光大沙龙课件大客户沙龙标准化操作流程.ppt

大客户沙龙标准化操作流程,了解xx人寿了解xx大客户沙龙的与众不同掌握标准化沙龙的操作流程,xx人寿简介,美国xx集团 全球保险和金融服务行业的领跑者；具有超过140年的寿险经验；美国和墨西哥第一大人寿保险公司,上海联和投资有限公司上海市国资委下属国有独资投资公司,传承140余年的大客户服务经验,“美国xx集团”的客户包括“发明大王”爱迪生等著名人士。作为作为美国联邦政府的承保公司，MetLife年年连任。,美国财富100强中90多家公司选择MetLife,公司实力,4,5,高端人士的潜在需求,高端人士的潜在需求1.企业经营权如何保持稳定？2.如何隔离企业债务风险？3.企业资产如何与个人资产隔离？4.如何将自己资产顺利传承，实现财富的永久掌控？5.资产分配如何避免纠纷？6.如何规避高额税务？7.如何在婚姻里和谐的处理好资产保全？8.如何避免离异导致的财产流失？,如何帮助客户解决问题？资产保全方案的设计及资产传承工具的运用,普遍缺乏安全感的背后,6,如何富过三代？,如何从财富角度规划幸福婚姻？,如何做到跨境资产最优布局？,如何构筑家族资产和企业资产的防火墙？,高端解决方案,第1家将“财富传承”理念引入银行高端客户销售模式第1家将“专业法律咨询”引入银保高端客户营销第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客户专属服务第1家提供保单管家服务-专门针对银保高端客户第1家建立大客户专项支持团队和销售团队第1家引人移民金融与税务、财务安全专题,关于xx大客户项目,创新&服务,7,大客户沙龙标准化操作流程,沙龙成功的关键要素,与传统沙龙关注点不同 过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲师的演讲水平、关注沙龙现场把控 新时期大客户沙龙从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维，向之前和之后延伸。,大客户沙龙标准化操作流程,解放思维、再造专业化标准流程,沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙最终效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。,紧密合作,客户筛选,话术邀约,现场氛围,追踪促成,银行沟通相关培训名单梳理调动热情积极配合,划定标准系统提取前期面谈解决方案责任到点,具体落实提前沟通凝造悬念统一邀约最终落实,一一陪伴找关键人记录问题找准需求现场沟通,及时合理持续服务相互配合增值服务经验总结,大客户沙龙标准化操作流程,与传统沙龙关注点不同 过往大客户沙龙会更多关注局部：关注主推产品的包装、关注讲师的演讲水平、关注沙龙现场把控 新时期大客户沙龙从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维，向之前和之后延伸。,xx大客户项目沙龙特点：,1.品质2.形式、流程3.客户感受4.作用：需求启发、树立形象5.成果：,11,沙龙操作流程,12,沙龙操作流程,13,沙龙操作流程,14,沙龙操作流程,15,初次面谈表,16,沙龙关键客户追踪表,大客户沙龙标准化操作流程,阶段1 前期准备,阶段2 沙龙筹备,阶段3 追踪促成,阶段4 经验总结,前提条件,公司内部人员,银行销售人员,通过大客户项目内部相关培训确定专项协调负责人,通过TNT培训确定负责人,银行沟通各级培训物料准备活动量管理追踪,客户名单筛选初次面谈并完成KYC九宫格需求分析及计划书递交客户沙龙邀约,一对一陪同寻找关键客户问题搜集与现场解答现场二次面谈及尝试促成,活动量管理追踪方案优化及计划书二次推介进度分析,约访客户再次面谈促成搜集信息和反馈异议处里,提交总结报告客户后续维护,客户后续维护争取转介绍,大客户沙龙标准化操作流程,大客户沙龙标准化操作流程,大客户沙龙标准化操作流程,