【商业地产】连云港环球嘉华游乐园项目首驻战略方案109PPT.ppt

制造和谐、奉献欢乐,Creating Happiness and providing Happiness,World Carnival,World Carnival,迪士尼乐园是一座主题公园,园中的一切，从环境布置到娱乐设施都集中表现一个或几个特定的主题。迪士尼把动画片所运用的色彩、刺激、魔幻等表现手法与游乐园的功能相结合，1955年推出了世界上第一个现代意义上的主题公园洛杉矶迪士尼乐园。,环球影城是以电影题材为主题的公园，观众们可以扮演电影中的角色，可以领略电影中的特技，与电影中人物、造型的进行接触。环球影城2001年3月31日在日本正式落地经营“日本环球影城”。,“环球嘉年华”(worldcarnival)是一项巡回游乐活动品牌。是世界上最大型的巡回移动式游乐场。在不断完善和提升自身品牌价值的同时，以大型巡回式游乐活动作为主线，也开始在中国建设固定式游乐园,“环球嘉年华”、“迪斯尼”、“环球影城”并列为世界三大娱乐品牌。环球嘉年华经营模式特点是：巡回性、多元性、自主性、互动性。“环球影城”首先在日本落地、“迪斯尼”也在香港经营、“环球嘉年华”在中国第一座固定式主题乐园“环球嘉年华（连云港）游乐园”2008年09月28日将正式开业。,World Carnival,环球嘉年华介绍,什么是环球嘉年华？环球嘉年华是谁？环球嘉年华能做什么？环球嘉年华的收益在那里？环球嘉年华能够带给一个城市及地区什么？,方案反思：,嘉年华是从英文“carnival”音译而来，本意为狂欢节，是西方很多国家的重要节日，环球嘉年华正是秉承这一狂欢的精神，给人们带来了无尽的快乐。嘉年华最早起源于古埃及，后来演化成古罗马农神节的庆祝活动，近代风靡欧美各国。传统的狂欢节虽源于一脉，但各个国家不同的风土人情，赋予了不同的特色，如德国慕尼黑狂欢节、英国诺丁山狂欢节、巴西狂欢节、威尼斯嘉年华等，均成为当地各具文化特色的传统活动。也是历届奥运会文化活动的重要组成部分，环球嘉年华所到之处不仅为主办城市增添欢乐，也为主办城市迎取丰厚的经济效益和社会效益。,World Carnival,嘉年华”是世界上最大型的巡回移动式游乐场。其品牌价值及影响力在全世界的游乐行业都属于领导地位，它在运营形式上大大不同于迪斯尼和环球影城，环球嘉年华每次都是与当地政府及非常强势的品牌进行三方联手，共同打造极具影响力的大型商业活动。环球嘉年华的文化产业因多元文化的合作与参与，空间日益拓展，内容不断丰富，逐渐由单一的引进式文化产业向多元的交流式文化产业方向发展。“环球嘉年华”继承了传统狂欢节的精髓，吸取了现代的娱乐观念，崭新的运作模式来到中国，项目主要包含四大板块：,World Carnival,机动乘骑项目这些项目从具有极限速度和运动以及身体挑战的乘项目，到由亲朋好友一起体验的较为适中的乘骑项目，到青少年乘骑项目不等，所有项目都在一种十分安全的环境中提供同样刺激的体验。竞技项目鼓励游客积极参与的竞技活动，用有吸引力和流行的奖品奖励熟练的玩家，这些奖品全部采用迪斯尼的高档毛绒玩具。文化娱乐项目种类繁多的国内外文化性民间娱乐表演。美食与购物多种多样国内外食品，令人眼花缭乱。,World Carnival,World Carnival,“环球嘉年华”作为世界游乐行业的三大娱乐品牌之一在其强势的品牌号召力下，能够聚集大量的高端时尚人群，而这些人群同样也是一个城市发展、商业项目市场运作所针对人群。环球嘉年华是一种适合于公众参与的真正民间文化活动，吸引的游客全部都是社会上最强势的消费群体。