中国电信两节期间营销活动方案.ppt

0,用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost,两节期间营销活动方案,二一年一月公众客户部,1,目录,一、新增套餐营销,三、无线宽带营销,五、增值业务营销,二、手机终端营销,七、年末维系活动要求,3G业务市场营销 易通卡业务营销,八、号百业务营销,四、“宽带提速”营销,六、县乡市场营销,2,1、乐享3G套餐,（一）3G业务市场营销,3,（一）3G业务市场营销,乐享3G套餐的相关说明,目前已在营帐系统中完成了乐享3G套餐的设置，对应的套餐名称分别为：乐享3G套餐（T8）-49，乐享3G套餐（T8）-89，乐享3G套餐（T8）-139 乐享3G套餐中赠送的增值业务在系统中对应的产品名称分别为：天翼视讯优惠包，爱音乐优惠包，新闻早晚报乐享3G，189邮箱0元（天翼LIVE不涉及系统减免）其它补充说明：1、由于乐享3G套餐不赠送“来电显示”，各市公司应在用户自愿申请的前提下为其开通来电显示功能，建议选择标准资费8元/月；2、对于套餐中赠送的“5元爱音乐信息费”和“5元天翼视讯信息费”，目前系统暂时无法自动实现，将由省公司统一负责定期进行批量减免；3、对于“七彩铃音”的开通建议采用如下方式：（1）先向用户推荐选择使用七彩铃音业务，如用户同意则为用户选择5元/月的七彩铃音业务；（2）如用户不同意使用七彩铃音业务，也可视情况为用户选择0元/月的七彩铃音；（提示：只有开通了七彩铃音功能的用户才能享受到减免5元爱音乐信息费的优惠，请向用户做好解释说明。）,4,2、3G流量包,T1/T2/T3/T7,e6/e8/e9,1.一天一元，匹配应用 30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传 500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求,2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小,3.套餐叠加，3G升级叠加3G流量包，为老用户和其它套餐用户升级为3G用户提供通道,4.匹配需求，灵活选择根据用户需求差异，可针对性推荐手机上网流量包,（一）3G业务市场营销,备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；,5,3、我的e家-3G套餐,注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；,e6-3G套餐：,（一）3G业务市场营销,6,e9-3G套餐：,（一）3G业务市场营销,注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；,7,4、乐享3G套餐促销活动,（一）3G业务市场营销,8,5、其它套餐的3G解决方案-3G流量包,1、一天一元，玩转3G2、10元话费返还,方案特点,宣传卖点,适合客户：原有中国电信全业务套餐的升级用户 新入网3G用户（非乐享3G套餐用户）,1.一天一元，匹配应用 30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传 500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2、限时优惠：在2010年1月1日12月31日期间，对选择30元手机上网流量包的用户每月赠送10元套餐外的天翼手机通话费。,备注：返还话费仅限于套外使用，当月返还当月有效，话费不累积,2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小,（一）3G业务市场营销,9,6、提供“自助式”销售服务,通过网厅、掌厅及手机门户等用户接触点，为用户提供3G产品自服务功能：自选产品：3G套餐内包含的产品用户可从列表自选（适用于具备条件的省）网厅列表的产品自行订购及更换手机门户的产品自行订购及更换自助服务：自助查询流量使用情况自助查询手机对3G应用的支持情况提供网厅对3G乐享套餐的受理功能提供短信方式订购手机上网流量包功能,网厅加载3G产品自选区,手机WAP门户开设3G产品专区,3G展示终端3G产品应用3G促销活动,实现3G产品网上体验和订购,（一）3G业务市场营销,10,1）自助查询流量使用情况针对用户对流量消费感知度差、掌控力弱，因此不敢使用3G产品的普遍性