鑫地龙湖湾策划报告71P.ppt
思路是否清晰？定位是否精准？推广是否到位？,营销策划，有三个要素：,思路决定出路，思路是否清晰是成功营销的第一关键要素,理清思路则必须清楚影响项目营销的关键因素有哪些？,影响项目营销思路的主要因素有：,产品开发,市场环境,营销推广,规划设计,产品区位,品牌实力,行业现状,宏观调控,竞争情况,销售控制,市场定位,推广能力,要理清思路，我们还需要清晰产品开发、市场环境和营销推广三者处于整个项目营销的什么位置？他们之间的关系怎样？,集韵项目营销三位图,资料来源：集韵营销机构,很明显，产品区位处于营销的中心位置，市场环境包围了产品，在需要的情况下，营销推广能够突破市场封锁,那么，我们形成本项目的营销分析思路应该是：,产品研究,市场解析,营销策划,这也暗合了兵家所云：知己知彼，百战不殆的思路,知己,产品研究Product research,本案,雄壮湾风景带,马陵公园,京杭大运河,雪枫公园,8亿景观，为了您的散步,我们的产品,我们有优秀的产品,区位好，两座公园两条河，位于宿迁人高度认可的高地位置规划好，大气的外立面，开放式中央生态景观，人车分流系统户型好，全明通透设计，85%90%的高得房率，小户型设计车位好，第五代地下停车位设计，达到5：4的停车位比例,能不能让我们的优势更进一步？,知彼,市场解析Market Analysis,宿迁房地产市场现状,受宏观政策影响，目前宿迁楼市销售形势开始降温宿迁各大案场客户来访大幅下降，消费者观望情绪开始滋生目前各区域楼盘房源不足下半年预期会有较多房源推出（格林上郡、维多利亚、嘉汇二期、宝龙等）目前宿迁楼盘新推房源多为大户型房源,老城区部分楼盘开工情况,资料来源：集韵营销机构,一个信息,在建部分：继续开发，逆市而上待开发土地：放缓开发，等待市场变化,下半年推出的房源可能比预期的要少,这段时间出台的政策,房地产政策解读与项目风险规避策略,绝密级,政策出台后导致市场的直接反应,投资者和购房者将持币观望大部分的开发商将缓建项目部分开发商将隐性停工小部分开发商会撤资转投资其他项目资金链不紧的情况下坚持不降价年底付款压力下，必定降价销售,政策出台后导致市场的滞后反应,滞后期的时间界定在：半年到一年滞后反应：市场房源供应量减少滞后反应：刚性需求累计增加,投资启示,人弃我取，人取我予。这句话出自史记货殖列传，货殖列传蕴含着丰富的中国古代私人理财思想。“人弃我取，人取我予”被司马迁列为出奇制胜的重要策略。在房地产市场里，应该把“人弃我取，人取我予”作为一种追逐利润最基本的思维方式来运用！真理不一定站在多数人一边！众人皆看好，则行情未必继续好，众人皆看坏时，行情未必就坏下去。,投资大环境的风险评估,目前政府频繁的出台政策，其目的是挤压金融泡沫，打击投资、投机，控制部分地区高房价，其背后政治目的是社会稳定和谐；08年金融风暴导致扩内需，09房地产与相关产业对GTP的贡献是2%，目前还没有真正的走出危机，胡总对房地产的依赖还是很强；结论：历年政策看：每一次政策的出台，都将导致房价更疯狂的上涨！,投资宿迁市场的风险评估,地方政府40%的收入来源于房地产的土地，税费收入，他们更不可能打压自己的衣食父母。项目周边的土地价格高，降价的空间不大中心城区的供应量会越来越少。周边的拆迁量大。结论：在政治为纲的市场经济，投资环境很安全,项目投资安全建议,第一条：保住本金最重要。第二条：永远不要忘记第一条 沃伦.巴菲特承担风险.无可非议,但同时记住千万不能孤注一掷!乔治.索罗斯,本项目规避风险的策略,如果市场的反应如前面所述，以投资安全第一性，我方建议运作策略如下：拆迁尽快完成，平整土地；年底可以购置建材；那时的价格会很低；项目开工时间在11-12月；,本项目规避风险的策略,项目推广工作循序渐进；需要经验丰富的销售团队累计客户；销售时间在明年4-5月；销售价格：在开盘前一个月，根据区域环境和客户累计情况设定。销售周期是一年完成80%，可以市场供应情况调节销售速度；,市场如此，那么，我们竞品项目情况又是怎样？,东方瑞景,江山城市广场,锦绣怡园,嘉汇枫景园,本案,精科世家,格林上郡,维多利亚花园,上城丽景,河畔花城,数据来源：集韵房产营销机构,相关项目的年销售情况列表,从上表可以看出，这些楼盘大多数从09年中旬销售情况开始好转，到10年初，开出房源多数被去化掉，目前房源较少。