远卓－南方建材未来发展的战略思路(1).ppt

2007年3月7日,基于浙江物产国际发展战略，明确南方建材的战略定位，构建南方建材的业务组合，提升整合的协同效应,浙江物产国际贸易有限公司,南方建材未来发展的战略思路,1,目录,南方建材战略思考的背景物产国际战略回顾南方建材现状分析南方建材未来发展的战略思路关键战略举措,2,1999年成立以来，物产国际已发展为以钢铁、汽车分销为主，兼营机电、纺织、能源油品等产品的专业型流通企业,总经理办公室,钢铁产品一部,钢铁产品二部,纺织产品部,钢铁产品四部,钢铁产品五部,项目配供部,钢铁原料部,机电产品部,单独考核,汽车经营部,综合资源部,广州瑞鸿贸易,上海茂高物产贸易,张家港保税区物产钢铁国际贸易,天津瑞鸿津钢铁贸易,贵州亚冶铁合金,北京办事处,雅深国际香港,浙江瑞泰汽车,浙江物产森美汽车,浙江瑞达汽车,浙江瑞豪汽车,浙江物产物流投资,浙江瑞丽服饰,浙江广丰通田汽车,浙江物产物业管理,浙江大榭燃料油运销,管理部,财务部,投资策划部,浙江物产国际,资料来源：浙江物产国际网站,钢铁业务,非钢铁业务,浙江物产瑞丰,绍兴森美洪达,3,中国钢铁流通行业市场需求不断扩大，同时钢铁流通企业的服务业态有由简单贸易向工贸一体化、供应链集成服务升级的趋势,钢材贸易行业趋势,中国经济进入重化工时代，经济发展长期向好,国内钢材市场需求不断扩大,在全球化的背景下，欧美发达国家产业结构调整，中国更成为了全球“制造中心”,工业化发展使制造业企业成本压力日增，纷纷建立加工中心或配料车间这对钢铁流通企业的服务业态提出升级的要求，传统简单贸易方式已经不能满足客户需求,钢铁流通企业服务业态升级的两个趋势以工贸一体化方式掌握价值链核心资源通过供应链管理和集成服务向供应链各环节提供增值服务，把握终端客户，获取并加强对供应链全环节的控制力,资料来源：远卓分析,4,汽车销售和服务在未来有很大发展空间，但销售业务利润率下降，汽车零部件和售后服务业务正成为行业新的经济增长点,中国汽车保有量仍有很大增长空间，但汽车销售量的增长趋于理性，品牌经营权获取的机会明显减少，行业重组并购整合的趋势出现,经销商的汽车销售利润下降，控制成本和提高服务质量等精细化管理措施成为重要竞争手段,经销商以多品牌，高质量服务水平，深度服务延伸，高效率管理，广泛网络布局、盈利模式多样化等取得竞争优势逐渐成为趋势,随着汽车保有量逐年递增，汽车零部件销售、维修等售后服务业务逐渐成为行业新的经济增长点,资料来源：远卓分析,汽车销售和服务行业趋势,5,身处行业发展机遇之中的同时，物产国际也面临一系列的挑战,简单贸易业务模式竞争空间日益被压缩,传统简单贸易方式由于为客户提供的增值较少，面临被替代和利润空间日益压缩的困境,物产国际面临的挑战,资料来源：物产国际内部资料,6,为此，物产国际已制订了详细的发展战略，正朝向全球贸易商、供应链服务集成商转型,全球采购、全球销售，成为具备综合增值能力和复合竞争能力的全球贸易商,以贸易为基础、以实业为依托，以钢铁为核心带动相关产品，内外贸一体化，具有国际竞争力的供应链服务集成商,以钢铁贸易为核心主业，汽车贸易为新兴支柱业务，机电（设备）、能源、纺织贸易为培育业务的产业组合,7,近两三年来，物产国际的贸易结构转型初见成效、供应链集成业务已有坚实基础，主营业务的全国性经营布局正在展开,8,中国钢材近年来产能迅速放大，并于2006年成为钢材净出口国，物产国际及时进行了贸易结构转型，且已初见成效,中国钢材进出口量,单位：亿吨,中国钢材产能近年来的迅速放大导致钢材进口萎缩，钢材出口则增长强劲,集团公司和公司董事会都提出以流通产业化推动贸易结构转型的要求，公司近两三年来大力培育出口和内贸市场,出口和内贸业务的崛起有效填补了进口业务下降的缺口,物产国贸主营收入变化情况,单位：亿元,针对品种单一的问题，公司也着力培养了汽车、纺织、机电等多个产品,*附注：物产国贸2004年主营收入仅含111月份数据 