中国电信CRM2‘0ICT系统向销售管理的演进.ppt

CRM2.0学习之思考-ICT管理向销售管理的演进2010年11月,一、前言二、ICT管理与销售管理之比较三、演变后的销售管理系统,目录,一、前言,CRM2.O规范学习中发现，系统功能规范的第6部分销售管理中讲到“销售管理模块主要包含：销售支持流程和销售过程的管理,从输入商机和客户需求开始，经过完整的销售过程（可能包含和集团CRM 的交互），最终和客户达成一致形成合同，并通过客户订单管理模块将合同内容转化为销售订单。同时为了加强对合同在转化为订单后的跟踪管理,建立客户合同管理流程,管理从合同模板定义、合同签订、合同履行和合同到期续签/终止的相关流程”。从中可以得知，商机管理是销售管理的业务源头。鉴于目前各省份的商机业务嵌入营销系统或ICT系统中，并且销售管理规范中定义的功能和ICT现有的功能很相近，我们可以借此契机把营销中的商机管理独立出来与ICT系统融合，把ICT系统向销售管理系统演进，并在集团规范的基础上进行功能的扩展。这样的演进存在以下几个好处：可以独立出一套系统，带来新的机会 即满足集团规范，又可以为原ICT系统正名(之前在集团规范中没有体现)部门系统产品分类更完整（渠道管理、营销管理、服务管理、销售管理、合作管理）,一、前言二、ICT管理与销售管理之比较三、演变后的销售管理系统,目录,二、销售管理与ICT管理比较,相同点,业务的起源一致 都是从商机开始作为业务的起点业务面向的客户一致 业务基本面向政企客户，或包括特定的个人客户、关键客户系统功能划分相似 销售管理主要包含有商机管理、销售活动管理、客户合同管理、客户项目管理。ICT管理主要包括商机管理、合同管理、项目管理、商务管理、收 入成本管理等业务流程基本一致 商机的获取、商机确认、商机支撑、商机转化、协议签订、订单受理、项目立项、工程实施等。ICT管理比CRM2.O销售管理的业务更全面 ICT管理在业务流程又扩展了项目的商务活动、项目设备采购、项目招投标、项目设备管理、项目库存管理、项目收入、项目成本、项目欠费及售后服务等业务管控。ICT系统面向使用部门多 ICT系统使用对象增加了电信后端的部门人员，比如项目经理、技术经理、财务经理等,不同点,CRM2.0销售管理功能结构图,ICT系统功能结构图,一、前言二、ICT管理与销售管理之比较三、演变后的销售管理系统,目录,电信销售管理系统,商机管理,销售活动管理,SMS,合同管理,商务管理,项目管理,财务辅助管理,销售管理系统功能结构（一级）,报表统计,销售管理系统,OA系统,计划建设,【双向接口】合同送审及状态返回,【双向接口】投资类项目与成本,ODS系统收入报表系统,【双向接口】收入和成本信息,【双项接口】协议业务受理及结果接收,集团商机,【双向接口】商机上报及接收,财务系统,【单项接口】收付款信息,物资系统,【双向接口】设备清单采购及结果,订单管理,营销系统,【双向接口】客户资料及属性、协议及收入等,系统接口数据走向,系统接口走向说明,销售活动管理,商机管理,合同管理,系统功能列表一,商务管理,商务管理,系统功能列表二,项目管理,项目管理,系统功能列表三,财务辅助管理,财务辅助管理,系统功能列表四,谢谢！,