而且由于其独特的运营方式及相应的激励政策，可以在短时间内迅速聚集人气，从而达到城市知名度提升、商业推广、活动地区项目增值的目的。,环球嘉年华（北京）投资有限公司,World Carnival,环球嘉年华在大中华地区的品牌所有者，“环球嘉年华（北京）投资有限公司”是专门为主办嘉年华活动而成立的一家大陆公司，具有独特的股权，法人代表张淑华女士，总经理为谢少峰先生。环球嘉年华（北京）投资有限公司是一家以从事环球嘉年华活动为主业、兼营投资业务的大型民营企业。注册资金1000万元，固定资产2.8亿元，年营业收入2亿元左右，年平均利润5000万元左右。,董事长张淑华,总经理谢少峰,World Carnival,汉斯荷兰人、1994 年，因其在比利时和亚洲之间的文化和企业交流方面做出的杰出贡献，授予“比利时国王勋爵士团”爵士称号。汉斯先生是一位企业梦想家，他把专家级营销和公司管理经验带到环球嘉年华，并且非常清楚如何在中国和东南亚经营大型企业。,World Carnival,汉斯-现任环球嘉年华CEO,汉斯、比 利、张淑华,World Carnival,威廉史蒂芬比利，1991年开始在东欧、南亚和中东地区许多国家组织大型活动。Stevens先生被公认为世界最大娱乐节“迪拜购物节”的主要组织者。Stevens和环球嘉年华行业之间的关系可追溯到19世纪晚期，最初，他们用毛驴拉着小车在英国四处游走，在旅行中为人们送去欢乐。,Stevens先生,World Carnival,谨向威廉史蒂芬授予 娱乐公园和旅游业之欧洲金马奖以表彰他在向地理和文化上遥远的地区传播欧洲传统娱乐思想的过程中所表现出的独创性和敬业精神授予人游戏和公园工业联盟 公园表演国际联合会于 意大利 希米尼 二OO四年二月二十七日,Stevens先生获欧洲金马奖,World Carnival,Stevens先生现任环球嘉年华签约运营商,张淑华、比 利、谢少峰,World Carnival,我们用数字说话-（部分典型案例）,2004香港“环球嘉年华”,活动期间60天，吸引游客138万人次。,World Carnival,2004北京“环球嘉年华”,举办52天，共吸引游客100多万人次，总收入1.6亿元人民币,World Carnival,2005北京、韩国“环球嘉年华”,北京共举办73天，共吸引游客156万人次，总收入1.7亿元人民币韩国共举办59天，共吸引游客93万人次，共收入2100万美金,World Carnival,2003上海“环球嘉年华”,举办78天，共吸引游客220万人次，总收入达到2.4亿元，为举办地浦东新区的投资吸引、氛围、人流、物流、房地产、社会环境等均带来极大收益,World Carnival,World Carnival,环球嘉年华能够在短时间内迅速聚集百万人气，让活动城市及商业项目的美誉度得到极大幅度提升！,关注环球嘉年华,自环球嘉年华在大中华地区举办活动以来，始终都受到政府及国家领导人的高度重视，多位国家领导人及地区领导亲临活动现场指导工作并感受环球嘉年华这一国际知名品牌的魅力。演艺明星、社会名流及各界知名人士也有众多到环球嘉年华活动现场，这些人士到场为环球嘉年华活动增添了亮点的同时也吸引了一部分具有极强购买力的高端人群，通过环球嘉年华无障碍传播的特点使这些高端人群在活动中与活动氛围里接收着环球嘉年华和投资方所要传达的信息。