南昌河城·白沙地主团开盘方案及价格策略.ppt

2012年07月本资料权供内部沟通，版权所有 保密级：AAAAA,银河城.白沙地主团开盘方案及价格策略,报告提纲,开盘核心工作,1、项目产品分析,2、竞争对手分析,开盘策略,开盘背景,3、客户分析,1、营销策略,3、开盘方案,2、开盘价格,项目产品分析,3栋小高层优势：项目沿迎宾大道，视野开阔、中心园景，通风好劣势：面对江铃集资房较近，主干道公路较为吵闹,白沙地主团小高层优劣分析,产品情况户型配比较齐全，两房、三房、大三房等配置,户型点评客厅、主卧视野开阔，拥揽中心园林景观厨房与生活阳台相连，舒适方便卧室均带凸窗，更多生活乐趣,晨晖金谷：板楼、多层、小高层，均价3560/,星洲国际：高层 板塔结合，价格还未定,天祥棕榈湾：板楼、高层，均价4967元/,天祥棕榈湾,恒大绿洲：底层、超高层，均价4747元/,汇仁阳光花园：板楼高层，均价5256/,大湖之都：板楼、底层、多层、小高层、高层，均价4677元/,马德里风情：高层、小高层，均价2908元/,金色学府：板楼、小高层、高层，均价待定,阳光丽景：多层、小高层、高层，价格待定,玺园：高层、小高层，均价3974元/,本案,南昌县在售楼盘简图,竞争项目产品对比分析竞争主要户型区间为80150平米，少部分恒大绿洲四房的有170左右；竞品房价均在45005300元/m；周边项目中恒大绿洲为精装，其余为毛坯；项目周边的楼盘均拥有便利的交通，特别是汇仁阳光花园在昌南客运站旁边，人流量较大，竞争力较大。从地理位置来看，周边的项目均具有较好的交通环境，人流量也较为大，所以在交通方面竞争优势不大；从房均价来看，周围的房价均在45005300元/m，所以须从产品的高性价比、高升值潜力来提升与周边项目竞争力。该项目在7月底至8月推三栋高层，世纪海通泰然雅居于6月7号推最后一栋30层的高层，所以在客源方面会有竞争，如何规避竞争，扬长避短使项目一炮而红。,小结,两房、小三房受市场追捧，价格增幅大，两房目前成市场空档期,2房和3房本地市场需求量较大：3月至6月市场上推出的2房和3房单位消化速度很快，竞争对手开盘2房基本售罄，推出的3房单位销售率平均为40%-65%。但竞争对手每次推货量都在200套左右，推售数量较少。均价上涨较快：3月至6月南昌县2房房均价上涨约220元/；3房市场整体均价上涨约100-150元/。以认筹方式为主：取得预售证后认筹是市场上目前广泛采用的销售方式，竞争对手目前均采用缴纳认筹金的方式销售。竞争集中在2、3房：正荣.大湖之都、百合佳苑、汇仁.阳光城、恒大名都、泰然雅居在本阶段都有2房和三房在售，与本项目构成直接竞争。,客户分析,综诉：从成交客户分析来看，买房者对项目的周边配套、内部配套、项目环境、交通位置、项目档次、价格、及区内居民素质等多个方面来考虑。周边竞争楼盘本案周边的竞争项目大部分为高层、小高层、多层、板楼、花园洋房为主，目前高层卖得比较好。,总结,价格提升空间：两房受到市场追捧，价格增幅大，下阶段两房的市场放量减小，为项目两房价格利润最大化提供契机；传播启示：以区域价值、品牌、醇熟大盘、阔景高层，加大对该区域的客户挖掘，将成为推广的重点；对其他县市客户强调成熟社区、品牌、区域价值点释放；项目卖点及时释放：户型图、升级方案等物料素材，以结合超高性价比等信息释放，增加项目A类客户基数；盘客、预销控的紧迫性：通过实质性购房优惠活动开展，提高客户参与度与紧迫感，积极参与到项目活动中，有效地配合项目的盘客、预销控等工作展开；客户定位：两房以南昌客源为主，三房作为补充，三房以进贤、李渡、抚州等周边县市的客户为主，两房为辅。