钢材进出口量2006年仅含111月份数据,资料来源：广发证券分析报告2006年12月，物产国贸内部资料,9,公司在供应链集成业务已打下坚实基础，目前供应链集成业务占公司整体业务的三成左右,以集团台州服务集聚区为平台的船舶用钢/船用设备整船出口供应链,以钢厂为平台的铁矿石钢材初级产品钢材供应链,以金华尼奥普兰汽车厂为平台的钢材/有色金属/汽车零部件整车供应链,以石油炼化厂为平台的燃料油成品油/沥青供应链,公司正在全面推进供应链集成业务,以亚冶为平台的锰矿石铁合金钢材供应链,通过经营结构的持续调整，目前供应链集成业务占公司整体业务的三成左右,10,新培植业务的产业化发展渐成气候，配供业务、纺织服装业务、机电业务等获得了进一步发展,纺织服装业务,贵州亚冶,机电业务,配供业务,新培植业务的产业化发展渐成气候,经过一年多的发展，稳定保障了浙江多个基础设施建设重点工程项目的配供配送行业用户战略合作：与浙江交通投资集团成立浙江物产瑞丰物资有限公司,在出口退税政策改变的情况下，协同公司本部灵活进行市场转型，产品附加值逐渐提升,纺织服装业务进一步调整结构，自营、代理比例由2005年的5：5调整为2006年的9：1,发展汽车零部件出口，与台州、温州、宁波等地的工厂形成工贸合作关系发展了仪器设备进口业务,11,经营大布局蓄势待发，钢铁流通业务的国内布局轮廓已经基本显山露水，汽车流通业务在浙江本土进一步发展,钢铁流通业务的国内布局轮廓已经基本显山露水，由南而北、由东往西依次展开：珠三角、长三角、环渤海、中西部汽车流通业务在浙江本土获得进一步发展，并购南方建材后增加了汽车经销品牌和客户量,12,在此背景下，并购南方建材是物产国际转型过程的重要战略举措，给物产国际带来了更广阔的战略空间,愿景目标全球贸易、成为具有国际竞争力的供应链服务集成商,整合南方建材，给物产国际带来了更广阔的战略空间贸工一体化的实现区域扩张的平台，以长株潭为中心向沿海、中西部地区扩张直接沟通资本市场，突破融资瓶颈,13,目录,南方建材战略思考的背景物产国际战略回顾南方建材现状分析南方建材未来发展的战略思路关键战略举措,14,南方建材是脱胎于湖南省物产集团的上市公司，因经营业绩问题和湖南省引进战略投资者的政策等，于2006年为浙江物产国际所并购,公司由湖南物资产业集团所属四个骨干企业全部资产组成,公司在深交所上市主营业务包括：金属原材料贸易汽车贸易出租车业务酒店业务仓储运输及物业管理化工产品贸易及其他业务,由于经营不善，加上受湖南省引进战略投资者的政策推动，2006年南方建材为浙江物产国际所并购,资料来源：物产国际内部资料,15,南方建材股东大会,控股公司,分公司,参股公司,湖南金盛化工防腐,胡南远大汽车销售,湖南省三维,湖南南方建材化工,湖南一汽贸易,南方明珠国际大酒店,怀化南华物资储运,储运分公司,有色金属分公司,湖南省湘南物资总公司,金属材料分公司,湖南湖大惟盛高新技术,湖南瑞特汽车销售服务,湖南SC板材,其他投资,湖南银洲等八家,岳阳市三维出租车,哈尔