【房地产经典】中广信-北京星河城营销工作总结及工作计划2007-54PPT(1).ppt

中广信地产服务机构07年7月,星河城07年上半年营销工作总结及下半年工作计划,目录,宏观市场运行及分析,第一部分,央行三次加息CPI增长3.2%GDP增长11.5%贸易顺差增长83.1%上证股指增长33.5%全国房价平均增长5.3%固定资产投资增长25.9%国家外汇储备增长20%人民币对美元汇率增幅2.9%,宏观经济形势分析,GDP,从02年底开始，进入上升通道的新一轮经济增长，增幅在1个百分点区间波动；07年一季度增长11.1%，二季度增长11.9%，主要是因为世界经济预期较好及关税调整7.1关口，下半年随着异常因素的消除与减弱，增长将回归正常水平；,经济运行平稳偏快但不过热,投资,投资回落仍高位运行政府调控引结构变化,42044，15.4%-社会消费品零售总额42044亿元，同比增长15.4%增幅为1997年以来的新高;,3.2%-CPI同比上涨3.2%，涨幅比上年同期上升1.9个百分点，超过预警线3%；,40.5%43.9%-03-07城镇化率由40.5%上升到43.9%，城镇人口年均增加1874万人。扩大城市住房、基础设施建设等投资需求,7052，14.2%-城镇居民人均可支配收入7052元，同比增长17.6%，扣除价格因素，实际增长14.2%;,消费,消费水平在增长消费结构在变化,进出口,汇率,贸易,2.9%,人民币升值压力加大拉动房地产投资需求,加息,股市,金融证券,低利率情况下股市、楼市跷跷板效应明显,房价,房价在强劲需求面前不断上涨,宏观运行分析,下半年宏观调控的目标将是预防经济由快转热，调控面临压力；,目前我国宏观经济每增长1%，房地产行业增长1.3%，现阶段房地产市场将随着宏观经济持续走强；,宏观经济保持平稳快速发展，以工业化、城镇化、市场化、国际化为标志的新一轮经济增长周期；.,投资回落供应减少销售降低股市分流小产权五环过万保障性住房,北京房地产市场分析,总体市场,上半年完成房地产开发投资709.9亿元，比去年同期增长10.9%,增幅同比回落9.9个百分点;房地产开发投资占全社会投资比重为51.2%,比一季度的56.7%降低5.5个百分点;住宅完成投资365.3亿元，比去年同期增长9.5%，增幅同比回落21.6个百分点；经济适用房住宅完成投资7.6亿元，下降59.3%;,投资,房地产开发投资增速放缓住宅投资增幅回落,上半年住宅施工面积和新开工面积继续呈下降趋势，分别为4712.6万平方米和627.2万平方米，同期分别下降6.6%和21.9%；写字楼和商业等经营性用房施工面积分别为1195.9万平方米和1228万平方米，同期增长11.8%和14.5%新开工面积均呈下降趋势，分别下降23.9%和50.1%上半年商品房竣工面积959万平方米，同期增长20.1%，其中住宅竣工面积为731.1万平方米，增长26%；经济适用房住宅施工面积323.4万平方米，同期下降33.2%，新开工面积60.3万平方米，增长14.4%，竣工面积128.5万平方米，增长45.5%；,上半年北京房地产运行情况开发,房地产施工面积小幅增长新开工面积持续下降,上半年北京房地产运行情况供应状况,商品房供给总体大幅下降，下降幅度达到26.5%，其中住宅领降，幅度接近32%，与住宅类项目相比，非住宅供给降幅较小，幅度14.7%，不足其一半；,住宅引领供应下降,上半年北京房地产运行情况销售状况,商品房现房和期房销售面积继续较大幅度下降，现房销售210.7万平方米，期房销售654.1万平方米，分别比去年同期下降43.9%和19.5%。