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招商银行总行公司银行部 张 健2007.09.18 成都,辉煌的昨天 迷惑的今天 诱人的明天,以招行为例对中国批发银行业务的思考,三部曲之第一部：辉煌的昨天三部曲之第二部：迷惑的今天三部曲之第三部：诱人的明天,第一部分 辉煌的昨天,我国银行业在过去的20年中发展迅速，规模稳步增长，结构有所改善，尤其是股份制商业银行的快速发展，为中国银行业的发展带来了勃勃生机。,一、昨天：一部中国银行业的辉煌发展史,近年来，我国银行业各类机构资产、负债规模均持续增长。其中，国有商业银行、股份制商业银行和农村合作商业银行位列按机构划分的资产规模前三甲，06年末所占比例分别为：55%、12%、10%，近年来，国有商业银行资产份额有所下降，而股份制商业银行份额有所上升。银行业资产负债规模表（单位：万亿）：,（一）、中国银行业的规模发展,（一）、中国银行业的规模发展(续）,截至2006年底，银行业金融机构各项存款余额34.8万亿元，比2005年底增加4.78万亿元，增长16.0%；各项贷款余额23.83万亿元，比2005年底增加3.15万亿元，增长14.7%。2003年-2006年四年间，存款规模增长速度快于贷款规模增长速度，贷存比呈逐年下降的趋势。,（二）、中国银行业的传统业务发展,随着国有商业银行改革的进行和股份制商业银行经营制度的完善，我国主要商业银行的不良贷款率逐年下降。其中，股份制商业银行的资产质量远高于平均水平。（注：主要商业银行包括国有商业银行和股份制商业银行）主要商业银行不良贷款情况表（单位：亿元，%):,（三）、中国银行业资产质量变化情况之一,（三）、中国银行业资产质量变化情况之二,2006年，我国银行业金融机构实现税前利润3379亿元。其中，主要商业银行税前利润为2409亿元，比2005年增加559亿元，增长30.2%。,（四）、中国银行业的利润总量变化情况,（五）、中国银行业的利润结构变化,近年来，主要商业银行收入结构发生了积极的变化，2006年底中间业务收入占比为17.5%，盈利手段和渠道扩大，盈利水平和可持续发展能力提高。,近年来，以国有商业银行、股份制商业银行和农村信用社改革为主的银行业金融机构改革取得了明显的成效，为我国银行业的规范经营、积极参与国际竞争打下了基础。,（六）、中国银行业的改革,银行业对外开放对于本土银行而言，既是机遇又是挑战。1、外资银行业金融机构发展加快。截至2006年底，22个国家和地区的74家外资银行在我国25个城市设立了200家分行和14家法人机构；41个国家和地区的186家外资银行在我国25个城市设立了242家代表处。2、境外机构投资者的引入增多。到2006年底，中资商业银行已引入境外机构投资者29家，投资总额达190亿美元。其中商业银行18家，占62.1%，投资银行3家，占10.4%，其他金融机构8家，占27.6%。,（七）、中国银行业的对外开放,1、随着资本市场逐步完善、利率市场化进程加快、外资银行竞争加剧等外部条件的变化，商业银行将加快由传统业务向新兴业务的转型，中间业务收入占总收入的比重将逐步增加，盈利模式将发生深刻变化。2、随着银行业务规模的扩大和复杂程度的提高，商业银行管理跨度和幅度都将增加，促使管理模式由“直线参谋式”向“事业部制”转变。3、随着电脑、网络及其它现代通讯技术的发展，银行的服务功能得以延伸，新服务渠道对传统网点柜面的替代率将逐步上升，商业银行的服务模式将发生深刻变化。4、随着行业竞争的加剧，商业银行的营销模式将由关系营销向服务营销、产品营销、知识营销和精准营销转变。,（八）、中国银行业的发展趋势展望,在过去20多年间，批发银行业务构成了我国商业银行利润的主要来源。批发银行业务的发展，为我国经济的快速发展提供了强有力的支持，做出了巨大贡献。,二、昨天：一部中资银行批发银行业务辉煌发展史,金融机构企业本外币存款持续增长，占各项贷款比例维持在百分之三十五左右的水平，相对稳定，储蓄存款占各项存款比例则呈现轻微下降的趋势。企业本外币存款增长情况表 单位：万亿，%,(一)、近年来企业存款增长情况,近年来，资本市场逐渐完善，短期融资券、公司债的运用为企业融资提供了更多的选择。同时，受央行控制信贷规模的影响，企业贷款规模在绝对量保持增长的情况下，增速有所放缓。,(二)、近年来企业贷款增长情况,近年来，我国批发银行业务存贷款规模持续发展，其中，股份制商业银行的存贷款规模稳步增长态势明显。