滨市三维出租车,株洲市三维出租车,邵阳市三维出租车,湖南三维瑞风汽车销售,益阳市三维出租车,广州南方天旺汽车租赁,湖南省三维汽车服务,湖南安大汽车销售服务,长沙安大汽车中介咨询,金属业务板块,汽车业务板块,其他业务板块,湖南五菱汽车销售,物业管理分公司,与物产国际相类似，金属原材料贸易、汽车贸易是南方建材最主要的业务,16,南方建材业务总收入，特别是金属材料和汽车流通两大主营业务收入一直稳健增长，但竞争加剧等因素导致企业主营利润增长缓慢甚至下跌,资料来源：南方建材年报,南方建材各年主营业务收入构成,南方建材各年主营利润构成,2005年转让原控股子公司南方环保的股权，由于未合并该公司报表是该年”其他“业务利润大幅下降的主要原因,南方建材的业务总收入，特别是黑色金属材料和汽车两大主营业务收入一直维持稳健增长但受国家对投资过热行业进行宏观调控措施，国际原材料价格剧烈波动，及国内竞争加剧等因素影响，两大主营业务的利润几乎停止了增长,单位：万,单位：万,17,此外，外部环境变故和竞争加剧等压力下，公司经营净利润逐年下降，净资产回报率从近7%跌至不足2%,南方建材各年净利润变化情况,资料来源：南方建材年报，华西证券报告,单位：万,虽然公司主营业务收入逐年上升，但自2002年起净利润逐年下降：非常规因素：2003年非典对公司的酒店业务、出租车业务造成很大影响，2005年转让南方环保股权对公司整体净利润造成很大影响其他方面，国内钢铁流通业和汽车流通业竞争加剧，利润空间下滑；还有财务费用、运输成本增加等因素，使公司净利润逐年减少,南方建材各年净资产回报率变化情况,18,从资产和利润占比看，南方建材主营业务不突出,2005年业务板块资产分布,100%=12.5亿*,2005年主营业务利润分布,100%=1.48亿,资料来源：南方建材2005年年报，华西证券报告,附注：*该处引用华西证券数据其他业务包括化工（占总资产4）、物流（占总资产9.5%)等,19,附注：根据公开报表数据整理，2005年数据根据其半年报数据简单类推,另外，企业的资金周转效率低，固定资产占比偏重,2005年公司资产分布,100%=13亿,总资产周转率,存货周转天数,资料来源：南方建材2005年年报，华西证券报告,20,而且企业的经营区域比较狭窄，主营收入严重依赖长沙一地，侧面反映了公司市场开拓能力弱，经营过于保守,南方建材主营业务收入分地区情况,100%,资料来源：南方建材2005年报,13.5,16.1,17.5,18.5,亿元,南方建材主营业务收入严重依赖于长沙一地：近4年每年长沙以外地区收入占比不超过102005年出售子公司南方环保后，长沙以外地区收入占比几乎为零,21,此外，南方建材运营机制相对僵化，冗员包袱较重，湖湘与江浙的企业文化差异较大等也是物产国际整合时的挑战,并购整合南方建材时面临的各种挑战,资产结构较差，固定资产流动性低,经营区域比较狭窄，主营收入严重依赖长沙一地,湖湘企业文化与江浙企业文化差异比较大,国企冗员包袱较重，存在人员老化问题,主业不够突出，经营模式比较简单,运营机制相对僵化，缺乏先进的经营理念和激励政策,22,但从发展前景看，并购南方建材能为物产国际提供很大的现实价值和战略价值,南方建材在经营管理上有很大改善空间南方建材脱胎于湖南物产集团，业务结构与物产国际相近，便于物产国际进行整合以及发挥在钢铁流通、汽车流通业务的经营管理优势,现实价值,战略价值,贸工一体化的平台与华菱集团通过资本纽带建立起稳固的战略合