与今年一季度相比，降幅分别缩小7.9个和9.1个百分点；住宅现房销售152.8万平方米，下降50.7%；住宅期房销售539.3万平方米，下降26.3%，分别比一季度缩小8.6个和14.5个百分点；,商品房期、现房销售面积持续双降，降幅趋缓,房屋销售价格指数累计为109.3%，比去年同期提高1.4个百分点。各月房屋销售价格指数呈先扬后缓趋势；新建商品房中，住宅销售价格指数累计为110.1%，非住宅价格指数累计为104.5%；二手房住宅销售价格指数累计为109.4%，略追新建商品住宅销售价格指数；城市核心城4区房屋销售价格指数最低，累计为105.9%，城市近郊4区累计为109.6%，城市远郊10区房屋销售价格指数最高，累计为111.7%；,上半年北京房地产运行情况销售价格,二手房紧追新房价格非住宅类涨幅不高,上半年北京房地产运行情况新盘价格,其中：住宅期房均价四环路以内为13696元/平方米四至五环路为11439元/平方米五至六环路为8006元/平方米六环路以外为5385元/平方米,东、北部拉动，五环过万,上半年北京房地产运行情况开盘情况,随着主城区土地的减少，新盘供应集中在城市郊区；四环已成为北京房地产市场热度的分水岭；,四环见“分晓”,上半年北京房地产运行情况土地情况,土地价格增长非房价增长的主因,上半年北京房地产运行情况土地情况,07年下半年正在交易的土地规划面积有171万平米，即将入市的土地建筑占地面积有862.13万平米，预计整体放量将超越06年，达到1500万平米；,土地供应增加，郊区化明显,上半年北京房地产运行情况二手房,一手房价高涨、供应减少助推二手房市场需求强劲,中小户型占主导,上半年北京房地产运行情况二手房,上半年北京房地产运行情况经济适用房,6月7日，北京市建委对新拟定的北京市经济适用住房管理办法（试行）、北京市廉租住房管理办法公开征求意见,拟禁经济适用房上市交易禁住“明仓”谁监管“暗道”,房价上涨催生小产权房热卖,上半年北京房地产运行情况小产权,高价催生小产权,北京房地产市场,调控方面：规范非打压；随着08奥运的临近，稳定压倒一切，因此调控不会有大的动作，市场走势将逐步回升；,产品方面：房价的上涨让居住类产品特别是普宅市场竞争激烈，催生小产权房，非住宅产品由于良好的投资性市场表现良好,供求方面：土地较少、开发商成本增加引起供给减少，同时股市狂飙让房地产投资的需求不断下降；,区域市场动态及监控,第二部分,区域市场整体形象,住宅玺萌公馆现代世家影像 朱雀门百年地脉，人文大宅一瓶大宅、大窗、大景观建邦华府富贵地、如意宅香湾别墅籍都市洋房世华水岸都市水岸浪漫生活,商业、商务盛合国际中心搜宝商务中心富力信然广场首地大峡谷,高端产品引领南城形象南城经过几年的不断深入的改造与发展，房地产开发住宅、商业、商务齐放，住宅由大盘普宅时代过渡到高端精品时代；商业、商务由社区概念延伸到区域范畴，南城认知与形象得到良好改观，在售楼盘不乏精品、名品；,2007年5月市十次党代会上刘淇表示“北京市政府将积极推进南城及南部地区发展，统筹加强这一区域的基础设施建设，提高公共服务设施水平，使之成为北京富有活力的地区。”