银行保险产品说明会操作.ppt
-谈客户答谢会成功之道,答谢会路在何方？！,银行与保险之间的种种纠结，归根结底在于博弈主体之间不平等的地位关系。银行利用其广泛的营业网点、良好的信誉和形象，在博弈中占据有利位置。保险行业成为这一博弈中的弱势群体。只有增加自己的砝码提高自己的内涵价值才能在先天不平衡的背景下增加自己的话语权！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,首先和管理层达成共识；,农行内在驱动力：国寿北分管理层的运筹帷幄：总结提炼以理服人以利诱人以情动人：,以理服人：,（1）集团化销售被很多销售行业使用，历史和事实证明集团化销售有利于提高销售效率；（2）“一对多”的销售方式有利于有效地避免销售误导对后台造成的巨大压力和后期的投诉及退保隐患；（3）“一对多”的销售方式可以一定程度上解决银行客户经理对产品不熟悉对保险产品销售技能不熟练的顽疾；（4）以保险产品崭新的销售方式带动银行其他个人业务的发展。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以利诱人：,22家支行说明会全面启动之前，我们花了很大力气树立了怀柔的典型案例，怀柔支公司和怀柔支行通过前期对客户的精心筛选，成功运作了首场高端客户答谢会，现场签单900万，后期全部回收并且带动怀柔其他渠道银保业务的全面发展。这场会树立了观望气氛还相对浓厚的其他支行的信心。,以情动人：,“客户答谢会”中答谢氛围的营造让农行眼前一亮，农行高端客户的营销一直是农行想突破的一个点，通过这次合作他们找到了以情动人的方式。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二：和操作层达成默契；,1、会前培训拉开扎实工作的大幕；（1）首先树立对于客户答谢会的总体概况的了解和销售效果的信心；（2）强调会前的客户筛选的重要性以及专门总结了银保理财产品目标客户的六大特征，涵盖了人格特质、风险偏好、生命周期等关键因素；（3）强调会中精诚合作、密切配合的至关重要！专门总结了必须做的三个动作，必须说的三句话，尤其强调必须不能说的三句话，避免会议进行中一句话导致前功尽弃的局面出现，后期会议运作中证明前期的提醒确实起到了很好的作用。（4）强调会后方法得当，有效追踪。,第二：和操作层达成默契；,2、会前各支行和我各支公司、团体部的客户筛选工作艰苦而卓有成效。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,最后苦练内功，奉行“双成”。,基层单位殚精竭虑会议主持精益求精一路走来总有一些感动挥之不去，总有一些会议萦绕心头，总有一些思念历久弥新，总有一些老歌回味无穷 专题课程与时俱进,大纲,会前周密筹备会中密切配合会后有效追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、客户的筛选与邀约制定参会客户的资格要求邀请符合资格的客户建议存款50万以上的客户；偏好稳健投资，注重本金安全的客户；曾经购买过鸿泰和鸿丰的客户；有资金欲定期储蓄的客户长期做理财产品的客户喜欢购买国债的客户不要太年轻，也不要超过75岁；性格较为外向的；已经介绍过保险产品的客户买股票基金目前比较焦躁的客户,会前周密筹备（一）-理财经理注意事项,常用邀约方式,短信邀约电话邀约登门送请柬邀约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高端客户经营,示例短信：*银行北京*支行：*银行最新银保理财计划，100%保证本金，5年期，现年化收益%，10万起。详情咨询您的客户经理*13810000000,客户XX07年投保鸿丰10万元，他的累积收益为6965.1元今年分红 保单的保底收益 5705.1+1260=6965.1元同期国债利率为3.81%-6.34%同期五年定存利率为5.85%税后5.5575%鸿丰的综合收益已经高于同期国债和存款,国寿鸿丰07年利益比较,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户：刁先生 保险合同号码：2003110234S64000088043 险种名称：鸿泰 保费：趸交100000元,同期5年期国债：2.63%1000002.63%5=13150元 18337.65-13150=5187.65同期5年期定期存款：2.79%税后2.232%1000002.232%5=11160元 18337.65-11160=7177.65,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,邀约客户的话术,面对资本市场最近的动荡，*行为了回馈老客户，特意举办VIP客户答谢会，答谢会安排了抽奖等答谢环节，还有一款稳健的理财产品的介绍，名额只有三十人哦，月号的下午三点您一定要来*支行二层会议室，我会提前在那儿等您。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、理财经理资料准备条款、费率表、计划书、投保单、利益演示表、收益速算表、简易计划书、计算器、签字笔、记录本、名片建议利益演示表准备2-3份不同投资额度的,3、其它事项上门接客户或电话提示客户见面时间地点不要到场太早，以免客人坐得太久不要迟到精神饱满、点头微笑、彼此打招呼电梯口：互相谦让，排队按礼仪人员引领就座就座后主动给贵宾服务与贵宾交流一些轻松的话题会前介绍洗手间位置，引导会前解决问题,1、划分功能小组会务组：负责物品准备、会场、车辆、餐饮等安排与协调音响设备组：负责音响、投影仪、电脑等设备的安装、调试及控制礼仪组：负责会议期间迎宾、引导、签到、服务、礼品展示、照相等工作领导、讲师组：负责主持、领导致词、讲授专题协力促成团：有效促成,会前周密筹备（二）-工作人员注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前周密筹备（二）-工作人员注意事项,2、制定实施方案明确职责明确完成时间明确完成标准,4、会场布置时间恰当设备全面调试布线安全、保险空调,5、其它事项客户车辆停放引导客户孩子看护照料,会前周密筹备（二）-工作人员注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中密切配合（一）-理财经理注意事项,违犯会场纪律，你、我、他都是受害者不要与客户交谈不要接打手机，随意走动专心记录笔记准时出席会议，让客户接受完整的理念集体促成，协作签约，充分利用从 众心理）和攀比心理促成注意技巧，利用冲动心理，及时促成。