作关系，作为贸工一体化的切入点,向中西部扩张的平台中西部市场的依托点：以湖南为出发点，辐射湖北、广西、江西、重庆、四川、贵州、云南等其他七省，填补市场空白,资本市场平台沟通资本市场，作为融资和资本运作的平台推进资本市场的品牌建设利用股权激励，优化激励机制,23,目录,南方建材战略思考的背景南方建材未来发展的战略思路战略定位及业务组合业务发展战略关键战略举措,24,南方建材的远景目标是成为中西部地区领先的具备卓越服务能力和盈利能力的钢材、汽车行业的大型专业流通商,远景定位,成为中西部地区领先的具备卓越服务能力和盈利能力的钢材、汽车行业的大型专业流通商,盈利模式先进,钢材贸易业务从简单贸易向工贸一体化、供应链集成服务模式转型；汽车销售服务业务应构建多样化的业务模式,业务范围,主业突出，主业不超过3个，以钢材贸易和汽车销售和服务为两大核心主业,经营地域,立足长沙，辐射湖南，逐步向中南、西南部区域市场扩张,规模和盈利能力领先,追求在区域市场内核心业务的盈利能力领先和规模化发展,25,南方建材的发展战略可以总结为：,钢材贸易,模式转型,区域拓展,汽车销售/服务,依托厂商资源推进工贸一体化积极推进由简单贸易向增值服务以及供应链管理模式转型,打造中西部地区钢材及汽车行业规模和盈利能力领先的，具备综合竞争实力的大型专业流通企业,大力发展汽车销售和服务业务，积极开展售后延伸服务、汽车维修、租赁、二手车等相关业务探索并培育快修连锁业务,以长沙为基地积极开拓中南、西南地区市场，完善营销网络布局,以长沙为基地积极省内其它潜力城市延伸和渗透，形成区域集群伺机向省外进行跨地域扩张,26,业务组合上，南方建材应优先发展钢材贸易和汽车销售/服务两大核心主业，并逐步退出一些与主业不相关的业务,业务单元的盈利潜力,发掘集团价值的能力,撤资或清算,撤资,撤资或建立技能,低 中 高,一般 优秀,行业增长潜力,业务竞争能力,酒店,稳定发展,优先发展,最优先发展,汽车销售/服务,出租车,钢铁贸易,出租车,出租车业务：盈利性较好，现金流稳定，对平衡现金流有一定作用；目前存在低成本并购的机会；牌照未来存在资本增值的潜力；,汽车销售/服务业务：一定程度受销售厂商许可的制约，企业主动控制性相对较弱；投资大，区域性强，跨区域发展难度相对较大；,钢材贸易业务：目前具备一定的发展基础和较好的区域发展条件；企业主动转型和调整的机会更大，跨区域发展难度相对小；,27,但短期内对南方建材的资产及业务结构不宜进行大规模的重组和调整，应该加大核心主业的发展力度，并改善其盈利模式和盈利能力,钢铁,汽车,为维持上市公司的稳定性，短期内不宜做大规模的资产重组和调整首要任务是加大核心主业的发展力度，作强主业，提高其业务结构的占比改善企业经营效率，提升其盈利能力,28,基于远景定位，南方建材未来的战略发展将分为三个阶段,战略发展期 2009年2010年,战略领先期 2011年,做好企业内部资产、业务、人力资源的整合，实现稳定整合，协同发展的目标以战略转型为阶段性目标，基于物产国际的战略要求，完善两大核心业务的经营模式，深度挖掘业务提升潜力通过内部管理改善，大幅提升企业运营效率，改善盈利状况,战略转型期 