电子商务案例分析——凡客诚品.ppt
VANCL案例分析,2009上半年网购各类商品的网民比例（%）,目录,VANCL公司简介VANCL品牌定位VANCL运营模式VANCLSWOT分析VANCL何去何从？！,VANCL公司简介,创立人：陈年（原“卓越网”创始人）。,2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档；在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金；又6月，陈年离职，创办我有网；2007年10月，创建 VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。VANCL的含义：“VAN”是法语先锋的意思，“C”和“L”分别代表陈年和雷军。而“凡客诚品”的意思是“凡是顾客，就提供给他们诚心打造的产品”,2007年10月18日，VANCL成立策源和IDG投资200万美金。进军B2C行业成为衬衫直销的新生力量,2008年，Vancl营业额达到3亿元，2008年，也因此被称为B2C行业的“VANCL时代”，一跃成为成为行业内的领军者,2010年，凡客诚品的销售额达到20亿元人民币，服装销量增加三倍，达3000万件。V+正式上线获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业 荣膺“2010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。2011年2手机凡客网和手机客户端产品正式推出，正式拓展无线电子商务业务。,2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。2009年，产品线急速扩张，如今已经有男装、女装、童装、饰品和家居类等多种产品。2009年12月，凡客诚品曾获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名,2007年,2008年,2009年,2010年-至今,发展历程,VANCL公司简介,2008年销售收入2.78亿元，2009年销售收入6亿元。在德勤评选的2009年度高科技、高成长亚太区500强中，凡客以三年来接近300倍的惊人增长率名列第一位。在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在所有的B2C网站中，凡客的销售额位列第四。,已有成就,陈年：我希望将来能把LV收购了,凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类,VANCL公司简介,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,9,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,10,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,11,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,12,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,13,主营业务,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,14,主营业务,VANCL凡客诚品案例分析,2023/2/2,15,VANCL的品牌定位,VANCL的品牌定位VANCL，互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式。坚持国际一线品质、合理价位。致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。核心：倡导一种生活方式张爱玲：每个人的一生都是住在衣服里面（更衣记）设计：简单而不简陋，时尚而不繁复格调：质感生活、轻松舒适、简单得体倡导一种简约主义生活方式,VANCL的品牌定位,VANCL目标客户 坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。实 质上，VANCL在国内的目标客户定位就是白领一族，并且从VANCL商品货架的结构来看，VANCL现在就要针对男白领。因为相对女生来说，男士的服装更加容易进行大批量标准化生产与供应，只需要提供适当的参照标准，顾客就可凭个人喜好选定商品。另一方面，男士似乎并不专注于逛街购物，他们更喜欢一种简单的生活方式，VANCL就是发现了这一个细分市场，商品货架就是以男衬衫与POLO衫为主的，而这一切让男士买衣服变得更加简单有效。再有就是，VANCL 并不标榜名牌，除了一些特殊的商品会有其他品牌的进入外，VANCL的产品基本上自己的，VANCL还有自己的设计师，凡客知道他们的顾客需要什么，并且致力于提供这些服务。