,06年成交均价整体上涨2100元/平米；前期推盘量大，后期推盘基本上每次一栋楼；目前住宅基本处于尾房阶段，商业正在预售，均价在40000元/平米；,现房一期、二期由于楼号位置不同，获得陶然亭公园的资源也不等，最南边均价最高，北边次之；三期期房预计2007年11月正式开盘，7、8、9号楼均为13层板楼，一梯两户，户型面积为90-500平方米，预计均价：20000元/平方米；,一共12栋住宅，已推出7栋，9号楼拿到预售许可证，但未推出；目前销售状况良好；户型面积在160-300平米之间，主力户型170平米价格成长较快，开盘时间价格在12000元左右，目前执行7月15日新调价格均价在16000元/平米；其顶层“云顶”户型均价在20000元/平米以上；,06年11月18日开盘，首先推出7、9号楼；8号楼07年5月19日推出；10号楼07年7月8日推出；在售产品六层电梯板楼，户型120-240平米；,1号楼整体出售给首都机场地产集团，目前更名为首地大峡谷，在售为2号楼，3号楼说是持有；如果3号楼不计入销售，2号楼销售已经接近72%；,项目位于南三环赵公口桥向南直行1600米，总占地面积51万平米，总建筑面积29万平米，其中住宅部分21万平米，由板式多层、小高层组成；绿化率30%，容积率1.96；地块东至宋家庄路，西至天坛南路，南侧紧邻凉水河，向南直通四环；由B、C、F区组成；户型面积以140160平米三居为主，一居仅有10套，面积在90平米左右，预计开盘时间在07年9月份，均价在9500-10000元/平方米左右；客户积累从06年2月份开始，目前已经积累2000多名客户；,原属于搜宝商务中心1#楼，8月底面市，只租不售；地上为5层，用途为商业，建筑面积55800.50平方米地下为3层，地下一层为商业，地下二层三层为人防及车库，建筑面积38286.6平方米,预计售价14000元/平米左右,区域地产市场,区域将由价格市场转化为价值市场，品质决定价值，价值决定价格；,区域成交价格由年前的9000元，上涨到目前的13000左右，成长十分客观，未来由于供应减少及区域的成熟仍有空间；,区域在售项目主要以中端大户型产品为主，多为项目尾盘供应，未来供应将以商业、商务为主，住宅供应减少；二手市场活跃；,07年上半年营销总结,第三部分,销售,推广,商业（不含1#、27#）开盘套数：2007年2月1日推出2#、3#楼，共计23套 2007年3月10日推出4#、10#、14#、15#、18#、23#楼，共计32套销售套数：39套，1.21亿元,报广：京华时报短信：广信会、星河城老客户网络：新浪、搜狐链接杂志：安家、休闲时尚、北青、今久会刊,销售情况统计,销售率60%,媒体推广网络,媒体推广报纸,地产助力中国 玺萌辉映京南商业升值全线飘红，马家堡板块遭遇“牛市”,3月份有推广的支持，来电来客量比较大，成交也较为乐观，随着星河城声音的转弱，后期主要依靠约访老客户及其推荐，成交一部分；总体来看商业消化需要时间的延续；,成交客户分析,目前商业成交客户多为星河城老客户资源，他们认可星河城，看到区域未来的商业价值，而由于缺少推广，新的客户资源缺失，同时潜在客户受股市财富神话的影响，对商业投资较为冷淡；,07年下半年工作计划,第四部分,系统性：星河城品牌的延续与提升阶段性：8月分交房、9-11月商业销售突破、11月下旬玺萌公馆面市整合性：大星河城下多类型产品的整合销售与推广,三期美冠交房,交房流程,合作单位,应急处理,八月底，集中、分批,客户确认房款结算产权办理交接两书物业收费房屋交接,产权代办结算银行物业管理装修建材（博洛尼）,面积误差房屋质量票据丢失物业费标准,收楼客户咨询接待,开发手续办理,工作内容,物业手续办理,应急处理中心,未完成开发手续办理,协调解决完成开发手续,工作内容,五、物业签约处1、出示房屋入住通知单、流程会签单；2、签署前期物业管理协议、安全承诺书、养犬承诺书；3、填写业主资料卡；4、领取业主手册等相关文件。六、物业交费处1、出示流程会签单；2、缴纳3个月物业管理费。七、钥匙签发处：1、出示流程会签单2、房屋钥匙签领；3、核对入伙资料和钥匙。