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BD培训如何BD客户成功=艰苦的劳动+正确的方法+少说空话,Jim Wang,All About People,2014-10-21,有效客户快出来,今天，你BD了吗？,ES做IIKP的疑惑,1.花了很多时间做IIKP，但是客户都只是说发资料2.说有需求的客户很多，但是都不能签回来3.客户让发简历看看，简历发过去就没有下文了4.操作职位已经花了大部分精力，没有精力做IIKP5.我也知道IIKP很重要，但是我确实没有时间6.如何跟BD有效的配合，完成IIKP呢？,怎么办呢？,何谓“有效的IIKP信息”,你认为要完成这些事情需要花费多长时间，要做多少件事情？,客户分类,行业分类,1、金融业2、卫生和社会工作3、信息传输、软件和信息技术服务业4、科学研究和技术服务业5、交通运输、仓储和邮政业6、文化、体育和娱乐业7、电力、热力、燃气及水生产和供应业8、制造业9、教育10、房地产业11、采矿业12、批发和零售业13、居民服务、修理和其他服务业14、公共管理、社会保障和社会组织15、租赁和商务服务业16、建筑业17、水利、环境和公共设施管理业18、住宿和餐饮业19、农、林、牧、渔业,猎头公司之间的行业细分,猎头公司很难在所有行业都专精，一般会选择一些行业入手，由资深猎头顾问领衔，常年寻访，以确保该公司在该行业内的资源优势。比如有的公司会专注于制造业，有的公司会专注于金融业、IT、能源环保、电子信息、房地产、通信、建材化工、医药及医疗器械、快消品、汽车、服务业（酒店、旅游）、旅游、餐饮连锁、耐销等。,对于猎头BD，和一般服务业销售类似，电话接触，约时间面谈，确定订单。面广杂但不精，宽而不能深入。一些资深顾问会有很多资源，所以他们 BD的目的就是找好的 Case，比如高薪职位或者背景好的客户,或者录用猎头推荐人才爽快的客户等。还有一些顾问经常会参加一些人力资源论坛，参加HR 聚会，HR推荐等各种社交途径与潜在客户打成一片，这样也可以拿到订单。当然因为猎头行业本身很新，并没有特别多的资源经验的从业者也在加入到这个行业，对于这个猎头新手来说，如果负责 BD，将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。,一.什么是猎头 BD，猎头 BD的定义,二.猎头 BD 与猎头顾问的区别,从猎头行业来说，好的猎头 BD 必须要有猎头顾问的基础，对行业mapping的深入和对行业客户职位的了解，否则无论是在判断客户动机，还是在与客户的行业交流时，都会觉得举步维艰。如不了解ES顾问操作经验、甚至没有行业经验的人，也不深入行业探索，这种方式说穿了就是撞大运。其实，一位好的猎头 BD 能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值。要知道，不是所有的客户都需要维护，更不是所有的单子都需要挖掘，但是要判断这些是很难的。他需要猎头 BD 具有常年的工作积累和对BD行业的深度了解。与其说猎头 BD 是在向客户进行销售，还不如说是在面试这个客户、判断他的真实动机。,三.猎头 BD 的工作流程 这里为猎头BD 简单介绍一下BD的基本流程：,1、首先要找到潜在客户，哪些公司有招聘需求?招聘职位的难度?是否有可能通过猎头招聘?如果你负责开发某个行业，可以直接打电话给行业里排名前十位的企业，或是地区纳税排名、用电大户等，列出行业LIST,也许他们会有猎头招聘机会，这只是其中一种办法，也就是经常说的BDCALL，找到企业招聘的相关负责人（传统的KA模式，关注市场的客户需求）。2、如果对方确实需要招聘人才，你需要向对方了解一些基本情况，例如：公司以前有没有和猎头合作过?猎头费用投资大概是多少？哪些岗位可能通过猎头招聘?岗位招聘多长时间了?岗位的大概要求?薪资范围?公司名称?公司网站?公司产品等等。,3、如客户公司需面谈，则预约时间或电话会议。在见面、会议前需要浏览公司网站，对公司有初步了解。4、见面时，尽量请对方详细介绍公司情况和岗位情况，多倾听多沟通，尽量不要先报价。5、通过电话或是面谈等真正了解了客户的需求，和对方探讨猎头服务费用和付费方式，当面探对方的口风。6、主要条款协商好后，开始着手准备猎头服务合同，提供对方并请对方签字盖章。7、签好合同后，按照对方要求安排合适的猎头顾问开始寻找并推荐人才。当然不同的公司可能在猎头 BD 时还会有一些特定的要求，但基本流程不会有太大变化。,假设你是猎头BD的新手，要开发客户，首先要有客户资源，这些资源从哪里来呢?刚开始自己动手搜集一些资源了，目前我司常规的方法拟定出行业BD方向然后搜网、搜库、扫list、打cc。1、经典的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘，直接拨打这些公司总机，让前台转到人力资源部找人事经理。但是现在很多猎头在用这种方法，而且很多正规的大公司前台往往会说他们公司必须有实名才会转，这就需要你再通过其他途径转了，方法很多种，有类似ES打CC方式或查到其他部门的联系方式用隔山打牛的方法等。