,（三）、股份制银行对公存款规模发展情况,（四）、股份制银行对公贷款规模发展情况,企业需求的日益多样化和银行业的不断创新，新产品和新业务在批发银行业务中的比重逐步上升，中间业务收入逐年增加。大企业议价能力的增强和融资脱媒，使得批发银行业务向中小企业业务倾斜，中小企业业务在批发银行业务中的比重上升。,（五）、中资银行批发银行业务结构变化情况,招行在过去20年的成长中，依托中国经济的高速增长，在批发银行业务领域实现了规模的快速扩张，在新兴业务领域也形成了以网上企业银行、现金管理等特色产品为主的差异化竞争力。招商银行批发银行业务贡献了招行绝大部分的利润，即便是在零售和信用卡业务已经开始崛起的今天，招行批发银行业务2006年的利润贡献仍近80%。,三、昨天：一部招商银行批发银行业务辉煌发展史,批发银行各项业务的规模占比,批发银行各项业务在全行具有较高占比，2006年末，对公存款占全行自营存款的60%；对公贷款占全行自营贷款的81%；对公中间业务收入占全行的46%。这是保证批发业务较高利润贡献度的基础。,(一)、招商银行批发银行业务的利润贡献分析,批发银行营业收入的增长及结构优化,近年来，在招行营业收入来源日益多元化的情况下，批发银行业务仍通过资产负债规模的持续扩张以及中间业务的快速发展，营业收入保持了24.5%的复合增长速度。在批发银行营业收入中，非利息收入占比逐年提高，从2004年的6.4%上升到2006年的9.4%，说明招行批发银行收入结构中对传统存贷款利差收入的依赖性已有所减弱。,批发银行业务利润的增长及贡献度,批发银行业务长期保持着较快的利润增长和较高的利润贡献。04-06年，招行批发银行业务利润复合增长率达38%，对全行的利润贡献始终保持在80%左右。如果能精确计算对公业务的经营费用成本，批发业务的成本收入比及真实利润贡献度会更好。,批发银行负债业务,(二)、招商银行批发银行主要业务的发展状况,人民币对公存款招行对公人民币存款保持平稳快速增长，2006年底，招行对公人民币存款余额4147亿元，比2001年翻两翻，2002至2006年的复合增长率达25%。对公人民币存款在10家股份制商业银行的占比基本保持在9%-10%之间。2002年至2006年，招行对公人民币日均存款年度增量均在600亿元左右，与余额增量基本相当；日均存款复合增长率为30%，高于余额增长水平，表明招行对公存款增长的稳定性较强，有利于对公负债业务效益的提升。,1、批发银行负债规模,外币对公存款（含离岸存款）,2002至2006年，招行对公外币存款余额保持平稳增长，复合增长率为21%，高于各家股份制商业银行。2006年末外币存款余额36亿美元，在10家股份制商业银行中仅落后于交行和中信行，市场占比为16%。2006年末，离岸存款余额13.6亿美元，日均额10.5亿元，分别比上年增长43%和38%，离岸存款在国内市场份额占50.1%。稳定增长的外币负债业务发映了招行与外向型企业良好的业务合作关系，也为贸易融资等外币资产业务的开展提供了充足的资金来源。,批发银行负债业务,2、对公存款结构,招行对公负债的真正优势和竞争力体现在存款的活期和定期结构上，即近年活期对公存款占比达56%58%，今年上半年末达到58.5，远超其他股份制商业银行，接近国有大银行的水平，体现了良好的对公客户合作关系和低成本的资金优势。,对公存款期限结构,批发银行负债业务,2、对公存款结构,在招行对公存款的品种结构中，以承兑保证金为主的保证金存款余额小于浦发、民生两行，说明招行对公存款对承兑业务的依赖性较小，不过于依赖承兑业务的增长（往往伴随着风险敞口的扩大）来增加存款；另一方面，招行对成本较高甚至不盈利的协议存款进行了有效控制，2006年末余额仅为203亿元，远低于股份制商业银行普遍的300-500亿元水平。,对公存款品种结构,要想增加存款，很容易（可以通过吸收协议存款），但要想获得有效益的存款，需要赢得一批有价值的客户，这需要付出很大的努力。,批发银行负债业务,2、对公存款结构,较高的对公活期存款占比，使招行对公存款平均利率水平显著低于其他股份制商业银行。即使是占比较小的定期存款，由于高成本的协议存款占比较低，定期存款平均利率比中信、浦发和民生三家银行低25至58个基点，使招行利率成本优势更为突出。根据2006年度审计报告，中信、浦发、民生三家银行的对公存款平均利率成本为1.81%，招行对公存款利率成本与之相比低32个基点。