,VANCL的运营模式,凡客诚品案例分析,发展概述,主营业务,盈利模式,SWOT分析,发展模式,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,19,运作模式,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,20,产业链,凡客诚品案例分析,发展概述,主营业务,盈利模式,SWOT分析,发展模式,2023/2/2,VANCL凡客诚品案例分析,21,网络直销,物流配送,收到付款,了解需求,制造需求,广告投放,降低价格,方便选购,消费者大赢家,盈利模式,营销模式广告投放,一、广告投放,在主要门户和专业网站，都可以看到凡客大量的广告投放和链接。引导消费者到凡客的网上销售平台去。为打造VANCL的品牌、宣传VANCL的文化也起到举足轻重的作用。网络：迅雷、新浪、雅虎、腾讯、凤凰网、便宜网平媒：报纸、户外,网络(主题)广告风格采取统一制作和管理。,营销模式搜索引擎广告,二、搜索引擎广告,凡客在百度和google都做了竞价，搜索排名都是第一位。这是在网络推广中比较常用的方式。,营销模式搜索引擎优化,三、搜索引擎优化,这是凡客的首页相关代码。对网站内容关键词的设置，直接关系到消费者是否能通过搜索引擎找到我们。可以看到凡客的关键词设置得比较多。,营销模式电子邮件营销,四、电子邮件营销,许可电子邮件营销，给网站用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。,营销模式博客营销,五、博客营销,官方博客、民间博客各类博文凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。,营销模式网络媒体推广,六、网络媒体推广,从百度的新闻搜索结果可以看到，凡客善于利用网络媒体的报道来提高品牌影响力，增加消费者对产品和网站的信任度。,营销模式网络广告联盟,七、网络广告联盟,凡客在多家网络广告联盟上投放了CPS广告，CPS按销售提成广告费用，这一手段吸引了许多个人站长在网站上投放了凡客的广告。,营销模式网站销售联盟,八、网站销售联盟,凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。,其他营销手段来过就记得你,曾经在凡客购买过产品的顾客，只要再次登陆凡客网站，凡客即可发现这些用户，并且采取有效手段联系他们。一位网友公开了凡客发给他的短信广告，没有一个多余的字，内容如下：尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购4006780008。这个短信广告就是在上述情况之下产生的。,营销模式其他,营销模式,2007.10凡客诚品成立,建立网上销售商城,门户、专业网站,搜索引擎,博客、E-mail,平面媒体广告,建立网站联盟,广告联盟广告,品牌,销售,运营模式主要支付方式,VANCLSWOT分析,核心竞争力不强快递太慢，物流跟不上 衣服质量差强人意 售后服务不到位 品牌认知度低,VANCL何去何从？！,高投入有产出VC投钱支撑高投入有盈利VC再投钱盈利了上市去圈钱了套现了企业完蛋了,VANCL有问题么？！,？,？,？,VANCL何去何从？！,企业瓶颈,设计方面存在问题 近期，网上爆料凡客诚品涉嫌抄袭别人设计创意等，凡客诚品公共事务助理总监康泰也回应，承认公司确实在设计团队和设计师的聘用等各方面存在缺陷。广告转化率低 根据尼尔森的广告监测结果显示，2010年前两个月，在网络广告 的投放中，凡客诚品以广告价值5080万元的投放量位居电子商务行业第一名。但是网购的目标受众有限不一定有很高的广告转化率,企业瓶颈,核心竞争力不强 ANCL能够独占风骚，有两个重要的原因，一个是实惠，一个是陈年。一个企业要想取得生存和发展，必须要具有自己独特的价值，形成自己的核心竞争力，令同行望尘莫及。VANCL无论从技术、产品、品牌、供应链、配送时效上都无法形成自己的核心竞争力。这是它的主要劣势之一。质量不容易控制 服装B2C最为人热议之处在于服装的品质。消费者由于VANCL都是将自己的服装外包给上游服装供应商，其过程VANCL自身难于参与管理和控制，所以，其服装质量不容易控制。,企业瓶颈,物流配送系统不完善 ANCL对其产品的配送主要是外包给第三方物流公司，极少部分地区是自己建立的配送队伍。然而目前，我国第三方物流公司普遍存在工作人员素质不高、服务质量不高等问题，这些问题都将影响到顾客的消费体验。而业界的先行者PPG是自己建立的物流中心，集中采购，集中配送，地点在上海徐泾。在配送这个方面，PPG的功力要比VANCL深的多。,VANCL何去何从？！,明确品牌定位、提高品牌认知度（v+？）重视产品质量，减少负面传播 改变单纯的价格折扣促销方式 提升产品品质、丰富产品档次和品种 加强物流和仓储体系的建设 开拓新的营销渠道（如从线上往线下拓展）,VANCL是什么？我为什么选择它？,
