理对签字样本的真实性负责；2、保证人的签字样本，项目经理至少当面取得一位保证人的签字样本原件，其余可以其他方式取得；3、建议签字人的签字可以直接签注在身份证复印件上。,签约审批时项目经理需提交的基本文件资料,1、回租赁项目(1)原购买设备的发票复印件；(2)原进口设备的报关单、进口代理结算发票复印件（若租赁设备由承租人进口）；(3)所有保证人的身份证复印件。2、直接融资租赁项目(1)外贸合同复印件（若租赁设备属进口设备）。,保证合同和保证函的出具,项目经理提交签约审批流程后，如确需先出具保证合同和保证函的，项目经理以邮件方式通知综合部，可由综合部经质控经理和公司法务确认后，先行出具保证合同和保证函。,面签合同,1、签约前准备承租人法定代表人的身份证复印件和相片；承租人的签字代表人的签字样本复印件。,面签合同,2、面签人员现场注意事项：(1)核对签字人员的合法有效性：A、如法定代表人签字，应要求对方提供身份证并与我司相关图片资料核实其身份；B、如授权代表签字，应要求其提供法定代表人的授权委托书、授权代表的身份证复印件确证其代理权限。(2)合同签订时，应要求各签约方在合同上签字、加盖公章和骑缝章。签约方都必须使用公章或合同专用章，不得使用财务章或业务章等不合格印章。(3)保证函的签署，保证函不得授权签署；面签人员必须确保在签约现场看见至少一名保证人签字；并要求保证人在每页保证函上进行小签。(4)签字盖章完毕，与事先准备的签字样本复印件进行核对。(5)若其他签约方不在签约地；或保证公司不在签约地；或抵押人公司不在签约地；或其他保证人无法在签约地签字，该类合同可留在承租人处，在相关签约方签署完毕后邮寄至我司。(6)面签人员要当面见证签字人签字，确保合同内容没有任何修改。,邮签合同,邮签注意事项：(1)综合部分别以电话和书面方式指明签约要求：A、要求各签约方在合同上签字、加盖公章和骑缝章。签约双方都必须使用公章或合同专用章，不得使用财务章或业务章等不合格印章。B、要求保证人在每页保证函上进行小签。(2)综合部收到全部邮签合同后与预留的签字样本进行核对。,关于需公证项目的保证函的签署：1、如果公证员面签合同时，已见证一名或一名以上保证人签署，则其他保证人可以不当面签署；2、如果公证员面签合同时，未能见证任何一名保证人签署，则该保证函的保证人中至少有一人应在我司员工当面签署。,已出现的严重问题和常见问题,1、某项目签约，前去面签，合同到公司，发现合同内容被进口代理修改，面签时未能发现。面签人员应向签约方强调合同的严肃性，应当面见证合同签署，应对签署后的合同进行检查，发现问题及时纠正。,已出现的严重问题和常见问题,2、北京世纪雨田项目签约，由我部项目助理前去面签，合同签署完毕寄回公司，发现两名保证人的签字笔迹类似，其中一人签字与章程签字不符，经确认一名保证人签了两个名字。面签人员应重视自己的责任，向客户强调合同的严肃性，通过面签的严格操作展现作为一个租赁公司该有的严谨。,已出现的严重问题和常见问题,3、签约审批递交资料不齐；（回租赁，进口项目）4、部分项目合同签署完毕后，发现缺少可核对的签字样本；5、不同保证人的签字笔迹相同；6、保证人代签；7、合同漏签字或盖章；8、签字盖章位置错误；9、临到签约，对合同内容仍存疑虑；,谢谢！,