20072008年,继续推进贸工一体化和供应链管理模式，加快流通产业化进程；继续大力发展汽车销售和售后服务业务在核心业务竞争优势形成的基础上，具备追求规模和快速发展的坚实基础，实现区域、规模的持续扩张形成第三个主业通过资产重组和资本运作，形成鲜明的业务特点和盈利模式,盈利能力大幅提升核心业务从规模和竞争能力上均占据区域领先地位,整合转型,重组发展,领先,29,目录,南方建材战略思考的背景南方建材未来发展的战略思路战略定位及业务组合钢材贸易业务发展战略关键战略举措,30,经营模式的转型以及区域市场的拓展是南方建材钢材贸易业务的两个战略重点，而前者则是根本,提升对核心资源的掌控能力，依托现有厂商资源，大力推进工贸一体化提升对终端客户的掌控能力和增值服务能力，选择合适的行业，积极向供应链管理和集成服务模式转型，大力推进钢材流通的产业化,经营模式的转型,区域市场的拓展,立足长沙，辐射湖南，逐步向中南、西南区域市场拓展,钢材贸易业务,31,经营模式转型有两种途径，一是工贸一体化模式，二是针对终端客户行业的供应链管理和集成服务模式,零售,工贸一体化模式,供应链管理和集成服务模式,终端客户,核心是对核心资源的控制力，为钢厂提供贸易及相关服务，并得到资源保障对终端客户的控制力相对弱,零售,终端客户,掌控了终端的客户资源，并针对终端提供集成服务/解决方案对上游钢厂的谈判能力大大增强,32,一方面，南方建材可以依托与华菱等厂商资源的合作关系作为向工贸一体化模式转型的切入点，并继续巩固和拓展厂商资源,华菱集团目前产能已达上千万吨，国内排名进入前十位 通过与厂商资源建立稳固的战略合作关系，为项目合作和资源保障创造有利条件继续大力推进类似于“亚冶”的工贸一体化模式,贸工一体化模式,零售,终端客户,33,另一方面，可以结合华菱等厂商资源的产品结构及其应用行业的发展前景、区域的产业发展基础来选择合适的行业，积极向供应链管理和集成服务模式转型,华菱的产品结构及主要应用行业,选择行业考虑的主要因素：可以依托现有的厂商资源行业未来发展前景看好，对钢材的需求量有较大增长潜力该行业在湖南及中南、西南部地区具备良好产业基础,34,目前阶段，可以尝试将汽车零部件行业作为切入点，并重点关注交通基础设施配供配送等行业发展机会,首先尝试将汽车零部件行业作为向供应链集成服务转型的切入点并关注交通基础设施配供配送等其它行业的进入机会,湖南作为汽车零部件/工程机械大省,依托现有厂商资源，具备一定发展基础,中西部地区交通、基础设施工程的需求市场,35,对于所选择的行业，应基于自身优势和终端客户行业的特性，创新业务模式，设计具有针对性的供应链管理方案,不同客户行业，其流通方式、客户需求、生产资源的供应集中度不同，供应链控制的关键点也不同，应综合考虑这些因素设计行业解决方案,36,在经营区域上，南方建材应立足长沙、湖南辐射周边区域，首先应致力于成为物产国际钢材贸易的区域中心,在经营区域上，南方建材应分阶段发展：先立足长沙、再辐射湖南、以此向中南、西南地区拓展,37,南方建材钢铁业务板块未来战略发展的阶段性目标,2007-2008年,2009-2010年,2011年,立足长沙，拓展省内市场加大华菱集团资源渠道的开发力度巩固其它钢厂渠道以厂商资源为依托，大力推进工贸一体化模式培育物流配送、专业采购等增值服务能力以汽车零部件行业作为切入点，尝试性建立行业解决方案加大终端客户市场的开拓力度,立足湖南，进一步拓展周边区域市场继续提升对终端客户以及资源端的掌控能力，增强对行业供应链关键环节的控制力继续推进贸工一体化模式和供应链集成服务模式，真正实现钢铁流通业务的转型和产业化建立其它新行业的解决方案,继续向中南、中西部地区市场全面渗透，建立完善的区域营销网络建立起钢材业务的核心竞争优势，追求规模和盈利能力的领先初步确立区