,World Carnival,国家领导人与环球嘉年华董事长、CEO,World Carnival,国家领导人与环球嘉年华总经理,World Carnival,国家领导人与环球嘉年华比利,World Carnival,国家领导人与环球嘉年华高层和北京市领导同志,World Carnival,上海市副市长兼浦东新区区长姜斯宪与比利先生在一起,上海市副市长兼浦东新区区长姜斯宪与汉斯先生在一起,World Carnival,范冰冰,World Carnival,孙 悦,World Carnival,李 咏,World Carnival,刘亦菲,World Carnival,倪 萍,World Carnival,World Carnival,World Carnival,World Carnival,谢娜,项目概述,项目背景,城市概况 连云港市，江苏省辖地级市。位于江苏省东北部，东濒黄海，与朝鲜、韩国、日本隔海相望；北与山东郯城、临沭、莒南、日照等县市接壤；西与徐州新沂市、淮阴市沐阳县毗邻；南与淮阴市涟水、盐城市响水县相连,东西长公里，南北宽约公里，土地总面积平方公里，水域面积.平方公里。辖东海、赣榆、灌云、灌南县和新浦、海州、连云三区及国家级经济技术开发区。,项目背景,行政区划连云港市面积7446平方千米，人口468万人新浦区面积 259平方千米，人口 36万人连云区面积 506平方千米，人口 18万人海州区面积 159平方千米，人口 13万人赣榆县面积1408平方千米，人口107万人灌云县面积1834平方千米，人口107万人东海县面积2251平方千米，人口114万人灌南县面积1029平方千米，人口 73万人,项目背景,交通以及基础设施条件 港口作为一种资源是东部滨海地区最具有特色的一大优势。其主要表现为两方面：一是连云港与海州湾沿岸附近的燕尾港、海头港、小丁港、以及内河港堆沟港等，构成中国未来大型的港口群体，具有较强的对外贸易能力。连云港市一纵一横国家干道通车之后，连云港将成为全国45个公路枢纽中心之一。连云港市有开往北京、上海、宝鸡、武汉、广州、济南、南京等火车班次，交通便利。东部滨海地区对外交通优势明显，同三高速、连盐通高速和规划中的沿海铁路从本区西侧外围南北向穿越；东西向的新亚欧大陆桥陇海铁路、连霍高速的起始点均在本区，连接西部广阔腹地。内部交通缺乏南北向贯穿的联系通道，疏港货运交通和城市生活交通混杂，相互影响严重。,项目背景,城市发展,连云港市1984年被国家确定为首批14个沿海对外开放城市之一。改革开放20年来，连云港逐步形成了全方位、多层次、宽领域的对内对外开放新格局。已先后与日本、韩国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯等国家的部分城市缔结了友城关系。有40个国家和地区的客商在连投资开办了2000多个合作项目。世界500强的美国杜邦、法国罗盖特、日本味之素等著名跨国公司相继在连投资办厂。经济开发区、出口加工区、高新技术园区、旅游度假区等特色园区，已成为我市经济合作的重要载体。,项目背景,连云港东部滨海地区的发展目标与定位：,彰显山海特色的海滨综合城区；具有国际水准的休闲旅游城区；以临港产业、海洋产业、高新技术产业为主导的产业基地；具有区域功能的教育科技产业园和体育运动基地；,地区经济,经济发展1949年连云港全市人口163.8万人，国民生产总值1.16亿元。经过50年的努力1998年，工业经济对国民经济的贡献率达到58.8%。至1999年底，全市共批准外资项目2000余项，几十家国际著名公司纷纷在连云港投资开发。改革开放20年来，出口创汇每年递增20%以上，1999年，完成出口商品供货总值4.19亿美元。2006年全市实现国内生产总值513.67亿元，财政总收入42.59亿元，人均国内生产总值16735元。城市居民人均可支配收入13627元，农村居民人均纯收入6596元。