同策置业顾问终极培训房地产销售流程.ppt
销 售 流 程,2,销售流程课程目标,了解销售流程的各个环节和目的,掌握销售流程的动作及重点,能够熟练完成销售流程,课程目标,3,销售流程课程内容,销售流程的含义,销售流程各环节要点,销售循环,课程内容,4,销售流程含义,销售流程含义,从接待客户开始至送走客户为止,包括狭义的销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等等,5,销售流程狭义,狭义之销售流程,裱板区,迎来,1,2,模型区,3,洽谈区(初步),4,带客看房,5,送往或洽谈区(深入),6,下定,7,定金转移,8,三要素的运用,6,销售流程狭义流程,增加亲和力、消除隔阂、给客户留下好印象,面带微笑，眼神自然与客户交流；左手持销售夹，右手做引导手势，明确指引客户；带领时走在客户前方半步。“欢迎参观”，互换名片，“先生，请问您贵姓”等,对客户态度热情、诚恳，脸带笑容,来客时间、客户贵姓、性别、年龄、回笼情况、来人数量、外貌特征、名片资料等,7,销售流程狭义流程,使客户了解本案位置与所在区域的地理关系及周围的环境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性；初步了解客户需求,A.引导客户进入“裱板区”B.在“裱板区”流程需结合客户对地段的不同认知程度进行介绍。始终面对客户，右手做指引引导客户看裱板，肢体语言要舒展大方，没有接待任务的业务员在柜台保持端坐C.介绍方式应“由面到点”进行，对客户细致地解说，运用统一的销售说辞回答客户的提问，“您是怎么知道我们楼盘的”“您对我们周边熟悉吗”“您考虑自住还是投资”等,用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户的购买欲,来客区域、人员组成关系、媒体、大环境关注点、交通工具等,8,销售流程狭义流程,使客户了解个案整体规模、小区规划、大致分布情况、配套设施、房源分布等,A.“模型区”介绍方式“由面到点”B.突出小区与售楼处的位置关系 C.介绍需有详有略，重点突出 D.模型区介绍时保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意与客户保持一拳距离、45度侧面，有利于观察客户的神情；可以适当的点头，赞成客户的某些观点；引导客户和其他客户保持一定的距离,精美的模型、楼盘的卖点去引发客户的购买欲望,购买动机、已看楼盘、小环境关注点、类型需求、位置需求、房型面积需求、楼层需求、目前居住情况、初步家庭背景、意向初步判定、锁定推荐房源,9,销售流程狭义流程,锁定客户需求，根据客户需求推荐房源，使客户进一步了解产品并促进成交,A.将客户引导至“洽谈区”B.主动为客户拉开桌椅，销售夹放在桌上，为客户翻看需要的资料，坐姿身体前倾，坐椅子的一半.通过针对性的提问与倾听，锁定客户对“楼层、单价、总价、面积、房型”的需求 D.需与柜台确认所推荐的房源 E.学会多提问，掌握主动权 F.留客户电话、姓名、联络地址，以便以后进入销售循环 G.用合理的销售说辞体现自己专业性 H.学会倾听，倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握住户的需求，特别在洽谈区，很好的倾听可以快速、准确地锁定客户,体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信并依赖你，注意和同事配合,深入家庭背景、价格反映、付款方式、资金到位时间、还贷能力、抗性收集、所推房源调整、职业职位、关注重点，如是投资客，结合产品信息了解其投资偏好和方式等,10,销售流程狭义流程,讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购买欲望。进一步了解客户需求,A.根据客户的不同情况选择带看路线 B.带看过程中除了不断细致的讲解，还需要注意倾听 C.不过分迁就客户，迎合的同时掌握主动权，不要跟着客户走；但是还需要注意，“说赢客户不等于成交”D.客户对产品的接受度与上一环节进行比较分析,给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定压力，让他感到房子很紧俏,客户审美观、居住习惯、大致购买意向及购买时间、机会点与威胁点等,A.不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着，随时随地与之交谈，以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境 B.如若带看样板房则应让客户先行，工地中则应该业务员先行 C.对于各类场景与带看内容应该控制节奏与分寸，运用造梦给客户的手法，时间控制应得当，无限制地参观对促进成交并无好处 D.一、二、三法则是指：三大优势，二大优点，一个最突出的特色,11,销售流程狭义流程,给客户留下美好印象，增加亲和力,A.保持一贯的微笑 B.送客出门，继续寒暄 C.“XX先生小姐再见，欢迎您的再次光临”，“如果有任何问题随时欢迎您给我来电话”D.左手持销售夹，右手开门，目送客户上车或是走远再进售楼处,对客户态度诚恳，一视同仁,客户联系方式、联系地址、未购因素、未解决抗性等,12,销售流程狭义流程,压迫客户下定，促进成交,A.再次与柜台确定所推荐房源是否可以推荐 B.利用现场气氛，同事之间的配合压迫客户 C.议价时注重“让客户享受你为他争取的每一步过程”D.坐在有购买权的客户旁边，尽量面对柜台，保持上身挺立，侧脸对客户,利用现场气氛，同事之间的配合,客户犹豫点、当天是否带钱（现金还是刷卡）、议价真正的目的（价格、心理满足、付款方式、签约时间）、对合同条款有无特殊要求、国籍、合同共有人情况等,13,销售流程狭义流程,把房子售出，使客户满意,填写订单，收订金,压住客户的足签日期，不让客户有拖的余地,退房隐患、付款方式、签约可能存在问题，等,14,销售流程狭义流程,售、足后，女专将诚意金（订金）连同订单的红联转交发展商，并同时填写订金，签约金转移明细表，请发展商财务签字压日期,15,销售流程狭义三要素,倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握客户需求、把握客户心理。一般来说，客户在对一个楼盘毫无知晓的情况下，会问许多问题，在回答问题的同时，提出你的问题，让客户去回答,不要一味地回答。多提问，在倾听的同时主动去获取客户的相关信息，以便掌握主动权,16,销售流程狭义三要素,在了解客户的同时，要根据其不同需求迎合他，推荐适当的产品，细致地解说，客户毕竟是“上帝”,不要过分迁就客户，在迎合他的同时把主动权握在自己手中，不要跟着客户走,17,销售流程狭义三要素,气势是一种综合体现，贯穿于整个销售流程过程之中，目的在于更好地把握整个流程的节奏与方向，提升专业形象，利于SP活动的开展，保证有效控制主动权。在解说时，站在专业人士的角度回答问题要果断；在带客看房时，给客户压力；在现场洽谈时，通过现场气氛，SP等去压迫客户,气势要有度，不能过强也不能过弱。让客户知道，我推荐给你的是最好的房子，不要是你没品味，但要有礼有节，有气势，不等于无理、自傲,18,销售流程销售循环,销售循环,经过狭义销售流程后对客户进行登记，并采取各种方式争取客户回笼的整体流程。,增进与客户的联系，挖掘客户身边的潜在客户,持续于客户来访后的追踪回笼、成交购买，亦或退户后的回访与回笼工作，以及已购客户的定期回访获得人脉资源和潜在客户的培养与挖掘；要一直持续到客户购买或彻底无望为止,有望客户、下订（定）客户、已购客户、无望客户、退户,19,销售流程销售循环,销售循环的方法来人、来电表填写A、B级卡填写电话联系信件联系节日生日问候DM单件送递等等短信问候,谢谢！,
