天翼3G资费政策集团公众客户部.ppt

,集团公众客户部,2010年5月,天翼3G资费及补贴政策介绍,目录,一二,天翼3G资费套餐介绍天翼3G补贴政策介绍,2,天翼用户增长迅速，价值基本稳定,截止3月末，天翼出账用户6921万户，,累计净增1022万户，其中公众客户5215万户，累计净增779万户3月天翼用户离网率3.9%3G出账用户达到557万户，占天翼用户,的8.0%；易通卡累计新装用户256万,户，占新装天翼用户的13.3%,新装天翼用户及净增出账用户数（万）,天翼用户月度离网率及 ARPU,3.9,3.9,57.736.3,58.65,57.01,1月,2月,3月,离网率（%）,ARPU（元）,5148.0%,5578.0%,4827.8%,1月,2月,3月,出账用户数（万）,占天翼用户比,3G 用户数及占天翼用户比,7414.3%,8311.7%,9914.2%,1月,2月,3月,新装用户数（万）,占新装天翼用户比,易通卡新装用户数及占新装天翼用户比,1218724,19271022,2009Q1,2009Q2,2009Q3,2009Q4,2010Q1,新装机用户1222645,净增出帐用户16661465999761,电信运营商的3G之争中，中国电信的3G业务发展已落后于竞争对手,3G终端销量低于竞争1-2月 份 EVDO手机销售57万。占3G市场份额的16%，同 期WCDMA销量185万，TD手机销量114万3G用户发展低于竞争对手2 月 份，EVDO手 机用户 净增 23万，截止2月末，中国电信非时长 计 费 的 EV-DO 用 户 累 计 达 到100万户中 国 联 通 3G 用 户 每 月 保 持 80-90万户的发展速度,各制式3G终端销量走势（单位:万）月环比-7.2%-9.3%-5.4%竞争对手3G用户发展量走势（单位:万）,5,3G用户呈现高ARPU值，高数据业务支出的特征,2 月 份 3G 手 机 用 户 ARPU 值 达 到 107.8元/户，较 全 网 平 均 ARPU 值 高 52 元/户，其 中 语 音 收 入 占 比 44%，非 语 音收入占比56%3G 手 机 用 户 的 户 均 流 量 达 到 884MB/月，收入占比最高的增值业务依次为：互 联 网 接 入、短 信/来 电等 基 础业务、爱音乐、手机报、彩信、天翼视讯,统计项手机报订购率爱音乐人均下载量（首/户）彩信人均发送量（条/户）天翼视讯活跃度,3G用户13.4%1.151.870.5%,普通天翼用户5.3%0.71?0.5%Page,3G用户ARPU值情况3G业务使用情况对比,3G用户产生的各业务收入比重,个人客户群套餐框架,天翼商旅（T1）套餐,目前主要针对城市商务精英、时尚白领用户推广3G业务，根据其使用类型不同，分别通过商旅套餐和乐享3G套餐满足用户套餐使用需求,套餐定位：针对以语音消费为主，但有数据消费潜力的中高端商务用户 套餐卖点：长市漫一价，全国免费接听,与中国联通的3G资费对比 中国联通3G B计划与中国电信商旅套餐相比，包含国内语音拨打分钟数有优势，高档次优势明显；超出后资费有优势；套餐内包含手机上网流量具有劣势,以联通66元与商旅69元比较为例，在同样200分钟语音拨打通话的情形下，联通66元套餐较商旅69元套餐便宜13%,中国联通3G B计划,乐享3G套餐（T8）,目前主要针对城市商务精英、时尚白领用户推广3G业务，根据其使用类型不同，分别通过商旅套餐和乐享3G套餐满足用户套餐使用需求,套餐定位：针对以数据业务消费为主的用户，多为有一定消费能力的年,轻人群,套餐卖点：千兆流量玩转3G，全国免费接听，1毛打遍全国,2010年一季度乐享3G套餐用户使用情况分析,从典型省份数据分析，乐享3G套餐发展的用户价值较高，ARPU值和MOU值均高于全网平均水平,例：江苏公司1月乐享套餐MOU为539分钟、ARPU值为123元，分别是全网平均的200%和260%,由于套内未含语音，用户MOU较高，套餐费用溢出较大，拉升了整体ARPU,例：山西公司49档套餐溢出140%，89档套餐溢出90%，139档套餐溢出77%,典型省份乐享3G套餐费用溢出比例,典型省份乐享3G套餐MOU,10,2010年一季度乐享3G套餐用户上网使用情况分析 乐享3G套餐手机上网渗透率、3G活跃用户率均高于其他套餐用户,例江苏公司，乐享3G套餐，3G活跃用户渗透率为25.4%，其他套餐皆低于10%例浙江公司，乐享3G套餐中，上网用户占49%，其中通过Evdo方式上网的用户占上网用户的59%,江苏天翼套餐手机上网渗透率分析,浙江公司乐享3G套餐上网活跃度分析,11,以联通36元与乐享49元档次相比，在同样500M上网流量情形下，乐享49比联通36便宜188%以联通66元与乐享49元+10元语音包比较为例，在同样100分钟语音拨打通话、240条短信、500M上网流量的情形下，乐享49较联通66便宜 64%,与中国联通3G A计划的资费对比 中国联通3G A计划与中国电信乐享套餐相比，包含国内手机上网流量、超出后国内语音拨打单价不具优势，且门槛相对更高 36元数据套餐与乐享3G套餐相比也不具有比较优势中国联通3G