北京电信合作部核心业务及政策介绍.ppt

,1.,2.,北京电信合作部核心业务及政策介绍市场合作部整体情况介绍DID投资平台业务,3.4.5.,互联网接入业务4008业务数据专线业务,市场合作部整体情况介绍,q一、业务划分：话批组，渠道组,q二、业务收入：10亿左右/年，其中：话批业务8亿，综合业,务（DID，互联网，4008，数据专线等）2亿,北京电信市场合作部,DID投资平台业务,q一、DID 业务介绍,q二、投资平台代理商情况介绍,q三、资费及代理政策,北京电信市场合作部,一 业务现状分析,q北京电信及合作部DID业务整体情况,q DID业务目前属于北京公司核心业务之一：截至2008年12月底，DID业务当月收入为,1266万元，2008年收入为1.15亿元，约占公司当年整体收入5%。,q 整个业务呈现稳步增长趋势。经过05、06 年较快速增长，随着客户数量的增加、市场,空间的缩小、市场竞争环境的愈加激烈，07,08年增长趋缓。,q 07年合作部DID收入684万元,08年为1350万元,增长率达到91%,截至08年12月底,DID业,务当月收入为134万元。,q 目前合作部投资平台业务代理渠道共计8家，分别为：世纪两千，世纪远图，CBD，数,码艾提，通恒博安，伟利讯，世纪逸腾，爱思泰尔q 以上代理商从06年至今，共签署投资平台项目89个。,北京电信市场合作部,二 投资平台代理商情况介绍,代理商世纪两千世纪远图通恒博安CBD数码艾提伟利讯,签约项目322324712,平均月收入53万29万33万17万1.1万1万,月代理费21万12万13万7万44004000,北京电信市场合作部,三 资费及代理政策,q 代理分成年限：同客户在网年限，最长10年q DID业务代理分成比例：,1.投资小交换机：,总收入实收的40%（5年内）；5%-10%（5年后）,2.设备软硬件升级或更换板卡等非投资小交换机情况：总收入实收的15%-20%（5年内）；5%-10%（5年后）,（原则上平均每端口投资预算低于4万元的，按15%；高于4万元的按20%，DID项目审核,小组审核配置和预算。）3.其他业务代理分成比例：,代理商在带来DID业务的同时，能够带来专线接入互联网等数据业务的，按各业务的相,应代理费标准执行。,4、最低限价：,DID业务：月租、市话：无折扣。长途（含国内、国际）:市话费+IP长途5折；或IP长途,8.5折，免市话费；或长途直拨4折。,其他业务：执行各业务的最低管控限价。,北京电信市场合作部,三 资费及代理政策,q 有关政策的其他说明：,1.给用户的折扣在不低于最低限价的基础上，即可按该政策向代理商支付代理费。低于最低管控价的，所优惠的折扣从代理费中折减。即：实际代理费比例=代理费比例-（管控价-协议价）/管控价,2.代理费支付的必要条件是长话收入不能流失。3.北京公司不负责交换机设备的维护。,4.年以后分成比例，由市场合作部根据合作期内对代理商的考核情况确定。,北京电信市场合作部,互联网业务产品及政策介绍,一、互联网业务基本概念,p互联网业务定义,互联网专线是采用DDN、ATM、FR和数字电路等专线方式以,多种速率为客户提供实时在线的互联网接入服务的数据产品。,支持客户实时连接互联网，高速传送大量信息。,带宽支持64K至2.5G。,SDH,ATM,北京电信市场合作部,一、互联网业务基本概念,p互联网业务目标客户群,1自用型客户：商务客户、大客户。,2经营型客户：运营商、二级运营商等。,p产品用途,支持客户实现全球Internet信息访问、大容量电子邮件、视频会议、远程教育、电子商务、电子政务等多种基于互联网的数据业务。,北京电信市场合作部,一、互联网业务基本概念,p收入形成快p单项目价值高p利润高,2007年：6亿级产品占公司年收入的27%。27%,p总收入贡献大73%,其 他业 务,互联网,2008年：创7亿级产品单月存量从5300万元增长至6108万元北京电信市场合作部,二、互联网产品线VIP-国际精品,重点了解信息：1、功能需求、价格承受2、竞争信息,国际保障、带宽突发VIP-国内无忧国内保障、带宽突发,质量,带宽,VIP-贴心服务带宽突发功能互联网专线高品质商务专线前期经过对客户需求、价格接入级别比专线低承受度的初步判断，有重点商务宽带 的推荐2-3个产品,业务,固定IP、性价比高,分类,质量,带宽,北京电信市场合作部,3,1,2,1,二、互联网产品线三款基础产品的接入方式：ADSL/ADSL2+LAN方式,FTTH方式,城域网汇聚交换机,BRAS服务器,商务宽带,用户侧,传输方式FTTH方式,城域网汇聚交换机,商务专线,传输方式,FTTH方式,1,互联网专线,城域网北京电信市场合作部,二、互联网产品线,中低端（单一功能，接入方式有差异）,中高端（增值功能，基于不同的保障）,等级产品,等级D商务宽带（原准专线）,等级C商务专线,等级B互联网专线,等级A贴心服务,等级AA国内无忧,等级AAA国际精品,等级4A畅游无限,核心差异,AD/LAN/AD2+/EPON接入,接入城域网汇接交换机,接入城域网,互联网专线+智 