FABE销售法培训教案1.ppt

FABE 推销术,2004.10,你在工作中是否有以下困惑？,为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？,有没有一种方法能改变这一切？,FABE模板卡,推行FABE模板卡的意义,商品业务知识的培训程式化.建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务保障销售指导书顺利实施.综合提升团队销售力.有效统一销售口径,什么是FABE？,F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能;A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.总之：FABE是一种简单的利益推销法。,证据的获得途径,硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据销售排行等；例如：热水器国际IEC认证软件：信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,如何更好的运用FABE,从顾客分类和顾客心理入手恰当使用“一个中心，两个基本法”“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,如何灵活运用观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓 333原则3个提问开放式与封闭式相结合3个注意事项3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE推销点应在何处挖掘？,包装 质量价格 款式、品牌 色调、设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE销售模版卡操作实务,根据经营实际，与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡确定3个提问问题开放式与封闭式相结合筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述实践应用FABE销售模版卡依反馈意见修订FABE销售模版卡,FABE销售模版卡实战篇,大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调PC,FABE销售模板卡之PC篇,3个提问“请问您购买电脑主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”,FABE销售模板卡之PC篇,3个掷地有声的推销点配置【。】款式价格售后附加价值等等，如何筛选？,FABE销售模板卡之PC篇,3个销售注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）,FABE销售模板卡之PC,核心精髓：333原则。,精要回顾：,如何更好的运用FABE恰当使用“一个中心，两个基本法”推行FABE模板卡的核心精髓333原则,我们共勉：,学会只是本领 会用方显智慧,培训结束,谢谢大家,