与中信银行相比，仅对公存款的这一利率差距，招行对公负债业务就可多获利息收益近20亿元人民币。,对公存款平均利率水平,批发银行负债业务,2、对公存款结构,对公存款平均利率水平,批发银行负债业务,批发银行负债业务,分析招行批发银行负债业务发展状况，可以得出以下结论：招行总体人民币负债规模增长不快，但综合外币、离岸、同业等负债业务，招行批发业务总体负债规模在股份制商业银行中仍处于领先水平；招行负债结构更加合理，日均存款更稳定，效益性存款占比较高，表明招行对公营销能力更强大，客户基础更坚实；造成招行近年对公负债总规模增长不快的原因，除招行更追求效益指标外，另一个更重要的因素是充裕的储蓄存款使得招行特别是各分行没有牺牲效益来追求负债规模增长的压力。,批发银行资产业务,招行由于有着宽裕的储蓄资金来源，批发银行资产业务一直保持较快的增长，但受资本约束和股东对资产规模扩张的限制，招行近年对公资产规模的增长均限制在一定的范围内。2002年至2006年，招行对公人民币一般性贷款复合增长率为27%，高于股份制商业银行的平均水平（23%），低于民生（39%）和浦发（33%）增长率，总体贷款规模落后于中信、浦发。,1、对公资产业务规模,批发银行资产业务,贸易融资：贸易融资业务资本消耗较低，是招行重点发展的业务。2004至2006年招行贸易融资符合增长率为15%。2006年末贸易融资余额为11.2亿美元，列中行。农行、工行之后，在国内商业银行中排名第四位，在国内金融机构市场占比为4.5%.。在10家股份制商业银行中的市场占比为26%，高居第一。票据贴现：票据贴现业务由于信用风险低，流动性好，作为资产负债管理和资金运用的重要手段和渠道之一，招行一直注重该项业务的发展，近三年招行贴现业务在全行人民币对公贷款中的占比均在20%以上，近三年，招行贴现业务余额在10家股份制商业银行中一直位居第一，并始终保持着零不良的记录。,2、批发银行资产业务结构,批发银行资产行业分布结构,与其他股份制商业银行相比，招行对公贷款分布更为均衡，其中在优质客户较为集中的交通运输和能源行业的贷款占比26%，明显高于浦发和民生两行。特别是由于招行交通系统股东背景，公路建设贷款占全部对公一般贷款的22%，且不良率近乎零。近年，招行加强了对房地产等调控行业信贷投放的控制，2006年末在这类行业的贷款比重仅5%，远低于浦发和民生的11%和14%的占比。,批发银行资产经济类型分布,招行注重对三资企业和民营企业的信贷服务。2006年末，招行三资企业贷款余额758亿元，占对公贷款的比重为17%。非国有企业贷款余额2148亿元，占比49%。招行对公资产在不同经济类型企业中的分布状况与中国经济发展状况契合度较高，其中营销难度较大、信用水平较高的三资企业贷款占比较高，显示了招行在产品和服务上的较强的竞争力。,批发银行资产业务在大中小企业中的分布结构,大力发展中小企业业务是招行应对金融脱媒和利率市场化，拓展对公信贷业务空间的重大战略举措。近年来招行通过制订信贷扶持政策，简化审批流程等措施，加大对中小企业业务的开发力度。按照国家标准，2006年末，招行中小企业对公人民币一般性贷款户数5381户，比年初增加了859户，占比74.8%，比年初增加0.8个百分点；中小企业贷款额1293亿元，比年初增加了290亿元，占比为38.7%，比年初增加1.8个百分点。,3、批发银行资产质量,招行一贯推行严格和审慎的风险管理政策，近年来，为降低资本占用，采取了控制一般流动资金贷款规模、增加低风险的贸易融资和票据业务的策略，同时，通过有规划地按区域、行业、所有制进行资产客户的主动选择和合理布局，不断优化信贷业务结构,不良资产率（五级分类口径）逐年下降，对公贷款不良率由03年的4.46%下降到06年的2.47%。,批发银行中间业务,近年来，招行加快批发业务收入结构的调整，不仅通过传统中间业务的挖潜，还通过业务品种和收费方式的不断创新和发展，努力拓宽收入来源渠道，保证了对公中间业务收入的快速增长和占比的逐年提高。04-06年，批发银行中间收入复合增长率达43%，占比由04年的7.7%提高到06年的10.3%。2007年1-7月，招行批发银行中间业务收入达14.5亿元，高于05年全年中间业务收入。,除了上述基本批发银行资产负债和中间业务在业务规模和结构上与其他银行相比存在的差异外，招商银行的特色电子产品和新兴对公业务构成了招商银行的差异化竞争力。招商银行目前已形成了国内商业银行中品种最齐全、特色最鲜明的批发银行产品线。