猎头专业培训--Cold Call与Mapping.ppt

Cold Call&Mapping,1.Cold Call 1.1 Cold Call要有“小伎俩”和“企图心”1.2 Cold Call要“好整以暇”1.3 Cole Call注意事项 2.Mapping 2.1 用Mapping的意识打CC 2.2 Cold Call与Search3.案例分享 3.1 美恩超导（客户：上海西门子）3.2 湖北登峰换热器（客户：阿尔斯通）3.3 阿特金斯（客户：EMSI）3.4 上海建科院（客户：EMSI）,1.Cold Call,1.1 Cold Call要有“小伎俩”和“企图心”,Cold Call的概念,我们并不陌生。但随着时间的推移，我总觉得它是一种很特别的交流，像小时候我们爱玩的游戏捉迷藏。候选人是那些隐藏在你背后未知地方的小朋友，而你就是那个蒙着眼睛，使尽浑身解数把他们从未知角落里揪出来的人。这个过程中，你得有抓住对方的“企图心”，更要用上“小伎俩”，这样才能让对方早点替换你。对我们猎头来说，这里的小伎俩更多的是指“角色扮演”。,1.2 Cold Call要“好整以暇”,如何打Cold Call，成都的前辈Henry已经给大家做过系统的分享，我也受益匪浅。这段时间打CC我感触最深的有以下几点：打CC前要做好功课，了解客户所处的行业、产品、候选人的职位、职责、target公司的业务等信息。做一个好演员，依照具体职位的“关系链”（这里的关系链主要是指这个职位在公司中所处的地位，以及跟他有任何往来的人员或身份）找一个最容易让对方前台、同事相信的身份和理由，设定自己要扮演的角色。是快递公司的就做送快递的，是编辑就做编辑。要敢演，管它呢，剧本是自己写的呀！不要想太多，作茧自缚，结果总是虚惊一场！我觉得这几点正好可以用“好整以暇”来概括，即“严正有序又从容不迫”。,1.3 Cold Call中的注意事项,打CC时要目的明确，不要因一些闲杂事情的干扰而忘记自己的最终目的，结果白忙活一场。打CC时还要注意节奏的把握，每天抽出两三个小时，列出几家Target公司，轮流去打。切忌打CC时推荐职位。不但容易露馅，还会打乱CC的思路。打CC时，可与其它的search方法结合，会有事半功倍的效果。比如结合系统里的资源，抛砖引玉，用已有的候选人得到未知的候选人。,2.Mapping,2.1 用Mapping的意识打CC,从进公司参加第一次例会，Chris就讲到了Mapping，当时只是囫囵吞枣地记在心里。这几个月才慢慢地有所理解，我觉得Mapping有两层意思：首先是对众多目标公司按照品牌格局、市场地位、产业链、知名度、规模、地域等特点进行分类和排序，争取让我们的target list囊括产业内相关的代表性企业，并对其排序，确定优先要去touch的目标公司；其次，在对每个公司CC时，要了解清楚其组织架构、职位分工、人员数量，争取把目标部门、目标职位上的每个人都touch到，不要有遗漏。只有做好了Mapping，才能思路清晰、方向明确、一网打尽地打好CC。,举例空调行业品牌格局分析,空调行业,五大外资企业,冷水机组,国内家电系企业,日韩多联机企业,水地源热泵企业,溴化锂机组企业,举例约克空调的架构图,AEC Total count:206人，list:压缩机（CMP)：11人 末端(Airside)：5人小型冷水机组(STC)：11人 大型冷水机组（LTC）：13人多联机（UPG）：13人 电子电气组（EE）：36人 技术部（TEC）：17人 EngineeringSupport工程技术支持中心：1.PV TEAM：15人 2.Component Team:12人+实验室 3.StructuralDesign120人（支持工业冷冻）4.StructuralDesign2：33人（支持制冷）5.PVDesignTeam：14人工业冷冻工程部（PRSEngineering）：19人 备注：1、附有敬业协议约束（除了少数基层员工不一定要求捆绑，其他都会被束缚)，限期 1-2年不等，不允许去竞争对手和产品类似企业。