《人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材》(41页).ppt

人寿保险销售管理网点经营与维护培训教材,地产资源,2,学习目标,1、领悟网点的经营理念2、学会网点经营的方法 3、把握网点经营的注意事项,地产资源,3,课程大纲,一、网点经营及其意义二、网点分析三、网点经营核心工作四、网点经营注意事项五、小结,地产资源,4,银保与个险、团险的主要区别,典型的网点销售不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员会做对网点的管理经营要充分利用个人的影响力,地产资源,5,网点经营的意义,提升绩效、实现“三赢”增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道有效应对市场竞争,地产资源,6,网点经营定律,没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理,地产资源,7,课程大纲,网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结,地产资源,8,网点分析从外部分析,大型企业厂区及生活区居民密集度高的居住区（新楼盘除外）城郊结合地区，特别是市郊理财产品缺乏的地区商业区车站、机场、码头,地产资源,9,网点分析从网点内部分析,渠道有强硬的指标及政策力度网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩网点负责人对保险代理业务的支持度柜面人员的销售热情度业务人员和网点各级人员关系融洽度网点储蓄新增良好，特别是私储新增,地产资源,10,衡量重点网点的要素,网点处在居民密集区域*私人储蓄量很高*个人储蓄新增情况良好*网点主任对保险代理业务的支持*与柜员的关系非常不错*无论我在与不在都会出单,地产资源,11,确定重点网点,我有3个网点，其中一个是处于居民区，这个网点私储量很高、而且今年新增储蓄也已经完成了差不多了，据说个人储蓄新增比去年高了20%呢，而且网点主任对保险代理业务也很支持，柜员和我关系处得也不错，我把它列为重点网点。,网点判断,知己知彼,百战不殆,只有充分了解和认识网点，才能做到对症下药,你的网点有多大的规模,你的网点处于什么发展阶段,你的网点是多家还是独家代理,你的网点所主任是一个什么样的人,地产资源,13,课程大纲,网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结,地产资源,14,网点经营的核心工作,1、拜访沟通真诚 2、辅导培训专业 3、宣传咨询及时 4、日常事务仔细,地产资源,15,1、沟通要点,网点主任：调动积极性，开展工作。柜员沟通：认同、接纳；集体活动，联谊活动，实行感情营销。沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用,地产资源,16,1、沟通注意事项,以对方为中心，避免先入为主沟通时要注意“质”，而不是“量”任何事情不能“我觉得怎样”让每一次沟通都能达到一定的目的了解及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说,地产资源,17,赢得银行对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能,1、沟通结果,愿做,会做,敢做,地产资源,18,1、沟通事例：与网点负责人沟通,方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。让银行网点负责人对你承担指标的了解。向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。,地产资源,19,2、培训辅导,银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。,地产资源,20,培训方式,集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作些动员,地产资源,21,培训误区：,请专职讲师去讲失去沟通的机会内容多，时间长不顾网点人员的感受,地产资源,22,3、宣导咨询,在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切,地产资源,23,5、日常事务,单证的交接做好退保等工作解答柜员的提问了解同业的经营状况 琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）,地产资源,24,网点经营的关键,业绩稳定增长是渠道维护的关键,流畅的业务流程是业务增长的基础,良好的人际关系是银保合作的桥梁,有力的服务、培训支持是业务增长的保障,小结：网点经营关键是用 去经营,地产资源,25,课程大纲,网点经营及其意义网点分析网点经营核心工作网点经营注意事项小结,地产资源,26,一、网点经营之客户服务,解决问题要快速、及时、持之以恒把客户（包括保户和柜员）的需求放在第一位网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.,地产资源,27,二、网点经营之日常维护,保证拜访量单证、宣传品、保单的及时送达积极发挥桥梁的作用辅导的见缝插针进行正确、积极应对同业竞争,地产资源,28,三、网点经营之树立标杆网点,银行人员销售的“二八定律”榜样的力量是无穷的主任和柜员最积极的网点成为标杆网点以点带面，全面开花 像凸透镜一样把你所有的精力集中在一个焦点上。-法布尔,地产资源,29,四、网点经营之工作禁忌,衣装不整、着便装参与银行的人事议论通讯不通畅鼓励柜员跳单私下联系银行的客户攻击同业,地产资源,30,合理利用资源,公司政策,国家、银行有关信息,各种资料,五、网点经营之合理利用资源,身边人的社会资源,地产资源,31,什么是银行保险,借助银行卖保险与银行配合一起卖保险教会银行主动卖保险,-机器,-伙伴,-老板,你是哪一类人？,地产资源,32,进入网点前准备收集资料：银行状况、网点、主任、重点柜员名片、产品彩页、海报、其他资料,如何开拓网点,地产资源,33,进入网点见主任递名片自我介绍了解情况认识柜员见柜员顺眼重点柜员所有人,如何开拓网点,企业网http:/,企业网http:/,企业网http:/,企业网http:/,地产资源,35,平时经营见到主任有回应培训,微笑、谢谢、名片、广告、训练,如何开拓网点,地产资源,36,如何开拓网点,微笑一笑解千“愁”微笑是最好的“溶解剂”大忌：不要介入银行人事关系纠纷中,地产资源,37,谢谢学会感恩礼多人不怪找机会说“谢谢”,如何开拓网点,地产资源,38,名片先学会销售自己礼尚往来电话、短信、QQ你的名片用完了吗？,如何开拓网点,地产资源,39,如何开拓网点,主动与其我等待事情发生，不如我主动让事情发生，朝着我要的方向发生。我无法决定事情是否会发生，但我可以决定事情发生后的影响大小以及是否朝着我要的方向发展。,地产资源,40,结束语,网点经营是一项长期的工作，只有每一天的成功，才会有成功的一天！,地产资源,41,鸟儿之所以会飞翔是因为它的梦想在蓝天你之所以会成功是因为你敢于去挑战自己,地产资源,42,相信自己，我是最棒的！,