,开盘核心工作,1、项目产品分析,2、竞争对手分析,开盘策略,开盘背景,3、客户分析,1、营销策略,3、开盘方案,2、开盘价格,营销策略建议,品牌价值：9年品牌市场沉淀、醇熟大盘区位价值：国道、迎宾大道，距南昌市仅30分钟车程配套价值：周边配套资源丰富社区价值：150万平米大社区成熟绽放,产品升级：人居高尚生活典范，园林、产品升级景观价值：超宽楼距，大部分户型看中心园林，享受超长景观线户型价值：户型面积舒适，三房双阳台设计，三个卧室带凸窗，奢华主卧投资价值：单价低、投资回报高、超高性价比,产品价值：,项目价值：,市场竞争优势：户型配比齐全、超低总价,客户认可价值点：户型、价格、地段,产品价值点：产品、景观、自身配套资源,银河城.白沙地产品全面升级,周边楼盘价格梳理,周边楼盘价格调查,市场比较法市场比较法是通过对房地产价格产生影响的价值素分解量化，通过与可类比竞争对手分析对比而得到自己的价格体系的方法。选取可比类型项目代入价值因子评价体系 银河城.白沙地主团3栋沿迎宾大道阔景小高层、公园式住宅、醇熟生活配套。根据项目属性及产品属性，选取大湖之都、棕榈湾、金贵尚城、恒大绿洲等做为典指楼盘。,将综合评定参数“3.35”带入函数，计算得出Y3.47*326.73*3.353800 综合考虑市场比较法与假设开发法，重点考虑市场比较法，假设开发法仅作为参考。在实际销售的过程中，出了以上量化分析外，还将重点考虑以下因素的影响：本案6月份开发多层的项目销售均价在3900元/，此次推出产品为小高层产品市场抗性较大；该阶段周边区域内推出的产品大多为高层产品，市场同质化严重；项目对面为恒大带精装1600元/价格，销售合同均价4700元/。170活动成交价格4400元/此项目作为本案最大最大的竞争对手，实际毛坯单价2800-3100元/客户的心理接受程度及对价格的敏感度；综合考虑以上诸多因素，本案在采取价格策略上，采取超高性价比横扫竞争楼盘，与直接竞争对手恒大在价格上隔开，醇熟配套上隔开建议白沙地销售均价为3800元/平方米，正负出入不宜超过200元。本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回,推广节奏安排,7月16月,9月,8月,户外广告,报纸广告（硬广/软文）,网络,8月：公布开盘信息、价格区间、算价,7月16日出街：银河城.白沙地组团全面推售方案，约87-130阔景小高层两房三房 新品咨询,南昌房地产信息网：7月20日超高性价比，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息；,江西日报特报半跨版硬广送软文，以品牌价值为主、强调开盘信息、辅以产品卖点、醇熟大盘、优惠信息、看房车安排；,短信,7月14日南昌县短信，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息,推售策略,储客目标分解：开盘供推88套，按4.2比1的上访客户量，在开盘前累计客户达370次，完成此次推盘）,超高性价比，低总价方式进行销售,总推售思路,一次入市，三次推盘三栋小高层在本周期内分3批入市，快速去化稳步提升低开高走，小步快跑考虑本案直接竞争对手“恒大绿洲”实际成交销售均价元较低，本案采用低开高走，可以控制总价，降低风险,要求：高频快价格创新高、销售期限短、速度要求快开盘销售率：70-80%,开盘选房策略,先到先得 按序认购容易形成开盘气氛，激发客户热情，迫使客户迅速落定，有利于提升销售率,开盘日期：7月份推售房源：白沙地主团.沿迎宾大道小高层销售底价：3800元/销售面颊：底价反算 总优惠43800左右，底价3800元/面价均价4230 元/,8重豪礼、8重优惠,短信文案,尊敬的业主：夏日高温，注意防暑！87-127平米通透板楼荣耀加推,老带新持续推行，推荐客户成交得壹千元现金，新客户享贰千元优惠85997777,对老业主文案,错过再无，银河城3字头挑战昌南公园式住区性价比之王、大润发、北师大、齐全配套，87-127平米通透板楼荣耀加推,购房即享八重礼。85997777,对新客户文案,户外平面表现,户外平面表现,户外平面表现,户外平面表现,Thanks!,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,