问题，为用户提供多种流量费的实时查询方式：通过网上营业厅查询通过掌上营业厅查询通过10000查询,7、“自助式”销售服务的实现方式,2）自助查询手机对3G应用的支持情况针对用户不能全面了解手机对产品的支持情况，提供手机与产品匹配程度的双向查询网厅、10000号提供双向查询（根据业务查询支持机型，根据手机查询支持业务）WAP上实现机型识别并提供支持的应用列表,网上营业厅,拨打10000,掌上营业厅,尊敬的用户：您当月已使用流量18.9MB您套内赠送流量为50M您订购流量包为500M/30元您当前可用流量为531.1MB,登录网厅或拨打10000,登录WAP3G专区,输入应用名称,输入手机型号,系统自动识别用户机型,展示所有支持该应用的手机型号,展示所有该手机支持的业务,（一）3G业务市场营销,11,3）提供网厅对3G乐享套餐的受理功能各省公司网厅要实现3G乐享套餐的实时受理或预受理。省会及重点城市建立物流配送流程，实现套餐销售、在线选号、终端和UIM卡线下配送功能,（一）3G业务市场营销,12,8、广告宣传统一主题，协同传播,集团公司策划全国统一的活动主题，目前统一宣传模版及内容正在制定中；,集团公司侧重内容互联网手机内涵持续宣传3G网络优势宣传重点产品宣传（天翼视讯/爱音乐/天翼live/189邮箱）乐享3G套餐丰富3G终端,统一主题 上下联动,省公司侧重内容一毛打遍全国全国接听免费 产品超市 自助式销售业务流量具象化宣传选3G套餐，就送终端补贴千元3G手机,（一）3G业务市场营销,省公司依据集团宣传模版在本省电视、广播媒体进行投放，并结合营业厅等渠道宣传营造整体宣传效果；宣传活动时间2010年1月1日3月31日；,利用公司已有或者已签约媒体进行宣传，重点采取电视和广播宣传，同时重点在营业厅进行大规模布置于宣传，营造销售氛围，省公司将统一下发相关宣传物料；结合网厅、掌厅宣传和重点客户的短信告知宣传；,市分公司按照省分要求开展本地媒体宣传，同时结合自有渠道宣传，包括营业厅宣传和短信等；,13,宣传单页正面,宣传单页背面,宣传展架,（一）3G业务市场营销,14,1、天翼易通卡产品形态及资费政策,集团公司已于2009年9月下发了天翼“翼通卡”产品市场推广方案及相关产品管理规范。将“翼通卡”作为面向大众客户销售的重要产品之一,+,号卡,小额充值卡/话费,1,2,（不提供终端补贴）,（二）易通卡业务营销,15,2、天翼易通卡两节营销活动,（1）目标客户有预付费业务需求、购买中低端天翼手机的客户，主要包括：城镇普通居民、学生群体、外出务工人员、农民等。（2）促销政策,主推产品：家庭包+节日长漫特惠,天翼易通卡,本地主叫0.25元/分钟,被叫免费,6元含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量,0元,通话资费,月功能费,月租费,+,购买天翼易通卡并选择家庭包的用户，可享受节日（2010年1-3月）长漫特惠 仅购买易通卡不办理家庭包的用户不享受节日长漫特惠,（二）易通卡业务营销,16,3、以社会渠道和县级以下自营厅为主,自有渠道：县、乡、村各级营业厅,以县级及以下的营业网点为主，必须要有天翼易通卡销售,社会渠道：连锁店、专营店、代理点,在城市及农村地区广泛铺货销售易通卡促销产品 渗透率：C网终端渠道达到100%，便利型网点达到80%,易通卡两节促销活动要在辽宁电信各销售渠道全面布置，并将市场宣传和销售重点放在社会渠道、县及以下营业厅和重点细分市场的主动营销,（二）易通卡业务营销,17,4、围绕重点人群和重点区域的直销队伍主动营销,锁定重点人群与区域提高营销针对性，首先要对外来务工人员进行细分，锁定务工人员聚集的重点区域、场所 开展主动营销聚焦建筑工地、厂矿企业、集贸市场等固定场所，设立临时摊点集中营销对装修队、家政人员和服务员等务工地点不固定的，重点要发展其管理人员成为直销员,六大重点人群,家政人员,服务员,五大重点区域,建筑工地,厂矿企业,集贸市场,火（汽）车站,劳务市场,设立临时营业摊点,装修队,发展代理直销人员,工地工人,厂矿工人,小商贩,设立临时营业摊点,（二）易通卡业务营销,18,5、营销准备,系统准备,家庭包设定,售前准备,短 