营销推广及销售管理培训.ppt

房地产推广策略及销售管理,序 言,自我介绍,主要经历目前从事的工作对培训的期望,序 言,培训的目的：使大家能够明确,房地产推广的基本职责房地产推广的基本流程与方法房地产推广工具及媒体组合房地产销售管理的基本知识房地产营销人员需具备的素质房地产营销的发展方向,房地产推广的职责,一切为了销售！,房地产推广的基本职责,房地产推广的职责,房地产推广的细分职责,来电 来访 项目知名度 项目美誉度 成交量 成交均价 库存消化率 消除负面新闻 树立企业品牌 提升客户满意度 其他,推广活动中最重要的品质：诚实和信誉推广的运作方法：pull and push,房地产推广方法与流程,房地产推广的流程与方法,R=research 研究STP=segmentation 市场细分 targeting 目标 positioning 定位MM=Markeing Mix(4P)营销组合I=Implementation 执行C=control 监控,推广工作的流程,RSTPMMIC,房地产推广的流程与方法,4Ps PRODUCTS(产品）PRICE（价格）PLACE（渠道）PROMOTIONS（推广或促销）,推广工作的方法,Markeing Mix(4Ps or 4Cs),4Cs Customer solution(客户问题的解决）Cost to the customer（客户的成本）Convenience（便利）Communication（传播）,“我们买房吧”需求产生“我们买多少钱的房”需求界定（同时也存在其他因素）“咱们有时间多看点东西吧”开始收集信息接受资讯，开始对比“咱们去看看那个XXXX吧”开始实地考察“咱们就买这个吧”开始验证自己的选择,客户购房的心理过程,房地产推广的流程与方法,“我们买房吧”“我们买多少钱的房”“咱们有时间多看点东西吧”要让我们出现在他的名单上，要引导他们产生 足够的“希望”来看看我们的项目“咱们去看看那个XXXX吧”做到最高截杀率（销售的作用）“咱们就买这个吧”兑现承诺并且做一些增强信心和沟通的动作（产品、售后的作用）,广告的作用：让我们的目标消费客户，带着某种强烈的愿望，来看我们的项目,传播与推广在客户购房的心理过程中的作用,房地产推广的流程与方法,信息收集阶段的盲目性不可避免接受到市场不利问题的干扰不可避免接受到竞争品牌的信息或者其他品牌的雷同信息不可避免受到“促销”、“短期利益回报”等因素的左右而收集的这些信息的渠道，带有个人媒介倾向性,传播与推广在客户购房的心理过程中的作用,推广的作用：排除干扰，引导客户,房地产推广的流程与方法,认知知道项目理解了解项目的特点及优劣势兴趣对项目感兴趣，产生购买欲望态度经过思考，比较确认是否购买行为购房成交,传播与推广如何影响购房行为,房地产推广的流程与方法,任务MISSION:广告的目的是什么资金 MONEY:要花多少钱信息MESSANGE:要传送什么信息？媒体 MEDIA:使用什么媒体衡量MEASUERMRNT:如何评价结果？,推广工作的五项重要决策（5Ms）,房地产推广的流程与方法,发现问题明确目标确定受众制定计划及日程表选择媒体及渠道确定执行人全程监控事后评估,传播及推广工作的步骤,房地产推广的流程与方法,要清晰（clarty）要连贯(consistency)要可控(control)要可考核（check),传播四条条件即4cs,房地产推广的流程与方法,房地产推广方法与流程,考核推广活动效果的标准,来电 来访 正面报道的数量 项目知名度 项目美誉度 成交量 成交均价 库存消化率 消除负面新闻 树立企业品牌 提升客户满意度 其他,房地产推广方法与流程,推广的局限性,不能控制媒体传播 不能消灭竞争 不能为不合理的行为或违法行为辩解 不能取代正常的销售,房地产推广工具及媒体组合,选择媒体的基本考核指标,触及面（R）：在一定时间内，某一特定媒体一次最少能接触级的不同的人或家庭数频率（F）：在一定时期内，平均每人或每个家庭夹道广告信息的次数影响（）：使用某一特定媒体的展露质量价值,房地产推广工具及媒体组合,传统媒体的优势与局限性,房地产推广工具及媒体组合,其他推广工具,公关活动（PR）纸面宣传资料（含楼书及户型图）电子楼书网络手机短信售楼处与样板间现场包装,房地产推广工具及媒体组合,公关活动的定义何谓PR,各种说法：增强或推广企业品牌的学问和实践是企业品牌能够经常见报以吸引注意力关于向消费者灌输企业品牌和形象信息的传播工具一种对消费者舆论施加影响和管理公共舆论的元素,传递关键信息建立认知和增加暴光传播新闻通过传播推精传递产品的差异性对不同的传播对象传递不同的信息教育与培训利用网络以放大各种信息的作用建立合作伙伴和联盟关系改变舆论与形象抵消竞争对手的传播作用教育专家们为我所用,PR的作用,房地产推广工具及媒体组合,书面销售道具,房地产推广工具及媒体组合,1.