,数据来源：集韵房产营销机构,周边项目情况分析,09年下半年开始，项目周边楼盘开始热卖，到10年初房源所剩不多周边楼盘住宅价格开始走高，高品质居住区域开始曾现周边在售楼盘剩余的房源不多，在售房源多为商铺周边楼盘后期房源多为较大户型至今年下半年七八月份，多家楼盘预期有房源推出,通过对产品的分析和对市场的解析，我们初步完成了知己知彼的工作，接下来要做的就是战略部署了,战略部署,营销策划Marketing Planning,前面分析了产品和市场，通过对这两块资料的归纳总结，我们可以给出本项目的一个优劣势分析，成为项目营销战略部署的总指导,项目SWOT分析,Strength 优势,Weakness 劣势,Opportunity 机会,Threaten 威胁,SWOT,地理位置优越，具有高地优势产品规划优秀，低建筑密度、大气的中央景观、良好的户型设计和超前的停车场设计小户型低总价优势,地块形状不规则项目周边还有一些破旧民房临街面较短,周边已经开始形成高档生活区营销规划带来的新卖点营销力量的提升,国家密集出台的宏观政策调控对后期市场操作带来的威胁项目周边下半年预期的新推房源和新建项目所带来的竞争威胁,目标消费群分析,从SWOT分析中看出，我们项目具有较强的优势和机会，但是较小的小区规模和小户型设计，也锁定了项目开发后可能的消费群体，一般来说，我们项目开发后，可能的消费群有以下几类：,周边需要改善生活条件的人群有婚房需求的刚性需求人群周边拆迁户少量投资客户,从我们的小区规模到户型设计，再到可能的消费人群，可以总结出一点，住宅我们小区里面的人群是一群年纪不大正在奋发图强的上进人群这个时候，回到我们一开始的问题：,能不能让我们的优势更进一步？,我们拥有：一个被称为高地的地段我们相信：居住是为了更加美好的明天我们拥有：一群正在前进梦想成功的消费人群我们可以：让我们的小区环境更加符合消费群的需求,开发一个上风上水的居住环境,引入风水局,蛟龙出海：蛟龙出海，腾飞化龙，寓意正在努力的人，遇此局如遇到了机会，一出海便是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞的境界猛虎下山：猛虎下山，势不可挡，寓意潜力深藏的才子遇此局可大展开能，从此势不可挡，步步高升龙盘虎踞局：有六朝金粉的古都南京的风水局，以龙盘虎踞之气势，显示出此处居住的人身份不凡，贵气充盈,蛟龙出海主题景观水景名：龙湖,瑞虎园主题景观,藏气屏,聚气池,后期可能拿的地块,风水局不能做推广，却可以成为人人都知道的卖点,市场定位建议,根据以上的分析和规划，我们建议项目的市场定位为：,迈入高尚生活,备用市场定位,龙盘虎踞 华贵人家,备用案名建议,主推副案名：,备用副案名,鑫地龙湖湾,鑫地龙湖苑鑫地风云轩,营销推广解析,客户对鑫地龙湖湾的认知过程,鑫地龙湖湾形象（迈入高尚生活）,鑫地龙湖湾产品价值体系,形成对产品的理解和追求,样板房与绿化景观带来的震撼,人文交流，以人为本,促动产品销售,预热后续产品的销售,巩固鑫地的品牌建设,营销全流程,导入期,蓄水期,预约期,活动期,调整期,开盘期,持续期,清尾期,营销策略总纲,爆发点,媒体炒作,形象提升期,开盘 强销期,蓄水期 VIP金卡 营销活动,延续营销期,清尾。,项目营销应保持高调导入、低调蓄水、高调开盘、平稳持续的总体策略，在安全性保障的前提下，利用产品优势和市场机会提升产品价值。,D月 D+2月 D+4月 D+6月,告知本案存在，同时在消费者心中树立产品品牌形象，预告销售时间、地点。,阶段目标、产品、客群和节点的铺排,导入期楼盘引导,引导期推广,高调导入 气魄摄人,形象树立期，重气质,线上推广运作,形象推广秀词,迈入高尚生活,龙盘虎踞 华贵人家,成就高度生活的神韵,本阶段气质铸造决定项目价值提升的空间,销售完成度,D日可售,D日+3月,D日+6月,D日+9月,0%,20%,40%,60%,80%,100%,时间推进,35%,40%,70%,D日+12月,D日+15月,D日+18月,80%,95%,100%,房源按分批推出测算，第一波可售房源占总房源40%，第二波推出40%，第三波突出20%预测数据需要根据实际规划调整,VIS视觉表现,Visual performance,谢谢观看,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,
