保险公司培训：新人销售技巧(1).ppt
新人销售技巧,销售人员所需的知识,首先：客户方面的知识。其次：公司和产品方面的知识。最后：销售技巧。,销售原则,1.见客户：用更多的时间见客户，每天用80%的时间与客户一起度过。2.销售量与拜访量永远成正比。3.最大诚信原则。,专业销售员工作,1.筛选客户。2.每天面对客户。3.销售。4.与老客户保持长期良好的关系。,专业拜访技巧,1.建立良好关系，2.概述益处，3.探问，4.重述，5.FBA，6.处理异议，7.总结和销售。,一.建立良好关系,1.问好，真心的问好；2.自我介绍；3.融洽气氛；4.有礼貌，专业.,初次拜访应注意的问题,1.轻松的话题；2.积极的态度；3.抓住客户兴趣；4.对话性的拜访；5.控制谈话方向；6.相同的谈话方式。,二.概述益处,通过简述产品益处来吸引客户兴趣，抓住注意力。,话 术 举 例,“今天冒昧的来打搅您，主要是想给您介绍一下我公司目前非常畅销的分红保险。”,三.探 问,了解客户需求的最好方法是多问少说，目的是找到客户的需求点。1.封闭式问题；2.开放式问题。,话 术 举 例：,“请问，您在什么单位上班？”“您觉得现在单位提供的养老保障够吗？”“这个电视柜真漂亮，是您自己设计的吗？”,SPIN提问法,S：询问客户现状的问题；P：了解客户困难的问题；I：引发更多困难的问题；N：告诉客户价值的问题。,S：现状问题,问目前的情况，使客户发现存在的问题。注意：1.是推动购买流程的基础，2.不要问得太多，以免引起反感。,P：困难问题,现在客户存在的困难问题和不满问题。注意：找到客户的隐藏需求。,I：暗示、牵连问题,让客户想象问题给他带来的后果，引起解决问题的迫切需求。只有这样客户才想了解你的产品。注意：拜访前一定精心准备，达到客户想了解你的产品或要了解更多资料的目的。,N：价值问题,让客户的注意转到解决问题方案上，同时意识到新产品的好处，诱发客户对产品的憧景。注意：客户只能被自己说服，价值问题给他一个说服自己的机会。,SPIN应注意的问题,1.反复演练问题，2.每次练一个问题，3.实践，尽可能脱口而出，4.练习要先重数量，再重质量，5.每一步最少要准备四个问题，6.先在家人和朋友之间练习、运用。,四.重 述,对客户的需求进行重述，加深客户印象，同时证明你在仔细听，引发客户谈话兴趣。,话术举例,“是啊！有可能一个人得了大病，全家要还好多年的债呀！”“对呀！外国人就是退休后领一大笔钱，然后环游世界来安度晚年的。”,五.FBA,F：属性B：作用A：利益（产品如何给客户带来益处）,话术举例,“如果我有三十万的大病医疗保障，以后无论有什么意外，我的家庭生活都不会受很大的影响。”“等你儿子上大学的时候，你从保险公司领到的钱就足够了，不用另外操心，何乐而不为呢？”,六.处理异议的方法,1.误解：用正确的信息回答。2.怀疑：用数据、资料证明。3.冷漠：继续探问寻找需求。4.举欠缺：用其他益处抵消。,专业处理异议的步骤,1.停顿；2.重述；3.确认；4.处理异议；5.“您满意了吗？”,拒绝处理谈,“孩子买分红保险意义不大啊!”“您的想法可以理解,但孩子和大人一样,也面临风险,特别是教育费用保障,您看现在上大学很贵的.其实现在给孩子买保险最便宜!累积红利还可以做为孩子今后的创业资本呢!”,拒绝处理谈,“我凭什么要相信你们保险公司”“保险在我国还属于新生行业,也许你还不太了解.但银行在我们心目中诚信度可是很高的,银行选择和保险公司合作,说明中国人寿的实力和诚信度是值得信赖的.”,拒绝处理谈,“我已为孩子存了一笔钱”“这说明您是一个很有责任心的人,但你考虑过银行存钱到期常会移为它用没有,而买了保险,您一般是专款专用的.”,拒绝处理谈,“孩子还小,上大学还早着呢!”“根据中华儿童基金会统计,一个孩子从出生到大学毕业要将近20万,不进行提前规划,一次拿出这笔钱是很难的,鸿运少儿就是有计划的为孩子将来做准备的,还有专家理财,一定会减轻您的抚育压力的.”,七.总结和销售,确认有购买信息后，马上要进行销售。,取得购买信息,从表情举止取得购买信息：客户的身体移向你 睁大眼睛 频频点头 嘴唇微张 神情轻松 双手不再抱胸,从表情举止取得购买信息：,手臂轻松下垂 双腿不再交叉相叠或翘二郎腿 细看产品介绍，条款或建议书 计算保费,取得购买信息,促 成 话 术,在客户心动之时，及时收网，完成签约动作。现在上大学最少也要5、6万，您儿子10岁 您看是年交1万还是2万？现在办还有礼品送，很划算的。您单位好几个人都办了，您看是不是也办 5万？,有效行销流程,收集客户资料,安排约访,接 近,发掘准保户,寻找购买点,建议案设计,说明建议案,递交保单,售后服务,转介绍的重要性,缘故开拓中认识的人现有保户准保户一些重要人物（影响力中心）,转介绍的对象：,转介绍技巧,取得客户的认同肯定；提供客户一个范围；收集资料；你心中还想到谁？焦点(描述名单资格)；打消客户的顾虑；告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；重复以上步骤；,转介绍的接触方式,打旗号 介绍函 请介绍人打电话 一起登门拜访,销售技巧谈,如何打开局面?“影响力中心”抓“龙头”抓“蛇尾”,销售技巧谈,如何提高销售量?“积极的心态”“最简单,最有效的办法”“最有说服力的办法”,销售技巧谈,如何使客户产生购买欲望?找到客户真正的需求点 给“点”加压,八、服务,应做的工作：1.保持长久、良好的关系，2.提供优质的服务，3.定期电话拜访、重要日子拜访，4.拜访时一定要问客户的感受并对客户的意见表示感谢。,“老客户为什么离开我们”,1%老客户去世3%搬迁4%自然流动（好奇心）5%购买了朋友或亲人的产品9%选择更便宜的产品10%长期对产品的抱怨情绪68%需求和抱怨得不到关注,优质服务的标准,工厂式 满意式 标准化 冷漠式 老乡式 人情化,服务价值链,拜访阶段 产品介绍 服务阶段 销售阶段,需求与再次购买的关系,用户期望值 提供的服务 用户满意度 满意 不满意,期望值的管理,产品的服务 用户的期望值,售后服务的实质,销售业绩的大小取决于“服务差异化”“每天想想，你有什么动人之处”,客户来决定销售人员的行为,今天，我要开始新的生活，我绝不放弃任何希望、绝不向挫折低头，因为我知道：我注定是一棵顶天立地的参天大树，决不是碌碌无为的草芥。今天，我要努力工作来获取丰厚的报酬，因为我知道唯有这样才能证明自己的价值，只有这样才能提高我的生活品质。,谢谢各位！祝大家成功！,