特色电子产品：网上企业银行、银关通、网上国内信用证、票据通、现金管理。新兴对公业务：资金交易、国际业务、对公理财、资产托管业务、企业年金管理、投资银行业务。依托上述创新业务和产品，形成了招行全系列的产品线，通过专业化、高水平的客户经理团队营销服务，建立起牢固的客户关系度，构成多元化收入来源，形成招行批发银行业务的核心竞争力。,(三)、有竞争力的批发银行业务创新产品发展情况,招行批发银行特色电子产品介绍：网上企业银行：招行是国内最早提供网上企业银行服务的银行。截至2007年8月，招行网上企业银行用户已超过5.2万户。目前，招行网上企业银行以成为克服物理网点不足，以电子产品服务提升客户忠诚度的重要技术手段，与工行网银一起被国内公认为最有竞争力的网银服务。银关通：招行在国内最早开通，现已稳居电子口岸网上支付业务量全国第一。2006年交易笔数和交易金额占全国银行口岸网上支付业务量的50%以上。网上国内信用证：招行首创的国内贸易型信用结算工具。2006年累计开出国内信用证5254笔，金额101亿元，开证金额在国内银行中居第二。票据通：招行为适应企业对网上票据的需求，在国内银行界率先推出的网上票据业务。2006年末，招行网上票据用户已超过300户，累计托管票据5650张，托管票据金额97亿多元，承兑电子票据1534笔，金额44亿元，网上票据贴现50亿元，网上票据质押14亿元。现金管理：招行能够提供多种类型本外币资金流动性管理产品和现金管理外包服务。截至2006年末，招行现金管理用户达4224户，其中全国性集团客户1132户，GE、爱立信、松下、西门子、海尔、华为、中兴、TCL、中远集团等企业已成为招行现金管理服务的客户。,招行批发银行新兴对公业务介绍：资金交易：资金交易业务不仅成为招行进行资产负债流动性管理的重要手段，也成为了在低资本消耗下拓展收益来源的新渠道。招行的资金交易在交易量和银行间市场的影响力均居国内股份制银行的前列。国际业务：国际结算历来在对公中间业务收入中占较大比重，2006年招行完成国际结算910亿美元，同比增长23%，结售汇交易量501亿美元，同比增长27%。国际结算量、结售汇业务两项指标在国内除四大行外的银行中均居第三位。对公理财：2006年开始，招行将公司理财作为全行对公业务创新的重点予以推动。2007年8月，公司理财本年度销售金额突破180亿元，提前四个半月完成全年销售计划。资产托管业务：招行是国内最早提供资产托管服务的银行之一。2006年末，托管净资产409亿元，增长19%。招行是中国开办QDII托管业务的第三家国内托管银行，以及首家承办外资银行QDII产品的主托银行。企业年金管理：招行是国内目前仅有的四家同时具备企业年金托管人和企业年金基金帐户管理人资格的银行之一。2006年末，企业年金正式签约客户108家，签约客户的个人帐户汇总数30万户，实现帐户管理费收入逾290万元，业务增量和存量均排全国前列。投资银行业务：2006年4月，招行成立了投资银行部，2006年，主承销16家企业短期融资券，项目融资总额214亿元，主承销金额为160亿元。,(四)、招商银行批发银行业务的客户基础状况,招行经过20年的发展，形成了总量达22万户的对公存款客户和近8000户的对公贷款客户群体，其中既有中国国内的行业龙头企业和大型企业集团，也包括大量的中国政府机构、金融机构以及多家在中国经营的财富500强跨国企业。近年来，招行通过加强对目标行业的市场规划和重点开发，形成了更为合理、均衡的行业布局，同时，通过加强对中小企业业务的开拓，提升中小企业业务的比重，形成大、中、小规模客户合理分布的客户结构。,（一）与财富500强跨国企业的往来,据统计，世界500强企业中的117家企业（包括500强企业在国内的独资、合资及联营企业）在招行开户结算，其中59家为招行授信客户，48家企业为招行网上企业银行用户，14家企业为招行银关通用户，31家企业在招行开办国际结算业务，25家企业使用招行公司信用卡或办理代发工资业务。,（二）客户满意度情况,根据AC尼尔森最新完成的银行客户满意度调查结果，招行批发银行业务的客户满意度水平比2004年有较大提升，在服务提供、业务审批或授信、金融产品及收费等一级指标的客户满意度全面领先于国内同业，满意度指数分别高于浦发、民生3分和6分。充分反映招行批发银行业务在市场整体影响、产品创新、营销能力和服务水平上的优势地位，体现了招行批发业务在国内商业银行中的整体竞争实力。,AC尼尔森的声音是：,招行的产品和服务得到了公司客户的充分肯定，总体满意度超越竞争对手，领先于金融业平均水平。