保险公司主任晋升：大手拉小手陪同拜访(1).ppt

大手拉小手陪同拜访,总公司培训部,课程大纲,一、导言二、陪同拜访 事前 事中 事后三、实践并总结,辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！,陪同拜访的意义,团队,看到展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩,主管,新人,发现新人问题提高辅导效率赢得新人尊重塑造个人魅力,增强凝聚力提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展,课程大纲,一、导言二、陪同拜访 事前 事中 事后三、实践并总结,事前陪同准备,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,小组演练,练习题目：演练初次拜访客户的前10分钟面谈；训练目的：掌握观察陪同拜访的要领训练方法：角色扮演要求：3人一组，1人扮演主管，1人扮演新人，1人扮演客户；新人面谈，主管观察和记录；讨论5分钟（设定场景等），练习时间10分钟；结束后：新人自评、客户评价、主管点评，评价内容包括优点、不足、改进建议等；,充分准备,成功预演,成功拜访！,课程大纲,一、导言二、陪同拜访 事前 事中 事后三、实践并总结,我做你看：示范陪同一起做：辅导陪同你做我看：观察陪同,事中陪同拜访,示范陪同阶段,特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,辅导陪同阶段,特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：.不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,观察陪同阶段,特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：.不要让新人公开主管的身份.告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,课程大纲,一、导言二、陪同拜访 事前 事中 事后三、实践并总结,尽快检讨业务员自评采用提问形式先赞美、再指正,有耐心说明原因了解需求让业务员感觉不错,事后检讨拜访,检讨的工具使用,示范式陪同拜访,请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新人的回馈请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题,辅导、观察陪同拜访,请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划,课程大纲,一、导言二、陪同拜访 事前 事中 事后三、实践并总结,一、只使用业务员学过的方法和知识二、预先计划每天的活动三、预先讨论陪同拜访的目的四、向客户解释我们的角色五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨六、利用陪同所得资料，作为进一步培训依据,注意点,课后作业,研读本单元教材；制定10月、11月陪同拜访计划。,无需他人监督，你是自己的老板！,成功的复制从陪访开始！,