八、房屋交接1、交楼大使陪同业主验楼；2、填写收楼验房记录表；3、抄水电气表底数；4、验楼后，返回物业钥匙签发处；5、办理钥匙委托手续。九、礼品发放处1、审核回收流程会签单；2、发放礼品。,顺利完成开发手续,收楼客户参加抽奖，完成收楼,应急处理中心,未完成物业手续办理,协调解决完成物业手续,一、咨询接待处 二、房款结算处1.核实身份 1.核实各项票据2.填写结算单 2.房款结算3.交楼大使陪同 3.开具尾款发票三、产权办理处 四、入住手续通知单发放1.填写相关表格 1.审核各项单据2.缴纳相关费用 2.交接两书3.入住通知单,三期美冠交房流程及说明,通知客户：07.8.10（邮寄、电话）交房时间：07.8.20-31（12天）接待客户量：200户/天左右交房要求：细心、周到、服务意识，为星河城后期留下口碑,商业,8000万销售目标16套，500万/套销售时间：8、9、10、11四个月重点突破，2000万/月,销售力提升有效客户资源积累：高端客户资源（活动）老客户推荐（折扣）案场销售士气提升培训、激励、竞争,商业营销突破,大营销大渠道：提升品牌、截流客户大组织：销售组织与广信会客户组织大形象：寻根的出版、世界小姐形象,大目标销售总额12-15亿左右均价实现13000-15000元/平米星河城品牌长时间占领区域市场高端,大市场以北京市场为背景重视区域市场竞争二者并重,玺萌公馆下阶段营销思路,玺萌公馆下阶段开盘准备,Thank You!,2002年2月18日,APEX 培训中心,像总经理那样思考,请按自已最希望发展的能力排序,管理能力 领导能力 经营能力 专业能力,宁做一天的狮子，不做一世的绵羊。王侯将相，宁有种乎？,只有一个人能给你自尊，那就是你自己。,根据全美MBA评定委员会最喜欢看到年轻的MBA的素质是：,善与人交往,与人沟通,口齿伶俐,有说服力,能看懂报表,CEO的最适合人选首先应具有超人的管理才能和领导能力，而不是专业知识。,全美一百多家工商财经记者一致认为：,我相信你们能胜任！,为什么未能达成自已所设定的目标？,“人并不是命运的囚徒，,富兰克林D罗斯福,而是自己思想的囚徒”,比如看上去很傻、犯错误、寻找赞成、不是你的最佳表现、落伍了,第二个自我设陷不去花时间考虑该采取不同的做法。,第一个自我设陷害怕,一、评估领导管理能力的9个原则,9、尊重别人。尊重别人的意见和工作；不要忽视别人的形象和地位。,1、唤醒他人的忠诚及热情的才能。具有人格魅力，受人爱戴，能明白别人需要什么，有强烈的使命感。,2、为人着想。向有需要的人提供培训、提出建议，并给予指导，积极倾听并暗示对方你在倾听；对初来乍到者给予更多的帮助。,3、启发智慧。从别人那里得到原因和证明强于不可靠的意见；允许其他人用新方法思考旧问题；用一种能促使别人思考他们以前从未考虑的问题的方式进行交流。,4、勇气。即使这种思想不流行也要勇于接受；不要为了避免冲突而屈服于别人的压力或意见，要为公司和客户考虑，即使这会给自己带来困难,5、有责任感。信守承诺；勇于承担责任和错误；不要依赖老板。,6、灵活性。在变化的环境中高效地发挥作用；当很多事情同时发生时，要同时处理若干件事，因时而变。,7、正直。要做合乎伦理和道德的事情；不要把辱骂作为管理者的特权，这是始终不变的。,8、判断。通过逻辑分析和比较，对行为作出正确的评价；将相关的事实和因素归纳在一起；利用过去的经验和信息来为今天的决策服务。,对比上述9个原则，你呢？,准备反思自己：（按先后次序说出你最喜欢的三种动物）,评价自我：a我怎么看待自己。b别人怎么看待我。