,1、总体满意度情况,细分到不同指标看客户满意度，招行在各个指标上的表现全面超越竞争对手。,重要程度,2、与竞争对手比较,第二部分 迷惑的今天,中资银行的批发银行业务在经过了二十多年的发展之后形成了自身的优势，在今天，我国的批发银行业务进入了非常好的发展时期，市场规模的扩大和经营体制的完善，使得我国的批发银行业务规模不断扩大，效益持续增加，业务体系不断完善创新。但面对金融深化、资本脱媒、利率市场化等外部条件的变化，以及资源投入、资本约束等内部条件的制约，批发银行业务发展也有着种种困惑。,一、今天：中资银行批发银行业务充满迷惑,90年代初，花旗、德意志等国际先进银行通过混业并购，实现以业务多元化为特征的经营转型，并普遍推行以业务流程为主导而不是以部门为中心的经营管理模式，建成了以客户为中心，以条线垂直运作管理和考核为主线，前中后台相互分离、相互支撑的矩阵式管理组织架构。90年代中期，花旗、汇丰等外资银行银行都先后引入了客户关系管理（CRM）的思想，以维护与客户的良好合作关系。客户关系管理包括：（1）彻底进行客户分类工作，以选出可获取利润的客户；（2）建立收集优良客户信息的机构，大量收集整理分析优良客户的有关信息；（3）彻底向银行工作人员贯彻营业和服务的精神；（4）根据作出的贡献给予报酬；（5）网点彻底合理化。国内商业银行目前正在着手做的是第3点和第5点，但对第1、2、4点着力甚少。渣打银行的中小企业发展战略和良好实践。,案例：外资银行批发银行业务的优秀经验,中国经济的持续健康发展，意味着企业在数量、质量和效益上的增长，更意味着企业对金融服务需求的增加。中国经济发展的大背景为中资银行批发银行业务发展带来了巨大空间。中国经济的快速健康增长，为我国批发银行业务发展提供了空间。据美国经济咨询公司环球透视为英国金融时报撰写的研究报告预测，中国以增加值衡量的制造品生产量从1995年占全球的4.6%上升到2006年的12.1%，到2025年将上升到25.9%，将超越美国，成为世界最大的制造国，生产企业的增多和壮大对批发银行服务将产生更多的需求。金融创新的发展和金融工具的发展，将为我国批发业务的发展提供更多的支持，创造更多的机会。我国中小企业的快速兴起，培育了我国批发银行业务新的赢利增长点。,(一)、中资银行批发银行业务发展面临的机遇,中国资本市场的发展完善、外资银行对中国市场的积极参与等外部条件的变化，为中资银行的批发银行业务带来了巨大的挑战：1、资本市场的逐步完善，将使更多的企业趋向于直接融资，优质客户脱媒不仅对传统对公资产业务产生较大的冲击，而且由于对银行服务要求的提高，导致新兴业务合作难度加大；2、银行业的进一步对外开放，将使本已白热化的同业竞争更趋激烈，不仅在传统业务领域，在新兴业务上，我国批发银行业也将面临国内外银行的更强势竞争。3、利率市场化的趋势使得原本赢利丰厚的贷款利差收入面临下降和流失的风险，给批发银行业务的利润创造带来了挑战。4、未来批发业务能否克服经济周期波动所带来的风险损失也是对我国批发银行业务未来发展的挑战。,(二)、中资银行批发银行业务发展面临的挑战,招商银行的批发银行业务在经过了二十多年的发展之后优势十分明显，经过前面的分析也可以看到，未来中国市场的批发银行业务具备很大发展空间，随着市场的逐渐完善，招商银行的批发银行业务也必将获得健康快速的增长。但作为中国批发银行业务的一部分，招行也面临着种种压力和挑战，在金融开放、资本脱媒、利率市场化、零售业务崛起的今天，招行的批发银行业务也有着种种迷惑。,二、今天：招商银行批发银行业务的迷惑,(一)、五力模型分析招行批发银行业务面临的压力,在过去二十年中，招行批发银行业务稳步发展，但也存在着一些问题和外部制约因素。近年来随着外部市场形势的变化和银行战略转型的推进，招行批发银行业务的特色和竞争优势在某种程度上受到了挑战，而这种挑战也促使我们积极进行批发银行业务管理体制、增长方式和盈利模式的变革。波特（Porter）的五力模型：行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量包括：,新的竞争对手入侵,替代品的威胁,买方议价能力,卖方议价能力,现存竞争者之间的竞争,新的竞争对手入侵：外资银行进入中国市场步伐的加快和国内新兴商业银行的发展，成为招行的新竞争对手。替代品的威胁：国内同业批发银行产品体系的创新和发展、外资银行成熟产品的引入和运用，作为招商银行批发银行产品的替代品，这种威胁已逐渐成为一种压力。