销售沟通技能与谈判实战训练.ppt

,销售沟通技能与谈判实战训练,2002美国哈佛大学波尔教授研究的人生必需学习七节沟通课程在人生的七节沟通课程中，要是掉了其中一节沟通课程，他生命的这个阶段就会充满无限危机与困惑和被诸多的不顺心所围绕。第一节：儿童成长沟通礼貌，获得幸福童年第二节：青少年定性沟通培养性格第三节：大学时代沟通学习请教的方法第四节：初涉社会沟通等待职业发展机会第五节：职业岗位沟通成就自己的事业第六节：初任管理者沟通人际关系沟通第七节：决策者沟通一言定论的沟通风格,中国常见的人生阶段性变化现象很多人两年不见，结果我们发现他的性格、能力产生了很大的变化，甚至让我们感到惊讶，实际上是他在这个阶段学习了沟通和人际学的变化所至。在人生的七个阶段，如果有一节课程没有学习好，家庭教育也没有跟上去，那么这个人在本阶段一定会遇到很多的障碍与挫折，只有经历大的磨难方能醒悟，却已发现自己走了很多弯路。更有人“儿时的不幸”影响了他的一生，还有人从此心理变态。,销售沟通技能与谈判实战训练,本课程实际上可以称为：销售职业生涯沟通技能辅导补习课程,一、销售沟通在销售工作的重要性二、销售沟通与商务谈判的区别三、市场销售中，一对一沟通个人要注意的6大重点四、成功销售沟通的7大要件五、销售沟通中三大场景沟通实战与演练六、销售中客户遇到问题时沟通处理技巧,销售沟通技能实战技能训练课程大纲,七、与客户沟通全流程模拟演练八、销售沟通的四大思维九、不同客户沟通分析与应对十、沟通冲突分析与冲突处理十一、沟通场景分析与不同客户情况的场景选择十二、可持续沟通的沟通设计与表达技巧十三、沟通语言训练十四、客户喜欢和六种人沟通十五、大客户喜欢的沟通训练与角色扮演,销售沟通技能实战技能训练课程大纲,现在销售很竞争竞争中谁最可怕？是价格优势可怕？还是品牌优势可怕？或者黑箱操作可怕？,一、销售沟通在销售工作的重要性,一、销售沟通在销售工作的重要性,沟通技巧在日常工作的重要性,失败沟通,成功沟通,与,是怎样成功沟通的,一、销售沟通在销售工作的重要性,沟通技巧在日常工作的重要性,因此说明好的沟通技巧对日常工作、生活中具有决定性因素。由于工作、生活需要沟通对象的不同及沟通风格的不同与沟通喜好的多样性，需要所有追求进步的现代人具备较高的沟通技能及沟通素养和较高明的沟通谋略。,一、销售沟通在销售工作的重要性,沟通技巧在日常工作的重要性,沟通格言：欲获他人之益必先予他人悦之。,署上你自己的名字,赞美妙语一：由您这么专业、又有责任的领导负责这个项目，说明贵公司非常的务实而且您的领导也很有慧眼。,一、销售沟通在销售工作的重要性,认识销售成交的基础,非独家垄断的行业里，有竞争且产品功能、特点、成本没有太明显差距的时代，任何一次销售的缘起都是“十面埋伏”；每一次销售的成交无不是在“巧言妙辩皆佳句”中落定尘埃。有实力的产品在竞标中失败的主要原因往往不是企业品牌、产品质量、价格的问题，更多原因源于销售者沟通技能的无术。,一、销售沟通在销售工作的重要性,认识销售成交的基础,案例分享：一次176辆汽车成功销售的经历 1、1998年3月200多人眼冒金星；2、转移销售对象与方式：找工会销售：转移沟通对象 3、标书中大打群众压力牌：文字沟通 4、找当事负责人沟通并抛出政治利益：借助资源 5、帮助事件当事人解决问题：行为沟通,赞美妙语二：您的每一个提问都这么独到和专业，我可以从您个人身上看到您公司整体的素质，您值得我们全公司尊重和学习。,一、销售沟通在销售工作的重要性,认识销售成交的基础,销售沟通中细节繁多，销售员应该在不同细节、环境中有效把握沟通机会与方法。,案例：济公哭丧一位年青知县向济公学习审案，到了晚饭时间发现没带银子，看到一家办丧事，就前去哭丧骗取晚餐的闹剧。,一、销售沟通在销售工作的重要性,认识销售成交的基础,讨论：销售沟通有哪些环节？,1、开场沟通环节2、陌生人沟通环节3、产品优势展示环节4、明利争锋环节5、二度见面环节6、电话语言环节7、赞美环节8、拉家常环节9、优势比较环节10、买卖转交友环节,11、饭局沟通环节12、签约提示环节13、销售沟通中书信沟通环节14、沟通寻异与提问环节15、肢体语言展示环节16、创造机遇与机遇掌握环节17、礼仪与介绍环节18、尴尬处理环节19、分手告别环节20、沟通成果执行的行为沟通,总结点评,销售是从沟通开始，沟通是销售的全过程；在销售中非绝对性产品优势的影响力永远无法与微小沟通技能优势对客户的影响力相比较；提升销售沟通技能就是提升产品竞争力；提升销售沟通技能就是提升销售业绩。