国内VIP保障+国际VIP保障+CN2接入（规能互联网专线 智能互联网专 智能互联网专 划中）线 线,资费系数2M10M,0.35-0.419994760-6800,0.55-0.63500-50007000-1W,0.9540011160,1600012400,1.2720014880,1.6960019840,北京电信市场合作部,三、增值服务-VIP保障,其他运营商网络,国内VIP专线保障,国际VIP专线保障,国际Internet,北京电信互联网用户,为了满足北京电信互联网用户过网访问的业务需求，北京电信开放国内VIP专线保障服务功能，通 过 设立 两 网 间 穿透VIP通道的方式保障客户的国内网间访问品质。,为了全面提升北京电信互联网用户对国际INTERNET高质量的访问需求，北京电信开放国际VIP专线保障服务功能：在中国电信的骨干路由器及国际段采用QoS技术及专用电路的方式，保障客户的国际访问品质。北京电信市场合作部,四、互联网业务竞争环境q 100M以下带宽主要竞争对手：网通、ISPq 100M以上普通客户主要竞争对手：网通q 100M以上ISP行业客户主要竞争对手是：外省公司,北京电信,网通,ISP行业,外省,备注,低端,3000-3500,2500-3000,2000左右,无直接竞争,楼内、郊区,2M,高端低端,60006000-7000,4000-50005000左右,3000-40003000-3500,无直接竞争无直接竞争,大客户、垄断楼内、郊区,10M,高端政企客户,12000-200008万-个性化,11000-20000个性化,5500-80003万(极少),无直接竞争无直接竞争,大客户、垄断大客户单谈,100M,ISP,8万(BGP);4万（静态）,4-7万,无直接竞争,3万（静）,网通以三产为主,北京电信市场合作部,五、互联网业务拓展政策及注意事项,具备如下条件之一1、除互联网外，其他业务月均收入（至少含一项语音，不包括话批）不低于互联网收入的50%。1、10M及以下带宽项目，在资源已具备的楼宇、园区内，无须单独建设。2、长安街以北五环外，和长安街以南四环外光缆资源到达区域（标示图见附件二蓝色部分）城八区以外，行政区域属于郊区的项目（标示图见附件二紫色部分）,审批折扣互联网：8折商务专线：9折互联网：7折商务专线：8折互联网：6折,商务专线：7折备注：审批折扣是在管控价（包括年管控价）基础上打折。北京电信市场合作部,4008业务产品及政策介绍,提纲,08年渠道商拓展情况分析l收入完成情况,09年1月渠道商拓展情况分析l收入完成情况,09年上半年奖励政策l政策概述l政策分析,北京电信市场合作部,1月,2月,3月,4月,5月,6月,8月,9月,7月,月,月,11,10,12,月,渠道4008业务08年收入完成情况,渠道4008业务收入：单位：万元渠道4008,08年收入增长柱形图：,1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月,业务收入208.6159.1190.7194.8203.8227.8280.16309.07335.87342.51353.63376.55,400350300250200150100500,实际完成收入,累计全年指标,3182.593068,08年渠道全年收入指标3068万元，渠道实际完成收入3182.59万元，完成收入指标的104%，合作渠道4008收入占北京公司50左右！北京电信市场合作部,1,2,4,5,渠道4008业务09年1月收入完成情况,编号3678910111213,渠道商世纪两千时代联域八极数码讯汇通华夏联科信可诺恒信达通世纪远图观唐科技森华天地连线坤盛伟业东传万象合计,1月收入129.6472.946520.5812.248.177.497.072.261.780.50.350.02328.04,合作部4008渠道商共计13家，其中试用期渠道商三家，正式渠道商10家，北京电信市场合作部,4008业务介绍q基础代理政策n 一、开户费p 目前，开户费免收，无代理费。n 二、本地业务使用费p 原则上无代理费。但对单个用户本地业务月话务量超过10万分钟的客户，通过一单一议批复形式，可给与实收不超过30%代理费。