汽车店头试驾活动方案.ppt

全新迈腾、速腾360度试驾体验月,青岛华世通实业发展有限公司市场部2012.03.30,2,库存情况,B7L、捷达现有库存压力很大，且库存结构不均衡。同时厂家资源供给在第二季度开始快速回升，这样经销商B7L、捷达车的库存压力会进一步的加大。,市场分析,销售面临的处境,当前问题,原因,解决措施,库存压力更大,关注度下降，订单减少,销售顾问跟进不及时,销售顾问不积极介绍客户试乘试驾客户不配合试驾,重视试乘试驾提高试乘试驾率,市场分析,试乘试驾率低,B7L库存压力大，是多方面原因引起的，但好车只有试乘试驾后，客户才能觉得那是“真的好”。,试乘试驾有礼订车礼上礼,活动目的,促进销售,1、提高试乘试驾率。,2、加大促销力度，增加销量，减小库存压力。,6,活动概述,提升碑,促进销售,活动主题：全新迈腾、速腾360度试驾体验月 活动时间：2012年4月活动地点：青岛华世通4S店活动对象：潜在客户、老客户等试驾车型：全新迈腾、全新速腾活动内容：店头试驾体验活动 凡到店试乘试驾这款车型，即可获赠礼品 试驾客户订车，礼上有礼,活动概述,提升碑,眼：审美：车型的外形及内饰舌：品味一汽-大众品牌的产品内涵口：销售顾问与客户交流试驾感受耳：聆听宁静的感觉身心：全身心体验驾驶乐趣,360度体验,试驾前销售顾问为客户讲解车辆，让客户直观车型的外行、内饰等,客休区播放品牌及车型宣传片,试乘期间，销售顾问讲解及试驾后洽谈等,试乘期间，让客户感受车内噪音低等,客户感受试驾期间的乐趣,活动概述,邀约客户来源：基盘顾客维修站老客户，设定为宝来车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客销售顾问接待的潜在客户久候交车等候许久未交车顾客，对购买意愿有所动摇的顾：尝试通过试驾活动将B7L1.8久候 交车顾客转变成2.0车型大众媒体相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体顾客选择目的：准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群传话人：能在潜在消费者群众传播、传递对产品有助益并能形成口碑的的人酝酿期：有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会蜜月期：久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念,10,活动规划,NCS1.4T自动豪华+厂家提供3辆试驾车,试驾车辆,厂家提供的试驾车时间4月21-4月27日一周,12,全新速腾试驾车辆时间规划：,说明：灰色=车辆整备/红色=会议沟通/灰蓝=媒体试驾+大用户试驾/深灰=终端用户试驾/蓝色=移交下一区域,活动规划,试驾礼品：毛绒玩具、挂件、原厂小精品等,14,主题,推广,活动,全新迈腾、速腾360度试驾体验月,网络宣传：青岛新闻网软文,汇泉车展,全新速腾上市、媒体大用户试驾会,6号早报1/2,17号早报1/2,网络宣传：青岛易车网软文,全新迈腾、速腾店头试驾有礼活动,活动执行,店内外横幅,宣传计划,邀约客户,物料准备,店头邀约老客户推荐电话邀约制定统一话术,报纸：半岛都市报、青岛早报网络：青岛新闻网、青岛易车网等展厅宣传,展厅物料：展示架画面横幅等透明展示礼品箱试驾礼品：多选一如毛绒玩具、挂件等,活动执行,前 期 准 备,活动执行,活动执行,活动执行,活动执行,物料准备,全新迈腾、全新速腾360度试驾体验月,活动执行活动准备,试驾有礼 透明箱,22,活动预算,24,一、增加试乘试驾率，尤其是B7L及新速腾。二、增加全新迈腾的成交率，促订单，消化库存。三、增加全新速腾的订单数量，为第二季度销售打下基础。四、增加客户对华世通的认识，扩大宣传面，提高市场竞争力。五、增加消费者对品牌车型的关注度。六、通过媒体公关和活动宣传，增加一汽-大众车型的品牌竞争力。,活动效果评估,整理活动当天登记的潜在客户，分配到各销售顾问手中。,资料分析,各销售顾问对潜在客户进行资料分析，制定销售方案。,电话回访,各销售顾问对潜在客户进行电话回访，再次邀请客户到展厅参观并进行试驾。,试驾销售,在试驾过程中，各销售顾问根据事前准备好的销售方案，进行试驾销售。,潜在客户,连续跟踪,在试驾或离店后7天内，对消费者进行跟进，增强购买意愿。,销售跟进计划,1、通过此表检查督促销售顾问的客户跟踪,要结合CRM来执行,销售跟进计划,3、潜在客户跟踪成交率考核表,注：接触的定义：与客户沟通过程中的有效接触（即能进一步得到客户信息的接触）跟踪成交率=成交数量/（潜在客户数量*平均每个潜在客户的接触次数）在一定条件下，跟踪成交率的高低与销售能力密切相关,销售跟进计划,谢 谢！Thanks for your attention！,29,