坚持三次促成,说明会的整体氛围需要你、我、他共同营造,会中密切配合（一）-理财经理注意事项,黄金三问您觉得讲师讲得怎么样?产品您觉得怎么样?您看您办50万还是100万?,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会中密切配合（一）-理财经理注意事项,三个动作第一个动作:要求会务人员展示礼品第二个动作:拿出笔,要求客户在投保单上的”投保人,被保险人”栏签名(将讲师的一些经典话语做再次交流)第三个动作:举手,递送认购单交会务统计.并接纳会务送过来的礼品(约定收钱的具体时间、地点填写完整单证等),会中密切配合（一）-理财经理注意事项,忌讳话语：“您考虑一下，不要紧的，以后再说吧”“你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行”“不要那么急着决定，不急不急”“没关系，随你自己吧”,主持人展现热情音响配合恰当及时服务人员随时关注会场情况并作出及时反映不要随意走动观摩旁听人员不得早退主持人反复提示资金到账截止时间详细登记签单情况,会中密切配合（二）-工作人员注意事项,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15：30-16：00 暖场（宣传片、同一首歌）16：00-16：05 领导致辞：*支行16：05-16：15分 有奖问答（暖场音乐，礼仪到位，小奖品）16：15-17：10分 专题讲座（理财观念和理财产品推介）17：1017：30分 现场咨询时间（暖场 礼仪展示礼品，礼仪现场服务）18：00 现场标王与领导合影（现场抽奖）,流程建议,会后有效追踪,1、追踪什么人？已经签单并且划帐的客户？已经签单但未划帐的客户？未签意向的客户？,都要追！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会后有效追踪,2、制定追踪措施在说明会结束后，向所有客户发感谢函！再向未签单客户“嘉宾意见反馈表”，这些都能让客户感受到受重视程度，以及公司经营的规范化，增强客户信任感，从而增加入账率。有些客户在填完确认卡后，能很快入账；对于没有入账的客户，请富有经验的理财经理以组委会成员的身份进行追踪。以组委会名义介入，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创造再次销售借口，并协调销售高手协助促成！对于销售成功的理财经理，主管帮助其研究做好转介绍。,3、追踪话术现场签单客户追踪话术（以组委会的名义进行追踪）1、您好，我是交通银行VIP客户答谢会组委会工作人员，我叫XX。2、我代表海淀支行恭贺您在 月 日客户答谢会上现场成为我们的客户。3、现在耽误您几分钟时间，和您确认几个问题，（1）、我们为VIP客户准备了X X礼品，请问理财经理有送到您手中吗？（2）、您在现场的投资认购额为10万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？支行要求是3天到账，那最后交费的日期为号。（3）、为了更好的为客户服务提供，我们将会派理财经理上门为您服务。4、再次恭贺您成为我行的VIP客户。,会后有效追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、追踪话术未签单客户追踪话术（组委会）只发现问题，创造拜访机会您好，是吗？我是交通银行VIP客户答谢暨新春联谊会组委会工作人员，我叫。我代表公司对您进行客户满意度的追踪，耽误您两分钟的时间。我们在现场为您准备的礼品，请问理财经理是否送到您的家中？1、，您觉得老师讲得如何？2、那您觉得我们周日的会议运作得怎样？3、那您觉得会议的形式对您有什么帮助吗？,会后有效追踪,3、追踪话术未签单客户追踪话术（组委会）4、会上讲述的鸿丰产品您认为怎样？如果您选择，您看重的是它的那些功能？那你为什么没有在现场签订认购卡呢？（抗拒）您别紧张，我们只是想了解一下您真实的想法。（哦，好的）（不管提出什么问题，只是做记录，千万别解决，为上门提供借口）5、为了能给您提供更好的服务，支行要求理财经理必须上门为客户提供更专业、更周到的服务，他已经拜访过您了吗？6、（针对他提出的问题）那您什么时间有空，我们将派专业的人员上门为您服务。明天上午还是下午？7、好的，再次感谢您的支持和信任。,会后有效追踪,提高银保客户答谢会产量的两个点,银行的信誉和优质客户资源保险公司专业化客户答谢会的现场魅力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作客户答谢会的两个误区,银行领导下命令，业绩就出来了保险公司客户答谢会现场炒作得好，业绩就出来了,思考,怎样评价一场客户答谢会的成与败？一场客户答谢会究竟能产生多大的效益？,坚持就是成功！,细微之处见风范毫厘之优定乾坤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
