商务政策_大客户_-_副本.ppt
商务政策（大客户）,总 览,1,2,3,商务政策目的和原则,客户识别,合作模式及商务政策,1.1 围绕聚焦客户、对接市场方案解决、价值租赁的经营理念，规范和推进广联公司与客户关系建设与维护，拓展、经营业务开展；1.2 秉承广联租赁公司避免常规，定点突破，产业集聚，快速裂变的经营方针，建立并形成广联公司在租赁市场的重点客户群体，并加以细分、建立规范化管理，以此推动经营业务的纵深发展。,1,1、目的,2、原则,2,2.3 重点工程项目结合、大型成套设备结合的原则,2.4 战略合作、诚信守约、持续发展、合作共赢原则,2.1 市场化原则,2.2 客户开发统一规划、重点客户重点维护原则,3、客户识别和维护,3.1 重点客户、大客户 3.1.1广联公司重点客户、大客户界定标准；A、与广联公司签订框架协议且与广联公司有共同发展意向的客户；B、与广联公司签订长期可持续性发展合同，每月回款及时，无欠款情况；C、毛利率达到20%及以上，年租金达到100万以上的客户。3.1.2 重点客户开发成功标志：形成客户详细档案，掌握客户一把手、分管领导和设备部长相关信息，并能形成正常拜访和业务拓展、工程项目结合且具有持续合作的客户。注：客户还款期限出现3个月逾期，取消其大客户资格。3.2 常规客户 三级以下工程施工单位 从事一般性工程建设工程施工单位 一般性民营工程施工单位 常规客户半年进行评定，符合条件的升级为大客户。,3,3.3 重点（大型）客户维护方案,A、建立重点客户走访、回访机制，以公司领导、经营租赁部长、项目部经理为主体进行互动交流，建立信息沟通渠道；B、针对重点用户的重点工程项目机械租赁租赁要求，高端产品试用、联合施工等业务，由广联公司结合主机厂技术部门、销售部门共同向客户进行技术交流、设备使用培训、机械设备（成套）使用的方案策划；C、建立重点客户档案、详细记录客户施工项目及工程情况、设备潜在需求信息，并定期评估、定期访问，听取客户意见，及时跟踪客户需求变化；D、结合重点客户工程施工对机械设备的需求，邀请客户来徐参观考察，加深交流，增进感情，推广广联商务合作模式；E、及时有效做好重点客户服务，定期对租赁设备巡回服务，重点工程项目实行保姆式服务。,4,4、合作模式及商务政策,5,机械设备经营租赁业务,4.1,根据重点客户工程施工需求，提供大型成套设备租赁与解决方案，并全力解决和满足重点客户个性化、差异化需求，确保商务政策条款优惠（相对一般客户比较）。,4.2,建立重点客户二手设备交易、置换绿色通道，响应重点客户二手设备交易或置换需求，最大限度满足重点客户差异性需求,二手设备交易（置换）,4.3,重点客户（大客户）以租代售业务可享受经销价或工程结算价，成套设备租期可比一般客户适当延长，同时还可享受优惠商务条款。,以租代售业务,4.1.1对支付租金及时的客户、合同一次性签订一年以上的客户、年终给予总租金5%的返利，次年续签合同给予客户租赁车辆购买保险和大件的维修费用（因质量问题造成的维修费用）；4.1.2对于优质的大客户提出设备需求时，一般正常租赁设备5年收回投资，给予大客户放宽到6-7年收回投资；4.1.3在车辆回收投资后，继续租赁期间租金均分，我方购买保险，维修费用由双方共同承担；4.1.4高新项目部一单一议。,租赁优惠商务条款1、租期满1-2年，租赁价格为市场公允价格，年租金可按11个月收取，或第二年租金减免%；2、大客户成套设备租赁，设备达到一定数量，我司可提供专业维修服务人员驻点，负责设备的维修与保养；3、长期租赁大客户租赁价格相对稳定的，客户回款及时，可在下一租赁期享受市场价格基础上让利10%；4、与大客户合作期间，回款达到设备购买价值的20%-40%的标准，后续租金价格可降低5%-10%；5、针对长期合作的重点客户、大客户，在保证折旧、成本、利润前提下，回本期内按8:2分成比例，回本后按4:6或3:7分成比例；,以租代售商务条款：以租代售合同期满，客户为扩大其后续业务，可选择不买断该设备，而是把买断金额继续以租代售。,4.4 以旧换新业务 对于以旧换新需求的重点客户（大客户）广联公司根据此项业务规则，迅速与主机厂对接，以最优惠政策开展业务合作。4.5 联合经营业务 A、根据重点客户承揽（承包）工程情况，对机械设备需求情况，结合主机厂产品技术人员、客服人员共同进行机械设备施工方案策划及解决方案落实；B、向重点客户提供大型成套机械设备租赁，以战略合作模式做长期、可持续开展经营租赁、工程项目分包、联合施工等业务；C、以大型成套设备为股本，与重点（大型）客户进行工程施工股份制结合，达到共赢目的。4.6 服务支持、配件供应业务 为客户提供设备保养、大修、项修、抢修服务业务，以优惠价格满足客户配件需求。,6,580家孕婴、儿童用品产销厂商.doc600家全国各地残疾人用品产销厂商.doc600家全国各地香料、香精产销厂商.doc600家全国特种养殖业供种基地.doc600家全国药材、花草、畜禽优良种苗邮购单位.doc610家娱乐用品产销厂商.doc620家安防、防盗报警产品产销厂商.doc650家全国各地土特产收购单位.doc650家全国各地中药材收购厂家.doc680家全国食用菌种植、供种、回收加工厂.doc680家生化产品收购加工单位.doc740家新奇小家电产销厂商.doc780家橡胶制品产销厂商.doc800家全国特种种植业供种基地.doc、830家工艺美术品产销厂商.doc870家化工原料产销厂商.doc900家图书报刊、音像制品发行商.doc920家新奇特产品产销厂商.doc950家各类模具产销厂商.doc970家塑料制品产销厂商.doc1030家玩具产销厂商.doc1060家文教体育用品产销厂商.doc1150家皮革、服装、鞋帽产销厂商.doc1420家最新实用致富机械产销厂商.doc广州第一手批发市场详情.doc中国小商品城货源大全.doc最新实用致富68项技术大汇编.doc2006年最新网上开店进货渠道大全及开店方案.doc广 州 市 专 业 批 发 市 场 大 全.rtf电话：13813267427E-MAIL：G G,
