集团客户经营分析报告合肥公司.ppt

0,0,0,0,2010年3月集团客户经营分析报告,集团客户部2010年4月,1,目录,二,一,近期重点工作,专题分析,三,重点工作开展情况,2,1.信息化收入-总体完成情况,时间进度：25%,截至3月底，合肥分公司累计完成信息化收入1307.4万元，完成全年挑战目标的25.2%，略超时间进度；2010年信息化收入口径虽有所调整，但与09年同期比较，13月信息化累计收入仍较09年同比增长23%。,全省平均：24.98,截至3月各地市信息化收入完成情况,合肥信息化收入同比增长情况,垃圾短信整治影响,3,1.信息化收入-分部门进展,2010年度各部门信息化收入进展,各部门信息化收入同比增幅,分部门统计，剔除银信通、农信通后，各部门累计完成信息化收入951.4万元，完成既定目标的24.9%；与09年同期比较，各部门信息化收入同比增长9.3%，其中长丰由于校讯通、专线收入带动部门整体信息化收入同比增长较快。,4,1.信息化收入-收入结构比较,校讯通,银信通,MAS,M2M,农信通,市长热线,专线,ADC类,集团彩铃,其它,2010年13月合肥信息化收入中，校讯通、银信通、农信通、M2M、专线、市场热线仍为主要来源；校讯通、M2M、专线、农信通收入占比较09年大幅上升；由于部分银行将银信通调整为银行卡收费，银信通收入占比较09年略有下降；受垃圾短信整治影响，MAS类收入占比较09年大幅降低；受统计口径调整影响，2010年集团彩铃收入占比大幅下降。,合肥信息化收入构成比较,5,2.集团客户覆盖率,各地市重要集团客户覆盖率,省公司本次下发数据覆盖口径：系统集团成员数/登记集团成员数72%,省公司下达给合肥分公司集团清单7450家，要求覆盖率达到55%以上。截至3月底，成员占比在72%及以上的集团共3045家，覆盖率40.9%；分部门统计，新区阶段性达到覆盖要求，其它部门距挑战指标还有一定差距。,全省平均：39,6,集团成员占比=集团成员数/签约计费用户数,3.客户规模类指标-集团成员占比,全省各地市集团成员占比,截至3月底，合肥集团成员占比34.5%，距离指标差距5.5PP；3月，集团成员虽增长1.6万户，但由于全网签约计费用户数增长5.8万户，成员占比略有下降；肥东公司3月对无效集团进行了清理，成员数较上月有所减少。,3月合肥集团成员增长情况,7,3.客户规模类指标-集团整体收入占比,各地市集团整体收入占比,合肥集团整体收入、运营收入变化情况,各部门整体收入占比,3月，合肥集团整体收入占比38.1%，距考核指标差距3.9PP；由于3月运营收入(不含非签约)增长7.4%，高于集团整体收入增幅，3月整体收入占比下降0.97PP。,集团整体收入占比=集团整体收入/运营收入(不含非签约),8,3.客户规模类指标-有效成员占比,“三无”用户：指1个自然月内，与本V网内成员之间无被叫、无短信、无主叫的用户。,各部门有效成员占比提升情况,截止3月底，合肥有效成员占比65.6%，位列全省中游，距离省公司考核指标（75%）还有9.4PP差距；3月份继续与各部门进行专项对接，将“三无”用户进行清理，全区有效成员占比较2月提升6.5PP；目前，3月成员通话数据分析已发至各部门，请各部门按照分析的结果，完成无效成员的清理。,全省各地市有效成员占比,9,4.重要产品推广情况-集团专线,全省各地市专线收入完成情况,全省平均：17.9,截至3月底，合肥累计完成专线收入95.6万元，完成全年目标的17.3%，落后时间进度7.7PP；其中3月完成33.7万元，较2月（32.5万）增长3.7%；与09年四季度相比，2010年一季度专线收入环比增长27.5%，高于全省增幅，大客户、新区、肥西增幅均在20%以上。,合肥各部门一季度收入较09年四季度增长情况,专线收入,10,4.