招聘网站现在用的最多的是三大，中华英才网比较低端，51job 和智联招聘综合说来不错。当然你也不要放过一些地方性的招聘网站，因为猎头触及的不是很多，所以这些网站上的客户被猎头“骚扰”的次数较少，相对来说容易谈，但是因为是地方性的，客户质量就不要要求很高了。,四.猎头 BD 怎样获取客户资源,2、人力资源论坛，猎头圈，HR 圈，名片网。这些网站会有很多的 HR 资料，当然你要熟悉这些网站后，才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信息方式需要你在空闲时间完成，因为挺花时间的，当然也可以参加一些聚会成为一位职业经纪人模式把手上的候选人推广给HR（现在的MPC模式）。3、如果你觉得你的口才不错，能力比其他猎头强。就去对手猎头公司去找资源。很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位，但是一些“粗心”的顾问会留下很多“有用”的东西。有些猎头顾问干脆直接把英文JD复制粘贴，没想到JD里面竟然有客户公司名字。还有一种情况，虽然JD上面没有客户名称，但是它会有“这个公司是这个行业排名多少的公司，或者成立时间多少年了，2000年进入中国”等信息，依靠这些内容再找客户名称，很简单。（即为反向搜索）知道客户名称，要招聘的职位名称，和具体的要求，再和客户联络，只要你口才好，即使对这个行业不懂，也可以谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人，做什么职位，现在找公司（PS模式推广）。,4、认识人力资源管理公司(非猎头)里面的候选人，先期接触的话，编造一个公司，和他聊，关系好的话，要几个 HR 是没有问题的（虚拟表人的方式）。5、寻找某个行业的排名，如“十大地产公司”。这些客户被很多猎头 BD过了，想成为他们下一个合作伙伴比较难。6、到一些行业协会搜集资源，行业协会有很多会员信息的公布。7、到一些开发区网站，俱乐部网站。上面往往有很多新进入开发区或者俱乐部的公司企业信息，这些企业因为新进入，往往有很强劲的需求。就上面这些也足够了，当然在这个信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很难的。但是要衡量一些获取成本。,五.猎头 BD 工作时遇到的常见问题,对于其他行业的BD岗位，可能经过一些简单的语述培训，和专业知识的记忆，就可以较顺利的开展工作了。但猎头 BD 却有一定的特殊性，虽然工作职位虽然叫BD，但其实在与客户的沟通中，既需要更多的销售技巧，并具有一定猎头顾问专业知识的经验积累。但还是会有很多刚刚入行的员工，也许连基本的销售经验都没有，认为可以健谈交流就可行。一上来便进行猎头 BD工作，所以简单介绍一下 BD 时经常会遇到的问题，在这里与大家分享。,1、关于客户的合作诚意 1）态度很模糊的客户：“哦!好的，你发份资料过来吧，我看了再跟你联系”这种情况下一般都是得不到回复的，也许根本没看你的EMAIL或者看了根本不给你回复 2）态度过于爽快的客户：“好的呀，我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”“佣金?没问题!”二次跟踪的时候会出现一百八十度的大转弯：“猎头?我们不用，我很忙就这样吧!以后再说!”,3）直接约见面谈的客户：“哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧，今天或者明天!”由于路程比较远出发前我们再次跟他确认此次面谈约定：“没有啊，我没有和你通过话啊，我昨天一天都在外面没回公司啊，我们公司没有考虑用猎头啊!”晕死，幸亏没直接去。针对此种态度难以把握的客户，先不要和他们谈其他的，直接谈论合作协议。,“这样吧，我们的职位都发布在网站上了，你可以去看，合作的事情我们再谈吧!”针对此类沟通不畅的客户，可以告诉他们说职位已经提交给顾问团队了,在我们自己的人才库里是有一定的此类人才储备的，并且我们手里有筛选出来的人选，然后要求签订合同，了解职位更多职责信息，最终确定合作。,2、关于客户的进一步沟通问题,3、关于许多公司发布的职位真实性,很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2 种情形：1、职位确实比较难招，一直未能寻找到合适的人选;2、纯粹发布信息，没有招聘需求。其目的有 2个，一个是提高自身企业的知名度，另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。解决方案：认真分析企业所发布的职位，或者用应聘者的方式是否属于前者，如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解，拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者，那就不需要浪费时间了。,4、关于客户要求把相关资料发到 HR邮箱,“好吧，你把你们公司的相关资料发到我的邮箱，就是网站上留的那个!”