新员工入职培训FAB.ppt

新员工入职培训,销售技巧 F A B,什么是FAB?,FAB称之为“利益销售法”，它关注的是产品的“买点”，即顾客本身所关心的利益点是什么；销售人员投其所好，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，向顾客进行说服，促进成交;,什么是FAB?,F-Feature 意思是特点或属性，即指看得见或是摸得着的特征；举例：这个讲台是用木头做的；这衣服是棉质的；,A-Advantage 意思是优点或优势，即这样的特征有什么优点；举例：木头讲台很轻，容易搬动；这衣服是棉质的，透气性特别好；,什么是FAB?,什么是FAB?,B-benefit意思是好处与价值即这一优点所带给顾客的利益；举例：木讲台很轻，容易搬动，因此需要转变场地布置时非常方便；这衣服是棉质的，透气性特别好，夏天穿非常凉爽,为什么要运用FAB?,思考一：销售人员如果在推销产品时，光跟顾客讲述“F”，即产品的特性或功效，其结果会怎么样？如：先生，这件衣服是全棉的。并不具有多少的说服力，很难激起顾客的购买欲望；,如何运用FAB？,思考二：销售人员如果在推销产品时，先跟顾客讲“F”，然后再跟顾客谈与其相关联的产品优势“A”，以及能够给顾客带来的好处“B”，其结果又会怎么样？如：先生，这件衬衫是全麻的，透气性非常好，在夏天穿起来，会觉得非常凉爽的。更有可能说服顾客，促进成交；,如何运用FAB？,F-Feature（属性/功效）学习要求：销售人员应非常熟悉自己产品的特点，记忆在心；产品的特点包括有原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽、包装、品牌、用途等,A-Advantage（优点/优势）学习要求：销售人员除了从产品本身发现产品优点之外，还可通过对比同类商品特点，挖掘出自己产品与同类产品比较之下的优势；销售员在说明自己产品的优势时，要以事实为依据，客观准确去描述，切记夸大其辞；,如何运用FAB？,如何运用FAB？,B-benefit（利益/价值）学习要求：销售人员在挖掘商品的利益时，需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来；同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。,就我们的产品而言：我们的产品有哪些特征？我们的产品有什么优点？我们的产品能给顾客带来什么好处？熟悉和掌握FAB销售用语表,如何运用FAB？,FAB销售用语表实操练习,FAB运用模式,F（特征）+A（优点）+B（好处）F（特征）+B（好处）+A（优点）A（优点）+B（好处）+F（特征）A（优点）+F（特征）+B（好处）B（好处）+A（优点）+F（特征）B（好处）+F（特征）+A（优点）,FAB运用模式,1、F（特征）+A（优点）+B（好处）,FAB运用模式,2、F（特征）+B（好处）+A（优点）,FAB运用模式,3、A（优点）+B（好处）+F（特征）,FAB运用模式,4、A（优点）+F（特征）+B（好处）,FAB运用模式,5、B（好处）+A（优点）+F（特征）,FAB运用模式,6、B（好处）+F（特征）+A（优点）,FAB运用总结,在销售时，“F”和“A”只是让顾客多了解一些信息，顾客关注的其实是“B”，所以在运用FAB时，绝对不能遗漏对“B”的讲解！,FAB运用原则,实事求是 在介绍产品时，要以事实为依据，切记不能夸大其辞，或是以攻击其他品牌来突出自己的产品优点；清晰简洁 在介绍产品时，要尽量用简单易懂的词语，注意逻辑清晰，语句顺畅，让人一听就能明白；主次分明 在介绍产品时，要有重点和主次，关于产品优点或对顾客的价值可以详细的阐述，而产品的缺点或不利的信息，如遇到顾客问及时，只作简单陈述或灵活带过；,FAB学习要求,新货到店时进行FAB练习！卖场空闲时进行FAB练习！早例会讲述搭配知识时进行FAB练习！随时随地不断进行FAB练习！,问 题？,