泗洪玫瑰西班牙2011年度阶段推广实务提报 2011-33页(1).ppt
,2011年度阶段推广实务提报,玫瑰西班牙,上海智旭&联旭地产机构 2011.2.20,春天来了，我们的玫瑰花开了吗？,截至2011年2月18日，推出93套别墅，售44组，足44组，完成签约客户41组。日均签约1组。相对于前期，销售有了明显改观。,然而，这些客户均建立于原有客户及前期媒体影响基础上。日均新增来人不到4组，再加上价格提升，新客户面临断层威胁。,新客户为什么成为我们的新问题？,2010年1000多组老客户还未得到很好转化！,旧媒体体系已经不能满足新阶段的宣传需要！,项目还没有让观望客户眼前一亮的新优内容！,竞争对手在地理因素之外的领域试图超越！,仍然有大量客户对项目信息缺乏足够的认识！,价格推高将一部分意向客户挡在门槛之外！,然而，,2011年我们要完成：217套别墅及32套商铺销售量！6.65万方销售面积！2.8个亿销售总额！,按照行业数据显示，别墅销售在至少10组意向客户可成交1套，217套别墅及32套商铺至少需要2400组新客户，其中不包括非意向上门客户，日均需要7组新客户。,形势严峻！,我们的价格已经达到：均价4210元/，套均价110万，叠墅均价达到3905元/，联排均价达到4290元/，独栋均价达到7524元/，远远高于泗洪当地市中心高端楼盘与竞争别墅项目。,同时，,既要价格卖的高！,又要销量卖的好！,如何做得到？,还要卖出好口碑！,我司提出以下方针：,让客户觉得玫瑰西班牙，花再多钱也值得！让客户觉得玫瑰西班牙，是一种炫耀的资本！让客户觉得玫瑰西班牙，是对家人最好的回馈！,优化媒体通路有效传递阶段信息！,优化系统营销着重客户心理影响！,优化项目内容切实拔高项目形象！,目标和理想是美好的，如何去实现？,我们首先解决以下问题！,夯实项目基础是核心。,既然价格卖最贵，项目足够让客户满意吗？项目没有明显的硬伤和不足吗？项目比竞争项目优越吗？,项目能让人一见钟情吗？,我们提出以下充实项目内容的部分建议：,优化物业！邀请比绿城的知名度和美誉度更高的物业公司合作！,美化园林！邀请国内专业的别墅园林园艺设计公司对样板房进行包装！,丰富会所功能！制定详细的会所服务内容和会所客户阶梯管理！,物业管理相对于别墅项目是提升附加值的首要因素，是区别尊贵与平凡最核心的内容，好的物业管理公司给客户提供的不是管理的严谨，而是服务的无微不至。,在竞争对手引入国内二流物业管理公司进入泗洪的新环境下，客户对于物业的重视程度越来越高，如何让物业成为我们项目新的亮点，吸引更多的客户的关注？,引入国内一流的物业管理公司，担当项目的物业顾问！,经过比较与删选，我们推荐同列世界前三的第一太平戴维斯或戴德梁行。因为其费用和绿城差不多，但是品牌和服务要比绿城强大的多。,戴德梁行英国区总部董事参加国内某高档楼盘的签约仪式,第一太平洋戴维斯顾问：4万元/月常小姐 63916690-820戴德梁行顾问：4万元/月涂小姐 13853279883 8575800-53狮城怡安 顾问：巡回顾问2-3万/月，驻场顾问3万/月以上 董先生 021-54071321高力国际巡回顾问：顾问薪资+往返车旅+顾问薪酬（3万/月左右）马小姐 61413659 13918063365陆家嘴顾问：2万/月，每月1-2次 杨经理 50810333-4202,附：各大物业公司顾问费用及联系人,园林艺术是别墅高端项目最重要的标志之一，是对客户产生直接心理影响的项目内容之一，好的园林艺术能让客户心情舒畅，流连忘返，不好的园林艺术却会让客户失望而归。,引入国内专业的别墅园林设计公司，设计完成样板房及样板段的园林艺术！,在竞争对手大张旗鼓宣传景观绿化的时候，如何让物业成为首先关注我们的景观和绿化，并且能印象深刻？,系统媒体通路是关键。,既然价格卖最贵，项目媒体形象与之对应吗？项目媒体系统是否完美？项目的媒体宣传比竞争项目优越吗？,项目能让人过目不忘吗？,我们本着销售的职责，提出以下部分建议：,市区户外大牌重新布点；增加高速沿线广告布点；要深入目标客户比较集中的场所做有针对性的推介活动；布点商业网点影视广告；新浪地产采访；网站广告调整；韩国游小礼品采购,户外大牌原有布点：,原有户外大牌位置相对较偏或面积较小，不匹配别墅大气的形象内涵,户外大牌新布点要求：,不求数量，求形象！主路口最好的位置，面积不小于200！高度和视距适当，达到客户舒适观望的需要！,高速公路布点：,据项目前期客户统计显示，绝大多数客户均是有车一族，同时大部分客户都有外地出差经商的需求，高速公路是其往返的必经之路。因此，布点高速公路路口或险要位置，对于项目截获竞争楼盘的客户及吸引新客户有至关重要的作用。,网站广告调整：,据项目前期客户统计显示，大多数客户均在外地经商或工作，其获取房产信息的途径多为家人朋友介绍或亲自查询相关资料。网络作为获取外地信息最便捷的方式之一，同时也是媒体当中少有的集图片、文字、图像于一体的全能型媒体，其对于项目信息传递的作用不可忽视。,原有网站广告：,原有网络广告位置不如竞争对手，而且较慢，容易被屏蔽，总体效果不佳。,建议修改为：,同时，做一个伸缩版面和链接专题版面，面积扩大的同时，增加内容信息量。,新浪采访,跳出泗洪圈，以中国三大门户网站平台的影响力，为项目品牌建设提供新的内涵和活力。具体操作形式为：邀请新浪地产采访项目领导，透露相关信息，拔高项目形象的同时，把本事件作为一个有效的事件营销手段，通过泗洪当地媒体传播开来，届时，玫瑰西班牙将作为苏北首家接受新浪地产采访的高端楼盘，其影响力可见一斑。,企业推介会,泗洪重点企业作为项目高端客户比较集中的地方，适合做针对性的推介活动。但是，推介活动要想得到较好的效果，就必须以最好的状态和最佳的形象出现。因此，建议企业推介会在物业和园林等意向确定后再组织执行。,系统化营销是手段。,项目工程进度是否能与销售同步推进？项目推盘组合能达到最佳利益状态？项目推广能让客户群逐步接受并理解？,项目能有条不紊推进吗？,3月,4月,5月,7月,推广节奏,8月,9月,6月,10月,3.28巡回推介会,3.20物业升级新闻发布会,3.12植树节,6.2泗洪首届房联会,8.28哈佛教育演讲会,5.3叠墅鉴赏会暨韩国游招募会,7.8夏夜音乐会,9.28第二届届业主装修讲座,11月,12月,2月,22套,销售目标,13套,15套,22套,18套,15套,15套,21套,20套,21套,14套,形象拔高期,强销期,促销期,10.7金秋回馈活动,11.8财富招商会,公关活动,4.15泗洪首届风险投资论坛,3.8妇女节,全年推盘计划,全年媒体计划,第一季度媒体安排,第一季度优惠促销计划,备注：1.以上各项活动在有效期内优惠可累加；2.另外，经理可依据客户情况额外给予1%优惠，该优惠不对外公布，不做常态优惠，仅针对特殊客户。,谢谢！,