信,10000号,预付费系统,穿越测试,组织培训,营业厅,服务准备,设计并在系统中实现指定套餐并组织测试；对家庭包进行测试，并组织实现订购渠道；加大对易通卡业务的宣传和推广，提前准备好相应的宣传模版及物料；依据集团制定的销售指引、销售脚本范本，结合本省可情况进行优化完善；组织针对地市的系统使用及业务培训；对促销政策的系统规则配置、家庭号码设定方式、社会渠道代理流程、10000号知识库加载等认真做好流程穿越测试，做好基础服务准备工作,（二）易通卡业务营销,19,6、风险防范,天翼易通卡,+,6元家庭包,风险1,天翼老用户内部转网,冲击固话市场,风险2,因“翼通卡+家庭包”组合优惠，存在一定的现网用户转网风险，并对固网稳定带来一定的隐患，因此：防范措施严格执行“终端不补贴”的政策；对仅购买易通卡但不办理家庭包的客户，不享受国内漫游限时免费及国内通话限时优惠；要体现易通卡低门槛、高单价的资费设计原则，本地资费单价至少要高于其它天翼套餐（取最高标准）20%以上,（二）易通卡业务营销,20,7、天翼易通卡配机卡销售方式,天翼终端的社会渠道销售占比仅为19%，远低于GSM终端98%的指标。为充分利用易通卡产品加强社会渠道渗透，促进代理商终端自购自销售，同时又避免对后付费产品带来冲击，对于不提供后付费产品的社会销售网点，以及县及以下的社会网点，可以采取配机卡的销售方式，即：每销售一台低端手机均可提供一张天翼易通卡作为配机卡，插卡后即可开通使用。,销售组织,按照易通卡现行政策进行批量开户（未激活状态），可以根据即买即用的消费特征，对配机卡预存5元的小额话费,根据代理商中低端手机的在售数量，按照1：1的比例进行渠道配送,用户在经销网点购买中低端手机，随机赠送易通卡一张，可以采取首次通话或发短信方式进行激活，实现即买即用,用户变更套餐，可到营业厅办理,第一步,第二步,第三步,第四步,（二）易通卡业务营销,21,各省公司可自行决定是否对配机卡赠送小额话费。但如赠送，最高赠送金额不得超过5元，并且代理商提取配机卡的同时，必须按照1：1的配比提取50元以上面值的充值卡,对配机卡首次支付的代理商佣金不超过10元,对因扣费方式造成开通即欠费、须充值后方可开通的，为确保客户感知，要向客户提供使用说明或提示,配机卡的销售方式主要用于不能提供后付费产品的社会渠道和县及以下的社会渠道配机卡对应的手机以400元以下的低端机为主。,风险控制,配机卡不能提供任何形式的终端补贴或话费补贴,天翼易通卡配机卡的销售应从产品补贴、代理商佣金、销售渠道和客户感知等几个方面进行风险控制，以达到充分利用易通卡产品加强社会渠道的渗透，促进代理商终端自购自销售，避免对后付费产品带来冲击的目标。,（二）易通卡业务营销,辽宁地区易通卡平台建设已基本完成，正在大连公司进行预放号试点、调测。省公司会争取在最短的时间内实现正式放号。请各市分公司积极做好前期准备工作，具体推广时间预计在1月底2月初左右，省公司将另文通知。,22,目录,二、手机终端营销,三、无线宽带营销,四、增值业务营销,一、新增套餐营销,五、年末维系活动要求,六、全业务营销能力提升,明星机型促销 千元EVDO促销 低端机促销,七、号百业务营销,23,（一）明星机型MOTO-XT800促销,1、总体思路,在3G启动初期，产业链和社会化尚未成熟的情况下，全年打造34款明星手机，通过自上而下的协同营销，形成3G发展的热点：3G品牌提升3G中高端用户规模发展3G产业链成熟3G新产品推广,以MOTO-XT800上市为起点，建立中国电信明星手机市场销售政策和销售模式的新路径：政策统一：零售价格资费套餐补贴政策甄选产品：天翼视讯/爱音乐/189邮箱/手机导航/全屏浏览；双网双待WIFI等渠道甄选：自有营业厅主流社会渠道10000主动外呼政企直销渠道高调宣传：全国统一营销主题统一电视媒体投放统一宣传平面VI协同营销：整合集团公司和生产厂商双方资源，实现资源配置最大化,明星手机由集团公司统一指定，每年不超过四款，不允许省/市公司自行定义明星手机,借助XT800明星手机形成3G发展热点,24,（一）明星机型MOTO-XT800促销,2、销售政策,个人市场乐享3G套餐适配明星手机,明星手机营销采用乐享3G套餐89、139两个档次,1.以乐享3G套餐为主体：维持现有全业务资费套餐整体性和稳定性，不另行设计新套餐；2.匹配明星手机市场定位：明星手机针对中高端客户，不选择49档次3.填充特色增值业务：针对明星手机特点填充手机导航业务，提升客户价值,25,（一）明星机型MOTO-XT800促销,2、销售政策,个人市场单机版销售政策,政策内容,XT800手机全国统一零售价5680元台。单机版销售价格与零售价一致，并根据套餐档次提供终端补贴，引导客户选择套餐和手机捆绑，尽可能避免用户直接购买裸机。