重要产品推广情况-集团专线,专线净增条数（省公司口径）,一季度合肥地区净增专线147条，完成全年目标的10.9%，落后时间进度14PP；一季度新增专线主要是省工行营业部、中行二期网改造、省应急中心项目、合肥海事局南淝河视频监控项目的专线，其它集团新发展的专线仍然很少；近期重点跟踪肥西丰乐镇视频监控项目（21条2电路）、长丰县公安局视频监控项目（约200条）。请各部门根据前期集团客户信息调查的结果，重点对百大合家福、省公安厅、市公安局消防支队等优先级较高的106家单位进行专线重点攻关。,省公司口径：2010年新录入BOSS系统。,11,4.重要产品推广情况-集团专线,截至4月18日，各部门共提出专线需求286条，建维部门已完成99.3%的资源勘察与确认工作；在已完成资源确认的专线中，只有38的专线完成协议签订工作，请各部门安排客户经理对已进行资源勘测且具备接入条件的专线加大后期跟踪力度。,2010年各部门提出需求及协议签订情况,分公司口径：2010年新提出需求（签订协议）、并录入BOSS系统。,12,4.重要产品推广情况-集团专线,三大重点专线项目完成情况及带来的收入,上述项目共计实现发展专线100条，截至4月14日，已开通77条，并全部录入BOSS计费；三大重点专线项目每月为分公司带来收入5.76万元，占目前每月专线收入的17。,13,4.重要产品推广情况-校讯通,全省平均：26.3,暑假因素,新开通优惠2个月,2010年各地市校讯通收入完成情况,合肥校讯通收入同比增长,截至3月合肥校讯通开通学校、用户数、收入分布,截至3月底，合肥校讯通收入431.2万元，完成全年目标的30%，全省排名第4；截至3月底，合肥全区共有350所学校开通了校讯通，订购用户17万户，实现月收入140万元以上，成为信息化收入的重要来源。,14,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,截至4月18日，合肥全区共有53家集团客户签订IMS试用协议，其中31家已开通，总计对外放号149个；请各部门安排客户经理及时跟进试用客户的使用情况，收集产品功能、资费等信息，以便及时报省公司。,融合通信（IMS）试用集团情况,15,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,3月融合通信（IMS）试用通话时长,目前已开通IMS的集团客户中，主要以移动互联网方式提供接入；1家使用了电信的互联网方式，开通初期用户反映曾出现拨通失败的情况，客户经理正在跟进近期使用情况；从3月试用客户的通话时长分析，新入驻、搬迁新址的集团客户通话时长相对较高，是下一步推广融合通信（IMS）的重点目标客户。,16,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,融合通信（IMS）业务尚未建立较完善的资费体系，已有的资费也是参照铁通设置（单机或话务包计费），未将集团客户的消费特点与移动集团产品进行有效结合；根据试商用集团客户的反馈，现有的资费不能充分满足集团客户市场营销需求。,试商用活动中凸显的问题,资费问题,IMS系统问题,基于互联网IP接入方式的IMS终端，存在网络拥塞和网络安全问题，会影响IMS通话质量。近期已有景智电子、汇丰医药关于此类的投诉。目前，IMS平台对用户的鉴权方式单一（仅开户密码鉴权，未进行MAC地址或IP地址绑定），会存在IMS电话盗打、费用纠纷问题。,17,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,近期IMS故障处理分析（一）,网络问题虽然IP PBX割接到2M互联网上，但此设备直接暴露在公网上，存在网络安全问题。IMS设备若安装在用户局域网内，若用户自行调整其网络数据，将会影响IMS通信。故障处理配合问题故障处理需省公司、市公司、厂家技术人员配合，故障处理流程较为繁琐。施工问题IMS电话在客户侧接入点多且分散，需要有专业的施工队伍，则各线路节点都将存在故障隐患。