【广告策划-PPT】汽车销售培训之销售技巧(1).ppt
Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,第三章、销售技巧,主讲：游志华,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,课 程 介 绍课程目的：本章课程为销售顾问进阶课程，通过本章的学习，使销售顾问掌握销售过程中常用的技巧，对销售顾问起着画龙点睛的效果！课程安排：第一节、如何挖掘潜在客户 第二节、顾客类型分析 第三节、如何激发顾客的购买欲望 第四节、价格与价值 第五节、提问的技巧 第六节、促成销售的技巧课程时间：6课时（360分钟）,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（1）如何挖掘潜在客户,当前以展厅的“守株待兔”销售方式很难再能适应现在的竞争，如何从多渠道进行挖掘顾客，是优秀的销售顾问致胜的法宝！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,A、走商 是宣传汽车品牌、宣传经销商、宣传销售人员自身的最直接方式。B、户外展示 户外展示是吸引潜在客户的很重要的一个方法，比如在人口比较集中的广场，商场作展示活动，参加当地会展部门举办的汽车展等。,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,C、回访基盘客户 回访基盘的顾客不仅能巩固与老顾客之间的感情，同时能获得很多的潜在顾客的信息。D、重视亲朋好友 销售人员不要忽视了自己的私人关系网。如亲戚、朋友、校友等。,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（2）顾客类型分析,分析型,引导型,封闭型,社交型,性格,专业,A、接待顾客性格有别,采用怎样的应对方式？,B、接待顾客性别有别,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（3）如何激发顾客的购买欲望,1）寻找商品优点2）开发顾客需求3）激发消费潜能,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,几种常用的激发购买欲望的技巧,1、运用产品周期以大化小（注意如同与少买的影响）2、运用第三方的影响力（情景、名人、专家）3、运用比较或比较演示4、抓住人性的弱点（多赚少花、体现尊贵、与众不同）,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（4）价格与价值,1）销售顾问的态度 A、不怕问题 B、理解价格与价值 C、如何对产品进行增值2）处理价格时的注意事项A、延缓价格谈判B、”隔离“政策C、降价不是万能的,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,A、价格比预期高B、比某某车贵C、我负担不起D、手头现金不足,常见的价格异议,是否定位好需求,是否了解性价比,探求负担能力,提供多个付款方式,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（5）提问的技巧,成功的销售人员都是问答的高手，只有这样才可能得到顾客真正的需求，以便解除他们在考虑产品过程中的顾虑？,提问的方式：A、开放性的提问 B、封闭性的提问 C、诱导式的提问,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,提问的方法：A、发问不超过连续三次 B、先询问容易的问题C、询问顾客关心的问题,客户除了关心自己的利益，商品方面的需求，顾客更关心自己的感觉！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（6）促成销售的技巧,A、替顾客做出决定 B、运用急迫感或对未知的恐惧1、人害怕做出错误决定 1、数量有限2、二选一法则 2、时间有限,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,C、推销今天买1、不要相信再考虑看看2、寻找再次获得沟通的机会3、重点阐述今天买的好处,D、发挥顾客参谋的作用1、小孩子2、另一半3、朋友,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,总结 切实把握以上六个销售中常用的技巧、将为销售顾问提供不可估量的帮助！,成功销售就是这么简单！,成功就是这么快乐！,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