,26,（一）明星机型MOTO-XT800促销,2、销售政策,个人市场礼包版销售政策,政策内容,为满足节日期间特定的礼品市场需求，针对高端商务客户，推出全额补贴的礼包版，礼包价格为8500元（终端销售价格的1.5倍）礼包包含明星手机一台及与礼包等额的预存话费,27,（一）明星机型MOTO-XT800促销,2、销售政策,家庭市场资费政策,销售内容：针对家庭客户，XT800手机销售采取“我的e家”3G档套餐，包含e6手机版3G档次、e9套餐3G档次。具体套餐设计框架按照本次两节促销文件中3G业务市场营销内容执行,家庭市场补贴政策,用户捆绑购买“XT800手机+我的e家e6手机版3G档次”，与针对个人客户的单机版补贴政策保持一致，具体标准为：,用户捆绑购买“XT800手机+e9套餐3G档次”，可在同档次天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应不超过宽带在网价值的20%。各市公司还应结合宽带提速工作，赠送宽带升级大礼包，具体可包含：宽带提速、赠送智能无线猫终端、按月赠送30小时国内WLAN时长等内容,示例,28,（一）明星机型MOTO-XT800促销,3、销售组织,自有营业厅一级、二级、三级和县中心营业厅（共计2618个)都要实现明星手机上柜销售一级、二级营业厅提供手机功能和3G产品的展示和体验引导三级营业厅至少要设置明星手机销售专柜县中心营业厅至少要实现明星手机销售各省根据实际情况，考虑在一级、二级、三级营业厅设立长期的明星手机销售专柜,主流社会渠道国美、苏宁、迪信通等全国或省级连锁企业各本地网终端销售量TOP n的手机卖场、手机销售门店等MOTO专营店和代理点上述主流社会渠道应尽可能实现手机与套餐（即单机版和礼包版）的捆绑销售,29,（一）明星机型MOTO-XT800促销,4、销售指引,能双网双待,能大屏浏览,能高清视频,1.吸引用户对终端的关注,能上WIFI,2.推荐销售政策的核心卖点,补贴1500：交5680元，选139套餐,补贴1000：交5680元，选89套餐,全额补贴：交8500元，选139套餐,3.推荐产品核心功能,家庭客户，政企客户优惠更多,能访问互联网全屏浏览,能看电视天翼视讯,能听音乐爱音乐（音乐下载）,能收邮件189邮箱,能导航手机导航,30,（一）明星机型MOTO-XT800促销,5、奖励措施,Moto XT800首批计划采购12万台，预计将于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住两节期间的销售高峰，通过全国统一组织的促销活动，力争5月1日之前完成销售。为了调动各省明星手机销售积极性，集团将设专项营销成本，用于针对终端与套餐捆绑销售奖励，但对裸机销售不设奖励。,31,针对上市的EVDO终端开展销售奖励活动，对代理商提货部分用于对代理商提货奖励，对市公司直销部分用于对直销员工的销售奖励,1、活动内容,（二）千元EVDO促销,三星M519,天语E329,阿尔卡特OTE800,32,（二）千元EVDO促销,2、补贴政策,3G补贴原则建议优惠券标准为50元或50元的整数倍，例如：100元，150元，200元，以此类推3G补贴比例不超过30%。降低成本支出，提高盈利能力一年期协议，优惠不超过1000元；两年期协议，优惠不超过2000元,具体要求：用户选择月承诺消费和3G套餐，预存话费，获得3G优惠券。优惠券用于到有营帐系统的自有或社会代理网点购买正规3G手机(也可选择非3G终端)，获得终端补贴 同时，为促进用户到社会网点购买非正规机，各市应充分利用反向补贴方式既购机送话费模式，根据用户选择的套餐、月最低消费等确定赠送话费标准，具体参见3G补贴原则及前期省公司下发的补贴政策规范文件,33,（二）千元EVDO促销,3、奖励政策,销售奖励计算标准 代理商每单订货单款订货量达到20台的享受达量返利，各市公司直销量以促销期间市分公司结算的促销机型量为准，促销机型原库存产品按现订货方式结算量计入奖励数量兑现方法 销售奖励每月兑现一次，代理商提货奖励通过返利或冲抵提货款方式进行兑现，员工直销奖励直接向市公司兑现，再由市公司向销售员工进行奖励,其他详见关于开展千元EVDO手机促销的通知(中国电信辽传【2009】561号),4、销售要点,套餐选择 要体现EVDO终端的差异化卖点，推荐用户选择“3G乐享套餐”及相关业务优惠，并向其推荐重点3G业务使用,34,（三）低端机促销,1、活动内容,为推动终端社会化工作进度，促进地市零售商直接同厂家/省代合作热情，借双节来临之契机，同各厂家及省代商针对辽宁CDMA终端市场陆续开展“购机赠送超值大礼包”促销活动，整合厂家、省代商、电信、零售渠道四方力量联合促销，活动内容以礼包提货方式促进地市零售商直接向厂家/省代现款进货为主。