,全面分析自己的商业经营能力、业绩、分析思考能力、组织能力、影响力、领导能力，以及专业技术能力,全面审视自己：,正确的思考应该是控制消极想法，相信自己能做到。学会自我交谈，每天对自己谈自己的目标15遍。,2005年一个优秀的广告领导人 的素质：,1、梦想和理念2、领导能力3、预见力4、创造力5、挑战精神6、快速经营能力7、对广告的独特观点8、英语水平9、MBA资格10、说服能力,必备,二、如何领导你的部下?,1、评价你的员工能力,管理就是做一些事情，来阻止那些引起员工工作失败的讨厌机会的出现。,预防性管理，就是在特定的工作环境中为实现预想的结果而必须采取的干预手段。,引入一个重要的概念：,在工作开始之前你要做的事：,1、让部下知道要让他们干什么。,2、看看部下是否知道该怎样做。,3、让部下清楚他们为什么要做这件事。,4、如果你的部下觉得你的方法行不通，让他们相信你的 方法会奏效。,5、如果你的部下认为他们的方法好，要做出令人信服的 解释为什么他们的方法不好。,8、证实工作并没有超出部下的个人限制。,9、证实没有超出部下控制范围的障碍。,10、证实工作是能够完成的。,6、让部下知道工作的优先解决性。,7、让部下相信将来的负面结果不会发生。,在工作开始之前你要做的事：,工作开始之后你要做的事：,1、经常向部下的工作提供特别的反馈。,2、经常对于好的工作表现进行口头赞赏,3、搬开障碍或者给部下一条绕开障碍的策略。,4、让部下知道哪些工作需要优先解决。,5、排除影响好的工作行为的负面结果或者通过正面 的加强来平衡负面结果。,6、否定对部下的差行为仍能得到正面结果定论。,7、只在一贯的表现差的部下身上使用负面结果（进步的规则）,请记住：,你的部下是因为工作而得到认可，而你是因为管理他们的工作而被认可。当你看到你的部下的成绩时，请立即向你的部下表示口头赞许，做到尽可能快的在行为发生之后用口头赞赏描述特殊行为以来持续其不断发生。,三、怎样做好广告这门生意？,（一）超越竞争对手的策略,竞争对手：国际4A公司、国内一线的4A公司、国内一线 的策划机构、本区域有特长的中小广告公司。,A：成本领导策略（CostLeadershipStrategy）,B：产品差异化策略（ProductDifferentiationStrategy）,较竞争对手而言，提供更好的产品与服务品质。提供给顾客更新、更符合需要的产品或服务功能。更接近顾客，用个性化、定制化的服务满足客户。,（二）形成我们优势竞争力的六大要素：（5M+1I）,1）掌控资讯的能力（information）,2）人力资源(HumanResource),3）管理能力(management),4）市场能力(marketing),5）技术能力(method),6）资金能力(money),（三）关于代理费（佣金）和服务费的优劣,佣金体系的缺点：,1）15%的佣金与广告代理工作努力的结果并没有 联系，即佣金多少与代理工作努力程度无关。,2）大客户补助了较小客户。,3）利润率高的客户补助了获利不那么多的客户。,4）将佣金控制在15%以内的做法导致了一个后果，那就是工作由那些能力低的雇员来执行,5）代理商会想方设法附加一些不必要的工作，以 显示一直在持续努力。,6）代理商总试图建议提高广告预算，从而提高其代理收入。,7）佣金体系导致代理商在推荐媒体时缺乏目标，减少从事 线下项目的活动。,8）处在15%的佣金体系内的广告代理商倾向于扩展他们的 服务以提高收益，而不管他们的客户究竟是否需要这种 额外服务，最后的结果就是，许多客户为他们根本不需 要有服务付款。,9）通货膨胀时期，媒体成本上升。