所以销售沟通技能的提升是销售员绝对重要的一门功课、是销售员成长与企业发展的重要基础、是个人销售业绩与企业目标达成的有力保证。,二、销售沟通与商务谈判的区别,1、礼貌语言与形象及行为 例：庞统三度面试不得重用2、真诚所述信息的正确性3、气量沟通中尽量包容对方的一切原则性以外的行为4、目标无论什么情况下也要记住你与客户沟通的目的,销售沟通的特点,故事：反正闲着也是闲着,（一）销售沟通的四大法宝,二、销售沟通与商务谈判的区别,形式：正式沟通与非正式沟通正式沟通是约定双方约定好沟通中要协商的问题及事项；非正式沟通,销售沟通的特点,（二）销售沟通的形式与方法,A见面了，开场前的花絮B沟通中必要的礼貌与寒暄C沟通局面外的联络感情D商业见面的首次传递口头信息 等非销售决定性环节过程。,二、销售沟通与商务谈判的区别,方法：语言沟通 书面沟通心灵沟通 行为沟通,销售沟通的特点,（二）销售沟通的形式与方法,二、销售沟通与商务谈判的区别,所以说销售是从沟通开始1、通过沟通建立可以洽谈销售事宜的基础2、在沟通中了解对方需求与最大化要求来分析自己应标的必要性3、发挥沟通的赞美、礼貌、了解志趣与建立人缘，以便在同等事态下形成情感领先,销售沟通的特点,（三）销售沟通的前期重要性,以上三点是销售前沟通，能确定的是，销售前不做好这三点，就只有在一群白痴竞争对手中等待天意，如果对手中没有白痴，你的机会就更加渺茫，而销售前做到了这三点，就能出现“人定胜天”的局面。,赞美妙语三：和您沟通中，我找到远离多年的前辈对晚辈的祥和、关爱和包容，您没有用您的职务和辈分来欺压晚辈，是您对晚辈的照顾，和您交往我觉得好安全、好轻松，如果不嫌弃晚辈苯拙，以后我就跟您了，赏碗饭吃就成，说不定20年后我也能有您一半的修为。,二、销售沟通与商务谈判的区别,销售沟通的特点,沟通的结果虽然是双赢，但沟通的目的是希望通过沟通来实现自己的业绩目标与效益。告诫：“天下没有白吃的午餐”要吃“免费午餐”就必须充分领悟和掌握四大特点。客户面前，四大特点作为“午餐”的餐费比真正支付餐费更有实用性和影响力。,二、销售沟通与商务谈判的区别,销售沟通的特点,（四）沟通结果与沟通目的不同,小结点评,销售沟通中沟通对象性格的多样化、沟通目标的不同性、沟通场所的特定性等因素，要求销售人员沟通的素养、技能有很高的修为。销售沟通不同于销售谈判，其形式相对灵活，不需要被格式化所限制，自由发挥的空间较大，沟通场面的氛围比较轻松愉快，沟通中产生分歧时，回旋余地也比较大。四大特点是销售前沟通的必修功课，合理发挥四大特点，你的销售实际已经成功了一半。,二、销售沟通与商务谈判的区别,谈判中失败，大多是缺乏谈判的兴奋度，谈判兴奋度包括：对谈判的重视谈判准备；对对手的重视形象礼貌；对过程的兴奋信息准备；对结果的重视必胜信念。缺乏重视与兴奋是谈判的必败因素。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（一）有一根对谈判产生兴奋的神经,（二）销售谈判的特点,我爱上和人谈判、我对谈判机遇有天生的敏感度、取胜的欲望激发我不惜一切烦琐的准备，所以我是龙永图，我天生是谈判场所的“龙”，我“永”远在企“图”给我的国家带来利益。龙永图日记,二、销售沟通与商务谈判的区别,谈判的特征,合作,谈判是日常社会中极其普遍、经常出现的事情。人的学习、工作、生活，以及企业之间、政府之间都离不开谈判。有以下特征：1、谈判者必须有2位和2位以上的参与者。世界上任何一个谈判至少需要有两个人参与，一个是主体不存在的谈判问题。世界上最大的谈判是联合国的辩论，它有200多个国家或地区的代表参加，代表的是50多亿人口的意见、利益、思想、宗教、未来。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（二）销售谈判的特点,2、谈判双方都有明确的目的、明确的目标。它区别与人们日常生活中的聊天和拉家常。3、谈判是一种对等、平等的协商洽谈活动。