楼书,1.1意向楼书与功能（产品）楼书,1.2功能(产品）楼书的结构,书面销售道具,房地产推广工具及媒体组合,2.户型图,2.1 户型图需具备的基本要素位置、尺寸、墙体区分、单价、总价、付款方式、折扣、首付款，贷款期限，月供，销售员姓名及联系方式,电子楼书与网络媒体,房地产推广工具及媒体组合,1.电子楼书,2.网络媒体 2.1媒体选择 2.2版面选择 2.3 形式选择 2.4 投放时机选择,手机短信,房地产推广工具及媒体组合,优势：价格低廉，覆盖面广，发布速度快局限性：篇幅有限（70字），容易被列为骚扰短信，无效来电较多。解决方法：选择合适的号段 精炼语言，提炼卖点 掌握发布时间与频率 适当变更形式,售楼处与样板间包装,房地产推广工具及媒体组合,需具备“两力”与“四性”两力：冲击力与感染力四性：一致性 易达性 舒适性 可停留性,推广手段的组合,房地产推广工具及媒体组合,目标要单纯且一致 行动要统一 动作连贯 适当集中 前后呼应 学会加减法,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,管人 管事 管表 管现场 沟通,四管一通,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,发现人、选拔人 要求人、指导人 激励人、评估人 培养接班人,管“人”,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,规章制度 工作流程 疑难处理,管“事”,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,日报、周报、月报、季报、年报 库存 收款 客户分析,管“表”,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,展示形象 销售道具 清洁程度,管“现场”,房地产销售管理的内容,房地产销售管理基本知识,与下属沟通 与推广人员沟通 与其他部门沟通 与上级沟通 与外界沟通,沟通,房地产销售管理的核心,房地产销售管理基本知识,管“人”,沟通,广博的知识，丰富的经验，意见得到重视，有较大的影响力要有针对某个产品市场判断及相应客户群的专业知识。“市场导向”的思维，一流的概念创造者。市场推测能力，不仅满足顾客可以说出的需求，还应包括假象中的客户在三、四年或更长时间内的需求。,房地产营销人员需具备的素质,房地产营销人员的专业素养,使用多种语言，包括顾客语言、营销者语言、工程师语言、设计者语言，能够把一些专业性很强的概念转化成顾客可以理解的形式 能够与上下级、内外部、各部门顺利沟通不断学习，善于总结心胸宽广、公平正派,房地产营销人员需具备的素质,房地产营销人员的管理素质,第一步：专业知识最初必须具有房地产产品的相关知识第二步：管理知识随着工作经验的责任的增长，知识培养的重点转移到各种职能领域，例如：财务分析、促销、价格设计、新产品开发和战略性销售第三步管理技巧 当责任提高到一个更高水平时，管理技巧上升到第一位，必须学会如何创建一个团队，达成一致，沟通协调，评估业绩和处理人际关系。,房地产营销人员需具备的素质,Summary营销管理人员成长三部曲,1、营销过程前置2、注重关注市场与客户3、客户细分精确制导4、工具丰富手段灵活5、加强费用控制6、“傻瓜”卖房,房地产营销的发展方向,未来房地产营销的发展方向,结 束 语,培训是没有用的，除非你将掌握的知识和技巧用到实际工作之中。我们不可以改变别人，但我们可以和改变自己；我们不可以改变天气，但我们可以改变心情；我们不可以改变过去，但我们可以把握未来。,结 束 语,营销有技巧，千锤加百练。营销无技巧，重在有心人。,