美的电器新近吸DJ05终端说辞四部曲.ppt

,美的新近吸DJ05终端说辞四部曲,火力侦察,卖点推介,成交大法,叮嘱送客,火力侦察,迎进来，要说啥，开场话术有启发,主动相迎的四种开场话术,主动相迎是销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流的时候，就应该打招呼，这个距离是不一定的，视环境而定。那个第一句话该如何说呢，这个也是很有讲究的，一般有四种开场话术：,1、问好式，最简单，开场话术很常见2、插入式，迎新客，顾此抓彼很利落3、应答式，豪爽客，直接问话我接招4、迂回式，杀手锏，直把生客当熟客,情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。方式：您好，欢迎光临美的厨电！为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。范例：您好，欢迎光临美的厨电，请看看美的最新上市的新近吸油烟机。,1、问好式，最简单，开场话术很常见,2、插入式，迎新客，顾此抓彼很利落,情境：经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段时间，销售人员才发现新来的客户，发现后来的新客户，销售人员应该马上打招呼，我们把这种开场白称为“插入式”方式：最佳办法：把后来的新顾客拉入当前的情景中，一起讲解搞定是最好的了。当然前提是新顾客对当前介绍的机型有兴趣或者对你的讲解有兴趣。范例：先生，您好，我来一起给你们介绍下我们的产品好吗？,次要办法：如果顾客对正在介绍的不感兴趣，就最好先让顾客坐下来，拿单页或其他资料让顾客先了解一下产品。范例：大姐，你好，你先坐下来歇会，这个是我们的产品资料您先了解一下，您稍等，我马上来给您介绍。,3、应答式，豪爽客，直接问话我接招,情景：有些客户很爽快，或已经对美的产品很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。方式：直接回答客户问题即可，同时要留意这类顾客有些是直接比价而来的，要做好相应应对措施。,范例：客户：这台就是美的DJ05油烟机吧？导购：是的太太，太太对我们这款产品很了解是吗？,情景：想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？我们常常说：“今天的精神头不错吗，有什么好事呀？”“哟，你的孩子都这么大啦”迂回式就是“给面子”，实际上就是拍消费者马屁。也正是通过这种方式缓解顾客紧张情绪，迅速赢得顾客信任和好感。方式：在有些情况下，我们销售人员对顾客也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。,4、迂回式，杀手锏，直把生客当熟客,范例：1、您好，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮！2、大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？,停2秒，问需求，搞清买啥不犯愁,5个问号？搞清需求,1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？2、请问您家的厨房多大面积，平时用得多么？3、您家的厨房是敞开式的还是封闭式的？4、您是单买烟机还是烟机、灶具、消毒柜一起买，大概需要什么价位的？5、您以前有用过什么牌子的烟机呢？,1、请问您家是新房装修还是换新的电器呢？,新房装修：成套购买的可能性比较大，而且会倾向于买比较好的机型。如果不是，得进一步问,1、新房装修类型（从高往下推）,2、老房换新（从中端向低端和高端推荐）,言下之意，厨房越大，房子越大，顾客经济能力越强；大厨房配大尺寸机，小厨房配小尺寸机；对于工作忙碌，家中不常开伙的白领阶层和年轻人：他们平常只是偶尔做些“简餐”，油烟大的菜式极少做，那么外观漂亮的近吸式烟机或简洁、时尚的抽油烟机包括欧式烟机或比较适合这类人的口味。对于天天开伙的，中餐为主的家庭来说：吸力强劲，美观实用的近吸式抽油烟机或实惠的中式烟机就非常适合。,2、请问您家的厨房多大面积，平时用得多么？,关于厨房面积与烟机选购品类的关系；一般6平方米以下：中式机套参可能性较大，可以先主推中式，往上推到弧玻机DT101 610平米：机动性最大。如果顾客喜欢欧式，可以先主推DT23，往上推DT26,往下推DT101;如果顾客喜欢近吸，则可以主推DJ05/DJ06,往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03,DJ02A。10平米以上：基本上经济条件都比较好，可以直接主推DJ08/09、DT28/29等中高端产品。