n 三、长途业务使用费q（一）月最低消费部分,q 号码类型,q 月最低消费金额,q 月最低消费时长,q 代理费计提比例,(分钟),q 一类号码q 二类号码q 三类号码q 其他号码,q 5000元/号/月q 1000元/号/月q 500元/号/月q 200元/号/月,q 12500分钟q 2500分钟q 1250分钟q 500分钟,q 25%q 25%q 25%q 0,北京电信市场合作部,n,格,0.6元,1000元,5000元,8000元,4008业务介绍超过月最低消费的长途部分（并行实施两套政策）,（1）按代理商业务总量核算代理费,（2）按客户实际收入核算代理费,代理商业务总量,折合代理结算价,月长途话费（以计费,（按0.6元/分钟计算,代理费结,帐号为单位，折扣后,代理费计提,）05万元（含）510万元（含）1020万元（含）2070万元以上70万元以上,（元/分钟）0.390.360.300.240.21,算比例3540506065%,客户平均实收价格（元/分钟）0.60.39（不含）0.39（含）0.36,实收，不含月最低消费）（元/月）符合销售管控价格即可不低于1000元,比例（按照实收予以计提）30%25,0.36（含）,0.300.30（含）0.240.24（含）0.16（含）,不低于5000元不低于8000元不低于1万元,201510,n针对新发展客户，代理商可以根据市场竞争实际需要，选择适宜的一种代理政策。北京电信市场合作部,渠道4008业务09年上半年奖励政策政策一：新签用户奖,签约用户数（按客户名称核算）3060100,奖励比例（按号码月最低消费实施奖励，以起租之日进行核算，到6月底结束）25%50%65%,注：如新增用户的4008号码无月最低消费，该用户仅可参与用户数量的考核，但不能针对该号码实施奖励。该政策预计需要代理费27万，新增用户135个，代理费在7月份一次性支付。北京电信市场合作部,09年,渠道4008业务09年上半年奖励政策政策二：新渠道创业奖n新渠道创业奖以鼓励新的社会营销渠道加入中国电信北京公司渠道队伍，将根据新渠道09年16月份的累计收入（实收）为基数实施一次性奖励。,累计1616月份收入（实收）3520105,奖励金额（万元）8421北京电信市场合作部,渠道4008业务09年上半年奖励政策政策三：收入增量促销奖相关说明：,增量收入（万元）80603010531,奖励比例（按照6月份的实际收入予以奖励）40%35%30%25%20%15%10%,1、考虑到春节因素，以1月份收入的1.2倍为基数，按代理商为单位核算，收入增量=（26月份收入）-1月份收入1.25；2、所奖励的代理费按照6月份代理商实际收入乘以上述比例予以奖励。3、奖励条件：如果代理商的增量收入低于存量收入的20%，该代理商将不参与此奖励政策，且所奖励金额不得超过增量收入的90%。4、该政策将在7月份实施一次性奖励。北京电信市场合作部,数据专线业务产品及政策介绍,SDH）,数据专线产品体系q数字电路（SDH）,qMPLS VPNqATMqDDN,qSLAqSLM,qCN2qMSTP,qFR,qQos,q网管专家（NetCare）,q国际以太网北京电信市场合作部,q差异化产品 虚拟专网（VPN）,业务定义,q中国电信IP虚拟专网业务（英文名“VPN+”）是指依,托于中国电信CN2承载网，采用多协议标记交换,（MPLS）方式，为客户在多个节点间实现IP虚拟专网功能，提供安全的数据信息传输服务。,北京电信市场合作部,业务定位,qIP虚拟专网定位于满足政企客户内部分支机构之间、企业与合作伙伴之间组建,IP VPN全国/国际广域网络，实现安全可靠的基于IP应用的客户数据中心访问，以及客户内、外网之间高质量的互联需求。,qIP虚拟专网业务根据客户需求，提供差异化的QoS业务等级、站点可用率等网,络性能指标保障服务，提供端到端（包含客户CE设备在内）的客户网络监控和管理服务，并具备客户自主查看网络维护信息的整体服务。,北京电信市场合作部,成功案例,政府文教卫生教育部考试中心保险/证券,制造,商业贸易其它中煤集团北京电信市场合作部,10%,专线代理政策介绍q 代理商目标客户群数据专线业务代理渠道的目标客户群仍以新增客户为主，主要包括在已接入的他网楼宇中拓展数据专线业务、在未接入的他网楼宇中拓展高价值的数据专线业务（如大带宽数据专线、国际专线等）以及拓展他网机构客户的数据专线业务，原则上不包括本网独家接入楼宇客户和在网机构客户。业务代理政策为了不拉低整体市场的价格水平，代理渠道拓展的数据专线签约价格须在最低管控价格之上，具体管控价格和代理费比例如下（本地、国内、国际专线政策同08年，新增MPLS VPN的代理政策）,数据专线类型本地专线国内专线国际专线（含国际MPLS VPN）国内MPLS VPN,最低管控价格标准资费，不打折标准资费的8折按直销现行管控价执行标准资费，不打折,代理费比例25%30%10%,注：1、代理费计提基数为代理商拓展的数据专线业务每月北京端实际收入，不包括结算给集团、外省的收入及客户欠费收入。2、原则上严格按照上述管控价格和代理费比例执行；如遇大客户组网项目，执行价格及代理费与上述标准不符者须由合作部上报公司领导审批，原则上价格优惠幅度和代理费合计不能超过如下标准：l本地专线：标准资费的25%l国内专线：标准资费的44%l国际专线（含国际MPLS VPN）：直销现行管控价格的10%l国内MPLS VPN：标准资费的10%3、国际专线管控价格询价接口人：国际客户部 郑伯君4、政策有效期：2009年1月1日至2009年12月31日北京电信市场合作部,Thanks!,北京电信市场合作部,