A计划,中国联通36元数据套餐,天翼畅聊（T3）套餐,套餐定位：本地化需求较大，通过可选包方式满足个性化需求的城市普通用,户,套餐卖点：市话低价，任我畅聊 套餐形式：单价模式、包分钟模式,单价模式,包分钟数模式,天翼大众（T4）套餐 套餐定位：针对本地通话量不大的用户，通过选择可选包满足个性化需求的城市及乡镇普通用户 套餐卖点：低门槛、区域内外差别定价（农村）,长途通话费300分钟短信100条彩信20条数据流量20MB,N元产品包列表自选,亲情包夜话假日包手机炒股,天翼校园（T7）套餐,套餐定位：针对大中专校园用户,套餐卖点：全国范围家庭号码免费、1元100条短信、1元VPN交友,包,天翼易通卡资费（针对预付费用户）,为广泛调动社会渠道资源，利用标准化的预付费产品和低成本的销售形态，加快推进移动业务有效益的规模发展，针对城镇普通居民、学生群体、外出务工人员、农民等推广标准化的天翼易通卡产品，并采用配给卡的模式进行营销推广,Page,17,手机上网业务资费套餐,3G手机上网套餐框架日套餐：每日1元（当日不使用不收费），包含流量5MB，超出后资费0.0005元/KB，月消费1000元封顶,3G手机上网短信订购方式,目录,一二,天翼3G资费套餐介绍天翼3G补贴政策介绍,18,现有终端补贴政策情况 以月承诺消费为标准，话费补贴门槛为20元，终端补贴门槛为80元（优化调整后调优为60元）终端补贴中，预存话费与手机补贴的比例由最初的3：1调整为1.5:1 XT800明星手机采用特殊补贴政策，终端补贴比例比普通额度高，且全国统一执行,套餐月费或承诺月最低消费20元以下,话费补贴无补贴,1.购机入网送话费不赠送,终端补贴2.存话费补帖手机不补帖,3.交纳保证金补帖手机不补帖,2080元,30%,不超过套餐月基本费,或承诺消费的30%，,北方不超过35%,不补帖,不补帖,80元200元200元以上,30%40%,不超过套餐月基本费或承诺消费的35%，北方不超过40%不超过套餐月基本费或承诺消费的40%，北方不超过45%,补帖不超过协议期内约定消费（套餐月基本费或承诺消费在网期限）的30，预存金额：补贴金额为1.5：1补帖不超过协议期内约定消费（套餐月基本费或承诺消费在网期限）的40，预存金额,：补贴金额为1.5：1,补帖不超过协议期内约定消费（套餐月基本费或承诺消费在网期限）的30补帖不超过协议期内约定消费（套餐月基本费或承诺消费在网期限,）的40,补贴政策现状1：话补和机补两种模式发展用户占比趋同,Page,20,根 据 10 省 调 研 数 据，个 人 市 场 发 展 过 程中，话 费 补 贴 用 户 占 比 为 52%，终 端 补 贴用户占比为48%。补 贴 比 例 主 要 集 中 在 30%40%，发 展 用户 占 比 为 56%。补 贴 比 例 超 过 40%的 发展用户占比达到31%。超过 集团 规定 补贴下线发展的用户占比为28%：,部分省对月承诺消费20元以下进行话费补贴，发展用户占比达到15%。部分省对月承诺消费2080元用户进行终端补贴，发展用户占比达到13%。,补贴政策现状2：用户价值与购买终端价格呈高度相关关系,Page,21,购 买 250 元 以 下 低 端 机 的 用 户 ARPU值 为 34 元，购 买 1000 元 以 上 高 端 机用 户 ARPU 值 为 140 元。加 强 中 高 端手机推广能够带来高价值客户。在 终 端 补 贴 模 式 下，终 端抵用 券 的额度 对 用 户 购 买 手 机 的 价 格有很 强 的暗示性，50%以上的用户购买终端的价格 与 终 端 抵 用 券 金 额 基 本一致，超额购买比例偏低。按中高端典型客户的承诺消费为80元测 算，给 予 终 端 抵 用 券 的 额 度 为 600元 左 右。多 数 用 户 购 买 的 主 要 为 600元 左 右 的 低 端 机，这 也 是中高 端 手机销售不畅的重要原因之一。,用户购买终端价格与通信消费贡献的关系平均ARPU（元）终端价格（元）抵用券金额与实际购买终端金额的关系,调5,规范并适当减少2G补贴，2G补贴标准在现行基础上降低5%，降至用户承诺消费的25%。,3G终端补贴政策：3G补贴比2G优惠10个百分点,3G补贴标准在现行基础上提升5%，提升至用户承诺消费的35%，比2G补贴高10个百分点。话费补贴的最低门槛为用户承诺月消费20元以上。终端补贴的最低门槛为用户月承诺消费60元以上。200元以上不另行设定补贴标准。实施方案,总体要求,上,%,下,调,5%,3G专区：35%off,2G手机：,25%off,Page,23,手机补贴和话费补贴方面的风险及防范措施,主要存在的风险风险一：手机终端补贴未严格遵守集团确定的补贴上限，对低端用户进行终端补贴风险二：CRM系统覆盖不足导致不同渠道执行差异化用户补贴政策,采取的防范措施 加大政策执行力度，严格控制降低补贴门槛、严格控制补贴比例 扩大社会渠道CRM系统覆盖率 确保各渠道能推出政策一致的用户补贴政策,谢,谢！,24,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,