06处方包讲解T6销售管控.ppt
流程卓越 管理升级-T6企业销售业务流程管控,用友小型事业本部T6事业部2009年2月26日,大 纲,企业御寒之道-管理升级,结束语：流程卓越 健康成长,1,3,修练内功-业务流程管控,2,企业御寒之道-管理升级,“经济寒冬”使企业经营面临巨大的挑战,前期银根紧缩，中小企业贷款难客户拖欠货款严重,原材料价格大幅波动人民币升值环保、减排降耗政策新劳动合同法实施,成本增加,资金紧张,中国经济结构调整、下行食品、医药等行业质量问题频发造成信任危机,风险增大,企业御寒之道-管理升级,国家决策层对宏观经济政策进行了果断的调整紧缩政策积极的财政政策、适度宽松的货币政策4万亿拉动内需计划、促进经济增长的十项措施 十大产业振兴规划陆续出台各方统计数据显示，国家的宏观调控政策已经开始显效国家统计局：08年12月规模以上工业企业增加值增长速度比11月份加快了0.3个百分点。中央银行：08年12月信贷强劲反弹，人民币贷款增加7718亿元。充足的流动性为企业生产经营和经济发展提供了必要的资金支持。中国物流与采购联合会：制造业采购经理指数(PMI)到 09年1月连续两个月大幅上涨，PMI被认为是反应经济活跃程度的重要指标。,经济寒冬里也透出丝丝“暖意”,思考：危机下既有挑战也有机会，我们怎样度过寒冬 迎接春天？,企业御寒之道-管理升级,企业御寒之道的选择面对经济寒冬选择“冬眠”还是“冬泳”“冬眠”：裁人、停产，被动等待，无所作为 也许“一睡不醒”“冬泳”：抓管理、降成本，强身健体，苦炼内功抓住机遇再发展管理升级，笑对寒冬 宇飞纺织公司：直销提升资金周转、外销转内销阔销路、加强培训提高质量鑫同绳网公司：应收款过高-拉肚子库存居高不下-肠梗阻实施ERP 库存下降了20%订单及时交付率提高了30%,启发：练好内功才能抵御寒冬，而抓管理是对业务 流程关键点的管控，那么如何做好管控呢,大 纲,企业御寒之道-管理升级,结束语：流程卓越 健康成长,1,3,修练内功-业务流程管控,2,修练内功-业务流程管控,企业业务流程,销售管控,采购管控,存货管控,生产管控,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控分析,订单执行,销售发货,销售发票,销售应收,销售分析,1,2,3,企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到?不应该订货发货的客户只能事后才能知道,销售拼命做单，款难以回收,财务不知销售部门有几本账.每年都有管理不善致内部投机，造成损失,企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动.,应收帐款管控内部投机管控销售业务分析,1,修练内功-业务流程管控（销售）,1、公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？什么时间回款？2、对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？3、我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？4、我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？5、我们采取什么措施来控制坏账呢？6、与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？短期后果资金积压，内部管理漏洞长期后果资金周转不灵，经营风险加大,关键问题1：应收账款管理,修练内功-业务流程管控（销售）,问题剖析,1、客户数量稍多，多次交易，就难以搞清什么时间该收哪笔钱；2、一客户多次交易，都有帐期（使用信用额度），并且每笔钱不 一定一次性付清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总 额度，也很难搞清哪笔业务已超信用期限；3、缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未 及时回款客户发货等情况；4、多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了 多少票、收了多少钱、还有多少没有收。,修练内功-业务流程管控（销售）,1、事前控制：对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，建立 应收账款提前预警机制；2、事中控制：控制给超信用的客户发货，要求经过更高级别的审批。审批时 参考客户信用额度的余额；3、事后分析：通过应收账龄、欠款分析等，分析应收款的时间周期及客户的 应收、已收、预收等情况。,管控思路,修练内功-业务流程管控（销售）,关键问题2：内部管理漏洞造成投机,1、发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单，或 者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞清这些业务 之间的数量关系吗？2、财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票 的收款单据？3、销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不 一致时，仓库怎么反馈给销售？一天一反馈还是不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者 月底统计记账？4、有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎么控制？短期后果 企业财务损失长期后果 鼓励“投机”文化，导致内部管理失控,修练内功-业务流程管控（销售）,问题剖析,1、销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一；2、销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单或者一单多 票，如果再有点预收款、现金与支票混合、易货等交易形式就 更复杂了；3、传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时勾稽核销，造 成时间差，难以发现问题。比如销售开单数量与发货数量、开 票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一张报表上。,修练内功-业务流程管控（销售）,1、将复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账，各部门可以 及时查询相关业务数据；2、建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据之间及时勾稽核 销，并反馈到相关部门。,修练内功-业务流程管控（销售）,关键问题3：对销售业务的多角度的分析,1、老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了 个统计方式，我们是不是又得做几天？2、我们能分析销售的增长情况吗？能判断哪些客户、业务员或者 区域的销售增长更有价值吗？3、我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售比例，以 此来判断重点经营方向吗？。4、我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了？引起增减的因素是什么？5、我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票 比例、回款比例？短期后果 抓不住回款与利润最好的客户与产品长期后果 企业盈利能力偏降低，销售额降低,修练内功-业务流程管控（销售）,问题剖析,1、数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不能及时共享；2、传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；3、大量的人工制作的报表缺乏联动性，数据容易出错。,修练内功-业务流程管控（销售）,1、借助系统建立部门间数据共享机制；2、从业务单据上收集信息，实时形成各种要求的报表，对销售 流向、结构、毛利、市场、货龄等进行全面分析,管控思路,修练内功-业务流程管控（销售）,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,T6销售业务管控点,修练内功-业务流程管控（销售）,维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变化带来的压力”。,事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。,销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司,大 纲,企业御寒之道-管理升级,结束语：流程卓越 健康成长,1,3,修练内功-业务流程管控,2,流程卓越 健康成长,成长型企业ERP成功应用五要素正确的信息化意识聚焦关键问题，建立基础秩序产品保障灵活、实用、易用问题聚焦能力保障实施人员必须会抓核心问题实施方法保障控制方法及实施套路工序化实施、自助实施制度保障有效的手段“一把手的关注”,支持企业发展全生命周期的用友成长型产品线,流程卓越 健康成长,越来越多的企业选择了“冬泳”等待春天的到来海尔战略转型1000天再造寒冬中逆势上扬的吉利现象温家宝总理视察用友时，鼓励用管理软件服务中国企业转型升级用友推出“加速器计划”助力中国企业转型升级,谢谢各位的莅临！,