到2010年，社会主义市场经济日趋完善，产业结构更趋合理，经济发展进入工业化中后期，接近江苏省平均水平，经济增长方式实现两个根本性转变，科技成为经济发展的主要推动力，人民的生活水平明显提高，实现人口、资源、环境协调发展。,旅游市场环境,连云港市地处黄海之滨，集“海、古、神、幽、奇、泉”之美于一体，境内自然风景得天独厚，历史古迹和人文景观荟萃，是极富魅力的著名风景旅游胜地。全市有风景区18个，各类景点200多处。东西连岛是江苏省最大海岛，连岛景区集山、海、林、石、滩及人文景点于一体，是国家级风景名胜区云台山景区的重要组成部分，特殊的地理位置使连岛度假区冬无严寒，夏无酷暑，气候四季宜人。近年来，连云港市以“唱响山海经，打好旅游牌”为战略，大力发展旅游产业。现已相继推出春季赏花、夏季游海、秋季登山、冬季观民俗和温泉休闲度假的“连云港四季游”。目前全市已有各类旅游饭店、宾馆千余家，其中二星级以上50余家，日接待能力达3万多人次，注册旅游社近40家，并开发了市区一日游游专线。从1995年以来，来连旅客以年均30%的速度增长。1999年来连游客达290万人次，旅游收入18.7亿元。连岛海滨旅游度假区：连岛距市区30公里，距港口5公里，总面积7.57平方公里，是江苏省最大海岛。该景区集山、海、林、石、滩及人文景观于一体，是国家级风景名胜区云台山景区的重要组成部分。连岛海滨浴场是江苏省最大的天然优质海滨浴浴场，是海内外游客的避暑胜地，更是开展水上运动、水上娱乐的绝佳去处。,总结,连云港是一个古老而又年轻的特色海滨城市连云港是一个区位和交通优势明显的现代港口城市连云港是一个率先对外敞开门户的沿海开放城市连云港是一个资源丰富初具特色的新兴工业城市连云港是一个环境优美风光独特的重点旅游城市连云港是一个充满生机和无限发展的城市连云港是一个投资、创业的理想城市连云港是一个非常适合人类居住生活的城市,项目内容,项目为建设“环球嘉年华（连云港）主题乐园”项目坐落在连云港市、连云区门户的西小山项目总占地约为120亩,环球嘉年华游乐园的优势,环球嘉年华能够让游乐园：是一座由国际顶级游乐品牌作为支撑主题乐园有先进的经营管理理念、完善的运营体系缩短品牌推广周期，从建成后就开享受一个美育度极高、市场号召力极强的品牌优势拥有世界上最新、最先进的设备使游乐园每年拥有不断的新鲜血液注入在中国80%园林行业不景气的情况下开辟出一片游乐行业的蓝海,环球嘉年华游乐园的优势,环球嘉年华(连云港）游乐园示意图（下图为以往建设的游乐园）,游乐园策略定位,需根据城市运营特点，双方沟通后再作决定,环球嘉年华活动忠实客户,外地游客,金源凤凰城意向购买客户,连云港及周边城市的高端时尚人群,目标客户定位,环球嘉年华游客构成分析：,58,20%,10,5,7,18-25岁,25-38岁,15-18岁,8-10岁,10-15岁,环球嘉年华游客构成分析：,目标客户定位,通过以上对游客的构成分析得出环球嘉年华（连云港）游乐园目标客户为；,主要目标客户：连云港市及周边城市的高端时尚人群，年龄在25-38岁之间 次要目标客户：情侣，年龄在18-25岁之间 间接目标客户：家庭成员，年龄在10-18岁之间 感染目标客户：年龄在8-10岁之间的儿童 影响目标客户：游客，连云港及周边主要城市的游客,目标客户定位,传播范围,以连云港市为中心，辐射全国范围其重点为周边主要城市，以环球嘉年活动作为引爆点，来吸引及带动外省、市、区、县的高端客户群体到连云港对连云港增加感性认知，产生投资、置业、消费的意识，从而达到预期商业目的。通过高密度的广泛传播，将使地区的知名度和商业项目的后续价值提升，带来具有深远意义的影响，也为日后的经营及传播和运营奠定坚实推广基础。