保险公司掌握活动管理的深度与广度.ppt

-1-,掌握活动管理的深度与广度,-2-,请简述你平常如何进行绩效追踪？,-3-,请简述你协助属员的方式与工具？,-4-,为什么要做活动管理？,-5-,1.3 电子活动管理考核项目,1、菁E族申请资格考核2、菁E族购机后补助金考核3、每月财补活动标准考核4、财补申覆申请考核5、培育津贴核发考核6、晋升储备主任条件考核,-6-,活动管理是帮助业务员生存的良方,-7-,活动管理的目标,计划性经营 年、月、周、日 总结今天 规划明天效率化目标管理,时间,客源,-8-,活动管理成功方程式,-9-,当前活动管理流程,-10-,年度计划,时间安排,-11-,年收入目标,目标设定管理,年度计划,步骤,-12-,月计划,时间安排,-13-,工作月目标,目标设定管理,步骤,工作月目标设定,-14-,营销整批,个人客户资料搜寻,寻找“本月欲拜访的客户名单”,客户数据管理,步骤,-15-,行事历录入-新增,挑选“本周欲拜访的客户名单”,周计划,周计划,行事历安排,-16-,1.新增名单2.结果录入去做什么?结果是什么?下次什么时候去?去做什么?3.调整卡别4.录入行事历5.准备明天资料,每日录入步骤,今日事今日毕五件事,-17-,每日录入步骤,新客户,立项活动,1、当日结果录入2、次日行程安排,否,是,是,否,行事历,业务活动录入,个人客户建档,-18-,新增名单,个人客户建档,客户数据管理,步骤,调整卡别,Project 100,-19-,结果录入,-20-,结果录入,-21-,结果录入,-22-,结果录入下次什么时候去?,1.与客户约好日期、时间 每次拜访结束时，要预留下次的拜访 借口并尝试定订下次约访日期及时间2.自我安排、预计下次拜访日(二次拜访间隔应该多久？),-23-,常用的概念,1.合格率2.立项3.计划执行率4.日均活动量5.激活量6.转介绍量7.建议书说明与促约,80%30位/月100%5访10位/月8位/月6次/月,-24-,3.1 检视工具,自检口诀：先看大小 看雷达图分布大小（60%警戒线）次看落点各指标环节落点,-25-,3.1 六种基本模型诊断,All rights reserved 2005,Cathay Life Insurance,-26-,3.2 绩效诊断步骤回顾,1.从四周活动记录分析判读，研拟可能的问题？先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大？再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？(必要的话，再细看活动记录及行事历)2.在主管个人观察的资料，发现什么？心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念？可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练？3.准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员确认那些事项？计划的解决行动草案为何？,-27-,用活动管理养成成功的习惯,