,18,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,近期IMS故障处理分析（二）,施工标准问题移动尚无针对融合通信（IMS）固话业务的专业施工与维护队伍，且没有具体的针对收敛电信话务 IMS业务的施工标准。与竞争对手共用配线架问题对于我方直接从竞争对手配线架将设备侧电话线挑出的，竞争对手在日常巡检中必定会进行人为干预。,19,4.重要产品推广情况-融合通信(IMS)试用,制定融合通信(IMS)业务资费方案集团客户部已根据市场调查和营销需求，结合移动集团产品，制定IMS业务整体资费方案，在咨询各部门意见后，将提请省公司开发。开展工业园入驻企业的摸底工作根据合肥市2010年“双千工程”项目建设年度计划中的企业信息，启动工业园区新入驻企业的摸底调查工作，为IMS营销目标集团客户营销收集第一手资料。加快写字楼宇网络布局集团客户部梳理重点写字楼宇，将配合运维部、工程部进行ONU技术接入，或在写字楼宇部署大容量IP PBX，为后期在写字楼宇开展IMS与专线营销提供网络资源。引入代理商营销模式引入代理商营销模式，制定代理商发展IMS、专线等集团产品的酬金回馈政策；制定代理商营销管理制度，有效划分代理商目标集团客户营销范围，避免营销冲突。商运维部制定分公司IMS接入设备安装规范,下一步措施,20,5.深耕、百万计划-深耕计划之新签约集团,集团新增情况（去除乡情网）,截至3月底，2010年以来全区共新增集团659家，其中V网成员达10人以上的525家，占签约总数的79.7%，完成一季度指标的65.6%；新区、肥西完成了一季度的新签集团目标。,深耕计划目标集团客户签约情况,截至3月底，全区目标清单用户已签约3242家，签约率44.2%；其中，2010年新签目标集团客户192家；除新区外，各部门目标客户占比均较低，请各部门根据省公司下发的目标客户清单安排客户经理逐一上门签约。,21,5.深耕、百万计划-百万计划有效客户数,截至3月底，合肥共发展百万计划有效客户412家，仅完成全年考核指标的8.96%；新增有效客户157家，完成全年指标的6.83%；分部门统计，新区、肥东完成情况相对较好；但新增有效客户指标各部门均未达到一季度考核要求。,22,5.深耕、百万计划-动力100业务包,截至3月底合肥共发展动力100业务包162家，完成全年指标的5%，低于全省平均水平（14%）,在全省靠后；分部门统计，新区、肥东完成相对较高。,23,6.信息化项目推广,行业示范项目,ICT项目运营收入,2010年省公司下达ICT项目运营收入指标216万元，截至目前，合肥海事局项目已签订协议,合肥烟草局项目正在签订协议中，预计能带来ICT运营收入97.2万元。,2010年省公司下达行业示范项目指标216个，截至3月底，分公司累计上报30个，仅完成既定目标的13.8%，落后时间进度11.2PP；截至目前，另有25个项目正在跟进中。,24,7.营销活动跟踪-集团市场两节营销,自1月底启动集团市场两节营销以来，根据竞争形势适时释放V网包月及隐性政策，新增V网小额包月套餐用户1.06万户，完成既定目标的212%，在一定程度上有效稳定了集团客户；但在新入网集团成员方面，截至3月底新入网的集团成员只有3854户，仅完成既定目标的19.3%。,25,7.营销活动跟踪-集团统付预存、农信通(含生活保健)半年套餐,2010年一季度统付预存进展,截止3月底，全区共有88家集团单位办理统付预存，预存480万元，完成一季度目标的96%，其中新区超额完成目标，大客户接近完成；农信通收入方面，3月完成46.6万元，由于3月份半年套餐新增数较2月大幅增长，带动收入环比上升4.8%。