产说会的运作【PPT】 .ppt

1,目 录,一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项,对公司的意义与作用对团队的意义与作用,2,从公司的角度：-打造公司品牌、扩大影响力业务推动的助推器，提升保费平台营造良好的营销氛围、提升士气掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐,一、产品说明会的意义与作用,3,-打造公司品牌、扩大影响力1、通过产说会能够较好的宣传公司2、建立客户对公司的信任度3、树立品牌，扩大影响,4,业务推动的助推器，提升保费平台,1、对于技能有限的人员帮助其促成客户2、提升客户购买力，提高保费量（氛围感染、从众、比较 心理）3、提高销售效率（由一对一到一对多的销售）,5,打造良好的营销氛围、提升士气,1、有客户拜访、追踪业务员注意点正面积极2、提升业绩士气高涨、有效人力提升、绩优、典范带动3、员工之间、团队之间、机构之间良性竞争你追我 赶，共发展提升保费平台,6,掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐,通过产说会推动掌握业务节奏，明确工作重点，和公司步调保持一致，上下统一，达成业务目标。,7,一、产品说明会的意义与作用,从团队的角度：加强活动量管理的手段提升团队自我经营意识提升队伍运作能力,8,加强活动量管理的手段,1、业务员拜访客户的理由与借口2、通过产说会推动提升访量3、是团队长管理团队活动量的依据,9,提升团队自主经营意识,1、提高投入意识，有投入才会有回报；2、明确自我定位，是老板而不是打工；3、把工作变被动为主动，由要我做变为我要做；,10,提升队伍运作能力,1、内外勤之间的工作配合2、团队之间的配合与合作3、对业务员进行系统的产品销售训练，提升技能4、帮助业务员进行市场开拓5、帮业务员利用产说会促成签单6、对业务员进行辅导、支援,11,产说会运作能够给队伍带来什么？,1、建立客户对我们的信任度2、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品3、集公司的力量帮助队伍达成销售目标4、树立队伍的销售信心5、以一对多的方式提高销售效率6、提高队伍的收入，促进下一步发展,12,目 录,一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项,产说会运作的流程产说会运作的三阶段,13,一、产说会运作的流程,14,会前准备一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置,二、产说会运作的三阶段,会中实施一、准备工作二、产说会流程三、会后总结、效果评估,会后跟进一、会后追踪二、注意事项,15,1、制定产说会行事历、召开功能小组会；2、大力包装、宣传产说会，利用各种场合营造火爆氛围；3、督促检查各组员工作的进度及完成品质；4、组织形式的确定；5、门票销售的追踪。,成立产说会功能小组,16,会前准备：策划宣导、氛围营造,客户数量客户层次预估保费签单率会议成本会议形式,策划,17,会前准备：有效约访、同质分类,1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解；2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入状况及预计购买的保额等信息，功能组根据掌握情况进行场次调整、座位安排；3、每位准备参加说明会的客户，机构以公司名义用短信邀请，并针对重点客户告知将安排业务人员登门邀请；,18,会前准备：物资准备、会场布置,A.奖品类1、抽奖类奖品、2、签单类奖品B.会场装饰类1、公司及产品简介易拉宝、2、横幅、3、欢迎牌1套4、公司台布4块、5、抽奖箱1个、6、产品海报，气球等7、席卡C.投影类1、笔记本电脑2台、2、投影仪1台（最好再备用一台）3、投影幕1套、4、公司介绍、产品VCD D.食品类水果、矿泉水等,19,E.其它物品1、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍/报道、产品三折页、计划书、白纸等）2、水牌3、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔1支、签字笔2盒4、绶带6条5、插线板2套、音频线等6、F.会场音乐好日子、喜洋洋、风云人物、感恩的心、爱让世界更美等,20,事先安排：安排一位到两位肯定签单的客户，现场签单烘托氛围；对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备对业务员要求：找准可能签单的重点客户、练习和客户沟通的要点对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩、有客户晚到）,人员安排,21,会前准备一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置,产说会运作的三阶段,会中实施一、准备工作二、产说会流程三、会后总结、效果评估,会后跟进一、会后追踪二、注意事项,22,1、预备工作（产说会开始前一小时）全体工作人员到位，各岗位准备工作验收；场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来；客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放；音响、灯光检查；,23,2、产说会流程,一、会前准备（秩序宣导）二、公司介绍碟片、暖场片播放三、有奖问答（之后会议正式开始）四、手语舞表演五、领导致辞（之后抽取三等奖）六、产品讲解七、礼品介绍八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖）九、宣布结束（结束前抽取一等奖）,24,操作细节-有奖问答,1、提出要求-统一举手（调动氛围）2、对于回答错误的客户再给一次机会3、客户选择（要有先生有女士，不要单一性别）4、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品5、掌声恭贺，表示感谢,25,操作细节-会中抽奖,一、一次抽奖（活跃氛围、使客户放松投入听讲）1、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个）2、有请礼仪小姐送上抽奖箱3、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围）4、有请礼仪小姐送上礼品二、二