,3、您家的厨房是敞开式的还是封闭式的？,开放式的：针对敞开式的，重点介绍产品外观和材质及与橱柜的搭配性；封闭式的：针对封闭式的，重点介绍产品的性能,开放式厨房：推介外观和吸力双全的新近吸式烟机最合适不过了封闭式厨房：则比较灵活根据对顾客喜好的判断进行推介。,4、您是单买烟机还是烟机、灶具、消毒柜一起买，大概需要什么价位的？,如果顾客答复了大概的价位：可以在推介产品的时候，选择比起心理价位略高的产品进行推介，这样做是为了一旦谈不成时，有可以下降的空间，不至于没有退路。而且根据顾客心理研究，一般顾客在实际购买东西的时候往往能承担起超过其心理预期50%的价格。如果顾客没有答复：从最高端的DJ09DJ08作为引子切入，介绍时，要重点针对其外观、自开合面板及变频控烟技术进行介绍。如果发现顾客有浓厚的兴趣，再按照接下来的产品介绍顺序来进行详细的介绍，如果顾客反应一般，应迅速切入到DJ05进行介绍,5、您以前有用过什么牌子的烟机呢？,没有用过烟机的：针对这部分人一般要在后面卖点介绍的时候尽量介绍的详细到位。用过烟机的：主要了解顾客之前用的是什么牌子的烟机，感觉怎么样，从而间接了解顾客对烟机选择的偏好，好针对性地推荐相应机型，并在后面讲述卖点的时候重点讲述顾客关注的地方,辅助,核心,卖点推介,一句话，先介绍，DJ05很畅销,话术：这款是我们美的卖得最好的新近吸烟机DJ05。它拥有业内领先的clean快吸系统，打造6+4黄金动力分配。下进风口分配60%的吸力，迅速吸烟拢烟，上进风口分配40%的吸力，彻底扫除残余尾烟，油烟不上脸。所以，我们烟机的气味降低度达到95.2%，一般烟机为90%；我们的油烟净化率高达93%，一般烟机为70%。让我来给你您演示一下我们的吸烟效果吧。,目的：一句话介绍，迅速引起消费者兴趣,2、演示方案：用蚊香片，展示吸油烟效果，用蚊香片的时候要放在下进风口和灶具中间偏上的地方演示效果比较好 或者用加湿器（但是加湿器可能会损害机器），待挖掘更好的演示方式。,1、做 一个欧式、老近吸、新近吸动力分配对比图KT板，展示给消费者看（需要做）,讲核心、推重点，Clean快吸 最领先,话术：我们的Clean快吸系统包含三大核心技术。四大独家专利。,话术：核心技术一是电机下置：就是我们的风机往下挪了，风机离油烟的距离只是一般烟机的一半。这样的好处是油烟在升腾的过程中还未来的及扩散就被迅速吸走了，吸得快且更干净。（配合动作：打开导烟板，让顾客看电机的位置)话术：核心技术二34度黄金倾斜角：我们风机34度角斜着放，这样的好处是风口和油烟的进风角度恰好一致，油烟直接进入涡轮后能快速排出，风量损失减至最少，达到高效吸烟的目的。（配合动作：紧接上一步，指出34度倾斜角，并用两只手比划一下原理，左手当成导烟板，右手模拟电机不同倾斜角度对比，如果垂直方，会呈现漏斗状，下面难以进风）)话术：核心技术三是我们的专利风道：专利风道是指烟机的康达导烟板、整流台、导流板、整流罩以及烟机内部的蜗壳、叶轮、等经过一体化设计，形成一条全封闭的平滑的油烟通道，它利用了航天飞机上广泛应用的经典的流体力学原理伯努利原理，它的好处有三点：1顺畅进风、2降低噪音、3快速净化油烟。我们的专利风道可是包含四大独家专利呢。,一项发明专利：翼型蜗舌话术：你看我们这个蜗舌的角度是斜角设计，利用了飞机翅膀的原理，好处是1减少油烟回流2降低噪音；而一般的蜗舌形状为直角设计，一方面排烟不顺畅容易出现回流，另一方面噪音比较大。,两项实用新型专利高效静扩压器话术：我们在在蜗壳出口安装了一个喇叭状的扩压器，在叶轮出口设计了一个扩压台，一方面能顺畅排风，另一方面降低噪音,一实用新型专利内置导流板：话术：（动作：打开导烟板）看看我们的内置导流板，它可以光顺流道，减少油烟流动分离和损失，让油烟排的更顺畅,（演示：向顾客展示翼型蜗舌、一般蜗舌以及飞机翅膀原理图解）,（演示：用演示道具蜗壳看扩压器和扩压台，并解释好处）,辅卖点，需精简，就挑顾客关心点,目的：针对不同需求的顾客，进行1-2个辅助卖点推介，锦上添花。,话术：您看我们这款机器的外表也非常时尚大方。拉丝不锈钢整体外观加上黑金玻璃面板：美观大方，而且我们的不锈钢是德国工艺600目不锈钢抛光拉丝工艺，看起来更加高档漂亮。市场上一般品牌才400目左右的处理工艺轻触式电子开关：轻轻一点即可实现各种操作；LED动态显示面板，设计更具科技感时尚感。,备注：目：单位面积拉丝横线与竖线的值，目越大，单位面积拉丝越密集，不锈钢看上去越高档，与相机像素定义接近。,针对年轻时尚，比较看重外观的白领用户：对策：重点介绍其漂亮时尚的外观,对策：重点讲电机话术：电机就是烟机的心脏，心脏不好烟机肯定转不好。我们美的采用的是出口全球的威灵电机，它的好处有三点：1、全封闭：油烟不污染；2、转速高：每分钟高达1100转，超大风量，普通电机才800-900转/分钟；3、寿命长：威灵电机的使用寿命长达5000个小时以上，如果每天使用1.5小时，可连续使用9年呢。