汽车4S门店营销.ppt
门店运营管理,门店营销,门店运营管理培训大纲,门店定位与盈利模式门店营销接待与客户管理店务管理,第二部分 门店营销,一、门店营销总论二、营销目标的设定三、商圈规划四、开发途径、方法及组合五、重点营销方法,第二部分 门店营销-门店营销总论,一、门店营销的概念二、“欧力德门店营销系统”介绍三、门店营销的原则,门店营销-门店营销总论,一、门店营销的概念标准开发流程针对欧力德快修体系的特征而设定的。包含了商圈管理、开发目标、计划制订、执行控制和效果评估五个环节。推行标准开发流程有别于4S店的核心在于客户群体的多样性，为满足单店足够的客户群体和业绩需要，通过对商圈内客户有效的调研，以体验试用的方式引导客户来店，通过有效的承接和维护环节建立足够多的忠实客户。宗旨：有计划，重执行，讲实效。,门店营销-门店营销总论,二、“欧力德门店营销系统”介绍,门店营销-门店营销总论,三、门店营销的原则专人负责，全员持续有效开发以护理及优惠吸引客户到店体验自店开发和媒体相结合不同时期选择不同的客户开发的方法和途径,第二部分 门店营销-营销目标的设定,一、门店不同发展时期对营销的要求二、标准店新增客户数量要求,门店营销-营销目标的设定,一、门店不同发展时期对营销的要求门店营销在新建门店从生存期、发展期、成熟期业务开发方式、搭配等方面是不一样的。营销的目的是为了更好的达成目标，学会营销指标的设定，投入产出分析，以及营销指标实现的规划书。营销目标即不能设定的太高，太高会使员工有种反正也不能达到就敷衍且容易打击自信心，设定的太低又太没挑战。所以门店设定的目标必须合理，针对不同的目标使用不同的营销途径组合，达到最好的效果，为门店创造经济效益。,门店营销-营销目标的设定,二、标准店新增客户数量要求,按照标准店的盈利分析，门店在不同时期新增客户群体的数量要求也不一样,门店营销-营销目标的设定,三、门店营销新客户开发分析,第二部分 门店营销-商圈规划,一、商圈概念与必要性二、商圈调研的内容三、商圈调研的方法四、商圈管理与运用,门店营销-商圈规划,一、商圈概念与必要性1、目的与必要性：商圈概况寻找客户了解客户消费习惯了解竞争 2、商圈范围：门店覆盖区域，一般以2KM范围为宜，将按照1+2模式开展工作 1代表以门店为圆心1KM范围：门店重点的服务区域 2代表在原有1KM范围之外的延伸的区域将是门店持续拓展新客源的重要来源。,门店营销-商圈规划,二、商圈调研的内容通过商圈调研明确区域范围内的以下情况：1、经济与人文2、区域支柱产业特色3、道路4、信息传播5、区域内客户分布6、车型情况7、消费情况与修车习惯8、区域内竞争对手,门店营销-商圈规划,三、商圈调研的方法 说明：商圈调查车骑士总部将给与各门店相应指导，门店可以结合当地特色有计划开展。方法：总部对新门店首期调研培训总部派专人协助门店开展前期调研工作总部对各门店进行2次调研培训总部协助门店整理出该门店区域的调研模块,门店营销-商圈规划,三、商圈调研的方法,商圈概况，寻找客户，了解客户消费习惯，了解竞争对手,门店营销-商圈规划,四、商圈管理与运用说明：商圈调研的目的就是让门店的负责人、店长、业务接待能熟悉该区域的特点，从而对今后的业务促进、客户接待、服务等提供科学的依据。所有商圈的情况分析都将以档案化管理进行跟进落实！门店需有专人进行资料的更新！（下表为举例说明）,门店营销-商圈规划,四、商圈管理与运用,汇总表一：商圈概况（2公里内）,门店营销-商圈规划-四、商圈管理与运用,汇总表二：客户分布：,第二部分 门店营销 开发途径、方法及组合,一、开发途径分类二、开发途径内容与方法说明三、不同时期开发的有效组合,门店营销-开发途径、方法及组合,一、开发分类1、按照不同时期来分：开业营销日常营销定期活动2、按照不同途径来分：周边散客大面积开发定点大客户开发事故业务开发,门店营销-开发途径、方法及组合,二、开发途径内容与方法说明,门店营销 开发途径、方法及组合,三、不同时期开发的有效组合,门店1-3个月生存期营销方案组合及实施,门店营销-开发途径、方法及组合,三、不同时期开发的有效组合,门店3-6个月发展期营销方案组合及实施,门店营销 开发途径、方法及组合,三、不同时期开发的有效组合,门店6-*个月稳定期营销方案组合及实施,第二部分 门店营销 重点营销方法,一、俱乐部合作方案二、保险事故业务三、单页发放四、定点及大客户五、社区活动方法六、媒体与重大服务活动策略,第二部分 门店营销-重点营销方法,一、俱乐部合作方案,第二部分 门店营销-重点营销方法,二、保险事故业务,第二部分 门店营销-重点营销方法,三、单页发放,第二部分 门店营销-重点营销方法,四、定点及大客户客户,第二部分 门店营销-重点营销方法,四、定点及大客户客户,第二部分 门店营销-重点营销方法,五、社区活动方法,第二部分 门店营销-重点营销方法,六、媒体与重大服务活动策略,