广告代理的收益因为建 立了一种自动防止通胀受损的对策而得到了保障，付出 代价的是广告主。,10）广告主被迫使用一家指定的代理商，从而无法通过内部 运作或购买自由职业者的服务来完成相关工作。,佣金体系的缺点：,2002年起APEX将全面导入服务费体系，从代理商角度收入稳定且服务能持久深入自然好处多多，但从广告主方面来看：,1）服务费体系基本上是一种成本附加的系统，它孕育了效率低下的因素；佣金体系则是代理降低成本的一条原则。,2）服务费体系会导致在广告代理商之间引发一场价格战，因此很有可能忽略了一些本应提供给客户的服务；服务费体系同样可能导致广告状况的恶化。,3）对管理者来说，服务费体系非常难于管理，需要经常审查。,4）服务费的设定可能导致在广告代理商及客户之间产生裂缝。,5）使用服务费体系，媒体费用的减少并非是节约可以做到的，代理商的服务费仍然必须支付。,6）与代理商打交道时，使用服务费体系导致客户陷入了不必要的匆忙，因为实际耗费时间都将更加直接地计入服务费。,7）佣金体系刺激代理增加客户的业务量，费用也随之增多。,8）使用佣金体系，代理商被迫在质量而价格的基础上展开竞争。实际上因为评估广告效果的可能性越来越大，广告造成的影响力应该成为代理商收取费用的准则，简而言之，有了结果再付钱。,应对方法：成功的伙伴关系需要双方经营，仅有一方努力会使之松懈。最好的办法是努力建立一个联合小组，其成员部分来自于客户，部分来自于代理商，他们像团队一样紧密团结在一起工作。,四、关于策划,就是寻找那条最近的路。,条条大路通罗马，,策划,知识的五个层次：,1）信息2）经验3）智慧4）思想5）理论,积累+吸收新事物+把握事物本质+专业化行家=策划能力,策划是全局战略性的，而企划是局部战术性的。,创新分为横向创新（洋为中用，古为今用）纵向创新（灵魂和核心方面的突破）预见力的前提是看得多，见得广。眼见宽了，自然就有预见力。有了对社会各种资源的熟悉和控制，才谈得上整合力。策划的根本是捕捉个性化，人性化的东西。,4A公司面对的是成熟的品牌及成熟的市场，通常先进行规范的市场调查得出精确的结论后再进行市场定位和策略设计，这种做法主要是挖掘当前市场。,而我们面对的绝大部分是中小企业、新兴行业和不成熟的市场，所以我们要做的是创造市场。（历史上APEX的成功案例无一不是如此）今后的市场是狭路相逢，勇者胜，智者赢。创新力、预见力、整合力是我们从事策划的三大法宝。,创意.梦想.激情.智慧 APEX广告人,要想具备高的策划水平，就必须勤于思，勤于行。十个想法，不如一个做法。只有丰富的实战经验，更多的社会角色体验，才会成为,五、我们的公司价值是希望的公司、快乐的员工,希望的公司应该是：,1、高增长的公司，速度为王。,2、核心竞争力突出的公司,3、有人才得以全面发挥的环境机制。,4、知识资产与知识管理很好的公司,5、令同行与客户称道的公司，具有行业领导地位。,6、多才多艺、博大、专业的整合行销传播公司。,7、建立一个有条不紊的能持续制造出具有稳定性高 质量产品的工作团队。,8、创造出诚实、有趣、友好、轻松的环境。,快乐的员工：,1、志同道合，为了共同目标而奋斗的事业伙伴。2、安全感很高。3、个人价值得以充分体现。4、与同业的员工相比有优越感、自豪感和成就感。5、个人能力不断攀升。6、良好的同事关系，默契和令人愉悦的团队。7、在这里能创造出伟大的作品。8、享受工作和生活的快乐。,用自己的行为与思考去影响别人,最后，我们要做的是：,热忱面对员工,心平气和地解决问题,谢谢大家,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,