域市场的行业领先地位,积极转型,加快发展,区域领先,38,钢材贸易业务需要建立和强化的核心竞争能力,钢铁业务需要建立和强化的核心竞争能力,终端客户市场开拓能力,客户关系管理能力,增值服务及解决方案能力,核心资源控制能力,专业采购能力,物流配送能力,39,目录,南方建材战略思考的背景南方建材未来发展的战略思路战略定位及业务组合汽车销售服务业务发展战略关键战略举措,40,构建多样化的业务模式以及拓宽网络深度是南方建材汽车销售/服务业务的两个战略重点，而前者则是首要任务,构建多样化的业务模式,拓宽网络深度,完善4S店的盈利模式，积极发展销售延伸服务、维修、汽车租赁等相关业务非4s体系：积极拓展厂商/品牌资源，获得许可，构建销售网络积极探索、培育汽车快修美容、二手车业务,抓住汽车销售和服务行业发展的机遇，以多种销售和服务模式向区域内的潜力城市进行延伸和渗透，在区域内形成集群和规模效应,汽车销售/服务业务,41,从世界汽车销售与服务模式来看，汽车销售的专营和多品牌必然是共存的，汽车售后服务的主力是品牌专业维修和连锁快修,销售模式,维修服务模式,美国,汽车专卖店：厂家成立区域销售公司，协调配合，销售由专卖店完成。全美约2.2万汽车专卖店，大部分只做销售，少数有规模的建售后体系,售后专业维修服务由厂家分公司负责运营售后简单维修主要靠发达的汽车快修体系，考虑成本，注重效率,欧洲,开放式汽车销售：主要采用区域分销模式，分销商主要从事区域批发业务，零售商采用4S店方式运营，汽车市场开放后，传统模式致使销售网点过于密集，经销商利润率低甚至破产，允许多品牌经营，减少中间环节,4S店是维修市场的主力连锁快修发展迅速,日本,地区经营店：分独立经销商和厂家出资，经销商销售两种模式，在每个县设全套功能的经销总店，下面设若干分店分布在全县各处,总店功能齐全，包括销售、售后、二手车和零配件 维修的主力市场是生产厂商控制的定点维修厂另外也有很多维修连锁店与大型维修厂形成互补关系,42,以4S店为主，多种销售模式与维修模式并立是今后国内汽车市场发展的必然趋势,中国市场的特点与现状,中国市场的发展趋势,构建4S店经销服务体系符合厂家的利益，不但降低了市场开发成本还有利于树立品牌与控制信息4S店已经成为国内汽车销售渠道形式中的最有生命力的竞争者。且符合中国消费者对相关配套服务要求高的特点但部分品牌的4S店由于投资成本高，品牌市场竞争力不强的原因，出现了经营困难的局面在目前中国的一级市场上，以4S店为主导的销售体系已经形成，但在二、三级市场，交易市场仍然是一种主流的汽车销售模式，尤其是对部分中低档的车型的销售,4S店仍将是大品牌、主力消费市场的核心经销模式但随着销售利润的降低，4S的盈利模式将会向售后服务为主转型，投资规模增大，进入门槛进一步提高部分经营不佳的生产厂商将开发多品牌销售渠道，部分4S店将转为多品牌销售或服务快修连锁服务迅速崛起，作为4S店服务体系的补充,43,汽车厂家扩张服务与销售网络的欲望仍然很强烈，乘用车价格下降很快，相当一部分以销售为主要盈利方式的4S店开始进入经营困境,行业趋势,经销商,厂家根据销量制定4S建店计划，单一4S店的销量很难突破极限为了获取品牌在渠道方面的优势，厂家都在加快营销网络建设速度，甚少考虑经销商的利益，优胜劣汰是厂家希望看到的趋势汽车销售价格的不断下降。