,青岛市,宿迁市,济宁市,烟台,盐城市,淮北市,泰安市,淄博,日照市,潍坊,传播范围,临沂市,枣庄市,淮安市,连云港,主要传播城市,传播规划,辐射人群（苏中、苏北、鲁南、及本区域）,环球嘉年华（连云港）主题乐园（拟定）,文化构建,需双方沟通后，根据城市及地区的人文特点进行确定,概念规划,侏罗纪系列海浪传说系列童话乐园系列精灵乐园系列爱欲情缘系列寓言故事系列,使用各种不同的设备、景观、建筑物的相互配合在环球嘉年华（连云港）游乐园内建设有12系列、近百个主题的区域，各区域的概念及设计规划为：,冒险之旅系列星际之旅系列神话乐园系列科普乐园系列冰雪乐园系列空中花园系列,设备安排,33%,50%,15%,2%,常规中环球嘉年华活动的组成为：,设备安排,环球嘉年华项目内容共分为四大板块，板块的详细安排需根据总资金额来确定，为了更好的将本项目的社会价值与经济价值发挥到最大限度，本次环球嘉年华（连云港）游乐园建设，我方建议：,一、大型乘骑设备25台左右二、摊位游戏25台左右三、餐饮及附属招商项目120左右四、每年大型表演活动5场左右,场地规划,部分设备展示,摩天轮,场地规划,部分设备展示,急速大风车、狂热火车$,场地规划,部分设备展示,青蛙跳,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,Ride Spin,场地规划,部分设备展示,SiteShanghaiGreen,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,场地规划,部分设备展示,Promo Girls,场地规划,部分设备展示,风车,场地规划,部分设备展示,超级秋千,场地规划,部分设备展示,旋转木马,场地规划,部分设备展示,急流勇进,场地规划,部分设备展示,惊呼狂叫,电动碰碰车,场地规划,部分设备展示,海盗船,场地规划,部分设备展示,青蛙跳,场地规划,部分设备展示,超级大转椅,场地规划,部分设备展示,飞镖高手,场地规划,部分设备展示,钓大鱼,场地规划,部分设备展示,推圆盘,场地规划,部分设备展示,圆火龙,场地规划,部分设备展示,快乐森林,场地规划,部分设备展示,丢沙包,场地规划,部分设备展示,彩弹射击,场地规划,部分设备展示,滚球入洞,场地规划,部分设备展示,打金铃,场地规划,部分设备展示,抛币(圆点投币),场地规划,部分设备展示,钩包,场地规划,部分设备展示,拉绳子,场地规划,部分设备展示,运营模式,“环球嘉年华”搅动城市“嘉年华”的英文“CARNIVAL”为“狂欢”之意。2003年开始在亚洲，从香港到上海、北京、成都等城市，“环球嘉年华”都成为城市经济增长一个重要力量。环球嘉年华（连云港）游乐园的运营模式就是发挥环球嘉年华的特性与优势更新性、专业性、消费弹性、强势品牌辐射性、地区经济带动性在“流动的金矿”的美誉下打造出“固定的金矿”,游乐园亮点,合作模式,合作模式,合作基本条件一、浙江金源房地产开发公司为投资运营方，环球嘉年华（北京）投资有限公司为品牌使用授予方和运营管理方二、浙江金源房地产开发公司以租赁的方式取得土地使用权三、浙江金源房地产开发公司总投资约为2亿元人民币四、浙江金源房地产开发公司向环球嘉年华支付品牌使用费和技术支持费五、环球嘉年华协助浙江金源房地产开发公司进行前期规划、设计、市场调研、技术咨询六、环球嘉年华（北京）投资对设备在安装、调试、应用、对员工进行培训七、游乐园正式运营后，环球嘉年华（北京）有限公司负责游乐园经营与管理,投资与受益估算,下表根据以往环球嘉年华活动之经验得出，以下数据为预计数据：,谢谢！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,