酒会运作.ppt
酒会运作篇,机构发展部 程雷2010年12月,目 录,酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程,什么是酒会？,酒会，是一种经济简便与轻松活泼的招待形式。它起源于欧美，一直被沿用至今，并在人们社交活动方式中占有重要地位，常为社会团体或个人举行纪念和庆祝重要事项，或联络和增进感情而用。,从某种意义上说，酒会的交际意义远远大于酒会的饮食意义。展示个人魅力，促进社交成功，是酒会的主要目的之一。,什么是酒会运作？,酒会运作就是借用酒会的形式，来达成一定的商业目的，也被称为商业酒会。酒会运作需要经过前期的精心策划，包括酒会的定位、酒会的规模、酒会的主题、客户的筛选、流程的安排、操作的训练等等，并形成一整套的企划推动专案，落实为专人负责实施推动的过程。,酒会能够为优秀的绩优人员提供一个树立个人品牌，感恩、回馈客户、开发新市场的新契机，是又一个获得成功的机会。业务人员可以通过不同形式的酒会，感谢新老客户的支持并为今后做出服务的承诺，还可以借助良好的现场氛围，再次得到客户的支持与帮助。,酒会运作能给我们带来什么？,酒会的分类,按举办方分：个人酒会、联合酒会（部门、公司）按客户群分：高端酒会、普通酒会按举办主题：老客户答谢会、晋升酒会、表彰酒会,目 录,酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程,运作步骤,1、会前准备2、会中实施3、会后追踪,会前准备,专案准备 客户准备 物品准备 会场准备 人员准备 座位安排,会前准备专案准备,1、明确酒会的主题、定位2、明确酒会的时间、地点3、明确酒会的操作人员和流程4、形成酒会的操作手册,案 例,会前准备客户准备,1、客户的质量（有没有一两个铁杆？）2、客户的数量（贵在精不在多，筛选是关键）3、客户的邀约（一对一沟通，当面邀约、请柬、如果可能邀请客户夫妇一同参会）,1.一段式邀请：直接上门递送请柬,2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬,会前准备物品准备,1、产品资料袋、签单资料2、客户签到本3、专属计划书和计划书范本4、个人形象展架和酒会横幅5、客户签单礼品6、酒会专用设备（电脑音响器材）,一、场地要求：当地较好的酒店或宾馆（有充足停车位，场地内没有柱子遮挡视线）二、形式要求：个人酒会晚宴（3-5桌，一般不超过5桌）集体大型酒会（8-10桌，一般不超过10桌）三、会场氛围：主题：通过会场布置来体现酒会主题注意：加强文化结构，淡雅简洁 限制工作人员场内人数（因为现场较小，人多感觉较乱）,会前准备会场准备,四、会场布置：场内座位设置投影仪摆放桌设置门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放资料摆放及礼品台布置,会前准备会场准备,主持人主讲人致辞领导工作人员（设备、奖品、音乐、礼仪等）促成团成员,会前准备人员准备,案 例,个人酒会人数不宜过多，一般情况下准备3-5桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与促成团分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会促成团要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请几位公司领导参与重点准客户要安排在主桌，和致辞领导及主办人坐在一起，边上要安排铁杆老客户,会前准备座位安排,会中实施,优秀员工表彰,1、会议结束后，所有工作人员召开总结会，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见。重点是由协助促成的促成团一一点出会中客户特点，并找出促成点。2、针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访进行保单回收。3、促成团汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。4、安排追踪流程话术，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。,会后追踪,目 录,酒会运作概念 酒会操作要点 酒会操作流程,操作流程,1、暖场时间：参会人员未到齐前可播放暖场音乐及公司或者个人宣传片，渲染气氛。2、主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍酒会召开的背景，要做到热情，调动氛围。3、节目表演：事前和演员做好沟通，准备好相关音乐，建议准备活跃能都煽动气氛的节目。4、领导致辞：致辞内容不宜太刻板，要做到轻松、自然。内容可定位感恩主题，公司发展介绍。重点要说明酒会举办的原因。时间控制在5-10分钟。5、优秀员工、服务明星表彰：主持人公布获得表彰人员的名单，念到名字的业务人员要起立示意，待所有名单公布完毕，在掌声中就座，在此期间，要和客户握手以示感谢。,6、讲师介绍产品：邀请讲师对产品进行透彻的解析，此环节因时间有限，故不需做理念引导，直接用PPT、资料对产品进行讲解，使客户了解到产品的好处。7、签单产品介绍：用图片、文字等形式进行包装，引发客户兴趣。8、晚宴、餐中促成：用餐中，业务员与主管、经理要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。9、炒作签单：在晚宴期间，根据会场情况安排2-3次抽奖，可以增加与客户的互动。,操作流程,几点提示,1、成功的酒会（产说会）三大要素：（1）请来的都是准客户；（2）讲师讲完产品后要有人排队买保险；（3）礼品押金一定是客户交的；2、将名单转化为准客户是产说会会前准备的关键：（1）发现需求；（2）强化需求；（3）满足需求；3、现场奖品一定要限额，要形成饥渴销售的氛围。,一切精彩的演出来自精心的准备,结 语,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,