,农信通收入月进展,农信通(含生活保健)半年套餐新增,退定数大于新增数，致使收入下降,26,二,一,近期重点工作,保有工作开展情况 高校合作推进情况,三,重点工作开展情况,目录,专题分析,27,关键人：指一把手、联系人 核心成员：指集团客户决策层其它领导、其它联系人、中层干部 等,1.1 集团成员捆绑情况,专题一：保有工作,截至3月底，ABC类集团关键人捆绑率43.7%，较2月提升了5.8pp，距目标值差距36.3pp；新区完成相对较好；AB类集团核心成员捆绑方面，除大客户外，其它各部门均阶段性达到70%要求；请各部门结合CRM集团清理，注意对集团关键人员相关资料的完善和变更，确保可有效实施捆绑；请各部门在集团新签的同时，注意对新签集团领导人和联系人的捆绑。,ABC类集团关键人捆绑情况-目标80%,AB类集团核心成员捆绑情况-目标70%,28,专题一：保有工作,自开展集团市场两节营销活动以来，截至3月底拍照集团整体保有率为99.2%，其中重要集团保有率99.4%；长丰和肥西拍照集团整体保有率达100%，三县、新区在重要集团保有方面也相对较好，目前尚未出现离网集团；其他AB类集团中，除长丰和肥西外均有一定数量的离网集团。,3月拍照集团整体保有情况,1.2 13月拍照集团保有情况,说明：1、合肥分公司选择了2450家AB类集团作为拍照集团（其中又选取了525家重点集团客户，以及合肥所有高校，作为保有的重中之重），重点开展保有工作，并将重要集团的保有纳入到各部门和客户经理的考核，考核分值占40分；2、考核要求，将该2450家重要集团2009年12月份成员和10-12月份平均月收入进行拍照，当成员离网率10%或收入流失率30%，就视为该单位离网。,29,1.2 13月拍照集团保有情况,专题一：保有工作,在拍照的2450家集团中，涉及有成员离网的集团有875家，占比35.7%；其中成员保有率低于95%的有20家，请各部门安排客户经理逐一回访。,集团成员保有率结构分布,30,1.2 13月拍照集团保有情况,专题一：保有工作,成员离网数在15人以上的集团列表,截至3月底，离网成员数在15人以上的集团共19家，累计离网成员数30人以上的有6家，涉及重要集团8家，其他AB类集团11家。,31,1.3 13月转网用户分析,专题一：保有工作,转网用户总体情况,集团内转网用户去向,移动用户转入电信分析,3月转网用户中，来自集团的占比35.3%，集团内占比较2月有所下降；集团内转网用户的去向中，3月份电信占比52.2%，占比下降；在转向电信的全部用户中，来自集团内的占比较前期下降2.4PP；在各部门的共同努力下，在一定程度上遏制了电信近期在集团市场的势头。,32,专题一：保有工作,1.3 13月转网用户分析,33,集团成员离网率=本月离网数*2/(本月集团成员到达数+上月末集团成员到达数),1.4 集团成员离网率,专题一：保有工作,3月，合肥集团成员离网率0.77%，较上月下降0.07PP，全省排名第5；剔除校园V网及乡情网成员后，普通集团成员离网率总体上保持平稳，2010年平均离网率为0.8%；校园V网和乡情网成员离网率，受开学因素影响，离网率在3月份有较大上升。,34,1.5 小 结,专题一：保有工作,在集团成员捆绑方面，3月底合肥ABC集团关键人捆绑率43.7%，AB集团核心成员捆绑率75.8%，关键人捆绑距目标值还有较大差距；2010年度2450家拍照集团中，截至3月底保有率99.2%；19家离网集团中，有3家因成员流失超过10%，其它为收入下降；拍照集团保有率总体虽较好，但有20家集团的成员保有率低于95%，请各部门予以关注，安排人员上门逐一回访；3月转网用户中，来自集团的占比较2月有所下降；转向电信的用户中，集团内占比较前期也有所下降；3月合肥普通集团成员离网率0.77%，较上月略有下降；剔除校园V网和乡情网成员后，普通集团成员离网率总体上保持平稳；总体而言，集团市场两节营销工作对集团保有与稳定起到了一定的积极作用。,35,根据2009年校园活动统计，合肥地区共有高校66所，涉及94个校区，共有在校学生40多万，每年秋季开学大约有14万新生入学，校园市场一直是合肥地区最为重要的市场之一;08年-09年根据省公司的战略部署，我们在高校重点推进了WLAN业务的建设和高校移动信息化（高校通）的建设;截止2010年3月底，共有9所建设并开通了WLAN，另有8所高校达成高校通合作协议。