现在好多小牌子用的都是非封闭的杂牌电机，不仅不便于清洗，品质更是难以保证。,（拿出实物让消费者手里掂一掂，并给消费者看（威灵电机和普通电机的对比图）,针对更注重烟机耐用性的家庭用户：,对策：重点讲易清洁材质以及设计话术：我们的clean快吸系统高达93%的油烟净化率，已经从根源上杜绝油烟四处逃逸污染厨房。拉丝不锈钢上面增加了一层特殊的纳米涂层，耐指纹，易清洁。（演示耐指纹功能：拿白板笔在烟机上轻轻一划，划痕会自动消失）再看看这大平面康达导烟板，擦洗起来没有死角，每次做完饭后随手一擦，非常方便。,针对：很看重是否容易清洁的顾客：,对策：重点讲大品牌星服务服务卖点：1、国家标准三包服 2、国家级权威认证，大品牌星服务。话术：(请以2011年最新的售后服务标准为准，以下仅为范例）买东西，尤其是厨电这样大家电，送货安装服务很重要。美的厨电都实行国家标准的三包服务，整机五年，易损件（灯板、油杯、滤网、照明灯）保修一年。免费配送、安装、调试，免费划严管玻璃孔（玻璃厚度大于6mm不在免费范围内）。美的还荣获厨电服务顾客满意品牌。这可是中国家用电器维修协会认可的。美的服务请放心，全国2000多家服务网点呢，大品牌星服务。（配合动作：指着折页上的服务相关图标）,针对：很关心售后服务的顾客：,成交大法,今天赠品全都有，现在购买有折扣，,范例：怎么样，我们这款机器真的很不错，性价比很高，你还考虑什么呢？而且我们今天的促销活动力度非常大，今天买挺划算的呢？而且我们这个活动今天是最后一天了，怎么样？我来帮您开单吧？您要求什么时候送货安装呢？,机会引诱法,利用顾客贪便宜的心理，告诉他们现在刚好在做活动，折扣力度比较大或者有赠品，要抓住机会赶紧购买，不然活动结束了就没有这么优惠的价格了。,从众成交法,范例：怎么样，我们这款机器真的很不错，在我们所有的机型中，这款是卖得最好的，你看我们这活动两天都卖了好多台出去了。好东西大家都喜欢。您还考虑什么呢？（给顾客看台账）,从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。所以这个也要因人而用。,这款产品最畅销，大家用了都说好,导购可以如此引导顾客，并询问顾客的看法，如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上面询问顾客或者帮助对方做决定，使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定后再使用效果会更好,假设成交法,范例：张太太，如果你花低一点的价钱买一般的机型价格上是实惠了，但是回去之后长期使用就不一定喜欢和好用了哦。您说是吗？您再看看这款烟机，外观性能都很出色，您也很喜欢，买回去之后跟您家的橱柜又很搭，并且能使用很多年，所以综合算下来还更便宜呢。来，张太太，请问您想什么时候送货上门安装呢，我帮您开单安排吧。,顾客默认顺势导，假设成交最有效,叮嘱送客,成交后，讲售后，详尽全面勿烦躁,1、货到再安装，电话需畅通话术：我们将在X天（视距离远近）内将货送到您家，请保持电话畅通。我们的安装人员会在货到达您家之后X个小时内上门进行安装。（动作：双手递上发票（或购物小票）、收货凭证、售后服务网点联系卡。）2、安装有费用，提前做准备话术：我们在烟机包装箱中随机附赠了一些配件给您。如果您在安装过程中需要用其他额外的配件，则需要另行购买，也可以通过我们的服务网点进行购买。这里有我们详细的安装材料收费标准。（动作：提供售后安装材料收费标准）,说明：成交后就开始讲安装以及售后相关事项了，这部分要交代的尽可能详尽，以免出现误解,3、日常做保养，使用更舒适话术：为了您的使用方便，希望您在使用过程当中做到“三注意”。一注意安装可靠电源：二注意烟管预埋；三注意定时清洗涡轮：涡轮每隔二年要清洗一次，尤其是使用较频繁的情况下，最多一年就要清洗一次4、质量有跟踪，美的在身边话术：非常感谢您选用美的厨电，有任何问题或建议，可以直接拨打我的电话，另外为了使您的使用更加舒适，我们会不定期的跟踪您购买的这款产品的使用效果。,目的：1、达成口碑效应，影响潜在顾客。2、促使周围顾客跟风购买。3、吸引其他顾客关注产品。,送客走，有礼貌，微笑热情更周到,The End Thanks!,附：终端百宝箱,1、扑克牌：即一些直观的原理图或对比分析KT板。做成一张张扑克牌的样子，正反两面。放在终端备用：欧式、老近吸、新近吸动力分配对比图KT板翼型蜗舌、一般蜗舌以及飞机翅膀原理图解专利风道以及伯努利原理图威灵电机和普通电机的对比图2、模型：翼形蜗壳模型3、演示道具：造烟的蚊香片以及支架 白板笔，演示不锈钢耐指纹,终端百宝随身带，随时需要就出招,