买方议价能力：大客户议价能力增强，中小企业客户议价能力在短时间内维持较低水平。卖方议价能力：市场竞争的加剧，使得卖方议价能力减弱。现存竞争者之间的竞争：多元化、全方位的市场竞争必将越来越激烈。,(一)、五力模型分析招行批发银行业务面临的压力,1、规模增长特别是存贷款规模的增长压力增大：近三年来，招行人民币对公负债规模面临新兴股份制银行的竞争，2004至2006年三个年度的存款增量相对较小。2、结构转型需要加快：在收入结构方面，2006年批发银行中间收入17.5亿元,比上年增幅31%,略低于全行平均增幅；客户结构调整方面，中小企业客户数和贷款余额增长速度略小于全行整体贷款的增长速度。3、特色产品和新兴业务竞争压力增大：随着同业对特色电子产品和新兴对公业务重视程度的提高和资源投入的加大，招行要保持在这些领域的领先和优势地位就要做出更积极的调整和努力。,(二)、招行批发银行业务层面存在的问题,1、全行整体资源配置问题：资源向零售业务的倾斜，一定程度上影响了批发银行业务的发展和结构转型。2、信贷增量额度限制问题：全行目前信贷规模限制在每年增长17-18%，面临市场拓展和负债、中间业务收入20%以上的年增长要求的压力。3、管理体制问题：目前招行对公业务仍以支行为营销核心，分行公司部弱，总行批发条线管理能力需要进一步加强。4、队伍建设和员工激励问题：招行客户经理考核评价体系和相关系统亟待建立和完善。5、外部环境的制约：资本市场的完善、利率市场化进程的加快和进一步的对外开放加大了对招行批发银行业务发展压力。,(三)、制约招行批发银行业务发展的内外因素,第三部分 诱人的明天,中国经济未来美好的增长前景为我国批发银行业务的发展提供了诱人的未来蓝图：1、制造业的持续大发展，为经济的发展和企业的崛起提供了丰裕的土壤环境。2、物流产业的发展和产业链的成熟完善，为批发银行的业务拓展提供了更广阔的空间。3、城市化进程加快为房地产业的发展和工业产业的发展提供了动力。4、作为大国的基础设施建设的进行必将极大的促进企业和国内经济的发展。5、环保产业的发展也是批发银行业务不断扩大的利润增长点。6、中小企业的崛起和广阔的成长空间为批发银行业务的持续发展提供了保障。,一、明天：中国批发银行业务诱人的未来,二、明天：招商银行批发银行业务诱人的未来,在招行从无到有，不断发展壮大的20年中，批发银行业务无疑起到最重要的支撑作用。如果没有批发业务的快速健康发展，招行也就无法成就今日的辉煌，更不会给我们提供这几年大力发展零售业务的机会。虽然随着中国居民个人的不断富裕，中国零售银行业务有着无比灿烂的未来，需要我行前瞻性地投入资源，将零售业务树立为最有竞争力的招行特色业务。但我们也同时认为，批发业务同样因为中国经济的良好增长，从长期看仍然有着广阔的发展空间和赢利来源，我行目前仅2%的市场份额说明批发业务未来仍大有可为。只有把招行零售业务和批发业务都建成中国具有特色和竞争力的业务，招行才能真正称得上是中国最优秀的商业银行。,（一）中国批发银行业务的未来成长空间巨大,根据前面的分析，中国的批发银行业务的未来成长空间巨大，给招行的批发银行业务发展提供了无限的机遇。麦肯锡分析：只要企业客户存在并发展扩大，其对银行的需求就不会减少。对银行批发业务而言，重要的不是市场有没有，而是银行的经营模式和重点能否适应企业金融需求的变化。这对招行批发业务反而提供了一次增长和超越对手的机会。,（二）明确方向，持续增强招行批发银行业务的特色优势和市场竞争力。1、拥有坚实的品牌和客户基础。2、产品营销和赢利能力具有强大的市场竞争力。突出体现在：一是我行产品线全，竞争力强。二是我行批发银行业务的赢利能力突出 3、市场空白大。2006年，批发银行业务结算客户仅有22万多，贷款客户仅1万多家；批发银行中间发展潜力大。4、拥有高素质的员工队伍。我们认为：未来批发银行业务在规模（负债和资产）上保持20%左右的稳定可持续增长，收益保持30%以上的增长，未来5-10年中间业务收入占比应该能够达到40%以上，形成有竞争力和有特色的招行批发银行业务拥有坚实的基础。,（三）加快转型步伐，突破制约批发银行业务未来发展的瓶颈。,1、突破未来利率市场化、贷款利差收入减少带来的发展瓶颈。（1）加快客户结构调整步伐，大力开展中小企业金融服务。（2）大力发展和创新电子银行和现金管理服务。（3）大力开展中间业务，增加非利息收入。2、突破资本脱媒、大企业直接融资带来的发展瓶颈。