,2.1 合肥地区高校信息化合作现状,专题二：高校合作推进,36,WLAN合作学校明细,高校通合作学校明细,2.1 合肥地区高校合作现状,专题二：高校合作推进,37,2.2 高校信息摸底调查结果分析,信息调查完成情况,根据前期工作部署，公司开展了合肥地区高校信息摸底调查工作，主要针对高校校园网、校园一卡通建设情况和竞争对手动态信息进行了摸底调查；截止4月15日，合肥地区66所高校、94个校区中，已完成88个校区的信息调查，其中安徽世杰电脑学院等6个校区由于整体搬迁至新校区未能如期调查。,整体调查完成情况,校区搬迁学校,专题二：高校合作推进,38,高校校园网自身建设情况1,高校校园网建设情况,已建校园网学校计费认证系统建设情况,在已调查的88个高校校区中，94%（83个）的校区均已建设了自己的校园网，学生至少可以在学校机房或电子阅览室等区域上网，但是目前还有5个校区未建设学校自己的校园网；在83个已建设完成校园网的学校中，有61个校区（占比73%）建设了自己的校园网计费认证系统（其中43个校区使用的801.X认证系统，为下一步融合组网带来了较大的难度），有22个校区尚未建设计费认证系统。,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,39,高校校园网自身建设情况2,已建校园网学校学生宿舍有线宽带覆盖,在83个已建校园网的学校中，只有35个校区（42%）学生宿舍已完成有线宽带的覆盖且均已接入校园网；其中只有7个校区（占比8%）的校方在部分区域自建了WLAN的覆盖，主要覆盖区域还是在图书馆、电子阅览室；学生宿舍无学校自建WLAN覆盖情况。,已建校园网学校自建WLAN情况,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,40,高校校园一卡通自身建设情况1,高校校园一卡通建设情况,在已调查的88个高校校区中，有22个校区（占比20%）均已建设了自己的校园一卡通系统；有62个校区已建设了简单的消费通系统，可以实现食堂、超市和水房消费；有4个校区尚未完成任何校内消费系统的建设，目前还处于原始的饭票、水票阶段。,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,41,高校校园一卡通自身建设情况2,已建校园一卡通学校,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,42,竞争对手情况分析校园宽带合作情况1,竞争对手校园有线宽带进驻情况,竞争对手校园WLAN进驻情况,在已调查的88个高校校区中，竞争对手已在21个校区（占比23%）的学生宿舍进驻有线宽带，其中有13个校区以LAN的方式接入，有8个校区为ADSL的方式；此外，竞争对手已在15个校区（占比17%）建设了WLAN网络，并且已开始宣传放号。,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,43,竞争对手情况分析校园宽带合作情况2,竞争对手已进驻学校,2.2 高校信息摸底调查结果分析,专题二：高校合作推进,44,2.2 高校信息摸底调查结果分析,竞争对手情况分析校园一卡通宽带合作情况,竞争对手校园一卡通合作情况,竞争对手校园一卡通合作主要方式,在已调查的88个高校校区中，有电信已向25个校区（占比28%）校方推荐了其翼卡通的合作方案，目前已有两所学校与电信签订了合作协议；目前电信的采取的技术基本与我方相同，均支持2.4G手机RFID卡和IC卡；其中绿海商业学校在我方积极跟踪下，与我公司也达成了合作意向，我方和电信同时进驻，学生和教职工可以自行选择使用。