解决方案：网站留的工作邮箱，是用来接受各种邮件的，你发的邮件完全可能被淹没了，你可以说“我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。或者说你最好给到QQ邮箱方便我发送数字好记些，有时企业邮箱会屏蔽外来邮件。,5、关于在和客户通话的时突然没有了声音,“您还在吗?”“您还在不在啊?”解决方案：遇到这种情况尽量避免说“还在不在啊?”“你还在吗?”这是很不礼貌的!应该这样问：“您好！能听到我说话吗?”无论何时，都要保证自己语速语调的镇定。,6、关于客户要求提供成功案例,“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢?”解决方案：在打出每个 BD 电话之前，都必须要先了解该公司的背景，行业竞争对手，反馈给顾问，拿到本公司在该行业的资源积累，做到知己知彼。但打电话之前有可能不知道客户会提出这个要求，我们会把第二通电话扮为另一个BD顾问，去有目的和他谈，并屏蔽此话题。,7、关于要先看人才在签合同,场景再现:“可以啊，我们正在招聘*职位，你先提供一些人选资料给我们，然后再谈合作吧!”解决方案：把握一下该客户的价值，和招聘职位的情况，可以先答应提供一些人选资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议;为了保证工作的有效性，BD 可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送。最好先了解前期合作猎头的费率，最低收费，付费方式，保证期等条款细节。当然最好不要先发资料，有时BD时公司并没有做相关的行业职位反而引起客户公司的不满意。,8、关于企业联系人难以联系到,BD 过程中会经常遇到这种情况：初次联系到了相关人员，并发送了相关资料，但接下来的过程中却怎么也联系不到该人员。解决方案：死缠烂打，可以每天都打电话。并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到该联系人为止。如BD的京东、联想、腾讯、阿里巴巴、新浪等。,9、关于企业直接拒接电话,BD 过程中遇到这样的问题：前期和客户的沟通比较正常，但接下来的电话一直被对方人为掐断或者拒接。解决方案：首先分析和企业前期的沟通情况，确认其是否真的需要猎头服务，同时可以从发布招聘的网站上，再分析一下职位。如果确认真的不需要，可以放弃。如果不是，可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。,10、关于对外地市场的了解,“我们不在你们公司的优势地区内，那你们怎么保证对我们地区的市场信息的了解从而保证推荐的成功呢”解决方案：可以先降低一下自己的身份：“我是负责和客户初步接触的 BD人员，具体的项目操作是由我们的专业顾问负责，但据我所知，我们公司在您所在的区域有一些客户保持了良好的合作，您看这样吧，我将信息传递给我们的顾问，然后再进行进一步的沟通吧”,国内排名情况,上海共有53家网上排名的知名猎头公司，全国知名10强占有5家1、上海德卡人才咨询有限公司（10）金融财务,信息技术,医药生物,生产制造,法律/律师,日用消费品,物流运输,房地产,职能经理 2、上海泽恩企业管理咨询有限公司人力资源及财务领域猎头,零售及贸易领域猎头,快速消费品领域猎头房地产领域猎头,制造领域猎头,管理咨询领域猎头,生命科学领域猎头,信息技术及通讯领域猎头3、上海万宝盛华人力资源有限公司（10）4、光辉(上海)人才咨询有限公司（10）快速消费品,金融服务,教育、政府及非盈利领域,工业医药卫生与生命科学5、亿康先达国际人力资源咨询（上海）有限公司（10）电力，电信，钢铁，航运，石油化工，银行,北京共有81家网上排名的知名猎头公司，全国知名10强占有3家1、科锐国际人力资源有限公司（10）制造、医疗、金融、消费、化工、能源、高科电讯等）的理解及积累。2、海德思哲国际咨询公司消费行业,多元化服务,金融服务,健康医疗服务工业,专业服务,技术3、北京伯乐优才管理顾问有限公司（10）（，32%来自工业行业，30%来自消费品行业，以及28%来自金融行业。另外，其它重要行业包括科技和制药行业。）,深圳共有40家网上排名的知名猎头公司，全国知名10强占有1家展动力人才资讯(中国)有限公司ZDL在消费品/商业连锁零售业ZDL在中国地产业 金融行业服务介绍 电子制造行业案例 通信行业案例 消费品行业案例 IT及互联网行业案例 证券行业案例 物流行业案例 金融行业成功案例 汽车行业寻访案例 医药行业案例 化工行业案例,成都本地猎头公司10强网上排名1家成都大瀚人才资源咨询有限公司(行业划分）消费品及零售事业部 金融服务事业部 化工建材事业部 通信事业部 工业及能源事业部 Hr/Fin事业部 房地产行业 互联网行业 医药/医疗器械事业部 制造事业部 汽车事业部 IT事业部,全国10大雇主名单,本土10大行业的专业猎头,大家共同努力创造2015年 谢谢！Jim Wang,