3、突破经济周期中信用风险累积带来的发展瓶颈。4、突破贷款规模限制带来的发展瓶颈。,（四）推动批发银行和零售银行业务在战略转型中的联动发展。,只有把我行零售银行业务和批发银行业务都建成中国具有特色和竞争力的业务，招商银行才能真正称得上是中国最优秀的商业银行，才能成为“百年老店”。没有批发业务的快速健康发展，就不可能有我行零售业务从小到大的健康发展。批发银行业务要成为零售银行业务发展的基础，要支持和促进零售银行业务的发展。公私联动是实现批发银行与零售银行业务相互促进、共同发展的正确选择。在投入产出上、在有效客户群和客户关系上、在产品创新与推广上、在队伍建设上的联动。,（五）加快体制改革步伐，促进业务流程优化，提升专业队伍建设，增强我行批发银行业务的管理竞争力。,积极借鉴国内外商业银行的成功经验，增强应对内外部环境挑战的紧迫感和危机感，加快批发银行经营管理体制的改革。积极推进落实我行批发银行体制改革的实施方案和分步实施意见。补充客户经理队伍数量，建立专业化的产品经理队伍，使队伍配置在全国股份制商业银行中具备较强的市场竞争力。深化对客户经理、产品经理的激励约束机制。多元化培训力度。,一、规模：资产规模、市场占有率等规模衡量指标具有不易模仿性，规模经济本身就是企业追求的目标。二、效益：好的批发银行业务不仅要有好的绝对效益，还要拥有好的投入产出的比例，即效益率。三、风险控制水平：巴塞尔协议对银行的风险管理做出了要求，好的批发银行业务不仅要达到巴塞尔协议的要求，更要拥有完善的风险控制体系和风险控制文化。四、收入结构：存款、贷款、中间业务等多元化的收入结构是防范风险、扩大收入来源、提高市场竞争力的保障。五、客户结构：多元化的客户结构能提升银行价值，为市场拓展提供动力、为防范风险提供保障。六、产品创新和竞争力：持续的产品创新能力和完善的创新机制是批发银行业务可持续发展的重要内容。总之，好的批发银行业务应该是规模、效益、结构、质量和持续发展能力等方面均处于领先地位的批发银行业务。,变革的动力：什么是好的批发银行业务？,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,要成为好的批发银行、持续提高盈利能力，首先要明确未来发展战略定位，全能性银行、区域性银行、专业化银行、社区银行和其他金融公司具有各自鲜明的业务特征和盈利点。确定战略定位之后，再从开源和节流两个方面寻找保持盈利增长点的持续发展驱动力。开源：从存款、贷款、中间业务收入和交叉销售四个维度出发，扩大收入来源。节流：从人员、网点、风险和资金成本四个维度出发，减少成本消耗。,批发银行业务的可持续发展，形象地可比喻为一个洋葱。客户、产品、流程和客户经理相当于洋葱的四层皮。剥去一层皮，再剥一层皮，又剥一层皮，连剥四层皮。将四层皮有效地组合起来，协调一致，才真正构成了批发银行业务可持续发展的战略。客户、产品、流程和客户经理是真正推动批发银行业务可持续发展的四大驱动力。外面再包一层，即体制。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,1、银行永恒的财富客户客户是银行赖以生存和发展的生命源泉。如何从市场中挑选适合自身经营模式的价值客户，即准确把握市场和客户定位，是银行批发业务经营的首要任务。批发银行客户可分为六大类：大型集团客户大型项目客户外资企业机构客户中小客户微小客户从客户的需求关系出发，把握不同类型客户的盈利增长点，明确市场定位，是把握批发银行业务驱动力的前提。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,1、银行永恒的财富客户 客户是银行赖以生存和发展的生命源泉。如何从市场中挑选适合自身经营模式的价值客户，即准确把握市场和客户定位，是银行批发业务经营的首要任务。可利用链条法发现和挖掘客户：,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,颇有前景的产业链：从供应商生产商经销商消费者的汽车产业,紧密相关的供应链：以特大型百货、超市为主体的众多供货商消费者,互为一体的物流链：从供应商代理商港口商运输商港口商生产商,2、最重要的营销利器产品 产品是营销的利器。未来的产品创新可围绕企业资产负债表中流动性和偿付要求不同的各类资产负债科目，进行扩展延伸，以满足客户不断变化和日趋丰富的金融需求。未来产品创新的趋势是批发业务产品会越来越复杂和丰富，会形成不同的专业化。