谈判双方的人格、法律地位是相互独立的，不存在不平等的级别、权职问题。4、谈判是一种协调双方行为方式的交际活动。因此谈判双方互有需要，有共同的观点，有共同的利益，同时双方又有自己的想法、目的、利益需求，因此又有差异性。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（二）销售谈判的特点,5、谈判的结果是不可预知的，谈判的当事人即使有同样的谈判条件，但是，如果谈判技巧或谈判过程处理不同，那么谈判结果就会有很大的差异。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（二）销售谈判的特点,二、销售沟通与商务谈判的区别,销售谈判涉及内容很广，销售谈判分类：一、一般销售谈判、有关知识产权转让的谈判、工程承包谈判、有关合资、合作的谈判和“三来一补”的谈判。,（三）谈判的类型,1、个人谈判：在企业和大客户谈判，一人作战是最常见的事情，也有其优势：1）由于谈判双方都是一人，因此在谈判的各项活动上，如资料准备、地点和时间的安排、谈判的程序等都可以灵活处理；2）谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随意，特别是双方代表也较熟悉，谈判效率更高；3）也是避免人多因为意见不一，延误了时间，给了竞争对手机会；,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,4）可以避免对方集中火力来攻击我方最薄弱的人；5）谈判效率较高：在必要时，负责谈判人可以全权作出决策，避免了不必要的内部讨论和协商；6）保密性强：当某些谈判内容相对保密，或者非常手法出现，对保密要求更高，或由于时机不成熟而不宜让外界知道时，一人谈判是最好的谈判类型。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,2、小组谈判：是由双方各派一个谈判代表团参与谈判，小组谈判有以下优点：1）每个人由于经验、能力、精力多种客观的限制，不可能有谈判所有需要的知识和技能，由此小组谈判的成员正好相互补充、配合。2）集体的智慧与力量是取得谈判的成功保证：在双方人员对等的情况下必须可能不太明显，但如果双方人数差距太大，对方会明显在气势上占据上风，要是人少赢了人多，场面固然很好，但是明显给对方心理不舒服的感觉，赢了场面的代价就是输掉谈判的效率。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,3）采用小组谈判可以更好的运用谈判谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性和灵活性；4）小组谈判有利于采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍；休息、黑白脸等5）经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率，因为双方认为这是集体协商的结果，而不会随人事变动而出现新的麻烦。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,3、主场、客场谈判形式主场：优势1）以逸待劳，占据心理优势；2）可以多方使用有利条件；3）临时找专业人员解决专业问题有保证；4）遇到紧急问题也可以方便请示上级领导。劣势：1）烦琐的接待问题和浪费工作人员的时间成本；2）谈判人员会被一些突发工作、电话等影响。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,3、主场、客场谈判形式客场：优势1）可以不受干扰，全力投入到商务谈判2）可以有很多停止谈判的借口；资料没带等3）必要时，可以直接找到对方的上级领导；4）可以免掉接待的麻烦。劣势：1）如果发生以外，无权决定无法快速上报；2）临时需要资料很麻烦。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,4、纵向谈判与横向谈判的类型：纵向谈判的优势：是明确谈判的主要问题后对问题的条款逐条谈判解决。