营销组织的建设与销售队伍的管理.ppt
销售团队管理,东方视野特聘高级讲师,2010.8.13,学习目标,理解经理和领导的角色认识和了解在销售管理中的主要问题学习掌握销售管理程序学习了解销售管理的各种方法技巧和工具成功经验分享和交流,课堂公约,积极参与!勇于尝试!严格守时!,经理和领导的角色,经理和领导,经理:所有的经理都在领导的位置,但并 不是所有的经理都是领导者经理的角色和职责:计 划 组 织 招 人 指 导 协 调 控 制,领导:领导意味着影响他人按计划去工作领导的角色:强 烈 的 成 功 欲 念 愿 意 将 时 间 和 金 钱 投 入 在 自 我 发 展 上 良 好 的 判 断 力 充 满 自 信 创 造 力 热 情 和 乐 观,L isten倾听与沟通E xplain工作上的指导与说明A ssist员工抱怨的处理与辅导D iscuss利用讨论解决问题E valuation正确评价激励员工成绩R espond回应并勇于承担责任,领导的角色,二十一世纪领导型经理的成功要点,用你所知道的去做,并不断地学习相信公司和自己的准则,言行一致知道自己在哪里,并清楚想往哪里去带领员工并授权让他们能够自我领导,领导型經理的角色,Be a leader/cheerleader 领导者/喝采者Be a implementer/Learner 执行者/学习者Be a supporter/enforcer 支持者/贯彻者,你可以是问题,也可以是解决问题的人,销售管理程序概述Sales Management Process,对销售管理的再认识,销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力,销售管理程序是 用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标,什么是销售管理程序?,你的销售员及团队的结果是 结果 你的销售员是 顾客(公司内部)你的下属需要 领导和帮助 销售管理程序是 程序,为什么要销售管理程序?,注意:你的角色变了!,以前:销售员你是最优秀的销售员现在:销售经理你必须使你的销售员成为最优秀的,留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意,销售管理的目的,留住顾客,建立顾客忠诚度,忠诚的用户:企业的长期资产,忠诚的顾客:全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务满意的顾客:可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止忠诚度如何衡量?-非常满意的比率(%)-与你的业务往来是否逐年增加-在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性-主动介绍推荐的程度,忠诚的用户:企业的长期资产,不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价,顾客忠诚度是企业的长期资产,123 4 5 6 7,年份,营业收入,顾客获得,基本值,数量,顾客推荐,附加值,顾客满意的发展进程,顾客抱怨处理系统,顾客忠诚度,完全满意,新的价值观量身定做,完全满意保证顾客关怀,无保证,主动的,抱怨处理,战略性的,被动的,顾客服务,部分保证,高转换成本,持续提高销售生产力和业绩,销售管理程序(Sales Management Process),目标/预测管理,区域管理,日常活动管理,员工激励/发展,绩效管理,客户管理,二、目标,、目标写什么（来源）、目标写什么（定义）、目标写什么（衡量标准）、目标书写注意点,、目标写什么？目标来源,团队定位,团队职责,优先资源(资源配置),商业计划和预算,影响机会(预计变化),商业情况（business conditions),目标,岗位今年做的工作？“为了什么，今年做什么，做到什么程度？”目标标杆说法,、目标写什么定义,目标书写原则：能量化的就量化，不能量化的就细化。,目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?,目标的制定(SMART)-具体 Specific-可衡量 Measurable-可达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Time-bound,1 具体的“这个目标是否告诉上级具体的最终完成的是什么？”2 可考核的（考核标准）“上级知道如何衡量团队的工作结果吗？”3 具有一定挑战性的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？”4 时间性（完成时间）“该项工作应该在什么时间完成？”考核标准、完成时间作为目标的内容。设计在目标系列表格中,好目标,高质量：源于设定目标（订规划）写清楚：,。,目标管理:你们的目标是什么?,目标的制定和分解 年度计划的控制和管理 季度目标完成的保证:销售预测管理 月-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理 周-措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT),区域管理:覆盖面和重点渗透,如何选择?,市场信息分析-市场划分(地理/行业/特定群体等)-市场潜力分析市场覆盖策略:点线面的有效结合-中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排-根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾(可按季进行),日常活动管理:活动和结果,哪个更重要?,客户基本档案(A/C List/Profile)客户拜访计划(Call Plan)销售活动管理(Daily Activity Report)销售循环的各阶段状况及分析(SPADCO)推进销售进展的行动计划(Action Plan)计划与回顾(Plan&Review)时间管理(Time Management),计划你的工作,工作你的计划,客户管理:长期关系和眼前生意,哪个更重要?,交易和关系(Transaction/Relationship Selling)新客户与现有客户潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性)产品客户和服务客户比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等)理想:建立双赢的合作伙伴关系,.你了解客户的问题和机会吗?,绩效管理:用事实来管理,实际与计划比较(B/W)输赢分析(Win/Loss Analysis)绩效的跟踪和考核(Pay Plan/Performance Tracking Report)利用奖励作为杠杆(Sales Incentive)良好绩效的保持:积极反馈和员工激励,.知道结果,还要知道为什么,销售管理的各类方法,定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训/学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划/考级晋升,销售管理的各类技巧,2/8原则管理 表达/鼓动/谈话 团队发展 协调/跨部门沟通 反馈 辅导 评估 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰/激励/树立榜样 数据图表的运用,销售管理的工具,用户基本信息表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告 每周活动计划/实际报告 预测/实际比较分析 行动计划及效果评估 各类业务数据 销售区域行业划分表 业务考核指标,员工发展和员工满意,员工发展的关键在于提高生产力,知识 信息获取灵活 性技巧计划 业务技能解决问题 态度,员工满意和员工职业生涯规划,岗位设计,招聘,培训,辅导/引导,表彰/奖励,学习/知识分享,职业发展计划,提升/保留,员工满意!?,销售管理的核心:以人为本,员工发展程度的认识和判别-技能:知识和技巧-承诺:激励和信心 情境化领导技能的培养和提高-指导性行为-支持性行为对员工成长发展的关注-反馈和辅导-员工培养和发展计划,辅导和支持,员工发展和员工满意:技巧和工具,反馈 辅导和引导 祝贺/感谢 表彰/嘉奖 团队会议 学习/培训 知识分享/经验交流 授权 员工发展计划(DAP)关键员工保留计划 员工满意调查(EMSS),学员提问,总结销售管理成功经验分享,销售管理成功经验一:管理成功的要点,=,成功,以事实管理,公平原则,公开交流,以身作则,?,销售管理成功经验二:自我成功的要点,=,激情 Passion,目标 Vision,行动 Action,+,+,销售管理成功经验三:持续成功的要点,学习学会变化 学会学习 学会成功!,我们练兵的口号是:官教兵,兵教兵,兵教官,战士们有很多打仗的实际经验,当官的要向战士学习,把别人的经验变成自己的,他的本领就大了.,毛主席语录,毛泽东,1948.4.2 对晋绥日报编辑人员的谈话,最后,祝各位事业成功!谢谢!,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,