亚洲银行的调查结果显示，一家企业选择的服务银行已从3-4家增加到8家，说明了不同银行产品的专业特性日渐增强。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,2、最重要的营销利器产品 未来的产品创新可围绕企业资产负债表中流动性和偿付性要求不同的各类资产负债科目，进行扩展延伸。支付结算列产品：现金管理产品公司融资类产品：中小企业融资产品上下游产业链金融产品资产管理产品投资银行产品,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,3、无形的竞争战场流程 从某种意义上来说，银行间的竞争最终是流程间竞争。谁的流程优化、规范、效率，谁就具有竞争力。规范的营销流程是一种科学与艺术的完美结合，一个好的营销流程是取得营销成功的关键。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,1、建立基于行业细分基础上的市场开发战略,规范的营销流程,2、建立度身定制的综合服务方案和相应的组织模式,3、建立逐个账户的规划战略,4、建立清晰的业务绩效管理导向体系,3、无形的竞争战场流程严格的产品创新流程，不仅能提高效率、防范风险，更重要的使产品创新更具针对性，更具实效，重点是解决产品的风险防范和产品的定价问题。产品的风险包括：产品研发前盲目性、合规性、产品研发中的效率性、安全性以及产品研发后的推广有效性。精细的财务管理、准确的会计核算以及有质量的风险管理能力是需求型产品定价要素的三大关键。有效率的贷款审批流程建立，并不是单纯地追求速度为唯一。而是质量和效率的统一和平衡。为实现这一目标，关键是要区分不同客户，按大客户和中小客户类别实施不同的贷款审查流程。设计多样化会计业务流程，适应不同客户群体的需要，以体现差别化、个性化服务原则。为大客户提供绿色通道，享受优先优惠服务，以简化、快速流程处理；中客户按例行标准化流程处理；小客户则尽量以最低成本渠道和流程处理。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,4、银行最重要的资源客户经理 只有当一支高素质的客户经理队伍建立时，发现和挖掘价值客户，营销和服务创新产品，规范和流畅的营销流程才能成为可能，才能形成竞争力。让客户经理真正了解“客户体验”让客户经理真正了解“客户满意”让客户经理真正了解“客户忠诚”做一个真正让“客户满意”的客户经理,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,5、银行竞争力的保证管理体制 批发业务的未来在于如何减少风险累积，获得新兴业务的服务收益，取决于风险控制能力、成本控制能力和产品创新和营销能力，最终会落实在为企业提供服务的人的能力，而所有这一切的根本保证在于银行的营销管理体制和管理能力。我行目前以部门银行为特征的管理体制，由于部门和分行利益上的分割，难以形成全行对细分客户、专业产品、众多渠道、人力资源等的有效整合。迫切需要建立一个有利于资源整合，专业化营销和重点产品研发和协作，运营效率高的全新管理体制，为批发银行业务从传统模式向新模式转型提供制度基础和机制保障。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,5、银行竞争力的保证管理体制招行体制改革总体思路：建立以客户成长为中心、以市场和赢利增长为导向，以竞争力产品为手段，产品经理和客户经理职责明确，专业条线垂直管理与分行横向管理相互结合，业务发展与风险控制相互协调，条线内资源集中配置，决策高效贯彻，客户端、产品端和支持端专业化分离、相互支撑的矩阵式管理体制。招行体制改革基本方向：资源集中：在总行层面将批发业务发展和赢利的目标、责任和资源支配权赋予总行批发事业部；在分行层面将批发业务营销责任和资源集中在分行批发事业部。条线拉直：拉直总分支行批发业务条线管理的信息传递、资源集中、营销管理和决策，提高对产品应用和客户需求的反应和解决效率。专业细分：按客户、行业、产品细分营销条线；按产品经理和客户经理细分营销队伍；按客户、产品和支持端细分部门设置。,（六）寻找批发银行业务未来可持续发展的驱动力,（七）当前批发银行业务的热点问题讨论,1、大力发展中小企业问题2、资产证券化问题3、综合化经营问题4、公司理财问题5、体制改革问题6、次级债的启示,谢谢大家,