,专题二：高校信息化,45,2.3 高校合作谈判进展情况,合作方案送达情况,按照关于成立高校合作重点项目组及开展高校合作谈判工作的通知 文件要求，自4月份以来各部门根据集团客户部制定的合作方案，积极上门开展了高校合作洽谈工作；截止4月15日，在已完成调查的88个高校校区中，有33个校区各部门已安排人员上门递送我公司的合作方案；其中，肥西、长丰和新区推进较快。,专题二：高校合作推进,46,2.3 高校合作谈判进展情况,谈判工作进展情况1,截止4月15日，在WLAN业务合作方面已与23个高校校区初步达成了合作意向；在有线宽带合作方面，已与14个高校校区初步达成了合作意向，并与2个高校校区签署合作协议；在校园一卡通合作方面，已与10个高校校区初步初步了合作意向，其中1个高校校区的合作协议正在走流程；其中，新区、肥东、肥西谈判工作启动较快。,专题二：高校合作推进,47,2.3 高校合作谈判进展情况,谈判工作进展情况2,本期达成合作意向的学校,专题二：高校合作推进,48,2.3 高校合作谈判进展情况,谈判工作进展情况3,本期达成校园一卡通合作意向的学校,专题二：高校合作推进,49,2.4 高校合作谈判工作开展情况-存在问题,问题一：WLAN业务宣传问题,在已完成WLAN建设的学校，学校能搜到移动WLAN信号，但学校学生尚不知道校园已覆盖移动WLAN。建议市场部尽快启动WLAN业务宣传工作，提高移动WLAN在校园的知晓率。,问题四：一卡通业务模式问题,由于一卡通系统投资较大，而目前整个一卡通业务的建设模式、业务合作模式省公司尚没有明确的指导意见，分公司目前只在部分小规模学校和电信重点宣传的学校进行业务合作的洽谈，大规模推广的模式尚需要与省公司沟通进一步明确。,问题三、计费系统对校方开放的问题,如果谈判涉及到对宽带业务与校方共同运营，校方会提出要求我方提供计费系统或用户管理系统，以实现合作的公开透明，但是目前计费系统对校方开放的技术方案也尚未明确。,高校合作谈判中存在问题,问题二：网络的融合问题,1、目前有线宽带业务是通过省内RADIUS计费系统认证，WLAN是通过集团系统认证，如果学校即开通有线宽带业务又开通WLAN业务，用户无法实现统一的认证；2、如果学校要求我方提供的网络与校园网融合，即通过我公司建设的网络承载校园网，目前技术方案尚未正式明确。,专题二：高校合作推进,50,2.5 高校合作谈判工作开展情况-下一步工作要求,加快高校合作洽谈工作的进度请各责任部门联系决策支撑组的同志尽快将合作方案送达学校，完成首轮拜访工作，在校方形成先入为主的印象。集团客户部将建立高校合作谈判工作例会制度和通报制度，定期召开高校合作谈判协调会，按期通报高校合作谈判进展情况，确保谈判工作的稳步推进。加快网络组网技术方案的研究希望运维部和省公司网络部尽快研究解决WLAN和有线宽带统一认证模式的网络组网方案。希望运维部和省公司网络部尽快研究解决我公司建设的网络承载校园网的网络组网方案。研究计费系统对校方开放的技术方案 涉及与校方合作共同运营宽带业务情况，需要计费系统对学校开发，希望业务支撑中心尽快确定计费系统对校方开放的技术实现方案。明确一卡通业务的运营及合作模式 我部近期已与省公司集团客户部沟通，省公司近期也将向公司领导汇报，将在校园一卡通项目的投资、建设以及业务运营等方面予以明确。,专题二：高校合作推进,51,二,一,近期重点工作,专题分析,三,重点工作开展情况,目录,52,近期重点工作,集团业务营销工作制定ABC类集团关键人与AB类集团核心成员捆绑营销方案，启动捆绑营销工作；开展二季度重要集团客户保有营销&拜访工作；继续开展“深耕计划”和“百万计划”活动，完善系统支撑；启动分公司融合通信（IMS）业务正式商用工作；启动融合通信（IMS）和集团专线整合代理试点营销工作；开展“双千工程”目标客户的梳理工作，为IMS和专线营销提供目标客户清单。信息化项目建设工作继续推进全区高校合作谈判工作；重点跟进平安长丰视频监控、长丰国税局视频电话、肥西丰乐平安乡镇等项目建设；继续进行行业选优示范项目的建设。综合方面完成集团客户资料梳理工作，下发集团客户基础信息规范。,53,感谢聆听！,