中国移动和国美合作分析(1).ppt
中国移动-国美电器战略合作建议书-为 中国移动市场部 开发,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,战略合作背景,工作目标,渠道拓展目标,新业务体验与推广：定制终端、手机上网、彩信、彩铃等业务传统业务销售：手机卡类、标准卡类业务销售服务界面拓展：提升服务质量，增加客户价值应对3G时代的竞争：抢占优势渠道资源,寻找战略合作伙伴,战略合作背景中国移动可利用的延伸渠道资源,业务销售触角延伸,低,高,低,高,业务体验与服务界面拓展,大型购物中心,星巴克,KTV连锁,联想集团,麦当劳,国美电器,首选研究对象,战略合作背景国美电器渠道状况,国美电器成立于1987年1月1日，是以经营各类家用电器为主的家电零售连锁企业 在全国25个城市以及香港等地区拥有门店190余家，10000多名员工 2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强中，国美电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名 国美电器倡导“商者无域，相融共生”的战略联盟观点,战略合作背景国美电器渠道状况,国美电器一直以低价格吸引更多消费者2005年国美正式启动渠道升级计划，准备在国内开出多家“互动体验式大型卖场”，这一策略为中国移动与国美的合作提供了切入点2005年1月，惠普在上海国美老西门店开设了其在沪的首家体验中心国美将全面转型为消费电子经营商，粤港地区总经理王俊洲表示将重点开拓数码店经营模式,国美电器的经营哲学,战略合作背景国美电器渠道状况,华中大区,东北大区,华北（一）大区,华北（二）大区,华东大区,西南大区,华南大区,30个分公司，190家门店,行政中心,采销中心,营运中心,财务中心,监察中心,2005年国美进行了第五次组织架构整合制定了2008年年销售额达到1200亿元的经营目标 2005年在全国的分店至少开到400家，其中，在北京至少新开40家门店；同时，沿海区域成为主要战场，战线由一级城市向二、三级城市延伸,战略合作背景选择国美电器作为战略合作伙伴,MATCH,拥有大规模顾客群体,拥有与手机厂商的合作基础,拥有遍布全国的销售网络,拥有规范化的管理模式,推广新业务,扩大传统业务销售,拓展服务界面,应对3G时代的竞争,选择国美电器作为战略合作伙伴,战略合作背景合作可行性分析,中国移动需求业务销售业务体验业务拓展服务提升,国美电器资源销售网络大量顾客强势品牌管理模式,国美电器需求品牌提升更多客户业务捆绑服务提升,中国移动资源强势品牌客户群体业务内容服务质量,MATCH,MATCH,目录,战略合作背景战略合作目标战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,战略合作目标,应对未来竞争,通过与优势渠道资源建立合作联盟，获得竞争先机，提高中国移动在未来3G市场的竞争优势提高移动定制终端社会渠道销售数量，增强对价值链的掌控力,拓展服务界面,充分利用国美电器的渠道优势，满足客户的多样化、差异化需求，优化客户渠道体验提高客户接受服务的便利性,充分利用国美电器的销售网络，发展存量市场，扩大增量市场充分开发利用双方拥有的渠道网络资源和客户资源，促进双方市场规模扩大和市场占有率提高,推广新的业务,利用国美电器客户资源，支持新业务体验式营销，带动新业务使用通过与国美电器的紧密合作，提高销售终端新业务营销能力，带动新业务持续增长,扩大业务销售,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,合作内容与实现方式,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,商务模式,鉴于国美在各地与中国移动合作的紧密程度不同，建议中国移动与国美可以采取统一合作框架、差异合作模式的方式：统一的合作框架代表国美总部对合作的指导意见及未来发展的总体方向，具体的操作可由各地移动公司具体开展在统一合作架构的支持下，不同地区目前可以展开差异化合作模式，选择松散合作、紧密合作和战略性合作方式（具体合作模式选择由各地移动公司自主控制）协议有一个过渡时间（建议为两年），各地可以逐渐淡化及退出与竞争对手的合作，转向与中国移动的战略性合作,商务模式,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,双方利益点分析,国美电器,中国移动,直接利益,间接利益,各种卡类的直接销售提高定制终端普及率，增强用户粘性增强用户对新业务的体验，带动新业务开通率、使用率上升方便用户业务办理，提高客户对移动服务的满意度增强了渠道的品牌及业务宣传能力,定制终端销售利润代理销售佣金代理服务佣金新业务销售、使用收入分成（*）场地租金（*）,定制终端销量上升，对价值链的影响力增强分流自有渠道服务压力，提高自有渠道服务质量抢占优质渠道，提高对手进入门槛，巩固渠道主导地位可以将国美作为一个集团客户进行业务推广,带动其他终端销售提高自身的渠道影响力扩大顾客资源，带动其他产品销售对商场形象及势力的整体提升中国移动庞大的客户资源可以成为国美的目标客户，可以针对客户展开目标营销,*表示视具体情况而定,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,合作流程及时间表,全国范围宣传推广,签订双方谈判协议或双方终止谈判,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,国美电器的承诺,国美电器承诺中国移动为移动通信领域的唯一战略合作伙伴，对已建立排他性合作关系的地区不再继续进行新的业务内容的合作，并逐渐缩小其业务领域，对于新扩张的地区只与中国移动建立战略性合作关系国美电器承诺为中国移动提供优质场所建立新业务体验场所及合作营业厅国美电器承诺向客户优先推荐使用中国移动的定制终端国美电器承诺中国移动向客户优先推荐使用中国移动的各项业务与服务国美电器承诺与中国移动共同进行移动业务与服务的广告宣传,目录,战略合作背景战略合作目的战略合作内容与实现方式战略合作模式与各方职能战略合作各方效益分析战略合作流程与时间表国美电器的承诺中国移动的承诺,中国移动的承诺,中国移动承诺国美电器为家电销售领域的唯一战略合作联盟伙伴，对已与其他家电销售渠道建立排他性合作关系的地区不再继续进行新的业务内容的合作，并逐渐缩小其业务领域中国移动承诺在国美电器卖场建设新业务体验场所及合作营业厅中国移动承诺向国美电器提供优惠业务营销包以支撑国美电器定制终端的销售中国移动承诺优先选择国美作为话费或业务捆绑营销的合作伙伴中国移动承诺国美电器共同进行移动业务与服务及产品销售的联合广告宣传,我们的合作理念。,为客户开发/实施成功的策略与体系,与客户实现双赢的目标！,