根据汽车协会的统计2005年汽车价格的降幅达到15以上,4S店的经营陷入困境：据不完全统计2004年有60%的4S店处于亏损状态；2005年54%处于亏损状态以目前3%6%的销售毛利来看单一靠销售来盈利的经销商已经很难有生存空间了,44,随着汽车保留量的增加，维修服务市场迅速增长的同时，二手车业务开始呈现高速的发展势头,资料来源：国家商务部、远卓分析,20022008年中国二手车市场销售量及增长率,34,随着汽车保有量的增加二手车交易的规模增长迅速，目前二手车交易量已经到达新车交易量的1/3轿车在二手车交易量中的比例有所提高4S店二手车业务的比例还比较低只有交易量的5左右，但发展迅速上海部分已经较早开展二手车业务的4S店，二手车月交易量已经达到了6070辆,45,在这样的背景下，对于4s体系，南方建材应大力发展汽车销售延伸服务、维修、二手车等相关业务，积极挖掘潜在的盈利来源,利润结构对比图,单纯以销售为主要盈利方式的4S店生存较为困难，而维修、二手车、金融服务等业务也将成为重要的利润增长点南方建材应改变原来盈利结构简单（新车销售利润占主导）的盈利模式积极开展汽车维修、延伸服务、二手车等汽车售后服务业务，积极挖掘潜在的盈利来源，丰富盈利结构,46,在销售模式上，应以一级市场的4s销售体系和二、三级市场的销售网点相结合，并通过进口车渠道共享来扩大销量规模,针对中高端品牌地域要求一般在经济较发达的省会或地级市在跨地域扩张时可采取同品牌延伸,针对中低端品牌地域市场一般以经济次发达城市和县城为主，在往下延伸,利用厂商两网合一的机会，通过国内已建立的销售网络，销售同品牌的国外进口车，以进一步扩大销量规模,47,针对多样化的销售和服务模式，南方建材应对汽车的品牌线进行梳理和审视，明确适合不同模式的汽车品牌,中端,高端,低端,4s店：品牌定位应尽量选择中高端、高端品牌；主动放弃一些盈利性不佳的中端品牌进口车：两网合一的可以共享渠道,非4s体系：以销售网点方式进行销售的品牌应定位以低端品牌为主快修：业务的品牌应以中低端品牌为主，但在同一区域应避免与自身的4s服务体系相冲突,4s模式,非4s模式,快修业务,48,区域市场上，南方建材应立足长沙积极向省内其它有潜力的城市延伸和渗透，拓宽网络深度，建立区域市场的集群优势,中短期,长期,由于汽车厂商对License有严格限制，中短期内的区域拓展主要在湖南省内：以长株谭为切入点，在省内经济较发达的城市通过4S销售体系、销售网点经营汽车业务中短期应形成区域集群，通过协同效应的发挥，发挥集约化经营、资源共享的优势,长期看，随着企业资金规模的实力和湖南本省市场的局限性，企业可能通过并购方式获得省外汽车销售许可并进入该地域汽车销售市场,49,二手车业务短期内可以以现有4s店为基础开展，未来再考虑建立独立运营的二手车经营主体,行业机会与业务特点,第一阶段，行业市场规范期，大量品牌运营机会出现行业增长率30%，轿车交易总量从55万辆增长到100万辆主要汽车厂家都将退出二手车置换与认证服务行业利润水平25%左右二手车交易会带动新车交易量增加虽然存在车辆降价风险，但由于利润水平较高，相对经营风险并不大第二阶段，乘用车二手车交易高速增长，进入利润回报期乘用车交易总量增长率将提高到50%品牌化经营，市场进入门槛较高,南方建材举措,短期：获取二手车经营牌照；4S店的逐步开展二手车业务熟悉市场，培养能力长期：伺机建立独立运营的二手车公司持续提升交易能力，丰富交易模式,50,还可以考虑以实体店和网上交易平台相结合的模式来发展，同时还能挖掘二手车的相关服务业务,51,作为4s服务体系的补充，汽车快修业务应定位于连锁扩张模式，