2、薪资架构：Base:12月+Bonus:4.5-5月。,2.2 通过Cold Call、Warm Call及其它Search方法做 Mapping,CC时，我们常用虚拟身份打进去，可多问一些这个部门有几个人、几个主管、几个电气工程师和机械工程师、他们是怎么分工的等等与“编制”有关的问题，或直接用一些送礼物、杂志需要统计人数的理由，把目标公司、目标部门的人数、架构基本掌握清楚（当然这些架构、人员信息还需要印证，有时候不一定对）。如果CC有困难时，我们可以假装做电话面试，直接问出已知候选人的汇报线、证明人、架构及分工等信息，还可以从一些聊熟了的候选人那里，直接问出其所在部门的人员信息或者要到企业的Name list。,3 案例分享,从入职到现在，我做过开利、上海西门子、阿尔斯通、EMSI这四个客户的职位。这些职位全都是研发类职位，所以必须通过CC来search。这里面有很多的经验和有趣的事情，拿出来跟大家分享一下！,3.1 美恩超导（客户：上海西门子）,守株待兔（时机很重要）在给上海西门子找做变频器电控研发的候选人时，起初以Supplier 的身份打CC，等前台转到公司内部后，又以礼品公司业务员的身份来摸清target公司的构架，留下候选人的联系方式。结果打到美恩超导时，前台说是实名制不给转，只得在系统中搜寻了几个该公司的人，报上名字后却被前台告知都已离职。最后又跟前台周旋了几个回合，她还是不转。心里生气，也更想要挖透他们公司。后来，每天都会去“拜访”一下超导。直到第三天下午，打过去是保安接的电话，得知前台休假了。我赶紧让保安在通讯录上给我找做电控的人，要了两三个。挂电话后，我又请Robin、Bertha、Cindy轮流去要，结果保安大叔差点郁闷死（他不懂英语），而我们这边却乐翻了天。最终是超导那边做电控和机械的人都被我们挖出来了，而且还拿到了List。,3.2 湖北登峰换热器（客户：阿尔斯通）,现学现卖（收集讯息很重要）阿尔斯通要找换热器设计和热量计算的人，湖北登峰是客户的target公司。我便用CC的理由打到了登峰工程部，打了几次下来，发现他们的分机号是有规律的。研究了他们的分机号后，按照分机号的规律，找到了一些人，同时也摸清楚了登峰的构架，并从他们那里得到了很多行业的知识，以及自己下一步应该touch的方向。在这个职位上，我常会把上一个候选人告诉我的行业知识讲给下一个候选人听。结果他们会觉得我比较专业，愿意跟我聊。后来又根据候选人的建议，找了几个target公司，也挖了一些人。,3.3 阿特金斯（客户：EMSI）,以逸待劳（思考很重要）做EMSI的职位时，HR明确表示，一定要看到阿特金斯F&G部门的人，即使没有人也要看到Search List。于是我们必须去突破阿特金斯的F&G部门。阿特金斯是做节能建筑Leed认证的，我就以一家认证咨询公司的借口打CC，结果找到的人大都是之前同事联系过的人，而这些人都没有跳槽的意愿，口风也紧得很，无论如何有道都不会透漏F&G的内部情况。结果打了两天没有任何效果。后来，琢磨着再这样下去肯定不会有进展，得重新寻找突破口。于是又翻了一遍我和同事打的search list，看到一个人的QQ号（这个人是其他部门的），就试着加了他，结果这个人很Nice，跟我聊很多东西，告诉了我阿特金斯的情况以及F&G部门的人。他说的几个人，都是我们联系过的，于是我又给他要List，因为他是另一个部门的，后来他专门找F&G部门的前台要了一份list转给了我。,3.4：上海建科院（客户：EMSI）,知己知彼百战不殆 上海建科院也是EMSI的target公司。因为是国企，打 CC比较容易，但总找不到合适的人，这就比较头疼。于是我在网上搜了一下上海建科院的相关讯息，发现有一个叫绿色建筑的杂志隶属于他们。我便把这个杂志的相关栏目打印出来，随后就以这个杂志编辑的身份，打了过去。结果马上就找到了工程部门的经理，我说明要约稿的“来意”后，她说她经常被采访，都烦了，我就让她给我推荐人，结果她很热心，一下子就给了我五六个人的手机号码。,谢谢！,Pelly.su,