1）程序明确，将问题简单化；2）每次一个问题，思路清晰，解决彻底；3）避免多问题牵制，议而不决的问题发生。劣势：1）谈判过程死板，不利于双方谈判交流；2）讨论问题不能相互通融，不利单一问题处理；3）不能发挥个人想象力、创造力和灵活性。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,4、纵向谈判与横向谈判的类型：横向谈判的优势：是确定谈判设计的主要问题后，逐个讨论预先确定的问题，在某一问题出现矛盾和分歧时就把问题放下，讨论其他问题，如此周而复始，最后以：就不要为了一个小的问题影响了整体的合作为理由。1）议题灵活，方法多样；2）多项议题同时讨论，利于寻找变通解决的方法；3）有利于发挥谈判者的个人想象力、创造力。劣势：1）容易造成讨价还价；2）容易使谈判人员在枝叶上纠缠。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,5、公开、半公开谈判和封闭式谈判：公开谈判：是不对内部和外部进行任何保密，对谈判进程也是公开的。半公开谈判：是谈判内容、时间、底限等，做出部分的公开，以不会伤害合作为前提。封闭式谈判：是对所有内容、信息、标底进行封锁，甚至连直属上级也保密。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,6、口头谈判和书面谈判：口头谈判：是谈判双方面对面用语言进行谈判，或者用电话交谈。银行业签约前最常见的模式。书面谈判：是谈判当事人用信函、电报、传真等书面形式，对谈判的各项条款进行措施。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,7、有准备谈判和即兴谈判：有准备谈判：是谈判各方提前根据谈判内容、过程细节、对方分析等进行计划、演练后到现场谈判。即兴谈判：是突然出现商业机会或者客户突然到访。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,8、正式谈判和非正式谈判：正式谈判：是进行预约后，大家都已经就要谈的内容有了一定的心理准备后，在一个特定的环境下进行商务谈判。非正式谈判：是为正式谈判做一些双方信息的了解，为了谈判做一些铺垫工作。,二、销售沟通与商务谈判的区别,（三）谈判的类型,谈判金语,谈判就是要找答案,找到怎样建立合作答案,帮助解决心中的焦躁不安,销售过程中，沟通的作用是联络感情、表达意见发挥一切手段和技巧争取商业合作机会，是销售前、中、后每个环节都要使用的技巧，由于形式的多样性，要掌握的技巧及难度相应较大。谈判是双方通过前期沟通，相互有了基本的了解与信任后，进入业务合作洽谈时因为利益产生了分歧与差距后，为解决分歧、缩小差距时所用的手段，其形式简单化，掌握难度较小。也就是说沟通是谈判的前期流程，是争取有谈判的机会；谈判是销售沟通的总结，是业绩产生前的权责利益划分过程。,总结点评,三、销售沟通的四阶段七维管理,A,D,B,C,销售沟通的四阶段七维管理,销售沟通的四阶段七维管理,自我管理管三项：行为 形象 心情,你就是公司第一形象代言人，客户往往从你的行为举动中判别你的公司整体素质,你的形象决定客户对你的第一印象，能否与你交往，第一印象很重要：销售人员自我管理宣言：我是公司合格的员工 我是职业的销售工作者 我要将公司的礼仪文化传播给所有客户,销售沟通的四阶段七维管理,销售沟通的四阶段七维管理,销售沟通的四阶段七维管理,四、一对一沟通个人要注意的6大重点,1、沟通目标明确,三、一对一沟通个人要注意的6大重点,2、调查对方最大化需求与不公开需求,3、了解和配合对方的喜好及沟通风格,三、一对一沟通个人要注意的6大重点,4、掌握节奏与及时调整沟通步骤,5、合理展示诱惑性语言片段,三、一对一沟通个人要注意的6大重点,6、非决定性产品优势小于情感优势,一对一销售沟通，是销售中最为微妙的一种沟通场景，也是最产生沟通效益的场景，在一对一沟通中，能产生很多人们想象不到的黑幕交易，也方便根据对方个人的喜好展示本公司产品优势。所有销售最好能在一对一沟通中完成，否则一旦进入“项目”操作环节，由小组性操作，会形成公开招标、更多对手、价格战略等状况，其麻烦程度永远大于小范围内私下操作。,总结点评,课程结束,