目前，省代商中邮联讯公司率先组织完成相关活动内容，拟联合华为、海信两大厂商推出华为C2823、C2808、C2809和海信C118、S17产品促销，通过同4L奔腾电饭煲捆绑促销的方式拉动终端进货和零售出货，其他省代方案将在组织完成后陆续下发。,35,（三）低端机促销,2、销售政策,借双节之契机，向消费者放送大礼，通过实用性强、印象价值高的礼品加上适当的补贴政策拉动用户入网,促销时段：2009年12月底-2010年3月31日促销机型：华为C2823、华为C2808、华为C2809，海信C118、海信S17促销礼品：奔腾电压力煲（4L）补贴政策：购机送话费和存费送补贴券两种方式，享受终端补贴/话费赠送的用户应承诺月最低消费，并以此为标准给予终端补贴/话费赠送，同时各市公司应利用高价值礼品的拉动，逐步降低本地补贴标准目标销量：10万部,奔腾电压力煲,压力智能双控循环技术十重安全保护黑金刚聚能内锅，优质防指纹不锈钢外壳自选保压时间，拨动式卸压装置,POVOS 奔腾,赠品,市场零售价格：399元淘宝价格：228元,36,（三）低端机促销,3、提货政策,华为礼包,海信礼包,提货价格,零售价格,礼包内容,或,或,华为C2823,华为C2808,华为C2809,市场价格,奔腾电饭煲,奔腾电饭煲,海信C118,海信S17,或,+,+,终端：248元,电饭煲：399元,合计：647元,终端：218元,电饭煲：399元,合计：617元,330元,310元,388元,368元,佣金支付,批零差58元外，地市可根据本地情况进行支付部分话费分成和一次性放号佣金，具体按省公司前期下发规范为准,其他详见关于同各厂家及省代商联合开展促销的通知(中国电信辽传【2009】602号),省分活动为主，地市为,37,目录,三、无线宽带营销,二、手机终端营销,五、增值业务营销,一、新增套餐营销,七、年末维系活动要求,八、号百业务营销,四、“宽带提速”营销,六、县乡市场营销,促销活动内容及产品 销售渠道 营销措施 加强服务管理,38,一、促销活动内容及产品,1、根据集团要求，自2010年2月1日起，南方21省停止销售无线宽带省内、本地套餐；北方各省在执行无线宽带全国统一资费的基础上，可根据当地网络资源情况，针对融合客户开展省内套餐的销售，但应严格管理，避免窜卡。2、无线宽带单产品套餐执行全国统一资费，通过流量计费实现对3G网络资源有效益的使用，凸现融合套餐优势，推动无线宽带的融合销售。3、无线宽带融合套餐仅针对2M及以上宽带或价值39元及以上的天翼、我的e家、商务领航套餐用户销售。,无线宽带单产品套餐（不含WLAN）,注：超出套餐内流量后，资费为：0.0005元/KB，不足1KB按照1KB计算，不足0.01元按0.01元计算；20G断网。,无线宽带融合套餐,注：超出套餐内时长或者流量（先到为准）时，资费为：0.1元/分钟。,注：超出套餐内时长或者流量（先到为准）时，资费为：0.1元/分钟。,无线宽带省内套餐,39,二、销售渠道,在全省91个具备WLAN覆盖条件的营业厅要建立体验区（省分市场09年已统一建了52个体验区），要求：有演示电脑、演示无线上网卡、能演示无线宽带统一认证功能，有无线宽带宣传资料，用户可体验，对引导员的工作量可考核。活动期间省公司将对实施情况进行检查评比。,自有营业厅,1,2,3,4,IT卖场代理渠道,对代理商要加强产品功能及卖点营销培训，规范宣传口径，保护代理渠道的应得利益，激励促销员第一推介无线宽带统一认证产品，提高市场占有率。,网上电子渠道,通过无线宽带销售奖励基金，激励客户经理和员工直销无线宽带产品。,在网厅上充分展示产品功能特点，开发标准化产品，扩大网厅的销售量。,客户经理、员工,销售渠道,40,三、营销措施（1）,1、体验营销在有WLAN热点环境的营业厅要设体验区，并展示节日促销氛围。演示设备要齐全，功能完好。安排无线宽带统一认证演示引导员，负责业务宣传演示。对营业厅引导员、促销员的宣传促销进行考核，并根据奖励基金管理办法进行分步奖励。展示无线宽带统一证功能领先优势，引导用户亲身体验，促进销售完成。,2、代理销售-主要是指IT卖场控制好产品销售价格及代理费标准，禁止窜卡。加强管理，保护代理渠道的合理利润，防止恶意降价销售。统一宣传口径，宣传维护好产品的健康形象。