营销九段论.ppt.ppt

1,营销新概念,市场管理中心 夏伟新 设计,九段销售员,新形势下业务人员的发展规划及销售技能提升,2,时间2009年1月30日内容安排：1、最新的行业资讯分享；2、企业文化部分；3、如何才能成为一个合格的业务人员;4、业务员的职业规划.,姓名：夏伟新长春兽大动物医学本科伟嘉集团业务员和区域经理伟嘉集团分公司经理伟嘉集团市场管理中心经理 伟嘉集团人力资源中心经理（兼职）伟嘉集团“金鸡工程”项目经理伟嘉集团大客户经理,从事畜牧养殖行业工作13年。,（1997-2009）,4,抛“砖”引“玉”,“砖”,玉,5,本次交流内容：,销售可以做为终生职业发展的！九段销售，辉煌人生。,共鸣，促发展！,6,目标与成功,知止而后有定，定而后能静,静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。大学曾子,7,在企业里，销售人员如何发展？职业生涯如何规划？-请看销售人员九段！,推荐：九段销售员 夏伟新 设计,九段销售员,北京伟嘉集团 市场管理中心 夏伟新,9,九段销售员(如图),10,九段销售员图表说明：,11,九段销售员,一段销售员：“做了解”。二段销售员：“做联系”。三段销售员：“做拜访”。四段销售员：“做分析”。五段销售员：“做成交”。六段销售员：“做服务”。七段销售员：“做培训”。八段销售员：“做价值”。九段销售员：“做流程”。,12,了解宏观信息了解畜牧行业信息了解养殖行业信息了解饲料或动保原料信息和走势了解饲料或动保行业信息和走势了解畜禽行业信息和走势了解公司信息和企业文化了解产品知识和产品卖点了解畜禽饲养和疾病知识了解药理知识或营养知识了解吃住行喝玩钱卡证包穿物安全等出差常识了解其他很多相关知识,一段销售员：“做了解”。,800元,13,二段销售员：“做联系”。,利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息经常和客户、用户保持联系搜集当地竞争对手情况做客户和用户拜访计划包括很多细节。访前准备（用具和资料准备）电话联系和预约个别电话销售高手：不见面会拿到订单和收款,1000元,14,三段销售员：“做拜访”。,掌握銷售的七大步驟。初次拜访和多次拜访。互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找切入点确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结束拜访介绍自己、观念、知识、企业和产品。了解市场各种信息，做好调查。了解竞争对手，知己知彼。传递有关销售信息：本公司成功经验；本产品成功案例；有效销售方法；其它信息、技术、管理方面；,1500元,15,四段销售员：做分析。,根据各种信息和拜访结果进行分析做市场分析报告，见案例。包括详细内容。制定经销商开发方案，见案例。制定规模养猪户开发方案见案例。做好再次拜访的所有准备工作主动向技术、经理等人员提供客户信息，请他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。根据客户需求和特点，制定“破冰”的策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术，将自己武装到牙齿；产品的FAB与用户和客户的需求对接；,2000元,16,用FAB对接客户需求，要求订单。把握成交的机会。会买的信号：再一次拿起产品介绍书；刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多久能够送到？当看到客户有很高购买意向的时候，立即出击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失职，只有成交才是真正的商业交换，注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的结果是“收回全款”。一次成交不算成功，持续做好售后服务，让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买，才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生，那是你一生有之不竭的宝贵资源。制定客户合作计划书，见案例。包括很多细节内容。,五段销售员：做成交。,3000元,17,成为“专业化”的咨询型营销员。为客户发展出主意指导客户和用户以及相关人员的产品使用解决客户销售中的难题（各种知识学习和提高）对客户的合理要求，从公司争取支持协助客户按照计划开发市场发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展。提供服务价值：像秘书一样，提供产品与行业信息供客户参考；像朋友一样，与客户交流工作、生活的体会，讨论客户关心的日常问题；像顾问一样，分析客户的采购的得与失，利与弊，提供性价比最好的解决方案；,六段销售员：做服务。,4000元,这个指导，才有意义！,18,自己做课件，将经验总结下来培训经销商及店面人员培训养殖场及场内人员做顾问级的销售人员辅助措施：整合其他资源，组织会议活动。提高培训经销商能力，帮助经销商发展，帮助养殖户致富。领先同行竞争对手，稳固分销渠道，决胜终端用户。实施公司战略，走持续发展之路，增加企业实力。,七段销售员：做培训。,6000元,19,让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。“顾客价值”体现七个方面。详细见价值营销课件价值营销包括：战略价值产品价值人员价值渠道价值策略价值服务价值品牌价值,八段销售员：做价值。,8000元,夏伟新文章饲料动保未来，价值营销,20,构建优秀团队，实施价值营销（含服务营销）。建立制度、规则、流程，用机制管理人的行为。制定人员岗位职责、确定责任和奖罚。优胜劣汰，打造优秀团队。个人的成功一定是在团队中成长的结果，把你从拜访到成交或再成交的过程，写成业务流程，有时间节点、有操作要点、有使用工具、有应对方案，让其他同事一看就懂，一用就灵，团队也会回馈你，1+12，团队的成长有你的一分功劳。,九段销售员：“做流程”。,10000元,21,同样是做销售员，同样是做拜访，你的结果做到什么程度？你的水平到了几段？水平决定身价，身价决定报酬。一段销售员一个月给800元都不少。九段销售员一个月收入10000也不多，甚至会有20000或更高收入。态度决定行动，行动决定结果，结果决定人生！,22,九段销售员收入图表说明：,23,级别递增,24,本次学习三大要点：,第一个要点：低段的是高段的基础。第二个要点：不要只向第九段看,达到每一段，你的收获都会很大。第三个要点：段位升高，职位必然升高。,25,人生前途是光明的 但过程是曲折的 每个目标实现都是不容易的,26,期望：大家成为优秀的销售人员！,期望,27,一句话结束,心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！大学曾子,28,谢谢大家！,