次抽奖（营造签单氛围）1、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖2、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单）3、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围4、请礼仪小姐送上礼品5、面带微笑、感性、愉悦三、三次抽奖（用大奖留住客户、争取沟通时间）1、会议结束之前2、保费最高的客户3、提前和业务员及客户进行沟通,26,操作细节-礼品展示,1、礼仪小姐做礼品展示2、礼品介绍过程中侧重讲解生活理念或礼品的寓意3、通过礼品介绍调动场上氛围，强化客户购买产品欲望4、语言表达感性、愉悦,27,操作细节-现场促成,1、提前准备填好的保单2、把握节奏，不要出现冷场3、保费高时唱保费，保费低时唱保额4、及时调动场上氛围5、场上场下互动，要求业务员积极配合6、唱票时声音洪亮、激动、愉悦,28,操作细节-高额客户采访,注意：1、和业务员先沟通，请客户配合2、恭喜、赞美客户3、提出问题：买给谁？买多少？为何买？4、当客户不知该如何回答时，要引导客户责任、爱心、保障5、大声重复客户的回答，营造氛围氛围,29,三、会后总结、效果评估,1、汇总签单结果、统计各部门保费、件数、签单率；2、保费、客户分析；3、召开总结会，分析产说会操作好的方面及需要改进的地方。,30,会前准备一、策划宣导、氛围营造二、有效约访、同质分类三、物资准备、会场布置,产说会运作的三阶段,会中实施一、准备工作二、产说会流程三、会后总结、效果评估,会后跟进一、会后追踪二、注意事项,31,对团队：早会总结、典范分享、话术训练、二次促成对客户：1、内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的支持表示感谢；2、二天内全力追踪保费回收；,一、会后追踪,32,内外勤的配合-是成功产说会的基础整体氛围营造-是保证产说会效果的基础会前基础训练是业务员提高成功率的基础前期有效沟通是现场签单量的基础会中细致运作-是保证产说会质量的基础会后及时跟进-保证产说会运作的结果,二、注意事项,33,目 录,一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项,34,会前准备会中操作会后跟进会中讲解配合,研 讨 发 表,35,三、产说会运作注意事项,一、会前准备：（队伍准备工作）1、客户积累-量是质的基础 梳理-筛选重点客户 分析-了解客户现状、需求、关注点、购买力 面谈-让客户基本了解公司及产品2、话术训练：邀约-提高参会率面谈-讲解结束后如何进行现场沟通促成-把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧异议处理-对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单后期跟进-对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率；,36,3、重点客户亲自去接，至少保证一个客户参会；4、对客户注意事项提醒：不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静音、着装、会中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等5、准备两套建议书-中档、高档，熟练讲解；6、配合内勤相关工作要求。,37,内勤准备工作：1、内勤收集客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、合理安排；客户信息：姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、客户需求、沟通环节、购买力、产品定位等功能组根据掌握情况进行场次调整、座位安排；2、对于每位准备参加说明会的客户，提前1-2天机构以公司名义电话或短信邀请，并告知将安排业务人员登门邀请.,38,二、会中操作：1、业务员着职业装参会、遵守会场纪律；2、提醒客户遵守会场纪律；3、业务员与客户分开就坐，避免相互影响；4、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间；5、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决；6、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户；7、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺；8、客户未签单不要沮丧，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进；9、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户；,39,三、会后跟进：1、离场时，和客户约定晚上或第二天上门办相关手续；2、当天晚上外勤短信跟进、问候、感谢客户，坚定客户购买信心；3、做好解决问题的心理准备；4、会后内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的关怀和支持表示感谢；5、业务员对已签单的客户进行追踪，重点客户安排人员陪同拜访；,40,会后短信尊敬的*先生/女士：感谢您百忙之中来参加民生人寿富贵金生理财座谈会。您的到来令我们倍感荣幸，衷心祝福您健康快乐，万事如意！,签单后短信尊敬的*先生/女士：感谢您对民生人寿的信任与厚爱，您的支持是我们莫大的荣幸，衷心祝福您健康快乐，万事如意！,短信跟进,41,四、会中讲解配合,1、熟悉讲解片2、配合主讲人问答3、要点内容配合,42,目 录,一、产说会运作的意义与作用二、产说会运作的流程与要点三、产说会运作业务员注意事项四、办好产说会的注意事项,43,四、办好产品说明会的注意事项,一、关键点：执行是态度问题不是能力问题差勤只要是能找到的人都要通知到氛围外在的、内在的、神秘的、憧憬的训练技能大比武，有竞争才有进步典范差异化策略，让一部分人先富起来,44,二、细化产说会流程，制定操作手册，严格按照操作手册步骤进行推动；三、执行要点：了解人性，对症下药，用艺术化的领导方式塑造让人羡慕的成功产品说明会。,45,让产说会经营成为一种习惯一切为队伍的收入着想,46,使用时，直接删除本页！,精品课件，你值得拥有！,精品课件，你值得拥有！,47,使用时，直接删除本页！,精品课件，你值得拥有！,精品课件，你值得拥有！,48,谢 谢,