主要瞄准保修外的业务，依托自身的便利性抢占市场,市场定位,汽车快修业务主要以无4s修理系统的中低端品牌为主；随着消费者的日益成熟，也能逐步挤占一些4s系统的维修服务业务品牌的选择应考虑不同品牌在区域市场上的市场容量（保有量）、维修业务的盈利性等因素,扩张模式,通过连锁扩张形成统一的服务标准和规范，不仅有利于确保服务质量、树立品牌，而且可以赢得市场信任形成独立的品牌,52,快修业务短期内应以长株潭为主要市场，再考虑逐步向湖南及周边地区进行扩张，区域的选择应考虑辐射的有效半径、配件供应等问题,长沙的地理位置决定了其辐射能力较强，短期内应先在长株潭站稳市场快修连锁扩张的模式需要配件供应体系相配合，可以考虑自建或与配件供应商进行合作选址应考虑城市的地貌特点，并结合快修店的辐射范围,53,要建立区域市场的领先地位，南方建材还应建立和并着力打造汽车业务的专业品牌,公司品牌,业务品牌,产品品牌,品牌AA,AA长沙XX店,产品品牌：保持与业务品牌的一定内在联系并兼顾同一产品品牌在不同区域使用的统一性,AA株洲XX店,汽车快修,公司级主品牌”南方建材”与业务性质的关联性小,汽车销售,品牌BB,重点打造汽车销售和服务业务的专业品牌,54,南方建材汽车销售/服务业务板块未来战略发展的阶段性目标,2007-2008年,2009-2010年,2011年,积极开展销售延伸服务业务，扩大盈利来源，挖掘盈利潜力，调整目前的利润结构在现有品牌线基础上，销售网点的延伸和往下渗透积极探索并培育汽车快修业务尝试在现有的4s体系内启动二手车业务,立足长株潭继续向省内其它潜力市场延伸和渗透，初步建立起较完善的区域集群网络品牌线进一步拓展和扩张快速推进二手车业务和汽车快修业务，形成一定发展规模进一步提高售后服务业务比例打造区域汽车销售/服务品牌,真正建立起汽车销售/服务业务的核心竞争优势，初步确立区域市场行业领先地位寻找跨区域拓展的契机，向省外市场扩张,品牌扩张,区域领先,业务模式多样化,55,汽车销售服务业务需要建立和强化的核心竞争能力,1,2,3,4,销售能力新车销售仍是主要的利润来源，提升销售能力，挖掘盈利潜力,销售延伸服务能力随着汽车销售进入微利时代，销售延伸服务将成为主要利润来源，客户关系管理逐渐凸显其重要性,渠道开拓能力大力开拓汽车销售/服务的潜力市场，构建区域网络集群,品牌建设能力打造区域市场的汽车销售/服务品牌,汽车销售/服务需要建立和强化的核心竞争能力,56,目录,南方建材战略思考的背景南方建材未来发展的战略思路战略定位及业务组合业务发展战略关键战略举措,57,为推进南方建材战略目标的实现，应着重关注以下五项关键举措,积极推进钢材贸易经营模式的转型,加大销售/服务网络的拓展力度,大力发展汽车售后服务市场业务,逐步优化内部资产结构和资源配置,改善运营效率，提升盈利能力,58,同时，也应加强战略保障体系的建设，提升经营管理水平，加强战略的执行力,转换经营机制体制,人才结构的优化,加强总部经营能力,促进组织变革,促进文化的相互融合,1,2,3,4,5,转换理念，增强市场意识，加强制度的执行力贯彻绩效理念，适时调整激励约束机制,人员迅速到位，组建强有力领导班子现有人员相对老化，应逐步引进培养核心人才,设立金属一部、二部、三部合并物业、仓储分公司视人员状况分立个别业务部门，创造平台,目前南方建材总部设计偏向控股型，应加强总部对核心主业的经营能力,加强沟通、稳定人心加强企业文化建设，促进文化间的融合,59,文档结束-谢谢！,