,41,三、营销措施（2）,3、主体活动营销-借助各种有利活动组织现场促销节日礼品促销，无线宽带包装成精美时尚的节日馈赠礼品，联合各大家电、电脑厂商卖场，开展买电脑送上网卡的活动（兴隆大家庭、苏宁、国美等）。联合各大证券公司（网上炒股），把上网卡做为股民积分馈赠礼品，促进股民交易；企业奖励员工，实现远程办公，公私兼顾；朋友馈赠，可以促进沟通。,4、激励措施代理佣金：社会渠道走代理佣金奖励基金：自有渠道走奖励基金代理佣金与奖励基金标准均按实际预存话费的20%提取；代理佣金及奖励基金的支付，均分三次进行支付，入网当月首次支付佣金总额的50%，5个月后核实该用户在网为正常产品用户，再支付佣金总额的30%，余下的20%做为半年及年度评优奖励支付。,42,四、加强服务管理,1、随着用户的发展，无线宽带的投诉也越来越多,2、各市公司要高度重视用户投诉处理,3、不断优化网络功能，满足用户需求,4、建立前后端联合办公机制，提高用户服务准备效率,5、加强WLAN的有效建设，确实达到分流3G业务量的效果,43,目录,四、“宽带提速”营销,二、手机终端营销,五、增值业务营销,一、新增套餐营销,七、年末维系活动要求,八、号百业务营销,三、无线宽带营销,六、县乡市场营销,44,竞争压力,流失风险,投资增量,新联通光纤到楼的工程实施，预计2010年二季度将全面开展高带宽营销。,竞争对手的高带宽策略带来的用户流失风险,投资有限，增量拉动减弱,当前面临的挑战：,收入压力,存量与增量压力，收入压力,“宽带提速”营销工作,45,“宽带提速”营销工作,45,2010年1季度，是“宽带提速”的重要时间,提升产品质量,保有客户,拉动存量收入,应对增量竞争,:,46,“宽带提速”营销工作,46,发展目标：全年净增宽带12万户 能力目标：年内4M以上的接入，占比达到60%存量保有：宽带接入终端用户月均离网率低于1.1,有条件、有步骤、针对性实施宽带提速,融合升速,加装无线宽带、免费提速 新加入e9融合套餐免费升速,竞争升速,市场竞争激烈区域 低速率客户占比高的区域,保有升速,免费提速：在网两年、预存两年费用 优惠提速：在网不足两年；预存一年,47,47,“宽带提速”营销工作,实施步骤（一）：宽带单产品提速,1M,2M,3M,4M,主流产品,产品定价,制定阶梯宽带产品套餐 以4M及4M以上产品为主 原则上，宽带产品每提高1M带宽，价格提升10%。提高低带宽产品门槛终端猫、安装材料费等 避免包年赠送月份等形式优惠，可采用赠送话费、赠送语音等形式，以便于融合业务开展，稳定收入。,产品带宽,48,48,“宽带提速”营销工作,实施步骤（二）：融合提速,单产品,e8,e9加装,宽带让渡,按照融合价值，制定宽带让渡策略；价值越高，宽带让渡越大；宽带让渡后的价值，不得低于现行最低标准。加装产品可按照产品套餐价值进行调整宽带让渡价格。,e9共享,加装无线宽带,用户价值,提速1M,提速2M,49,49,“宽带提速”营销工作,实施步骤（三）：保有提速,新装,续费,宽带让渡,按照用户在网时长，制定宽带让渡策略；在网时限越长，宽带让渡越大；宽带让渡后的价值，不得低于现行最低标准。在网时限可增加，并进行调整宽带让渡价格。,续费两年,在网周期,新装两年,提速1M,提速2M,50,50,“宽带提速”营销工作,实施步骤（四）：竞争提速,宽带让渡,区域性：区分单网、双网、三网接入区域。它网运营商价格：提速后的单产品价格不低于其他运营商的低档次产品价格。结合融合提速、保有提速。,它网运营商价格,51,51,实施建议：1、结合网络改造：沈大等7个地市实施了网络改造，网络质量提升。2、采用分步骤、分地区的策略：可以选取一个小区（双接入或者三接入、以接入网为单位）进行试点；优化策略，全面推广。3、体验营销：有选择地开展体验式营销。4、在资源有限的条件下，优先发展高价值客户，提高单电话安装门槛，诸如收取话机、初装费等。5、提升产品质量和服务质量：双网、三网接入的地区，网通的价格最高，而市场份额也最高，为什么？同类产品的质量和服务水平决定，而不仅以价格为主要因素。,“宽带提速”营销工作,52,52,要求：1、各市公司制定策略后，上报省公司，一律以产品套餐形式在支撑系统实施。2、存量与增量：各市制定策略要综合考虑存量客户与增量客户的关系，杜绝增量客户优惠大于存量客户的情况。宣传：重点突出中国电信宽带，在相同的产品下，更具高速的价值。