保险公司网点服务营销短训：客户对红利质疑的处理.ppt

一、分红保险的起源与发展二、分红保险的红利来源及分配三、客户质疑的表现与处理方法,课程设置,总公司银行代理业务管理部培训处,总公司银行代理业务管理部培训处,最早出现18世纪中后期的英国公正生命保险社分红保单诞生已有200多年历史在北美地区80%以上的产品具有分红功能；在德国分红保险占市场的85%，香港达90%,一、分红保险的起源与发展,三差收益：,总公司银行代理业务管理部培训处,二、分红保险的红利来源及分配方式,大额协议存款一级市场的国债、金融债券中央企业债券证券投资基金国务院规定的其他资金运用形式,总公司银行代理业务管理部培训处,新华分红产品的红利来源,“增加保额”分配方式,总公司银行代理业务管理部培训处,红利的分配方式,“现金红利”分配方式：,国际上对于分红产品的红利分配方式大致有以下几种：,“利差返还”分配方式,2023/1/31,7,总公司银行代理业务管理部培训处,你们分红的保底利率到底是多少？,分红的多少是不确定的，由于国家政策严格规定，我们对分红标准不能给明确的承诺。也只有不确定的东西才有可能比你预期的高。在中国保险业是一个朝阳行业，并且新华人寿拥有一支非常专业的投资专家队伍，相信会是比较乐观。,三、客户质疑的表现及处理方法,引导法：以明文法律规章使客户有机会重新认识，化解成见或误解。,2023/1/31,8,总公司银行代理业务管理部培训处,保险公司赚的钱分不分，我怎么知道？,寿险公司的财务状况都受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利之分配与发放，也都需经保监会审核，分红产品利润至少有70%要分给客户，这您可以完全放心。,引导法：1、分红保险财务报告和分红业务年度报告的报送 2、世界知名的会计师事务所对财务报表的审计,2023/1/31,9,总公司银行代理业务管理部培训处,这次分红这么低，我怎么相信以后的分红会不错？,分红产品为一长期的投资工具，应当看的是保单持有人之长期而不是短期平均回报率。按分红产品的投资组合，若此次分红较低，也代表其他投资工具不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。,面对现实法：以市场的事实引导客户面对现实，认清现实，投资有赢有输，有利润就有风险。引导客户：1、中长期投资；2、长远的投资利益；3、过往收益为基础；4、收益与分险同在；5、国家政策的支持,2023/1/31,10,总公司银行代理业务管理部培训处,好坏高低是一种相对的感觉。天下没有白吃的午餐。收益与风险一直是相伴而行。分红是在客户多元的投资选择中创造出的一种稳健的财富增值机会。,销售梦想的同时，也应引导客户面对应有的现实，以客观理性的方式说明投资的现实。总比一味的销售希望更能取信于客户。,总 结,