以带宽、用户规模相比较，电信具有对手无法比拟的带宽优势；,“宽带提速”营销工作,53,目录,五、增值业务营销,二、手机终端营销,三、无线宽带营销,一、新增套餐营销,七、年末维系活动要求,八、号百业务营销,四、“宽带提速”营销,六、县乡市场营销,短信系列活动 爱音乐系列活动 互联星空活动,54,54,54,传播主题,增值业务的推广主题定为“新翼年”，具有双重含义，受众层面的直接理解为“新一年”，另外一重含义是我们本次活动的时间跨度，涵盖辞旧迎新的多个节日，通过多项活动、多种促销回馈客户，这些所赋予客户的就是新翼年。,55,55,55,活动内容,56,56,56,信满 新翼年短信系列活动（一）,转发祝福赢红包,【活动规划】2010年1月1日2010年3月31日 活动分月进行，每月一期。【促销范围】省内14市分公司【促销目标用户】天翼用户（133、153、189）,【活动概述】节日期间分类归纳短信资源，为客户提供转发种子，以新年礼品作为吸引，刺激用户多发、转发的行为。【参与方法】活动期间，用户可以发送短信H到10659288获取种子短信，转发该种子，就有机会获得贺岁礼包。,57,57,57,信满 新翼年短信系列活动（一）,【主推资源】,58,58,58,信满 新翼年短信系列活动（一）,【奖项设置】,全省范围内每月短信发送量排行前10名的用户设置：一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。,贺岁礼,幸运礼,全省每月发送短信100条以上的用户，抽取幸运奖100名，奖励50元充值卡一张。,59,59,59,信满 新翼年短信系列活动（二）,活动规则：1.用户可通过可在营业厅或网厅掌厅办理各种短信套餐彩信套餐。2.天翼用户首次申请后成功扣月租费立即生效。3.每个手机号码只允许参加一次抽奖活动.,【活动内容】在节日氛围下顺势推广短信套餐，并通过抽奖促销的办法，刺激用户办理。,短信多福套餐,60,60,60,信满 新翼年短信系列活动（二）,【活动流程】省分将通过网厅或者掌厅订购业务的用户号码进行收集；省分组织相应的抽奖流程；奖品分发各市，由各市负责发放给获奖用户。,全省范围内进行抽奖：一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。,贺岁礼,61,61,61,信满 新翼年短信系列活动（三）,【参与流程】,短信灯谜闯关，新年步步高升,灯谜1灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码,用户编辑短信H至10659288,注册天翼乐园成功信息,活动介绍信息，回复M7获取灯谜短信,灯谜2灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码,灯谜10灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码,下行感谢参与信息，抽奖时间等,1,2,3,【活动规则】灯谜库设置100条灯谜，每关10条随机出现；每个手机号码活动期间，可反复参与活动，但只能获奖1次；用户参与活动，短信资费按正常资费0.1元/条收取。猜对灯谜，成功闯10关的客户可获话费奖励10元；,4,62,62,62,唱响 新翼年爱音乐系列活动,【活动规划】2010年1月1日2010年3月31日【促销范围】省内14市分公司【促销目标用户】天翼用户（133、153、189）,活动目的：在五大节日及新年爱音乐演唱会之际，借助明星的效应、人气以及节日的有奖促销，进一步提升电信“爱音乐”品牌的知名度，并向广大天翼用户推广辽宁爱音乐方便、快捷、多样化的爱音乐产品体验与服务的渠道。从而拉动用户“爱音乐”消费收入的增涨。,63,63,63,唱响 新翼年爱音乐系列活动,用户参与方式：1、拨打1183118或登陆爱音乐网站下载七彩铃音或音乐盒，特别设置各节日主题铃音专区！2、拨打1183118按0加入音乐我最牛会员，玩转音乐竞猜游戏，积分赢大奖！活动期间以辽宁电信演唱会歌手：弦子、动力火车的歌曲为主,附：“音乐我最牛”竞猜游戏业务介绍：该业务是结合当前电视、电台媒体，如：绝对唱响、我爱记歌词、娱乐先锋、挑战麦克风等热播音乐娱乐节目打造的。是一项IVR互动音乐业务。只要热爱音乐，擅长唱歌，用户可以随时随地掏出手机拨打IVR平台、参与进行冠军角逐，结合演唱会活动，加以大奖积分的累计刺激，通过传统、用户熟知喜爱的方式，引导用户关注、使用爱音乐的平台和产品。资费为3元/月。,64,64,64,【活动流程】省分统采除充值卡外促销礼品，下发至各市分；各市负责本市中奖用户充值卡提供以及奖品和促销品下发至营业厅；【奖项设置】每月活动结束后从参与活动用户中，采取随机的方式抽取中奖用户：a，三等奖用户50名，各获得50元充值卡。b，二等奖用户30名，各获得100元充值卡。c，一等奖用户2名，各获得2000天翼手机大奖。新年惊喜奖50名，送爱音乐新年演唱会门票2张音乐我最牛竞猜游戏积分奖品：a,新翼年大奖（积分排名第一）：苹果上网本一台（由明星嘉宾在2010电信爱音乐演唱会现场为其颁奖。b,积分前20名，送演唱会门票2张/人,奖项设置及颁发,唱响 新翼年爱音乐系列活动,65,65,65,圣诞节专区 12月25日,元旦专区 1月1日,情人节专区2月14日,元宵节专区2月28日,用户登陆爱音乐网站下载铃音或铃音盒，活动期间用户拨打1183118下载铃音或铃音盒，9号键特设五大节日铃音专区。用户拨打1183118按0号键加入音乐我最牛会员。,春节专区 2月14日,唱响 新翼年爱音乐系列活动,66,新翼年新视野,主题释义：在新的一年里，通过互联网手机带来的新鲜资讯，开拓新视野。,活动规划：2009年12月2010年2月 活动分月进行，每月一期。促销范围：省内14市分公司促销目标用户：天翼用户（133、153、189）,新翼年新视野手机上网营销活动,67,活动目的：借助节日促销活动，提高WAP网站点击率，培养用户使用深度，达到稳固用户在网的目的。活动内容：,新翼年新视野手机上网营销活动,活动期间，用户通过手机内置功能登录互联星空，（或用户进入手机WAP浏览器，在地址栏或书签输入互联星空网址）浏览互联星空内容，就有机会获得精美礼品，或话费奖励。,68,活动规则：每月调取网站点击数据，包含用户信息、点击顺序两项关键指标，用来进行用户评奖。奖项设置：,新翼年新视野手机上网营销活动,以月为单位，每天2次成功登陆互联星空、浏览内容的用户，奖励话费5元。,点击有礼,幸运用户,浏览争先,以月为单位，每天成功登陆互联星空、浏览内容的用户，进行抽奖，送价值千元的天翼互联网手机1台。,重大节日当天，全省成功登陆互联星空、浏览内容的前10名用户，奖励话费100元。,话费奖品兑现方式：获奖号码由省分公司提供，话费奖励由市分公司统一兑现；手机奖品兑现方式：手机奖品由省分公司统一分配给各市，各市分公司负责向中奖用户兑现；,69,新翼年新视野宣传方式,媒体选择：1、活动指南（促销单页）2、WAP PUSH3、短信促销4、广播,70,新翼年新视野 WAP PUSH,WAP PUSH（促销链接）：,新翼年新视野精彩内容手机独享，点击链接http:/wap.vnet.mobi 浏览精彩内容，有机会赢取千元天翼手机，快快行动吧！,常规PUSH每周1次重点节日下行一次,WAP网站首页最新、最热资源板块加入资源包内容,71,新翼年新视野宣传规划,图例：,虎跃媒体,WAP PUSH,自有网站,每周一次,网站BANNER 及 活动文字介绍,春节、情人节、元宵节前及当天重点提示,元宵节、妇女节为重点的宣传,针对春节/情人节的重点营销活动进行宣传,每周一次,每周一次,第一阶段前期宣传预热，核心围绕如何让客户顺畅使用该业务。,第二阶段利用春节本省人出行频繁的特点，进行宣传提示。与此同时，网站或其他大众媒体刊登第一期抽奖名单，吸引更多人参与。,第三阶段抓住节日氛围持续的有利时机，加大宣传，确保活动持续参与量。,营业厅宣传,1月中旬前布置完毕,72,目录,六、县乡市场营销,二、手机终端营销,三、无线宽带营销,一、新增套餐营销,七、年末维系活动要求,八、号百业务营销,四、“宽带提速”营销,五、增值业务营销,现阶段营销活动下阶段工作思路和安排,73,现阶段营销活动家电下乡,2008年底，商务部在全国范围内启动家电下乡推广工作。中国电信辽宁省分公司作为家电下乡推广工作流通企业项目的中标企业，于2009年2月起，在县乡市场启动了家电下乡推广工作。截止到2009年11月30日。辽宁省共发展家电下乡用户216202户。完成集团全年指标120000万户的180%。累计销售家电下乡终端98192台。辽宁省的家电下乡工作虽然取得了阶段性的一些成绩，但是仍有很多不足之处。如终端销售虽然较多，但是领取补贴的用户占全部购买终端用户的比例较低等问题。在易通卡业务上线之前，县乡市场的营销活动仍以推广家电下乡套餐为主要工作，鼓励当地代理商采购家电下乡终端，引导用户购买家电下乡终端并帮助用户领取13%的政府补贴，发展新用户。,74,现阶段营销活动家电下乡,通过家电下乡抢占农村市场，规模化发展CDMA用户 依托中国电信全业务优势，针对农民推出特色鲜明的实惠礼包，强力拉动县乡市场产品销售，有效增加卡号和终端销量，提高农村市